Marketing International

Capitolul 12- Politica contractuala in marketingul international

1.Politica contractual in marketingul international este rezultatul integrarii tuturor variabilelor stabilite in baza negocierilor precontractuale privitoare la prêt,conditiile de livrare si plata,rabaturile aplicabile si conditiile de creditare a tranzactiilor comerciale,ce sunt dezvoltate de o organizatie pe piata international.

Flexibilitatea,eficacitatea si viteza cu care acestea genereaza efecte pe piata sunt caracterisitci pentru modelarea politicii contractual.

Politica de prêt in mediul international conditioneaza rentabilitatea pe termon scurt al afacerii,reflecta valorile subiective si obiective ale produsului pe care il insoteste si asigura nivelul de prêt pe care il propune vanzatorul in cadrul unei afaceri international.

2.Procesul de globalizare a afacerilor economice la nivel mondial a creat la majoritatea cumparatorilor finali un reflex al comparatiilor intre preturile produselor produselor de acelas fel component ale ofertei la nivel planetar.Aceste comparatii sunt sustinute de crearea unor indici care sa permita determinarea paritatii puterii de cumparare.

Teoria paritatii puterii de cumparare se sprijina pe ideea ca schimbul liber de valuta intre doua state se gaseste in echilibru in cazul in care puterea de cumparare a respectivelor comenzi este egala.

3.Tipologia preturilor:

a)dupa natura marfurilor,ce fac obiectul schimbului se disting:

-preturi international ale bunurilor

-preturi international ale serviciilor

b)in raport cu pozitia celor ce le stabilesc

-preturi de monopson

-preturi de monopol

-preturi de oligopoly

-preturi de accord

-preturi de transfer

c)in functie de etapele tranzactiei de comert exterior

-preturi de negociere

-preturi de tranzactie

d)in functie de tehnica de comercializare

-preturi de bursa

-preturi de licitatie

-preturi ale operatiunilor de leasing

-preturi de catalog si de lista

-preturi afisate

e)in functie de modificarile survenite in cursul valutar in care sunt exprimate:

-preturi nominale sau curente,exprimate la cursul actual al valutei

-preturi constant,exprimate la cursul valutei intr-o perioada de baza

4.Strategiile de pret sunt correlate cu cele privitoare la produs,la distributie si la activitatea promotional.Optiunea finala asupra unei anumite dimensiuni a pretului este influentat si de starea conjuncturii economice pe piata tinta,pe care a penetrate intreprinderea sau de unde aceasta doreste sa si amelioreaza pozitia.

5.Metode de determinre a preturilor:

a)metode de determinare a pretului bazate pe costuri-in acest caz stab pretului are loc pe baza informatiilor intreprinse in momentul efectuarii calcularii generale a costurilor presupuse de sctivitatile de productie de transport,asigurare,depozitare sau desfacere.

b)metode de determinare a pretului in functie de cerere-in acest caz compania poate decide stabilirea pretului in fct de nivelul de acceptamnta a clientilor de a plati un anumit nivel de prêt si e intensitate de manifestare a cererii pe piata.

c)metode de determinare a pretului in functie de concurenta-in aceasta situatie intreprinderea va tine cont de intensitatea concurentei specifica fiecarei piete prelucrate.

6.Pretul de transfer ,respectiv preturile de facturare capata importanta in contextual marketingului international si in special in cel al politicii contractual international.Ele reprezinta elementulcentral pe baza caruia are loc schimbul de prestatii dintre intreprinderile domestic si cele straine,care sunt interconectate sau intre departamentele organizatorice ale aceleiasi companii.Preturile de transfer reprezinta defapt un cost pentru departamentele receptoare din cadrul intreprinderilor primitoare.

