Marketingul este modalitatea de a studia dorinţele şi aşteptările clientului pentru a produce produsele şi/sau serviciile care ulterior ar satisface aceste aşteptări. Produce-ţi şi vinde-ţi orice produse sau servicii, dar nu înainte de a afla cine sunt clienţii. Marketingul este modalitatea sigură de a obţine profit în baza clienţilor satisfăcuţi prin: • furnizarea de produse şi/sau servicii de care au nevoie clienţii
• stabilirea unor preţuri pe care clienţii vor fi dispuşi să le plătească • asigurarea disponibilităţii comode (amplasării) a produselor si/sau serviciilor • informarea deplină a clienţilor, pentru ca ei să cumpere produsele sau serviciile tale.
Este oare important marketingul ?
Schimb – Procesul de procurare a unui bun sau serviciu necesar în schimbul altui bun sau serviciu.
Schimb – Procesul de procurare a unui bun sau serviciu necesar în schimbul altui bun sau serviciu.
Condiţiile necesare pentru un schimb :
Existenţa a cel puţin doi participanţi
Fiecare participant este obligatoriu să deţină un bun sau serviciu ce ar prezenta interes pentru partea opusă
Fiecare participant trebuie să accepte colaborarea
Fiecare parte e în drept să accepta sau sa respingă oferta
Fiecare parte consideră colaborarea cu partea opusă posibilă şi reciproc avantajoasă
Schimbul în marketing este privit ca un proces de creare a valorii. Părţile ce participă la schimb încearcă să scoată la iveală valoarea bunului sau serviciului ce-l propun. In cazul acceptului reciproc are loc tranzacţia.
1.Clientul nu cumpăra mâncare de la Restaurant . De ce?
1.Clientul nu cumpăra mâncare de la Restaurant . De ce?
2. Clientul nu cumpăra lampă de Magazinul Universal. El a cumpărat o lampă de la magazinul specializat. De ce?
3. Clientul nu cumpăra rechizite de la librărie. Ea va merge la un alt magazin. De ce clientul crede că este o pierdere de timp?
Clienţii Dvs. pot fi situaţi în multe locuri diferite. Trebuie să ştiţi exact aceste locuri. Asta Vă va da posibilitatea:
Clienţii Dvs. pot fi situaţi în multe locuri diferite. Trebuie să ştiţi exact aceste locuri. Asta Vă va da posibilitatea:
De a găsi cea mai bună cale/modalitate la furnizarea produsului
De a Vă convinge de corectitudinea amplasării afacerii pe care o manageriaţi
De a decide locul unde le ve-ţi spune clienţilor despre produsul şi serviciile propuse
Sunte-ţi obligaţi să cunoaşte-ţi cât mai mult despre clientul vostru întrebându-l despre:
Adresa care locuiesc sau la care îşi desfăşoară afacere
Vânzările record care le-au făcut la Întreprinderea d-voastră.
De ce nu cumpăra mai des sau mai mult de la compania Voastră
A mai spus cuiva despre produsele şi serviciile pe care le livraţi
Răspunsul la Întrebarea Cine şi de unde sunt clienţii voştri Vă vor da posibilitate de a înţelege:
Cine sunt clienţii voştri ?
Cine sunt Concurenţii voştri ???
Clienţii cumpăra bunuri sau servicii pentru a satisface diferite tipuri de nevoile şi dorinţele.
Clienţii cumpăra bunuri sau servicii pentru a satisface diferite tipuri de nevoile şi dorinţele.
De exemplu, clienţii cumpăra: • Biciclete pentru că au nevoie de transport şi relaxare • haine frumoase, pentru că vor să arate atractiv • aparate de radio, deoarece aceştia doresc informaţii şi divertisment haine de protecţie şi salopete pentru că au nevoie pentru a proteja hainele lor
Este important de a cunoaşte cât mai profund necesităţile şi dorinţele clienţilor. Doar când vom înţelege cu adevărat necesităţile clienţilort vom putea decide privitor la produsele şi serviciile pe care să le promovăm. Urmaţi paşii de mai jos pentru a înţelege aşteptările clienţilor în scopul sporirii vânzărilor:
Documentaşi-vă despre clienţi şi concurenţi
Documentaţi-vă dacă aveţi suficienţi clienţi(cumpărători)
.
Care este grupul de cumpărători la care eu vreau să-i vând ?
Care este grupul de cumpărători la care eu vreau să-i vând ?
Ce produse sau servicii ei doresc ? De ce ei doresc aspecte produse sau servicii ?
Care este preţul pe care cumpărătorii sunt gata să-l plătească ?
De unde sunt cumpărătorii şi unde ei de obicei cumpără ? De ce ei cumpără?
