Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Cum tratam principalele 3 obiectii la primul telefon de vanzare

“Ca sa reusim in domeniul vanzarilor, trebuie sa depasim obstacolele inerente in mintea aproape oricarui cumparator: prejudecata, dezinteresul, scepticismul, nehotararea si rezistenta la schimbare.

De fapt, vom incepe sa eliminam aceste obstacole inca din primele etape ale procesului de vanzare invatand sa le vedem din punctul de vedere al clientului.” (Dale Carnegie and Associates, 2003)

In cartea “The Sales Advantage” (Dale Carnegie and Associates, 2003) este subliniat un aspect foarte important care ar fi indicat sa influenteze major abordarea clientului la un prim contact telefonic: a privi din punctul de vedere al clientului. Inainte de a ne pune mana pe telefon pentru a contacta un potential client, amintiti-va cum reactionati voi in momentul in care sunteti sunat de cineva pe care nu il cunoasteti. Cate intalniri ati acceptat in urma unor astfel de telefoane? Ce v-a determinat sa acceptati unele intalniri si sa refuzati altele? Care au fost aspectele cheie care au facut diferenta intre “DA” si “NU”?

Mentionam aici ca ne referim la un prim telefon de vanzare cu persoana de decizie, scopul acestui contact fiind de a stabili o intalnire.

Tratare 3 obiectii la primul telefon de vanzare

Pornind de la aceste aspecte cheie, haideti sa vedem 3 obiectii – de cele mai multe ori false, care apar foarte des la un prim contact telefonic si cum sa le depasim:

1. 
   Nu ma intereseaza – Daca primiti acest raspuns de la potentialul client inca de la inceput, inseamna ca ceea ce i-ati spus nu i-a captivat atentia, nu ati folosit ceva potrivit care sa il surprinda si sa declanseze un imbold de a se intalni cu voi. Cel mai bine este sa preveniti o astfel de reactie. Cateva exemple de tehnici de captare a interesului la telefon inca de la inceput sunt: (a) referintele (mentionam persoana care ne-a recomandat sa il contactam – atentie, asigurati-va ca cele doua persoane sunt in relatii bune), (b) o intrebare legata de o nevoie ca de exemplu “Cum v-ar placea sa vedeti o metoda care va va permite sa va cresteti vanzari cu 20-30% in urmatoarele 12 luni?” sau “Daca ar exista o posibilitate de a spori productivitatea muncii angajatilor dumneavoastra cu o investitie foarte redusa, ati vrea sa stiti care este aceasta?” Alegerea intrebarilor pe care sa le adresati depinde de potentialul client, de modul in care considerati ca va reactiona, de ceea ce stiti despre acesta, etc. (c) suprindeti – si aici nu ne referim doar la cuvinte si la ce spuneti la telefon. O modalitate de a surprinde e de a trimite inainte de contactul telefonic o scrisoare cu ceva surprinzator si memorabil in plic, care sa va asigura ca isi va aminti intr-un mod pozitiv de voi. La telefon, puteti surprinde prin ceea ce spuneti: Percy Whitining in cartea sa “The 5 Great Rules of Selling” mentioneaza un exemplu prin care un  agent de vanzari solicita intalniri la ore neobisnuite, precum 10:50 in loc de 11:00. Astfel, acesta sublinia cat de important e timpul clientului si ca intrevederea va fi cat mai scurta cu putinta.
   
2. 
   Nu am timp – se mai regaseste si sub forma – “Sunati-ma saptamana viitoare / peste 2 saptamani/”. Cateva abordari sunt: “Tot ce va cer sunt 10 minute din timpul dumneavoastra si va puteti forma singur parerea” –  apoi oferiti doua optiuni de cand ati putea sa va intalniti. “Sunati-ma luni sa stabilim” – puteti raspunde “Domnule client, eu am agenda in fata mea,  dumneavoastra aveti agenda pe birou? Haideti sa agreem impreuna acum data si ora”.
   