7.Regulile INCOTERMS

INCONTERMS 2010 cuprinde mai multe modificari semnificative fata de versiunea anterioara din 2000.Astfel cele 13 clauza contractual au fost reduse la 11,structurarea lor avand loc dupa felul realizarii transportului.Pe de o parte se disting,clauzele care se refera exlusiv la transportul naval si fluvial(FAS,FOB,CFR,CIF),iar pe de alta parte cele referitoare la orice tip de transport(EXW,FCA,CPT,CIP,DAT,DAP,DDP).

8.Modalitatile de plata trateaza conditiile practicate de catre partenerii de afaceri in cadrul contractelor international,in ceea ce priveste termenele de plata,felul si tipul platilor,locatia platii,precum si posibilitatile de stingere a datoriilor de plata.Rolul principal jucat de conditiile de plata consta in facilitarea si garantarea platii,respectiv in asigurarea executarii ei.

9.Rabaturile sunt diminuari ale preturilor de lista sau de referinta oferite clientilor odata cu emiterea facturii.Spre deosebire de aceastea bonificatiiloe,considerate tot reduceri ale pretului,se acorda doar dupa emiterea facturii.Ambele politicii se refera la modaliatatea prin care acestea se pot implementa in fiecare pioata externa prelucrata sau per ansamblul acestora.

10.O problema majora cu care se confrunta agentul economic in privinta politicii sale de prêt pe piata international,atat in momentul penetrarii pe piata,dar mai ales in etapa prelucrarii acesteia este legata de evaluarea elasticitatii cererii pentru prestatiilesale in raport cu modificarea pretului unitary.De anticiparea reactiei purtatorilor cererii,fie ei cumparatori organizationali sau individuali,depinde in mare masura orientarea strategiilor de prelucrare a pietei-tinta prin prêt.

Capitolul 13- Politica de distributie in marketingul international

1. 
   Explicati de ce lungimea canalului de distributie in marketingul international nu este in relatie directa cu distant geografica dintre producatorul marfii si utilizatorul final al acestuia.
   

Lungimea canalului:

- determinata de numarul de transferuri ale titlului de proprietate realizate intre capetele canalului

- de regula aceasta lungime este mai mare decat in cazul canalelor domestice, datorita unui numar mai ridicat de intermediari implicati in procesul de schimb.

2. 
   Evidentiati principalele particularitati ale distributiei internationale, in raport cu cea de piata domestica.
   

3. 
   Faceti distinctie intre obiectivele economice si obiectivele extraeconomice ale politicii de distributie in marketingul international.
   

4. 
   Conceptul de circuit de distributie versus canal de distributie.
   

Canalul de distributie international reprezinta succesiunea transferului titlului de proprietate, realizata pe un anumit itinerar, pe care il parcurge marfa de la producatorul domestic la consumatorul sau utilizatorul final al acesteia din strainatate. El este inteles drept un ansamblu coherent de utilitati si functiuni asigurate de agentii economic ice deruleaza un fascicul de fluxuri intre cele 2 capete ale canalului. (pag 351 tabel sus dreapta).

Circuitul de distributie este constituit de ansamblul de canale folosite pentru distribuirea unui bun.

4. 
   Care sunt principalele obiective la care se cere sa se raspunda procesul de alegere a unui anumit canal de distributie si pe baza caror criterii se realizeaza aceasta optiune?
   

• 
  Alegerea unui canal de distributie, se cere sa raspunda la urmatoarele obiective:
  
• 
  Obtinerea unui anumit volum de vanzari si a unui anumit profit
  
• 
  Atingerea, cu ajutorul produselor exportate, a unui anumit nivel de penetrare a pietei externe-tinta
  
• 
  Capacitatea de a dispune de o asistenta adecvata la vanzare si de un service corespunzator la nivel local
  
• 
  Atingerea obiectivelor de rentabilitate a investitiilor (in cazul unui angajament extern cu investitii).
  

Q7:Pentru ce politică de vânzări optaţi (alegerea reţelei de comercializare şi folosirea personalului de vânzări) pentru pătrunderea şi prelucrarea pieţei Ucrainei cu un produs premium românesc (hrană pentru animale de companie)?

