“Nu sunt judecat in functie de numarul esecurilor, ci in functie de numarul reusitelor, iar numarul reusitelor este direct proportional cu numarul de dati in care as fi putut da gres, dar am continuat sa incerc!” (Tom Hopkins, 2001)
Cuvantul “NU” este frecvent utilizat de clienti si auzit de vanzatori. Pe multi vanzatori, acest cuvant ii deranjeaza, ii demotiveaza si le scade fie stima de sine, fie increderea in produs / serviciu, etc. In domeniul vanzarilor, exista momente cand nu ii putem multumi pe toti. Clientii devin uneori ostili cu vanzatorii si isi varsa frustrarile asupra acestora. Multi oameni, desi capabili, au renuntat la cariera in vanzari deoarece nu au facut fata la provocari repetate de a auzi “NU” sau de a face fata clientilor ostili.
Cand un client se enerveaza din motive aparent banale sau isi varsa frustrarile fara un motiv aparent, acea persoana e foarte posibil sa fii devenit asa datorita unei situatii sau persoane, care nu are nimic de a face cu tine. Se poate intampla ca unii vanzatori sa devina nelinistiti in legatura cu propria demnitate. Ce e important intr-o astfel de situatie este sa intelegem ca ostilitatea clientului nu este neaparat declansata de tine.
Totusi, un vanzator profesionist ar fi bine sa stie sa o inlature, sa elimine starea negativa a clientului. O modalitate este ca vanzatorul sa ramana calm sa asculte cu atentie si sa abordeze problema cu prima ocazie: “Domnule client, observ ca sunteti cu adevarat preocuppat de ceva care nu are vreo legatura cu mine sau cu compania mea, nici cu ceea ce am discutat. Cred ca ne va fi mai usor daca imi impartasiti si mie lucrurile care va deranjeaza, in felul acesta sa preiau si eu o parte din povara? Daca discutati cu cineva care nu este direct implicat in problema, va veti clarifica ideile. Doriti sa imi vorbiti despre aceasta?”
Clientul se poate sa fie evaziv la inceput, sa nege ca are o problema. Daca demonstrezi cu adevarat ca iti pasa, il poti face sa iti spuna ce il preocupa. Apoi, va reveni la motivele pentru care v-ati intalnit. Partea buna este ca in astfel de situatii, puteti scapa de ostilitatea potentialului client si sa obtineti mult mai usor o comanda.
Cele 4 atitudini in vanzari fata de refuz – care te vor ajuta sa perseverezi in vanzari -
Un refuz nu este un esec, ci o experienta din care pot invata – fiecare experienta de vanzari, chiar si cele care se finalizeaza cu un refuz, este o experienta din care putem invata. Putem invata ce sa nu repetam, ce sa facem mai bine, ce sa facem diferit, etc.
-
Un refuz nu este un esec; este un feedback negativ de care am nevoie pentru a deveni mai bun in ceea ce fac – un feedback negativ te poate ajuta sa vezi ce ai de modificat, de imbunatatit pentru ca data viitoare potentialul client sa zica “DA”.
-
Un refuz nu este un esec, ci o ocazie favorabila de a-mi dezvolta simtul umorului – de cate ori ai ras de tine ultima data cand ai gresit? Deseori, ne luam prea in serios. Prea mult ne apasa cand gresim si uitam sa radem de situatie, sa radem de noi, sa radem in general. Asta creeaza stres, tensiune si presiune asupra noastra.
-
Un refuz nu este un esec, ci o ocazie favorabila de a-mi imbunatati modul si tehnicile de lucru – cand primesti un refuz de la un potential client, e important sa vezi ce ai putea sa imbunatatesti la modul in care faci vanzari, la tehnicile pe care le-ai folosit. Considera ca fiecare prezentare, fiecare intalnire e de fapt o sansa de a exersa.
Dupa fiecare refuz, elibereaza toate gandurile negative pe care le dobandesti, concentreaza-te asupra aspectelor pozitive si persevereaza. Acesta este un obicei care poate fi invatat si insusit si care in vanzari este extrem de important pentru a reusi!
Pentru a citi mai multe pe aceasta tema, va recomandam cartea “How to Master the Art of Selling” si articolul“6 Idei pentru a obtine succes in vanzari”.
Spune-ti parerea: Ce atitudine adopti cand primesti un refuz de la un potential client?
Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce din experienta ta, cum depasesti refuzul din partea clientilor. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.
