Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Reguli de urmat: Ghidul rapid pentru un networking mai bun

Iata un secret: nu-mi place sa fac networking. Serios. E adevarat. Nu este ceva de care sunt mandru, dar asta este. Da, instruiesc profesionisti in domeniul vanzarilor si ii sfatuiesc in managementul vanzarilor si vanzarea catre conturi mari, ca ocupatie. Si cu toate acestea, nu, nu imi place activitatea de networking.

Dar in loc sa ma ascund de ea, am imbratisat networking-ul. Am colectat sfaturi de la cativa experti prin carti, ateliere de lucru si prieteni si le-am compilat aici pentru voi. Sa fim sinceri: cu ce nu te poti lupta, va trebui sa inveti sa supravietuiesti. Iata cateva sfaturi care sa te ajute.

1. 
   In primul rand, nu este totul despre tine. Cartea lui Keith Ferrazzi, Never Eat Alone, m-a invatat multe despre networking, iar cel mai important punct este faptul ca nu este totul despre tine. Daca iti petreci timpul intalnind oameni si incercand sa vezi daca poti sa fii de ajutor, faci ordine in mintea ta si este mai usor. De ce? Pentru ca poate nu esti grozav la networking, dar stii sa solutionezi probleme. Daca poti ajuta pe cineva intr-o problema, idee sau cu un contact, lucrezi in punctul central al abilitatilor tale. Pe parcursul drumului, lucruri bune se vor intampla si pentru tine.
   
2. 
    Stabileste-ti obiectivele. Cand particip la un eveniment, de obicei am intre una si trei persoane pe care vreau in mod specific sa le intalnesc si pe care le-am ales in prealabil. Daca nu sunt acolo, sau sunt complet ocupati cu alte misiuni, ma duc la obiectivul de rezerva. Stabileste un numar de persoane noi, sa zicem cinci sau zece, pe care le vei intalni, adresa intrebari si cu care vei schimba carti de vizita. Indata ce ti-ai atins numarul, esti liber. Ti-ai atins obiectivul si poti merge acasa, sa te uiti la un film, sa vezi finalul unui meci la bar, nu conteaza. Ti-ai stabilit un obiectiv si ti l-ai atins. Aceste evenimente de networking nu sunt sentinta spre inchisoare.
   
3. 
   Adreseaza intrebari bune. “Ce faci?”, “Spune-mi despre compania ta?” si “De cat timp esti in aceasta firma / industrie / asociatie?” sunt toate intrebari de introducere cu raspunsuri tipice. Plictisitor. Incearca alte intrebari:
   

• 
  – “Ce probleme de afaceri solutioneaza compania dumneavoastra? Care este cel mai bun exemplu pe care il aveti cu privire la modul in care faceti acest lucru?”
  
• 
  – “Care a fost cea mai mare victorie pentru dumneavoastra / compania dumneavoastra in ultimele sase luni? Care credeti ca va fi in urmatoarele sase luni?”
  
• 
  – “Care este cea mai interesanta initiativa planificata in compania dumneavoastra in acest an? Cum va schimba aceasta initiativa firma?”
  

Ideea este ca vrei sa adresezi intrebari care provoaca si initiaza conversatia din rutina normala. Aceste intrebari ar trebui sa te ajute sa reusesti acest lucru. Cand oamenii au raspuns acestor intrebari, mai ai doar una de adresat: “Grozav. Exista vreun mod in care va pot ajuta?” 

4. Incheie discutia gratios. Am vazut o adevarata profesionista la o petrecere de tip cocktail seara trecuta. Ea se prezenta, adresa una sau doua intrebari, intreba daca poate ajuta, iar apoi simplu dadea mana si spunea: “A fost foarte placut sa imi petrec cateva minute pentru a te cunoaste. Iti doresc o primavara minunata.” Zambea gratios si mergea mai departe. Lua initiativa de a se prezenta, controla discutia cu cateva intrebari, iar apoi pleca. Este o favoare sa fii observat la un eveniment de networking, care implica sa nu monopolizezi timpul cuiva. Ritmul pe care l-a stabilit era exact potrivit pentru a realiza ceea ce un eveniment de networking ar trebui sa faca.

Cand se incheie, ar trebui sa iesi dintr-un eveniment de networking cu urmatoarele lucruri:

• 
  — carti de vizita cu contacte cu orice angajamentele pe care le-ati facut, scrise pe spatele cartii pentru a face follow – up in ziua urmatoare
  
• 
  — cativa potentiali clienti noi si contacte din industrie
  
• 
  –mai multe informatii despre industria ta, competitie si clienti pe care i-ai avut pe parcurs.
  

In sfarsit, aici sunt cateva lucruri importante de amintit:

• 
  — Ia-ti cartile de vizita la eveniment
  
• 
  — Zambeste
  
• 
  — Fii primul care intinde mana si se prezinta — de fiecare data
  
• 
  — Trimite un email scurt catre fiecare persoana de la care ai obtinut o carte de vizita, in ziua urmatoare. Multumeste-le pentru timpul acordat si oportunitatea de a-i intalni. (Acest lucru are un ROI incredibil.)
  