3. 
   Trimiteti-mi informatia pe mail – Este o practica destul de des intalnita ca sa va ceara o prezentare pe mail. Deseori, aceasta cerinta e corelata cu lipsa de interes. Veti reusi de prea putine ori sa obtineti o intalnire dupa trimiterea unui mail. Cel mai des raspuns este: “Multumesc, am vazut, nu sunt interesat.” O abordare reusita pentru a depasi aceasta obiectie poate fi “Mi-ar face placere sa va trimit pe mail, dar e mai sigur sa vin sa va las personal brosura/ mostra / prezentare / etc.  Astazi voi fi in zona si voi veni la la sediu la ora 3. Dumneavoastra veti fi acolo?” sau “Ceea ce as dori sa va prezint este in format fizic. Cu permisiunea dumneavoastra, in loc sa asteptati livrarea prin posta, ce-ar fi sa va aduc eu brosura / mostra / prezentarea / etc in  dupa-amiaza aceasta ca sa puteti sa va uitati rapid peste ea – si ca sa nu pierdeti timp atat de pretios pentru dumneavoastra – daca aveti intrebari, am sa fiu de fata pentru a va putea raspunde. Ora doua sau ora trei – care ar fi mai potrivita pentru dumneavoastra?”
   

E necesar sa subliniem importanta fiecarui telefon, respectiv atentia spre calitate si nu doar spre cantitate. Zilnic, saptamanal, ca agenti de vanzari, dam nenumarate telefoane, trimitem numeroase materiale si ne concentram pe cate telefoane dam, cate intalniri stabilim, etc. Fiecare telefon necesita o importanta aparte. Stiind profilul persoanei cu care stabilim contactul, putem starni interesul in diferite moduri. Astfel, haideti sa regandim scenariul clasic si sa modelam discutia in functie de fiecare interlocutor.

Acest articol surprinde doar trei obstacole care pot aparea intr-o discutie telefonica de stabilire a intalnirii cu un potential client. Totusi, scenariile sunt diverse si obstacolele mult mai numeroase. Astfel, va invitam pe voi sa ne spuneti ce obiectii intalniti la telefon si cum le depasiti.

Spune-ti parerea: Ce obiectii intalniti la telefonul de vanzare pentru stabilirea intalnirii si cum le depasiti?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce din experienta ta, cum abordati clientii la telefon pentru a stabili o intalnire. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Profilul unui bun manager de vanzari

Va propunem sa ne gandim impreuna la ce calitati e bine sa aiba un bun manager de vanzari. De aceea, lansam invitatia de a parcurge impreuna lista de mai jos, de a o trece prin filtru propriei experiente si de a o completa, corecta sau utiliza.

Caracteristici ale unui bun manager de vanzari

• 
  Viziune de ansamblu= sa gandeasca macro, raportat in permanenta la obiectivele echipei si firmei, in contextul evolutiei pietei.
  
• 
  Informatii actualizate despre (instrumente eficiente in conceperea de strategii, oferte sau campanii):
  

–        clienti

–        concurenta

–        piata in care activeaza.

• 
  Cunostinte temeinice despre:
  

–        politica de vanzari si strategia firmei

–        vanzari si bune practici.

• 
  Capacitate de a anticipa = vede implicatiile si consecintele in perspectiva.
  
• 
  Stapanire de sine = nu-si pierde cumpatul in discutii in contradictoriu, nu se lasa provocat.
  
• 
  Obiectivitate = face pasul in spate pentru a vedea intreaga problema, situatie.
  
• 
  Persuasivitate = reuseste sa obtina ceea ce isi propune in relatiile cu echipa si clientii.
  
• 
  Bun comunicator = mesajul sau este inteles de fiecare data; stie sa ofere feedback.
  
• 
  Bun ascultator = ii determina pe ceilalti sa-i vorbeasa; stie sa primeasca feedback.
  
• 
  Energic si energetic = are energie pentru el si o transmite si celorlalti.
  
• 
  Empatic = are capacitatea de a se pune in “pielea” celuilalt, de a gandi si prin prisma acestuia.
  
• 
  Corect = foloseste acelasi etalon de evaluare si decizie pentru toti.
  
• 
  Statornic in luarea deciziilor = odata stabilit un aspect nu renunta in a-l sustine daca este supus unor presiuni sau influente.
  
• 
  Deschis spre a asculta si alte opinii = este obisnuit sa asculte si parerile celorlalti.
  

Acest articol descrie o pespectiva, care este generata de experienta noastra de mai bine de 15 ani in vanzari, observarea si interactiunea in timp cu o vasta gama de manageri de vanzari.

Spune-ti parerea: Cum ai caracteriza un bun manager de vanzari?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre managerii de vanzari pe care i-ai cunoscut in Romania si cum ai caracteriza un bun manager de vanzari in general. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.