Tabel 13.3 pag 360 e cv interesant

Q8:Cu ce particularităţi ale logisticii comercile şi ale reţelei locale de distribuţie vă confruntaţi , în calitate de producător-exportator român a unei băuturialcoolice tari(Ţuica Haiduc cu 50 tărie alcool) pe piaţa SUA?

Particularităţile logisticii internaţionale:

-distanţe mult mai mari de transport;

-deosebiri climatice,de reliet;

-eterogenitatea condiţiilor de infrastructură pe diferitele pieţe ale lumii;

-deosebiri comportamentale ale forţelor de vânzare. (pag 361jos)

Q9:Cu ce decizii vă confruntaţi privitor la depozitarea mărfurilor unui investitor spaniol, ce exportă produse ceramice (gresie,faianţă) pentru imobile de afaceri şi locuinţe pe piaţa românească?

Deciziile privind structura internaţională a depozitelor privesc:

-locaţia(localizarea) depozitelor;

-repartiţia (dezvoltarea spaţială) depozitelor în ceea ce priveşte activităţile de achiziţie şi de desfacere;

-structurarea verticală(numărul nivelurilor depozitelor) versus cea orizontală a depozitelor(numărul depozitelor de pe acelaşi nivel).(pag364jos)

Q10:Faceţi distincţie între cele trei strategii de distribuţie (extensivă,intensivă,exclusivă) în cazul lansării unor produse italieneşti de marochinărie fină pe piaţa chineză.

Strategia intensivă= presupune o prezenţă masivă a produsului pe piaţa ţintă în toate tipurile de reţea comercială şi este recomandată, de regulă, în cazul produselor de cerere curentă,neproblematice.

Strategia exclusivă= reprezintă un caz particular al distribuţiei selective prin orientarea asupra unui singur segment de consumatori potenţiali, ceea ce permite şi un grad de control mai riguros asupra instrumentelor mixului de marketing.

Strategia extensivă???-distrib selectivă reprezintă în fapt o cale de mijloc între distribuţia intensivă si cea exclusivă.În cadrul ei are loc o selecţie a partenerilor de desfacere, care nu etse totuşi la feld e restrictivă ca şi în cazul distribuţiei exclusive.(pag 370)

Q7:Cap 14 Ce forme de promovare a vânzărilor aţi selecţiona în cazul unor companii de distribuţie a produselor pentru amenajarea locuinţei, ce doreşte să stimuleze bricolajul(cum sunt pieţele specializate de tipul Bricostor, Hornbach,OBI)?

Promovarea vânzărilor reprezintă un efort pe termen scurt îndreptat spre consumatorul şi/sau distribuitorul cu amănuntul în scopul de a încuraja achiziţionarea sau vânzarea produselor sau serviciilor întreprinderii, pe o piaţă străină.

Tabel 391 e ft bun.

Capitolul 14- Politica de comunicare in marketingul international

1.Componentele procesului comunicarii internationale

Sursa de informare: intreprinderea internationala care intentioneaza sa transmita un mesaj despre oferta sa, aflta pe o piata straina sau pe mai multe astfel de piete.

Codificarea: mesajul este transformat in simboluri pt a putea fi transmis receptorului.

Canalul de transmitere a mesajului: este format din tipurile de media(televiziune, presa, internet) si /sau fortele de vanzare, care transmit mesajul receptorului.

Decodificarea: intreprinderea de catre receptor a simbolurilor transmise de la sursa, fiind necesara dotarea pietei locale cu o infrastructura necesara.

Receptorul: publicul tinta care urmeaza sa intreprinda o serie de actiuni legate de intelegerea mesajului.

Feedback: o serie de informatii despre eficienta mesajului care provin de la receptor si se intreapta catre sursa, in vederea evaluarii eficientei procesului.

Elemente perturbatoare: influente imprevizibile si necontrolabile(raspunsul concurentei, confuzia consumatorilor) ce pot afecta una sau mai multe din cele sase componente anterioare.