• 
  — Nu te plange. Doar pentru ca acest lucru nu e pe placul tau, nimeni nu vrea sa auda ca nu iti place, ca mancarea e rea, ca localul e prea galagios si ca oamenii sunt ciudati. Esti acolo: fa ce ai de facut si du-te acasa.
  

Pentru unii oameni, toate aceste lucruri vin natural si ii invidiez. Pentru altii, ca mine, daca am un proces si un ghid orientativ, ma ajuta prin a lua din stresul asociat networking-ului si chiar invat sa ma bucur… intr-un fel.

Sursa

Searcy Tom (2012), Rules of the road: The quick guide to better networking, disponibil la: http://www.cbsnews.com/8301-505183_162-57342568-10391735/rules-of-the-road-the-quick-guide-to-better-networking/?tag=contentMain;contentBody (accesat 10 Ianuarie 2012)

Spune-ti parerea: Tu cum faci networking?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta de networking, cum procedezi la un eveniment de networking? Ce recomandari ai pentru cei care participa la astfel de evenimente? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Cum sa iti vinzi varsta

(MoneyWatch) Sfatul de vanzari nu este acelasi pentru toata lumea sau la fel in fiecare punct al carierei de vanzare. Cu riscul de a ofensa pe cineva, voi oferi cateva sfaturi legate de varsta cu privire la eforturile de vanzari. Luati in considerare sa faceti mai mult din unele lucruri si mai putin din altele la fiecare varsta:

La 25 de ani: Faceti mai multa prospectare si mai putin networking

Faceti-va noi prieteni cu companii noi si construiti o legatura puternica. De asemenea, tintiti sus – nu va creati o retea de contacte doar cu persoane de varsta voastra, desi ar putea fi mai confortabil.

(Imagine: prin amabilitatea Flickr user Dalboz17)

La 30 de ani: Chestionati mai mult si vorbiti mai putin

Deja stiti destule pentru a fi periculos – dar daca intrebati mai mult decat spuneti, veti fi mai eficient.

La 35 de ani: Relationati mai mult si faceti mai putina prospectare

Daca v-ati luat timpul necesar pentru a va construi baza, exista o multime de oportunitati in retea. Actionati si concentrati-va pe reteaua de contacte pentru a genera vanzari.

La 40 de ani: Orientati-va mai mult pe solutionarea de probleme si mai putin efectiv pe vanzari

Cunostintele cu privire la studii de caz si experienta vasta in industrie va pozitioneaza ca expert. Mizati pe acest lucru.

La 45 de ani: Orientati-va mai mult pe cresterea cotei de piata si mai putin pe vanzarea individuala

Sunteti intr-o pozitie de a lucra pentru extinderea cotei de piata, mai degraba decat pe finalizarea vanzarilor individuale.

La 50 de ani: Orientati-va mai mult pe dezvoltarea conturilor si mai putin managementul acestora

Pana acum, ar trebui sa puteti sa delegati activitatea de zi cu zi oamenilor din organizatie. Sarcina voastra este acum dezvoltarea – si nu detaliile de babysitting.

La 55+: Orientati-va mai mult pe a aduna beneficiile retelei de contacte si mai putin pe managementul conturilor de client

Fiind o voce recunoscuta deja in piata, acesta e momentul sa impulsionati partea de expertiza la nivelul industriei pentru a asigura acces si intelegere.

Aspectele cheie pentru a modela eforturile de vanzari conform varstei sunt urmatoarele:

1. 
   Este vorba despre schimbarea raportului de timp petrecut pe obiective, nu despre elimarea unui aspect si dublarea celuilalt.
   
2. 
   Aceste recomandari reflecta nu doar varsta, dar un numar de ani de experienta ca om de vanzari. Daca faceti o schimbare in vanzari de la o alta disciplina mai tarziu in cariera, este necesar sa luati in considerare acest aspect cand definiti “varsta” conform listei de mai sus.
   
3. 
   “Impulsionare” si “randament” sunt doua cuvinte de ordine necesare pentru a fi luate in considerare. A face mai putin din anumite tipuri de activitate pe care obisnuiati sa le faceti si mai mult din altele, scopul vostru fiind sa deveniti mai eficace si eficient cu timpul vostru.
   

Cei mai multi dintre noi ne schimbam strategiile mai tarziu decat ar trebui, utilizand strategii invechite  pana la scaderea rezultatelor inainte de a ne schimba. E important sa stiti unde va aflati in cariera si sa faceti schimbarile necesare pentru a maximiza productivitatea.

Sursa

Searcy Tom (2012), Sell your age, disponibil la: http://www.cbsnews.com/8301-500395_162-57352844/sell-your-age/?tag=contentMain;contentBody (accesat 15 Ianuarie 2012)