Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Profilul reprezentantului de vanzari - intre candidatul ideal si cel potrivit

Reprezentantul de vanzari este unul dintre posturile cele mai des cautate de toate companiile de vanzari si cele mai importante pentru bunul mers al activitatii. La o prima vedere, multi se intreaba care este dificultatea, e doar un post de executie, insa vreau sa va semnalez doar cateva din implicatiile aducerii unui om nepotrivit intr-o echipa de vanzari:

–        cheltuieli repetate cu recrutarea si afectarea brandului de angajator;

–        discontinuitate la client;

–        afectarea atmosferei in echipa;

–        scaderea vanzarilor.

De aceea, va propunem sa reflectam impreuna ce alegem: candidatul ideal sau pe cel potrivit. Cand spunem candidatul ideal ne gandim la ceea ce bifam atunci cand avem un post vacant si cu fisa de post in fata (de preferat cea reactualizata dupa ce se vacanteaza un post) stabilim ce conditii trebuie sa indeplineasca persoana care, speram noi, va performa si va face cariera in firma.

Este oare suficient sa alegem o persoana DOAR conform acestor cerinte sau mai e ceva care face diferenta catre performanta reala? Nu negam importanta si necesitatea agrearii unui profil ideal care asigura organizarea si coerenta proceselor de HR, insa, a alege un om potrivit inseamna mai mult.

Din experienta alegerii si dezvoltarii a sute de oameni de vanzari, va propunem cateva elemente care sprijina performanta. Cu alte cuvinte, hai sa va spunem la ce anume ne-am uitat noi si am vazut ca functioneaza:

–        sa-i placa ceea ce face si sa-i placa banii;

–        sa nu fie plictisit de ceea ce face;

–        sa fie organizat si sa nu mearga la “ghici” ca strategie de actiune;

–        sa se potriveasca in echipa;

–        sa se potriveasca managerului de echipa;

–        sa fie compatibil vis-a-vis de cultura organizatie si de valori;

–        sa fie empatic;

–        sa fie creativ si proactiv;

–        sa stie cand sa riste;

–        sa aiba bun-simt;

–        sa stie cand e momentul sa-si sustina punctul de vedere;

–        sa-si cunoasca clientii si piata;

–        are relatii bune in piata;

–        atunci cand iei referinte de la un fost angajator si il intrebi daca l-ar angaja inca o data sa ti se raspunda “categoric da!”;

Lista ramane deschisa, sunt doar elemente desprinse din practica si urmarit cum cei care performau (pentru ei si companie) le aveau. Te incurajam sa o completezi.

Spune-ti parerea: Cum ai caracteriza un reprezentant de vanzari ideal / potrivit?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta in vanzari, cum ai caracteriza un reprezentant de vanzari ideal? Dar unul potrivit pentru echipa si compania ta? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

10 Reguli pentru cresterea vanzarilor prin a te alatura grupurilor

(MoneyWatch) Groucho Marx a trimis telegrama “Va rog sa acceptati demisia mea, nu vreau sa apartin unui club care ma accepta ca membru.” Nu va recomand sa adoptati atitudinea aceasta, dar merita ca oamenii de vanzari sa tinteasca mai sus de nivelul lor cand aleg grupurile carora sa se alature.

Aici este topul celor 10 moduri de a avansa in succesul vostru in vanzari, prin participarea la evenimente si apartinand grupurilor de networking unde potentialii clienti se intalnesc:

1. 
   Alaturati-va grupurilor. Pentru a va creste contactele de vanzari si a va construi clientela, este esential sa faci parte din grupuri profesionale. Contactele personale realizate prin aceste grupuri se dovedesc a fi active valoroase atat pentru cariera voastra, cat si pentru compania din care faceti parte. Deci, inainte de a va alatura unui grup, luati palaria lui Sherlock Holmes si faceti cateva cercetari.
   
2. 
   Fiti un lider.  Munciti spre a deveni un lider al unui sau mai multe cluburi – faceti acest lucru prin a va alatura comitetului potrivit. Faceti-va temele insa inainte de a va oferi voluntar. Observati presedintii si membrii mai multor comitete si apoi alaturati-va acelor grupuri care contin persoanele cu care doriti sa construiti relatii.
   
3. 
   Obtineti statut. Comitetele va ofera sansa de a scoate in evidenta anumite lucruri (nu doar schimb de carti de vizita), plus o oportunitate de a cunoaste toti membrii. Utilizati statutul vostru ca membru al grupului pentru a cauta sfaturi de la jucatori cheie din interiorul si exteriorul organizatiei.
   
4. 
   Solicitati carti de vizita. Cand va intalniti cu oameni, cereti-le carti de vizita. Apoi, intrebati ce fel de oameni ar dori sa le recomandati. In cele din urma, cereti-le permisiunea de a-i include in lista voastra de e-mail. Mentionati ca pot sa se inlature de pe lista oricand doresc. Veti fi uimit cat de mult va poate creste baza de date.
   
5. 
   Fiti mai bun decat Bill Clinton. Primul presedinte democrat ales pentru doua termene, Clinton a declarat in “The New York Times” ca pentru cea mai mare parte a vietii sale, in fiecare seara, nota fiecare contact pe care si l-a facut in acea zi, cu date concrete despre timpul si locul intalnirii si orice alta informatie pertinenta. Aveti avantajul de a folosi solutii software pentru managementul contactelor la preturi rezonabile, astfel utilizati-le.
   
6. 
   Apreciati calitatea mai presus de cantitate. Cum spunea speaker-ul si autorului motivational Harvey Mackay: “Networkingul nu este un joc de numere. Ideea nu este sa vezi cati oameni poti intalni. Ideea este sa centralizezi o lista de oameni pe care poti conta.”
   
7. 
   Fiti un singuratic. Straduiti-va sa va alaturati grupurilor in care sunteti unul dintre reprezentantii profesiei tale sau a domeniului, mai degraba decat organizatiile formate exclusiv de colegii profesionale.
   
8. 
   Fiti convins. Lasati-va convins de cineva sa va alaturati grupului. Schimbati aceasta persoana in aliatul vostru pentru a deveni liderul grupului, dar evitati responsabilitatile care necesita maxim de munca cu minim de recompensa.
   
9. 
   Faceti-va aparatia mai devreme. Este mai important sa participati la ora sociala decat la sedinta in sine. Nu pentru bauturile si mesele servite, cat pentru conversatii. Aveti permisiunea sa plecati inainte sa inceapa marile discursuri.
   
10. 
    Faceti-va temele. Inainte de aderarea la un grup, incepeti procesul prin a crea o legatura cu persoana cheie din personal. Alaturarea membrilor din managementul comitetului este o modalitatea buna de a atrage atentia favorabila a structurii de putere a grupului. Cautati responsabilitati cu vizibilitate mare, precum comitetele ad-hoc care raporteaza consiliului de administratie.
    

Ce faceti atunci cand nu exista niciun grup la care sa va alaturati? Atunci cand descoperiti ca o organizatie nu exista intr-o zona in care doriti sa formati aliante, profitati de aceasta oportunitate de aur si formati un astfel de grup.

Autor

Tom Searcy este un autor recunoscut la nivel national si international, precum si un important expert in vanzarile catre conturi cheie. Tom este autor al: RFPs Suck! How to Master the RFP System Once and for All to Win Big Business si co-autor al Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company.

Sursa

Searcy Tom (2012), How being a joiner can boost sales: 10 rules, disponibil la: http://www.cbsnews.com/8301-505183_162-57408195-10391735/how-being-a-joiner-can-boost-sales-10-rules/?tag=contentMain;contentBody (accesat 10 Aprilie 2012)