Cât de des, şi cât de mult ei cumpără ?
Cine sunt concurenţii mei ? Cine mai vinde produse similare cu produsele mele. Cât sunt ei de buni?
Răspunsul la aceste întrebări se numeşte Analiza marketing. Analiza de marketing este o etapă extrem de importantă în afacerile Dvoastre. Analiza presupune obţinerea informaţiei desfăşurate despre clienţi şi concurenţi.
Cu cât veţi avea un răspuns mai amplu, cu atât veţi primi o decizie mai înţeleaptă cei ce priveşte:
Produsul şi serviciul pe care îl comercializaţi
Este sau nu justificat preţul
Cum şi unde vom furniza produsul către consumator.
Cum vom informa compărătorul, ca mai apoi el să cumpere produsul nostru.
Analiza de marketing poate fi efectuată pe diferite căi atât de către managerii companiei cât şi de angajaţi: Mai jos vom analiza câteva momente practice în efectuarea analizei marketing:
Analiza de marketing poate fi efectuată pe diferite căi atât de către managerii companiei cât şi de angajaţi: Mai jos vom analiza câteva momente practice în efectuarea analizei marketing:
Clientul este cea mai importantă persoană în afacerea pe care o dirijaţi. Clientul satisfăcut se va întoarce de fiecare dată păstrând fidelitate şi sporindu-vă vânzările. Mai mult clienţi satisfăcuţi înseamnă mai multe vânzări, şi în final business profitabil.
Clientul este cea mai importantă persoană în afacerea pe care o dirijaţi. Clientul satisfăcut se va întoarce de fiecare dată păstrând fidelitate şi sporindu-vă vânzările. Mai mult clienţi satisfăcuţi înseamnă mai multe vânzări, şi în final business profitabil.
Consumatorii sunt gata să cumpere bunuri şi servicii pentru aşi satisface dorinţele. Spre exemplu:
Consumatorii sunt gata să cumpere bunuri şi servicii pentru aşi satisface dorinţele. Spre exemplu:
Băutura rece va satisface necesitatea de a te răcori pe timp cald
• bicicleta ne va satisface necesitatea de a ne deplasa rapid
• îmbrăcămintea – ne va ajuta să ne simţim comod confortabil şi atractiv
Când vom înţelege pe deplin dorinţa consumatorului vom putea furniza produsul “cu succes”
Daţi să analizăm desenul din continuare, acţiunea căruia are loc în Magazinul Universal central
Tot timpul “Ascultaţi” dorinţele clientului. Dacă necesităţile clientului s-au schimbat, schimbaţi si Voi produsul pentru a satisface noile necesităţi. Efectuaţi analize ample de marketing ample, aflaţi necesităţile clientului si oferiţii acel produs , de care clientul are nevoie.
Tot timpul “Ascultaţi” dorinţele clientului. Dacă necesităţile clientului s-au schimbat, schimbaţi si Voi produsul pentru a satisface noile necesităţi. Efectuaţi analize ample de marketing ample, aflaţi necesităţile clientului si oferiţii acel produs , de care clientul are nevoie.
Aţi analizat vre-o data minuţios necesităţile clienţilor Voştri?
Aţi analizat vre-o data minuţios necesităţile clienţilor Voştri?
Care sunt aceste necesităţi ?
Realiza-ţi produsele bazate pe necesităţile clienţilor voştri ?
Cât de des aţi făcut schimbările bazate pe necesităţile schimbătoare a clienţilor?
La un moment dat înţelege-ţi că produsele şi serviciile similare ale altui producător se vând mai bine. Dar şi voi vinde-ţi, numai că mult mai puţin şi sunet-ţi în scădere. Schimbările ce ar necesita să le efectuaţi sunt mult prea costisitoare, pentru a fi justificate…
La un moment dat înţelege-ţi că produsele şi serviciile similare ale altui producător se vând mai bine. Dar şi voi vinde-ţi, numai că mult mai puţin şi sunet-ţi în scădere. Schimbările ce ar necesita să le efectuaţi sunt mult prea costisitoare, pentru a fi justificate…
CUM PROCEDAŢI ?