2.Mixul de marketing al unei intreprinderi, care interactioneaza cu consumatorii de pe o piata externa se poate situa intr-una din urmatoarele patru stadii:

I.Standardizarea produsului:intreprinderea creaza un produs care va fi oferit pe toate pietele pe care opereaza ea in aceeasi forma,utilitatea produsului sau serviciului fiind apreciate de majoritatea consumatorilor de lume, celelalte componente ale mixulu de marketing raman sa se dezvolte in functie de specificul local, situatia in care se afla majoritate a marfurilor electronice si de IT.

II.Standardizarea produsului si a promovarii:necesita identificarea unor mesaje ce pot fi recunoscute peste tot in lume.

III.Planificare unei standardizarii:si in domeniul distributiei care nu mai poate fi aplicata de marea majoritate a intreprinderilor din cauza diferentelor majore dintre sistemele de transport,topografie, traditie.

IV. Standardizarea completa:are in vedere includerea tuturor elementelor mix-ului intr-o perspectiva globala.Este o politica greu de practicat din cauza utilizarii preturilor identice.

3. Standardizarea generala:

-strategie si executia campaniilor sunt tratate global,textul mesajului fiind tradus, fara sa se faca schimbari asupra elementelor sau de alta natura.

-globalizarea campaniilor este posibila numai pentru cele care exploateaza un sector specific si foarte bine definit, practic fara deosebiri la nivel international.

-se intalneste la nivelul unor grupe de tari,pt care exista similitudini in comportamentul de cumparare, care pot determina aparitia unor segmente supranationale de consumatori, ce recunosc aceleasi valori, au acelasi tip de comportament.

Standardizarea structurala:

-desi strategia de comunicare este identica,modalitatile de implementare a acesteia la nivelul unor tari este diferita.

-exista posibilitatea ca pt fiecare piata sa poata fi folosite o parte din cadrul mesajelor existente la nivelul intreprinderii globale.

8.Sponsorizarea consta in acordarea de catre anuntator,numit sponsor, a unui spijin material si/sau financiar pentru desfasurarea de cativitati socio-culturale sau sportive,in schimbul unei prestatii prestabilite cu anticipatie.

Mecenatul este un mod de comunicare evenimential,care consta din finantarea de catre o companie a unui eveniment cultural,stiintific sau umanitar intr-o maniera discrete si apparent fara obtinerea unui avantaj direct din partea initiatorului,dar a carui consecinte se pot materialoza in cresterea gradului de simpatie fata de initiatorii unui astfel de demers.

11.Relatiile publice reprezinta o functie a conducerii intrepinderii,bazata pe o activitate continua si sistematica cu ajutorul careia institutiile cauta sa obtina intelegere,simpatia si sprijinul acelora,cu care au relatii I present sau vor avea relatii in viitor.

Obiectivul principal al activitatii de relatii publice este de a instaura,in randul unei cat mai mari parti a publicului,un limat de incredere in compania care le promoveaza,in capacitatea ei de a satisface nevoile si exigentele diferitelor categorii de consumatori si utilizatori.

12.Principalele modalitati de folosire a internetului

-posta directa si utilizarea cataloagelor pp transmiterea de catre ofertantul extern de scrisori,monster,pliante sau cataloage catre cumparatorii potentili locali,selectati dintr-o baza de date,in fct de una sau mai multe caracteristici.

-telemarketingul reprezinta utilizarea telefoniei pentru comercializarea produselor.Avantajele telemarketingului comparative cu campanile de direct mail sunt legate in primul rand de rapiditatea transmiterii informatiilor.

-campaniile de marketing prin corespondenta,din randul carora se detaseaza,ca importanta,utilizarea catalogului ce permite companiei patrunderea pe diferite piete externe.

-utilizarea mediilor traditionale cu raspuns direct se desfasoara prin folosirea suportului media traditional,cum ar fi televiziunea,radioul,revistele sau ziarele in activitatea de marketing direct.