Certificare HOGAN Assessment, 2-3 aprilie, Cluj  Sales Performance recomanda Seminarul de Certificare HOGAN Assessment, 2-3 aprilie, Cluj
DESCRIERE SEMINAR
Seminarul de Certificare HOGAN trateaza printr-o abordare teoretica si practica aspecte tematice precum:
-
Ce este personalitatea si de ce este importanta in dezvoltare si selectie
-
Personalitatea in conditii obisnuite si in conditii de stress
-
Interpretarea rapoartelor de evaluare HOGAN
-
Aplicatii practice ale bateriei HOGAN Assessment in procese de HR
-
Cum oferim feedback si recomandari de dezvoltare
-
Corelatii intre cele trei instrumente (HPI, HDS, MVPI)
Seminarul dezvolta abilitatile interpretative ale participantilor prin intermediul studiilor de caz, sesiunilor de feedback si coaching.
-
Participantii vor intreprinde analize si interpretari de detaliu ale rezultatelor evaluarilor
-
Participantii vor oferi feedback asupra profilelor HPI, HDS si MVPI in sesiuni individuale si de grup
-
Participantii vor deprinde cele mai bune practici privitoare la interpretarea si utilizarea evaluarilor
-
Participantii prezenti in ambele zile si care vor finaliza tema post-seminar, vor fi certificati in metodologia de evaluare HOGAN
CUI SE ADRESEAZA -
Manageri si team leaderi
-
Manageri si profesionisti de resurse umane
-
Consultanti HR
-
Psihologi activi in sfera afacerilor
BENEFICII – PENTRU ORGANIZATIE
Rapoartele de evaluare HOGAN sunt folosite de profesionisti independenti si companii de prestigiu pentru:
-
Angajarea persoanelor potrivite
-
Plasarea persoanelor in postul si traseul de cariera adecvat profilului acestora
-
Identificarea si dezvoltarea persoanelor talentate si a liderilor
-
Cresterea retentiei de personal, scaderea absenteismului, a serviciilor de slaba calitate precum si a altor rezultate contra-productive
BENEFICII – PENTRU PARTICIPANTI -
Evaluare personala utilizand instrumentele HPI, HDS si MVPI – impreuna cu rapoartele de Coaching si Leadership
-
Manualele si materialele HOGAN
-
CD cu materialele HOGAN
-
2 zile de certificare cu consultanti HOGAN
-
Acces nelimitat la interpretari si intrebari dificile cu privire la evaluare
-
1 An – inscriere la platforma online de invatare, Hogan ThinkBox, care ofera acces la mai mult de 900 resurse de dezvoltare, inclusiv carti, articole si video-uri (in valoare de: 250 euro + TVA)
DE CE SA PARTICIPI -
Prin utilizarea acestor instrumente se pot lua decizii pe baze obiective si nu pe “mi se pare ca..”, reducandu-se astfel riscurile de a se investi in solutii nepotrivite sau cu potential de esesc, toate cu impact asupra bugetului organizatiei
-
Informatiile puse la dispozitie ofera premisele alcatuirii unor echipe omogene
-
Poti face un profil de dezvoltare util organizatiei si motivant pentru angajat
-
Este o excelenta situatie de autocunoastere si diagnoza comportamentala, un moment t0 de unde poti incepe o “reinventare” pe principii de eficienta
INSCRIE-TE ACUM -
Descarca brosura seminarului Certificare Hogan Assessment, 2-3 Aprilie, Cluj
-
Investitia financiara necesara este de 800 euro+ TVA pentru cele 2 zile de curs
-
Pentru a beneficia de conditii preferentiale la inscriere, mentionati codul de inscriere SP 2012
-
Numar limitat de locuri – REZERVA ACUM – locul tau prin telefon: 0040 21 310 54 57/59, email: consulting@hart.ro sau inscriere online
Vezi marturii ale participantilor in editii precedente, aici.
HOGAN este la nivel global cel mai important furnizor al evaluarilor pentru selectia si dezvoltarea angajatilor, ajutand companiile sa castige avantaj competitiv prin intermediul capitalului uman. De peste 30 de ani HOGAN a impus standardul global in predictia succesului ocupational. Rapoartele de evaluare din suita Hogan sunt expresia unui sistem integrat de instrumente de evaluare validate stiintific si proiectate sa ajute companiile din lumea intreaga in gestionarea eficienta a resurselor umane si retinerea talentelor de varf.
Dostları ilə paylaş: |
