Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

9 chei pentru a obtine un cont cheie

Indiferent de dimensiunea companiei pentru care un agent de vanzari lucreaza, el sau ea poate obtine un cont cheie. Pasii cheie de vanzare pentru un cont cheie prezentati mai jos pot debloca misterele de vanzare catre conturi de dimensiuni mari. Si daca urmati aceste principii, veti obtine conturi cheie. Garantat.

Ce este un cont cheie (Key Account)? Ganditi-va la principiul 80/20.  Conturile cheie sunt 20% din clientii care pot oferi 80% din profitul vostru. Nu faceti nicio greseala – sunt provocari pentru a obtine conturi cheie. Iata cum le puteti depasi:

(Credit pentru imagine: Flickr utilizator Richard-G)

1. 
   Ganditi mare. Foarte mare. Nu, chiar mai mare. Vorbesc din experienta, stiu cum functioneaza. Cea mai mare afacere a mea a fost un contract de 400 de milioane de dolari. Folosind unele dintre aceste chei, compania mea si a clientilor mei au incheiat afaceri mai mari de 5 miliarde de dolari. Acestea sunt oferte de la 10.000$ la peste 100.000.000 $ in dimensiune. (Sugestie: nu am asteptat ca afacerile mari sa bata pur si simplu la usa noastra).
   
2. 
   Conturile cheie nu se obtin de la sine. Planificati cum sa obtineti conturi mari si lucrati conform planului. Aceasta abordare a fost utilizata in servicii financiare, productie, constructii, distributie, logistica, servicii profesionale si multe alte industrii. Pentru a schimba nivelul de vanzari pe care le obtii, seteaza un standard mai mare in vanzarile voastre si dezvoltati un plan.
   
3. 
   Tinteste inalt sau nu tintiti deloc. Conturile cheie nu fac referire la crestere lenta, incrementala. Fac referire la crestere exploziva, majora a vanzarilor prin vanzari de dimensiuni mari.
   
4. 
   Starea de spirit conteaza. A obtine un cont cheie de vanzari nu este ca a face un truc. Este o stare de spirit, un set de principii si strategii extrem de eficiente pe care le puteti utiliza in mod repetat.
   
5. 
   Identificati-va potentialii clienti. Nu confundati “cheie” cu mare, precum companii mari cu logo-uri cunoscute. Se misca incet. Uitati-va la conturile cheie potentiale care nu sunt in radarul tuturor. Acestea chiar exista. Aceste companii nu sunt neaparat de profil mare, dar au bani.
   
6. 
   Familiarizati-va cu problema cea mai mare a potentialului client. Daca nu ati facut inca acest lucru, identificati care sunt jucatorii mari pe piata voastra si invatati tot ce puteti despre problemele pe care acestia le intampina. Provocarile de pe piata includ circumstante economice, tehnologii noi and schimbari legislative. Cu siguranta veti gasi accentul pus pe reducerea costurilor si gasirea de solutii alternative de energie. Oricare ar fi problemele actuale, trebuie sa le stiti.
   
7. 
   Incepeti de sus. Abordati oamenii cu cel mai inalt rang de la potentialul client. Nu puteti ajunge la conturi cheie apeland la un nivel de autoritate scazut. Potentialul vostru client este la cel mai inalt nivel cu o problema diferita decat la alte niveluri. Trebuie sa ganditi precum potentialul client daca vreti sa castigati in vanzarile de acest tip.
   
8. 
   Fiti orientat spre solutii. Dezvoltati o solutie pentru cele mai mari probleme ale potentialului client. O regule nescrisa este de a indica potentialului client o solutie care sa ii aduca o imbunatatire de 8-14 %. Poate fi o imbunatatire in costuri, livrari la timp, program de instalatii sau orice altceva reprezinta o realizare majora pentru client.
   
9. 
   Demonstrati. Aratati ca aveti ceea ce trebuie pentru a oferi solutia. E nevoie de o echipa pentru a-i convinge. Precum guru in calitate Edward Deming spunea ” In Dumnezeu ne incredem. Toti ceilalti trebuie sa aduca date.”
   

Autor

Tom Searcy este un autor recunoscut la nivel national si international, precum si un important expert in vanzarile catre conturi cheie. Tom este autor al: RFPs Suck! How to Master the RFP System Once and for All to Win Big Business si co-autor al Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company.

Sursa:

Searcy Tom (2012), 9 keys to landing a key account, disponibil la: http://www.cbsnews.com/8301-505183_162-57386118-10391735/9-keys-to-landing-a-key-account/?tag=contentMain;contentBody (accesat 5 Martie 2012)

Spune-ti parerea: Tu cum abordezi conturile cheie?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta de vanzari, tu cum procedezi pentru a realiza vanzari catre conturi cheie? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Despre femei si vanzari… Femei in vanzari

Vanzarile erau candva un domeniu al barbatilor. Acum insa, lucrul acesta nu mai e valabil. Astazi, femeile joaca un rol important in vanzari si in randul vanzatorilor de top. In articolul de astazi ne propunem sa abordam ce au femeile diferit decat barbatii in ale vanzarilor. In cartea “Seven Secrets of Successful Women”, autoarele Donna & Lynn Brooks mentioneaza ca femeile au un set special de abilitati extrem de utile in specificul actual al vanzarilor.

Femei in vanzari – caracteristici atribuite in general femeilor

Dintre acestea, 2 abilitati importante in vanzari, care caracterizeaza cu precadere femeile, sunt:

• 
  Abilitatea de a asculta – in final, o vanzare reusita este deseori indeplinita prin a asculta, a intelege, a surprinde nevoile clientului si a-l consilia pe acesta cu privire la cea mai potrivita solutie pentru situatia sa. Studiile de specialitate releva ca femeile sunt de felul lor mai bune ascultatoare, empatizeaza mai bine cu partenerul de conversatie, avand abilitatea de a intelege situatia celeilalte persoane si a se “pune in papucii” acesteia.
  

• 
  Abilitatea de a face networking, de a relationa, de a dezvolta relatii – multor femei le este natural si la indemana sa interactioneze, sa discute cu alte persoane fara a avea neaparat un obiectiv al discutiei. Astfel, acestea creeaza destul de usor de multe ori conversatii care pot rezulta ulterior in parteneriate.  In vanzari, femeile au mai putine sanse decat barbatii sa fie privite drept niste “amenintari” de catre clienti. Se intampla de mai multe ori ca un client sa fie mai deschis si mai comunicativ cu o femeie (mai ales daca e barbat).
  

Cu siguranta exista diferente sesizabile in vanzari intre barbati si femei, intre modul de vanzare abordat, modul de a negocia, de a finaliza vanzarea si de a relationa cu clientul pe parcursul intregului proces. Totusi, ramane destul de discutat cat de mult acest aspect influenteaza performanta si rezultatele in vanzari. O statistica interesanta din 2011 cu privire la diferentele intre castigul realizat de femei si de barbati din Marea Britanie in anumite tipuri de slujbe in vanzari si nu numai, este  prezentat in The Guardian (8 martie 2011).

Spune-ne parerea ta!

Parerea ta conteaza pentru noi. Care credeti ca este situatia in Romania: exista diferente de castig in vanzari pentru barbati si femei si daca da, care credeti ca sunt cauzele? Cum sunt privite femeile in vanzari in Romania? Lasa un comentariu mai jos cu privire la acest articol sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro