Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

5 cuvinte in vanzari care indeparteaza clientul

In vanzari, sunt cuvinte care atrag clientii si sunt recomandate pentru vanzatori si cuvinte care resping – acele cuvinte care induc teama clientilor, reamintindu-le ca le este vandut ceva. Oamenilor nu le place sa le fie vandut ceva, prefera sa aleaga, sa decida, sa isi doreasca acel produs sau serviciu.

Pentru a nu crea respingere si teama din partea clientului, iata 5 cuvinte in vanzari pe care ar fi indicat sa le inlocuiti:

1. 
   COST / PRET – folosirea acestor cuvinte indica clientului ca el plateste, ca in loc sa faca o investitie, face o cheltuiala. De aceea, e recomandat sa inlocuiti aceste cuvinte cu INVESTITIE. Investitia presupune alocarea unei sume de bani pentru a obtine beneficii sau venituri ulterioare mai mari decat resursele initiale. Cateva alternative la acest cuvant sunt: INVESTITIE TOTALA / IN VALOARE DE / EVALUAT LA / DISPONIBIL CU;
   
2. 
   PLATA IN AVANS / PLATA LUNARA – sunt expresii care folosite la o vanzare pot spori teama clientului sau disconfortul spre a achizitiona serviciul sau produsul oferit. O alternativa recomandata este INVESTITIA INITIALA / INVESTITIA LUNARA.
   
3. 
   A VINDE / VANZARE  – Daca mentionati in fata unui client ca ati “vandut” altcuiva… veti obtine deseori o impotrivire, deoarece vor considera ca de fapt si lor le este vandut ceva. Si oamenilor nu le place sa le fie vandut ceva. Le place ca decizia si alegerea sa le apartina, fara a simti ca sunt presati. Un profesionist in vanzari nu vinde, ci el ii face pe clienti sa se implice si sa beneficieze de produsul sau serviciul oferit. Aceste cuvinte pot fi inlocuite cu: A FI IMPLICAT SI A BENEFICIA / A DOBANDI / A OFERI ASISTENTA / A ACORDA SUPORT, etc.
   
4. 
   A CUMPARA – asemanator cum nimanui nu ii place sa i se vanda, oamenilor nu le place sa “cumpere”. Oamenilor le place sa detina, sa obtina, sa castige. Oamenii asociaza a cumpara cu a face cheltuieli. Astfel, in loc sa va exprimati: “Dupa ce ati cumparat de la noi, ne vom asigura ca ajunge in timp de 1 zi la dumneavoastra” folositi “Dupa ce va decideti sa detineti produsul nostru, ne vom asigura ca ajunge in timp de  1 zi la dumneavoastra.” Inlocuiti “a cumpara” cu A DETINE.
   
5. 
   SEMNATURA – se intampla ca totul sa mearga bine, pana la partea de finalizare – o ultima semnatura. Intindeti contractul clientului si spuneti “Asta este. Acum, semnati aici si totul se va pune in miscare imediat”. Clientul se poate bloca, se uita un moment si spune “Poate ar fi mai bine sa ma consult cu un X,Y,Z in privinta contractului inainte sa il semnez”. Chiar daca semnatura se pune pe un simplu formular de comanda, clientul se poate sa bata in retragere. Folositi urmatoarele expresii in schimb: SA CONFIRMAM ACORDUL PE HARTIE /  SA AUTORIZATI CONVENTIA / SA APROBATI ACORDUL / SA CONSIMTITI VALABILITATEA DOCUMENTULUI.
   

Spune-ti parerea: Tu ce expresii recomanzi spre a fi folosite / evitate in vanzari?

Acest articol descrie o pespectiva, care este generata de experienta noastra de mai bine de 15 ani in vanzari, observarea si interactiunea in timp cu echipele si oamenii de vanzari din Romania.

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre acest articol si de alte cuvinte cheie, de utilizat sau evitat, in vanzari. Lasa un comentariu mai jos cu privire la acest articol sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro

Managementul performantei in vanzari in 2012

Aberdeen Group, una dintre cele mai renumite firme de cercetare si benchmarking la nivel international, a lansat un raport cu privire la  “Managementul Performantei in Vanzari in 2012” – care prezinta cum companiile de top isi propun sa creasca vanzarile si profitul in 2012. Studiul s-a desfasurat in Septembrie  – Octombrie 2011, cand Aberdeen Group a intervievat 291 de organizatii cu privire la practicile de succes in managementul performantei in vanzari.

In acest studiu, Aberdeen Group a urmarit 4 indicatori cheie de performanta, in raport cu care organizatiile de top in vanzari prezinta urmatorul nivel:

• 
  83% din reprezentantii de vanzari au atins tintele anuale in ultimul an, fata de 51,2% media din industrie
  
• 
  23,1% crestere medie anuala in venituri, fata de 7,2% media din industrie
  
• 
  9,7% crestere in valoarea medie a unei vanzari, fata de  1,9  ca medie in industrie
  
• 
  1,4% imbunatatire prin reducerea ciclului de vanzare, comparativ cu scadere cu 0,9% prin cresterea ciclului de vanzare ca medie a industriei.
  

Maturitatea competitiva – managementul performantei in vanzari

Companiile de top au dovedit o maturitate competitiva in managementul performantei in vanzari prin urmatoarele practici:

• 
  85% din reprezentantii de vanzari sunt evaluati prin obiective cantitative si calitative
  
• 
  82% din organizatii au raportat ca procesul de management al performantei in vanzari este sustinut de nivelul de top al managementului
  
• 
  78% utilizeaza raportari de vanzari personalizate cu privire la date istorice, actuale si de viitor pentru a previziona realizarile la nivel individual si de echipa.
  

Actiuni necesare pentru managementul performantei in vanzari in 2012

Pentru a ajunge la un nivel asemanator precum companiile de top din lume, doua actiuni necesare pentru organizatii sa intreprinda sunt:

• 
  Compensarea membrilor echipei de vanzari pentru realizarile de echipa precum si pentru realizarea targetului individual
  
• 
  Instruirea oamenilor de vanzari si in alte roluri de interactiune cu clientul, precum marketing, servicii catre client si centru de contact.
  

Pentru a parcurge raportul cu privire la managementul performantei in vanzari in intregime, accesati linkul disponibil pe CallidusCloud.com.