Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

14.2. В2В bozorida sotuv va taqsimot kanallarining shakllantirish yo’llari

Sanoat distribusiyasi kanallarini o’rganish an’anaviy modellari ishlab chiqaruvchilar va dilerlar o’rtasida yaratiladigan qiymat nuqtai nazaridan xaridorlarga ko’rsatiladigan ta’sirga aloqador taxmin qilinadigan nizolarni hisobga oladi.

Eng ideal holatda har bir tomonning ulushi uning mahsulotni ishlab chiqaruvchidan mijoz tomon harakatlanish jarayonida ishtirok etish darajasini e’tiborga olgan holda hisoblab chiqiladi. Ularning asosida adolatlilik tamoyili yotadigan standartlar «ishlab chiqaruvchi-savdo vositachi» munosabatlari misolida namoyish etilishi mumkin bo’lib, ularning shartlari ikki tomonning ishtirokida ishlab chiqiladi va muvofiqlashtiriladi. Bozor sharoitlari o’zgarishi bilan tomonlarning roli ham o’zgarishga uchraydi, biroq kompensasiya ko’pincha avvalgidek qolaveradi va bu nizolar yuzaga kelishiga sababchi bo’ladi. Umuman olganda, savdo vositachilari bilan hamkorlik haqida shartnomalar o’zgaruvchan bozor sharoitlarida dolzarbligini yo’qotadi, chunki ular o’zgarishi qiyin bo’lgan shaxsiy munosabatlar va an’analarga asoslanadi.
Buning oqibatida yuzaga keladigan samarasizlik va tushunmovchiliklar ishlab chiqaruvchi va savdo vositachilari o’rtasida asosiy nizolar manbasi hisoblanadi. Hozirgi paytda axborot almashinish, hamkorlik va ishonch samarali o’zaro munosabatlarning asosiy elementlari hisoblanadi. Distribyutorlar tobora ko’proq bozor vaziyatining o’zgarishiga javoban vaqt o’tishi bilan moslashuvchan o’zaro munosabatlarda bo’lgan strategik hamkorlar sifatida ishtirok etmoqda.
Qoidaga ko’ra, sanoat mahsulotlarida sotuv nuqtalari iste’mol mahsulotlaridan ko’ra kamroq. Buni bir nechta sabab bilan izohlash mumkin. Birinchidan, sanoat mijozlari soni unchalik ko’p emas va ayrim holatlarni istisno qilganda bunday keng distribusiya uchun zarurat yo’q. Ikkinchidan, to’g’ridan-to’g’ri marketing kanallari (ishlab chiqaruvchidan to’g’ri yakuniy mijozga) sanoat bozorida iste’mol bozoridagidan ko’ra kengroq tarqalgan. Uchinchidan, sanoat bozorida gap ko’pincha katta hajmdagi xaridlar haqida boradi va bunday holatlarda to’g’ridan-to’g’ri ta’minot ancha samaraliroq bo’ladi. To’rtinchidan, sanoat distribusiyasi ko’pincha texnik tayyorgarlik darajasining yuqori bo’lishini talab qiladi, buning uchun faqat tanlov asosida amalga oshirilishi mumkin bo’lgan mehnat vositalari va o’qitishga investisiyalar zarur.
Bu omillar sanoat bozorini qamrab olish uchun zarur bo’lgan savdo vositachilari sonidan tashqari ishlab chiqaruvchi va savdo vositachisi o’rtasidagi munosabatlar sifatini ham belgilab beradi. Sanoat savdo vositachilari, qoidaga ko’ra, iste’mol bozoridagi vositachilardan ko’ra o’z ta’minotchilari bilan yaqinroq munosabatlarni qo’llab-quvvatlaydi. Xuddi shu tarzda sanoat tovarlari ishlab chiqaruvchilari kanalning har bir qatnashchisiga ko’proq darajada bog’liq bo’ladi va uni faolroq qo’llab-quvvatlay oladi. Sanoat savdo vositachisi biznesda juda muhim rol o’ynaydi, mahsulot ochiqligini ta’minlabgina qolmay, mahsulotni mijozlarning indiviual ehtiyojlariga moslashtirish jarayonini yakunlaydi ham.