George r. Walter

Notă succintă

Ce puteţi face acum:

Când sunteţi implicat într un conflict, folosiţi un limbaj care arată că aveţi intenţia să cooperaţi, şi nu să vă luptaţi cu celălalt. Demonstraţi i că vă aflaţi de aceeaşi parte a ba­ricadei.

În loc să spuneţi:

„E problema ta, ce vrei să fac eu?",

spuneţi:

„Este o provocare pentru amândoi, haide s o rezol­văm împreună."

În loc să spuneţi:

„Uite ce va trebui să faci",

spuneţi:

„Uite ce putem face."

În loc să spuneţi:

„Înţeleg ce vrei. Dar trebuie să mi respect politica",

spuneţi:

„Avem scopuri comune importante. Haide să ve­dem cum putem colabora."

CAP. 5.35. Sunteţi invitat!
Un grup de vecini s a hotărât să se opună cererii unei firme de construcţii locale de a şi extinde licenţa de func­ţionare şi a tripla dimensiunea şantierului. Dumneavoas­tră vreţi ca şantierul să fie închis. Pentru asta e nevoie de bani. Asociaţia vecinilor se întruneşte pentru a decide cum veţi proceda.

Spuneţi cu voce tare:

„O să coste foarte mulţi bani şi va trebui să faceţi cu toţii donaţii. De asemenea, va trebui să i convingeţi şi pe alţi vecini să şi aducă contribuţia, dacă nu aveţi o idee mai bună."

Apoi spuneţi:

„Vom avea nevoie de o grămadă de bani ca să reu­şim. Putem să rugăm pe toată lumea să contribuie cu bani sau putem organiza un eveniment pentru colectarea de fonduri, cum ar fi un târg de vechi­turi, la care să invităm toţi vecinii. Sau putem face altceva împreună. Ce alte abordări putem lua în considerare?"

Care tactică are şanse mai mari să stimuleze coopera­rea? Care are cele mai mari şanse să dea greş?

O situaţie dificilă cu care mă confrunt în mod constant ca vorbitor este să readuc publicul în sală după fiecare pa­uză de cafea. In general, organizatorul seminarului sau al întrunirii programează o pauză de 15 minute în program. De obicei, pauza se lungeşte la 25 30 de minute, până când îi aduc aminte clientului că mai avem multe lucruri de dis­cutat şi îi sugerez să cheme oamenii în sală.

Apoi, organizatorul întrunirii se duce în hol, unde lu­mea ronţăie biscuiţi şi bea cafea, încearcă în zadar să i re­aducă în sală, iar în cele din urmă se urcă pe un scaun şi strigă: „E târziu. Întoarceţi vă la locurile dumneavoastră." Am descoperit o tehnică mult mai eficientă şi mai pozi­tivă. Chiar înainte de pauză, comunic publicului: „Totul este pregătit pentru pauza de cafea şi aş vrea să decidem cum vom proceda. Putem să luăm o pauză lungă, de 25 30 de minute, sau să revenim la tehnicile noastre şi să reluăm programul peste exact 15 minute. Vă rog să ridicaţi mâna dacă prefe­raţi..."

Oamenii aleg întotdeauna pauza mai scurtă. La urma urmei, n au venit să bea cafea; vor să afle idei şi strategii pe care să le poată pună în aplicare şi de care să poată be­neficia imediat. De asemenea, am grijă să spun: „Ceasul meu arată acum 10 şi 12 minute, aşa că vom reîncepe la 10.27. Poftă bună şi ne revedem la 10.27." (Din proprie ex­perienţă, am văzut că oamenii acordă mai multă atenţie „orelor inexacte". Dacă planificaţi reluarea întrunirii la 10.27, se vor întoarce la timp un număr mai mare de oa­meni decât dacă o planificaţi la 10.30.)

