12-Mavzu: iste`molchilarning xulq-atvor modellari

D. Iste’molchi xulqining jismoniy determinantlari(aniqlovchilar, ko`rsatkichlar) – bu avvalambor, insonning anatomik o`ziga xosligidir: bo`y, o`lcham, to`lalik, qaddi-qomat tipi, sog`lik, shuningdek ruhiy-fiziologik holat va atrof muhitning xususiyatlari.
J. Vaziyatga oid ta’sirlar – yil faslining kunlari, jonli va jonsiz atrof muhit, buyumni foydalanishdan oldingi va keyingi kayfiyat va h.k.
Qonunda aniqlangan qonuniyalarni aks ettirgan holatda, J. Keyne daromadning iste’mol bilan bog`liqligini o`rgangan. U daromad oshgan sari mos ravishda iste’molga moyillik chegarasi o`zgarib boradi, ammo daromadga qaraganda sekinroq o`zgaradi.insonning “Daromad holati” daromad hajmi bilan, shuningdek odatlanish, an’analar, psixologik moyilliklar bilan aniqlanadi.
Z. Psixologik omillar
Inson xulqiga sezilarli ta’sirni psixologik omillar ta’sir o`tkazadi. Ulardan eng muhimlari-dan motivatsiya, idrok, ishonch, ustanovkalar, Men tamoyili, ruhiy holat, bilish jarayonlari, yetakchi ish faoliyati turini aytish mumkin.
1. Motivatsiya – inson hayotining istagan vaqtida anchagina ehtiyojlarni boshidan kechiradi. Ulardan ba’zilari biogen tabiatga ega bo`lib, inson organizmining muayyan holatida vujudga keladi – ochlik, tashnalik, haroratga oid noqulaylik va boshqalar. Boshqalarning tabiati psixogen bo`lib, u psixologik zo`riqish holati natijasi – shaxsning tan olinishga, hurmatga, ruhiy yaqinlikka bo`lgan ehtiyoji hisoblanadi. Inson ehtiyojlarining katta qismi tezgina qondirilishini talab etmaydi. Ehtiyoyoj motivga aylanishi uchun motiv uni harakatga majburlashi lozim, uning qondirilishi ruhiy zo`riqishning oldini oladi. Psixologlar tomonidan inson motivatsiyaning asosiy tamoyillari ishlab chiqilgan. Ulardan eng mashhurlari (Z. Freyd, A. Maslou) biz tomonidan yuqorida ko`rib chiqildi. Psixologik ta’sirlar kontekstida F. Gersberg modeli muhum ahamiyat kasb etadi. U motivatsiyaning ikki omilliligi nazariyasi muallifidir. Bu nazariyaga muvofiq insonning noroziligi va qondirilishi turli omillarning ikki guruhi bilan aniqlanadi. Savdoning amalga oshishi uchun norozilik omilining bo`lmasligi yetarli emas, qondirilish omilining faol bo`lishi muhimdir. Misol uchun, komputer uchun kafolatning bo`lmasligi norozilik uchun omil bo`lishi mumkin. Sotib olinayotgan texnikaning ta’mirlash bo`yicha majburiyatlarning bo`lishi qoniqish yoki xaridga undovchi motiv bo`la olmaydi, chunki kafolat qoniqishning asosiy omili emas. Amaliyotda, ikki omil nazariyasi ikki yoqlama tarzda qo`llanadi.
Birinchisida, sotuvchi norozilik omillari(masalan, komputerga tushunarsiz qo`llanma yoki yomon xizmat ko`rsatish)ning vujudga kelishiga yo`l qo`ymasligi lozim. Bu kabi xatolar nafaqat sotuvlarning o`sishiga to`siq bo`ladi, balki xaridni barbod qilishi ham mumkin.
Ikkinchisida, ishlab chiqaruvchi asosiy qoniqish omillarini yoki tovarni xarid qilish motivatsiyasini aniqlab olishi kerak, chunki ularning tovarda mavjud bo`lganligi iste’molchi tomonidan e’tiborsiz qoldirilmasligi lozim. Bu modelga muvofiq bu kabi omillar xaridorlarga u yoki bu savdo markasini tanlashini aniqlaydi.
Xarid qilish haqidagi har bir qaror ortida qandaydir motiv yotgan bo`ladi. Xarid qilish motivi ostida vujudga kelgan ehtiyoj, xohish, turtki tushunilishi mumkin. Bu motiv hosil bo`lgan xohishni qondirish uchun, mos xulq-atvorni vujudga keltiruvchi omil sifatida ta’sir qiladi. Xarid etish motivlarini aniqlash, sotuvchiga xaridorning xarid qilish qarorini qabul qilish sababini ma’lum qiladi. Xarid qilish haqidagi ba`zi motivlar bir necha motivlar bilan shartlangan bo`lishi mumkin. Bu holatda, xarid qilish qaroriga asosiy ta`sir ko`rsatuvchi motiv – xaridning dominant motivi deb ataladi.
Bir necha motivlar farqlantiriladi: