Hedef Pazar seçimi için Pazar bölümlendirme önemlidir
İşletmeler, yetenekleri ve kaynakları doğrultusunda hangi pazarda faaliyet göstermelidir?
Alıcıların istek ve gereksinimleri ve satın alma davranışları birbirinden farklıdır.
Pazar Bölümlendirme (Tanım 2): Pazarı aynı özellikleri taşıyan tüketici alt gruplarına göre kümelere ayrılmasıdır (hangi tüketici gruplarına hizmet edeceğinin belirlenmesi).
Pazar fırsatları hangi Pazar bölümlerinde yatmaktadır( en karlı, en cazip pazarlara yönelinir)
Pazar fırsatları hangi Pazar bölümlerinde yatmaktadır( en karlı, en cazip pazarlara yönelinir)
Pazarlama yöneticisinin doğru karar alma olasılığı artar
Pazar bölümünün ihtiyaç ve istekleri daha iyi saptanır(pazardaki değişim,gelişim daha iyi izlenir)
Rekabetin yoğun olduğu veya olmadığı pazar bölümleri net olarak ortaya çıkar(rekabete karşı duruş belirginleşir).
İşletme kaynakları daha etkin kullanılır.
Demografik Özellikler
Demografik Özellikler
Yaş
Cinsiyet
Medeni durum
Oturduğu yer
İşletme Özellikleri
İşletme Özellikleri
Hasılat
Fiyat duyarlılığı
Çalışan sayısı
Müşteri ile ilişki
süresi
Coğrafik Özellikler
Pazarlama Yöneticisi, pazarı bölümlere ayırdıktan sonra bu bölümleri
Pazarlama Yöneticisi, pazarı bölümlere ayırdıktan sonra bu bölümleri
büyüklük,
değer ve rekabet açısından
analiz etmelidir.
Örnek : Pazar Bölümleri A / B / C
pazar bölümleri A B C
pazar bölümleri A B C
Aile Sayısı 1 mlyn 500 bin 800 bin
Ortalama tüketim 1 kg 1.5 kg 1.7 kg
Talep hacmi 1 mlyn 750 bin 1.360
Ödemeye hazır
Fiyat (TL/birim) 1000 1200 1500
Birim maliyet (TL) 800 900 950
Toplam kar (milyon) 200 225 748
Rekabetin dikkate alınmaması durumunda en çekici Pazar bölümü C’dir. Çünkü gelir ve talep hacmi diğer Pazar bölümlerinden daha büyüktür.
Rekabet durumunda A pazarından alınacak pay % 60,
B pazarından % 40, C pazarından % 10 olacaktır (varsayım)
Bu durumda işletmenin Pazar bölümlerine göre kar beklentisi
A pazarı 120 milyon
B pazarı 90 milyon
C pazarı 74.8 milyon
Farklılaştırılmamış pazarlama (tüm Pazar hedef pazar) Değişik özellikteki tüketicilerin benzer ihtiyaçlarını benzer özellikteki pazarlama bileşenleri ile karşıladıkları görüşüne dayanır “kitlesel pazarlama”
Farklılaştırılmamış pazarlama (tüm Pazar hedef pazar) Değişik özellikteki tüketicilerin benzer ihtiyaçlarını benzer özellikteki pazarlama bileşenleri ile karşıladıkları görüşüne dayanır “kitlesel pazarlama”
Farklılaştırılmış pazarlama(çok bölüm stratejisi) İşletme iki veya daha çok bölümü hedef Pazar olarak seçer. Farklı özellikteki tüketiciler, farklı pazarlama bileşenlerinden tatmin olurlar
Yoğunlaştırılmış Pazarlama ( tek bölüm stratejisi) Tüm Pazar için belirlenen bölümlerden sadece biri hedef Pazar olarak seçilir ve tüm pazarlama çabaları tek bir pazarlama karması ile yürütülür. Kaynakları sınırlı olan bir işletme paza
Pazar Bölümü A B C D
Pazar Bölümü A B C D
Toplam satış 100 bin 200 bin 300 bin 400 bin
Pazar payı % 3 % 1 % 1 % 1
Satış birimi 3000 2000 3000 4000
Satış fiyatı 10TL
Gelir= fiyat x miktar 30.000 20.000 30.000 40.000
Toplam gider (24.000) (17.000) (24.000) (36.000)
Gelir – Gider = Kar 6.000 3.000 6.000 4.000
Toplam Kar A + B + C + D = 19.000
İşletme D Pazar bölümüne yöneliyor (yoğunlaştırılmış pazarlama) tüm gücünü bu Pazar bölümü için harcıyor. Ve Pazar payı % 6’ya çıkıyor toplam satışlar 24.000’e ulaşıyor. İşletme Fiyatı % 10 arttırıyor miktar arttığı için birim maliyet 9 TL’ye düşüyor . 11TL(satış fiyatı) – 9TL(maliyet) = 2 TL (birim kar)
24.000 ( toplam satış miktarı) x 2 TL (birim kar) = 48.000 TL Toplam kar