Vând până ajung la punctul critic şi apoi schimb produsul
Efectuez cercetări de marketing şi apoi schimb produsul
Schimb forma şi conţinutul formei de livrare către client
Produsul vostru nu se mai vinde aşa de bine. Mulţi producători vând acela-ş produs. Cumpărătorii nu mai vreau să Vă cumpere produsul, iar profitul este la un punct critic sunet-ţi obligaţi cât mai curând: să efectuaţi un studiu de marketing să lansaţi un alt produs. Iată doar câteva exemple:
Produsul vostru nu se mai vinde aşa de bine. Mulţi producători vând acela-ş produs. Cumpărătorii nu mai vreau să Vă cumpere produsul, iar profitul este la un punct critic sunet-ţi obligaţi cât mai curând: să efectuaţi un studiu de marketing să lansaţi un alt produs. Iată doar câteva exemple:
Producea-ţi mobilă pentru bucătărie
Un alt produs – mobilă pentru scoli şi copii
Producea-ţi pâine
Un alt produs –produse de patiserie cu livrare la domiciliu
Numai nu uita-ţi:
Înainte de a lansa un nou produs este necesar:
Analizaţi ideea şi discuta-ţi şi cu alţii. Obţine-ţi cât mai multe păreri posibile
Verificaţi care din ideile pe care le ave-ţi pot fi transformate în produs sau servicii ce le va plăcea clienţilor şi pentru care clienţii vor accepta să plătească
Asiguraţi-vă că piaţa Vă va oferi profitul pe care îl aşteptaţi.
Aşa dar, noi putem obţine un profit zilnic mai mare ca urmare a preţului mic. Totul depinde de câte unităţi de produse noi vom vinde, şi ce procent de profit noi avem la fiecare unitate
Aşa dar, noi putem obţine un profit zilnic mai mare ca urmare a preţului mic. Totul depinde de câte unităţi de produse noi vom vinde, şi ce procent de profit noi avem la fiecare unitate
E necesar de a deţine suficientă informaţie pentru a înţelege care preţ va fi perceput (primit) de consumator. Pentru a fixa preţul este necesar a cunoaşte:
Câţi cumpărători sunt gata să plătească acest preţ
Care este preţul concurenţilor
Care este preţul de cost
Cum de sporit atractivitatea preţului.
Aflaţi cât de mult concurenţii voştri măresc preţul la acela-ş produs sau la produsul similar
Aflaţi cât de mult concurenţii voştri măresc preţul la acela-ş produs sau la produsul similar
Managerii patiseriei au aflat că majoritatea concurenţilor au fixat preţul de $3.25 pentru plăcintele cu carne
E necesar să existe o motivaţie clara la mărirea sau micşorarea preţului:
La general Micşorarea preţului este justificată în momentul:
1. introducerii preţului pe piaţă, când consumatorul încă nu cunoaşte despre produs.
2. Sau dacă dorim să atragem noi clienţi
Mărirea preţului este justificată în cazul în care:
Dacă simţi-ţi că produsul sau serviciul Vostru este net superior cu cel al concurenţilor
Dacă de rând cu produsul mai livraţi si extra-service (Grafic de lucru prelungit, livrare gratuită, garanţie sporită,)
În final patiseria a aflat toată informaţia necesară:
• preţul de cost a plăcintei cu carne……………….…..$2.00
• preţul , care este gata cumpărătorul să-l plătească .. $3.25
• preţul concurenţilor…………………………….......... $3.25
Managerul a decis ca preţul de realizare să fie $3.00. ( Motivul principal. Dacă clienţii vor
procura din alt loc ei vor plaţi cu $ 0,25mai mult)
Fiţi atenţi: Dacă încercaţi să vindeţi mai mult ca concurenţii utilizând metoda reducerii preţului, aveţi şansa de a nimeri în situaţii când preţul de cost va fi mai mare ca preţul
Distribuţia – nu aşteptaţi că clientul va veni după marfă, Duceţi-o “acasă”
Care tip de distribuţie este acceptabil pentru afacerea Voastră?
Care tip de distribuţie este acceptabil pentru afacerea Voastră?
Orice tip de distribuţie poate fi aplicat in businessul pe care-l promovaţi. Problema ca înainte de a aplica unul sau altul tip se necesar de a decide:
Produsul vostru:
Veţi produce un produs comun sau specific unul fiecărui client?
Veţi produce un produs cu cost mare sau cost mic?
Veţi oferi consumatorului ceva adiţional ?
Clienţii voştri:
Voi aveţi mulţi consumatori similari?
Unde sunt amplasaţi consumatorii voştri ? Sunt vecini?
Cât de obicei ei cumpără.?
Afacerea voastră:
Ce dificultăţi aveţi în afacerea voastră ?
Ce faceţi Voi când problema arhi-stocului este similara ca la concurenţi, etc?
Ce faceţi voi cel mai bine (diferit de concurenţi)?
În cazul cănd realiza-ţi prin en-gtoss sau eh-detail, ce aţi utilizat? Cum?
Costul vănzărilor şi profitul:
Căt de des aţi utilizat fiecare tip de distribuţie?
Aţi reuşit de a satisface dorinţele internediarilor în fucţie de cantitate şi calitate?
Ce tip de distribuţie a oferit afacerii Voastre cel mai bune vănzări şiu cel mai bun profit?
