Îndrumar de afaceri republica Federală germania

participarea la un târg în Germania va avea succes numai dacă a fost foarte bine pregătită. Dintre măsurile necesare de pregătire sunt de menţionat: invitarea la stand/pavilion a clienţilor potenţiali, difuzarea unui volum mare de materiale de prezentare şi reclamă (de bună calitate, atrăgătoare), conţinând informaţii clare şi precise despre caracteristicile produselor, precum şi asigurarea unor condiţii optime, corespunzătoare de protocol/reprezentare, inclusiv a unor spaţii pentru discuţii/tratative.

 

Transmiterea/prezentarea ofertei

 

Oferta către cumpărătorul potenţial trebuie să cuprindă următoarele elemente esenţiale privind produsul şi condiţiile de livrare:

- descrierea exactă a mărfii şi a ambalajului acesteia,

- greutate, dimensiuni,

- date privind calitatea,

- preţul unitar, de regulă în euro,

- condiţia de livrare,

- termene/grafic de livrare,

- condiţia de plată.

La o asemenea ofertă individualizată, de cele mai multe ori importatorul răspunde printr-o contraofertă, care conţine dorinţele sale privind produsul, preţul acestuia, condiţiile de contractare.

Adesea, în fazele de negociere a ofertei şi contraofertei, cumpărătorul îi solicită exportatorului să îi pună la dispoziţie mostre ale produsului. La primirea comenzii din partea importatorului, exportatorul trebuie să răspundă imediat, confirmând-o, chiar daca aceasta corespunde condiţiilor negociate.

 
Întocmirea contractului

 

La încheierea unui contract de import, cumpărătorul german are, de regulă, o poziţie economică avantajoasă (conform principiului "clientul nostru, stăpânul nostru"). De aceea, el încearcă şi poate să îşi impună punctul de vedere, referitor atât la conţinutul contractului (îndeosebi la capitolul responsabilităţi şi garanţii în sarcina vânzătorului), cât şi la dreptul aplicabil şi la arbitraj. La elaborarea contractului, trebuie avut în vedere ca acesta să cuprindă toate elementele negociate şi anume: preţ, condiţie de livrare, termene de livrare, modalităţi de plată, competenţa judecătorească şi clauze de arbitraj şi altele. La acestea se adaugă, în multe cazuri, unele condiţii impuse de importatorul german, între care: obligaţia vânzătorului de a livra marfa conform mostrelor, eventuala acordare a dreptului de exclusivitate, obligaţia respectării/garantării drepturilor de proprietate intelectuală, obligaţia de garantare/compensare/penalizare pentru cazuri de livrări cu lipsuri cantitative şi/sau calitative, sau pentru întârziere în livrare.

 

În Germania nu există prevederi referitoare la alegerea canalului de desfacere. Exportul de mărfuri se poate efectua fie către o firma importatoare, fie către utilizator/beneficiar, fie direct, fie prin comisionar/agent, pe bază de comision. Alegerea unei căi sau a alteia depinde, în general, de felul şi caracterul mărfii.

O întreprindere care doreşte să exporte în Germania trebuie sa acorde atenţie faptului că mărfuri similare sunt oferite şi de alţi producători interni şi externi. Oferta mare de mărfuri şi concurenţa dură fac necesare o pregătire serioasă a noilor afaceri. Din acest proces fac parte cercetarea de piaţă şi alegerea corectă a partenerilor.

 

Germania se pronunţă ferm împotriva măsurilor protecţioniste în calea comerţului. Totuşi, regulamentele stricte care controlează producţia internă fac foarte dificil, daca nu imposibil, accesul multor produse de import. Produsele trebuie să respecte peste 40.000 de prescripţii şi standarde care guvernează fabricarea şi conţinutul lor, precum şi alte peste 25.000 de norme formulate de Institutul German pentru Normare – DIN. Este foarte important de ştiut, atunci când se doreşte să se pătrundă pe piaţa germană, care sunt standardele aplicabile produsului şi să se realizeze din timp testarea şi certificarea mărfii.

   

Alte elemente de comportare în relaţiile cu parteneri germani

Când este vorba de afaceri, similar multor nord-europeni, germanii sunt orientaţi către încheierea tranzacţiei, cu puţine referinţe la contextul de ansamblu.  Americanii şi australienii îi consideră pe germani formalişti, în timp ce sud-europenii îi apreciază ca fiind rezervaţi, iar asiaticii îi consideră foarte direcţi.

În ceea ce priveşte uzanţele în afaceri, şi cu atât mai mult obiceiurile individuale, în Germania există deosebiri considerabile între zonele din Nord şi cele din Sud, precum şi între regiunile din Vest şi Est.  De aceea, trebuie avut în vedere faptul că evaluările de mai jos se referă la un comportament de ansamblu, care este, în esenţă, o medie între Hamburg, München, Leipzig şi Köln.