F.ü. f d.,baş müəl. Mətanət Əmrahova

İşgüzar danışıqlar

İşgüzar danışıqlar işgüzar kommunikasiyanın elə bir spesifik formasıdır ki, özünəməxsus qaydalar və qanunauyğunluqlar əsasında həyata keçirilir. İşgüzar danışıqlar daha rəsmi və konkret xarakterə malik olur və adətən, tərəflərin qarşı-lıqlı öhdəliklərini müəyyənləşdirən müqavilə, saziş və s. sənədlərin imzalanması-

nı nəzərdə tutur. İşgüzar danışıqlar müxtəlif təşkilatların nümayəndələri arasında baş tuta bilər. Xüsusən də tərəflərin maraqları üst-üstə düşməyəndə, ziddiyyət təş-kil edəndə belə danışıqların aparılması bir zərurətə çevrilir. Danışıqların iştirak-çıları tərəflər üçün məqbul razılıq əldə etmək bacarığına malik olmalıdırlar .

İşgüzar danışıqların məqsədi əlaqələrin yaradılması, qərarların qəbul edilməsi, müxtəlif müqavilələrin bağlanması, müştərək fəaliyyətlərin, əməkdaşlığın koordi-nasiyası, tədbirlər keçirilməsinin razılaşdırılması və s. ola bilər. Danışıqların strate-ji hədəfi isə konfliktlərdən qaçaraq, bütün tərəflər üçün məsələnin məqbul həllini tapmaqdır.

İstənilən danışıqlar, adətən, üç əsas mərhələdə keçirilir:

─ danışıqlara hazırlıq;

─ danışıqların keçirilməsi;

─ danışıqların nəticələrinin təhlili.

Danışıqlara hazırlıq zamanı iş iki əsas istiqamətdə aparılır:

1) təşkilati məsələlərin həlli

2) danışıqların əsas məzmununun hazırlanması.

Ümumiyyətlə, danışıqlara hazırlığın əsas elementləri bunlardır:

─ danışıqların predmetinin müəyyənləşdirilməsi;

─ problemlərin həlli üçün tərəfdaşların axtarılması;

─ özünün və tərəfdaşların maraqlarının aydınlaşdırılması;

─ danışıqların plan və proqramının hazırlanması;

─ nümayəndə heyətinin tərkibinə mütəxəssislərin seçilməsi;

─ təşkilati məsələlərin həlli, zəruri sənəd və materialların hazırlanması.

Danışıqların gedişi belə bir sxem üzrə baş tutur: söhbətə başlama ─ informasi-ya mübadiləsi ─ tərəflərin öz fikirlərini əsaslandırması ─ qərarların hazırlanması və qəbul edilməsi ─ danışıqların yekunlaşdırılması. Danışıqlar prosesinin ilk mər-hələsində tanışlıq görüşü (söhbəti) baş tuta bilər ki, burada danışıqların predmeti dəqiqləşdirilir; təşkilati məsələlər həll edilir; ya da ekspertlərin vəzifəli şəxslər və nümayəndə heyətinin üzvləri ilə ilkin görüşü keşirilir. Danışıqların uğuru əksər hallarda belə ilkin təmasların nəticələrindən çox asılı olur. Amerikalı mütəxəssis-lərin ilkin danışıqlar zamanı tərəfdaşlar arasında münasibətlərin qurulması ilə bağlı təklif etdikləri 6 əsas qayda və onların icra olunması barədə tövsiyələr diqqətə -layiqdir. Yeri gəlmişkən, həmin qaydalar danışıqlar prosesində də öz əhəmiyyətini qoruyub saxlayır.

1. Rasionallıq. Özünü təmkinli aparmaq lazımdır: nəzarətdən kənarda qalan emosiyalar danışıqlar prosesinə və məqbul qərarlar qəbul etmək bacarığına mənfi təsir göstərir.

2. Anlama. Tərəfdaşın nəzər-nöqtəsinə diqqətsizlik qarşılıqlı məqbul qərarla-

rın hazırlanması imkanını məhdudlaşdırır.

3. Ünsiyyət. Əgər sizin tərəfdaşlarınız cox da böyük maraq göstərmirlərsə, onlarla məsləhətləşmələr aparmağa çalışın, bu, münasibətlərin qorunub saxlan-masına və yaxşılaşdırılmasına imkan verər.

4. Etibarlılıq. Yalan informasiya əsaslandırmanın gücünü zəiflədir, həmçinin nüfuza mənfi təsir göstərir.

5. Mentor tonundan çəkinmə. Tərəfdaşı öyrətmək yolverilməzdir, inandırma əsas metoddur.

6. Qəbuletmə. Qarşı tərəfi olduğu kimi qəbul etməyə və tərəfdaşınızdan nə isə yeni bir şey öyrənməyə çalışın.

Danışıqların uğuru çox vaxt sual vermək və onlara ətraflı cavab almaq ba-carığından asılı olur. Suallar danışıqların gedişatını idarə etməyə və opponentin nə-zər-nöqtəsini müəyyənləşdirməyə xidmət edir. Sualların düzgün qoyuluşu sizə la-zım olan qərarın qəbul edilməsinə kömək edir.

Sualların növləri müxtəlif cür təsnif edilir. Məsələn, informasiya ilə bağlı suallar hər hansı bir iş, əşya və ya şəxs haqqında məlumat toplamağa xidmət edir.

Nəzarətlə bağlı suallardan istənilən söhbət zamanı istifadə etmək lazımdır ki, tə-rəfdaşın sizi anlayıb-anlamadığını aydınlaşdıra biləsiniz. Məsələn, “Siz bu barədə nə fikirləşirsiniz?”, “Siz də mənim kimi düşünürsünüz?”. Yönəldici suallar o za-man zəruri olur ki, siz tərəfdaşınızın danışıqları arzu olunmayan istiqamətə yönəlt-məsinə imkan vermək istəmirsiniz. Belə sualların köməyi ilə siz danışıqların gedi-

şatının idarə olunmasını öz əlinizə ala bilərsiniz və onu sizə lazım olan istiqamətə yönəldə bilərsiniz. Təxribatçı suallar imkan verir ki, sizin tərəfdaşınızın real ola-raq nə istədiyini və işlərin nə vəziyyətdə olduğunu düzgün dərk edib-etməməsini müəyyənləşdirə biləsiniz. Həmin sualları bu tərzdə vermək olar: “Siz əminsiniz ki, bunu bacararsınız?” və ya “Siz həqiqətən hesab edirsiniz ki, ....?”. Alternativ sual-lar tərəfdaşa seçim imkanı verir. Amma variantların sayı üçdən çox olmamalıdır. Bu cür sualların tez cavablandırılması nəzərdə tutulur, “yoxsa”, “və ya” bağlayıcı-ları onların əsas komponenti kimi çıxış edir. Məsələn: “Müzakirələri hansı günə təyin etmək sizin üçün daha uyğundur, bazar ertəsi, çərşənbə, yoxsa cümə axşa-mı?”.

Bütövlükdə, işgüzar söhbət və danışıqların müvəffəqiyyəti tərəfdaşların də-qiqlik, düzgünlük, nəzakət, konkretlik, dinləmə mədəniyyəti kimi etik norma və prinsiplərə riayət etmələrindən çox asılıdır.