Însă oamenii par a fi înzestraţi cu un instinct de turmă. Fiecare persoană aşteaptă ca altcineva să se întoarcă pri­mul în sală. La seminariile mele, am descoperit că eu sunt cea mai potrivită persoană pentru acest rol. Pe la 10:25, mă duc în hol şi pun „turma" în mişcare, în loc să dau strigarea, mă apropii de patru cinci grupuri de oameni şi le spun: „Vă invit să veniţi cu cafeaua în sală; începem imediat."

Tehnica mea de adunare a publicului are două elemente cheie care o fac eficientă. În primul rând, participanţii pot face ceea ce vor. Nu îi oblig să facă ceva, îi las să alea­gă, în al doilea rând, folosesc în mod conştient cuvântul „invit". Nimănui nu i plac ordinele. Dar toată lumea apre­ciază o invitaţie. Dacă aş folosi tehnicile obişnuite ca să i adun pe oameni, aceştia şi ar spune:

„Ah, deja trebuie să ne întoarcem?"

Însă aşa oamenii se uită la mine şi spun:

„A, ce drăguţi O invitaţie. Acceptăm!"

Această abordare funcţionează de fiecare dată. La urma urmei, publicul a venit la seminar ca să absoarbă cât mai multe idei. Eu folosesc tehnicile limbajului pozitiv pentru a mă asigura că oamenii profită la maximum de program.

Gândiţi vă la situaţiile cu care vă confruntaţi în munca şi viaţa dumneavoastră personală. Când vreţi să încurajaţi cooperarea, oferiţi i celuilalt posibilitatea să aleagă între mai multe opţiuni, apoi „invitaţi l" să o urmeze pe cea aleasă.

Nu e ciudat că folosim atât de des cuvântul „trebuie" atunci când invităm pe cineva să colaboreze cu noi? Aceste cuvinte sugerează că respectivul nu are de ales, că activi­tatea pe care suntem pe cale s o descriem este obligatorie şi, foarte probabil, neplăcută.

Nişte prieteni ne au spus de curând:

„Trebuie să vii la noi la cină într o zi."

Ne place de ei şi vrem să i vizităm, dar a sunat mai cu­rând ca o comandă decât ca o invitaţie elegantă. La puţin timp după asta, m am surprins spunându le altor prieteni:

„Trebuie să ieşim împreună într un weekend."

Iată o nouă indicaţie că întâlnirile cu prietenii sunt mai curând o obligaţie neplăcută decât o preferinţă. Este mult mai atractiv dacă spuneţi:

„Ne ar face plăcere să ieşim împreună săptămâna viitoare. Ce ar fi să mergem la un film şi la restau­rant vineri seara sau să luaţi masa la noi duminică?"

Pentru a încuraja cooperarea, nu i obligaţi pe oameni să facă ceea ce vreţi dumneavoastră. Invitaţi i să aleagă în­tre mai multe opţiuni, ca să aibă propria preferinţă.

Notă succintă

Ce puteţi face acum:

Când vreţi ca alţii să coopereze cu dumneavoastră, faceţi le o „invitaţie" şi oferiţi le posibilitatea de a alege .

În loc să spuneţi:

„Ca să fiţi luat în considerare, va trebui să comple­taţi acest formular şi să l aduceţi înapoi mâine dimi­neaţă",

spuneţi:

„Puteţi să luaţi acasă acest formular şi să l comple­taţi în linişte. Apoi vă invit să reveniţi mâine dimi­neaţă ca să mi l aduceţi."

În loc să spuneţi:

„Va trebui să expediaţi tot sistemul la centrul regio­nal de service, ca să l repare",

spuneţi:

„Puteţi să expediaţi sistemul la centrul regional de service sau să l duceţi la un magazin specializat. Cum e mai convenabil pentru dumneavoastră?"

În loc să spuneţi:

„Iată ce va trebui să faci",

spuneţi:

„Te invit să alegi abordarea cea mai potrivită pen­tru tine."