Fərhadi Püstə azərbaycan respublikasi təHSİl naziRLİYİ baki biznes universiteti

Kommersiya nümayəndələri – sahibkarların onlar 
üçün kommersiya tərəfdaşlarının axtarılması üzrə tapşırıq-
ları yerinə yetirən və prinsipiallar tərəfindən müqavilə 
bağlanılması zamanı onların adından çıxış edən vasitəçi-
lərdir.
Komissionerlər – sahibkarların (komitetlərin) tapşı-
rığı ilə komisyon razılaşmalar çərçivəsində öz adından və 
komitentin hesabına üçüncü firmalarla müqavilələr bağ-
lanılması yolu ilə əmtəələrin satışı və ya əldə edilməsinə 
şərait yaradan vasitəçilərdir. 
Müvəkkillər –sahibkarların (vəkalətverən) tapşırığı ilə 
kommersiya əməliyyatlarının, o cümlədən öz adından və 
vəkalət verənin hesabına müqavilələrin bağlanılması yolu ilə 
əmtəələrin satışı və ya əldə edilməsi üzrə əməliyyatların həyata 
keçirilməsinə şərait yaradan vasitəçilərdir. 
Agentlər - sahibkarların (prinsipialın) tapşırığı ilə hüquqi 
və başqa fəaliyyətlər, o cümlədən, öz adından və prinsipialın 
hesabına müqavilələrin bağlanılması yolu ilə əmtəələrin satışı 
və ya əldə edilməsi üzrə fəaliyyətlər həyata keçirilməsinə şərait 
yaradan vasitəçilərdir. 
Distribüterlər –distribüter müqaviləsi çərçivəsində alqı-
satqı müqavilələri bağlayaraq satıcıların əmtəələrini satan 
topdan ticarətçilərdir. 

---

170 
FƏSİL 10. İDXAL VƏ İXRAC 
SÖVDƏLƏŞMƏLƏRİNDƏ DANIŞIQLARIN 
APARILMASI QAYDALARI 
 
 
10.1. Danışıqlar prosesi 
 
Çox hallarda qarşıya qoyulmuş məqsədlərə nail 
olunmasının uğuru, firmanın ciddiliyi haqqında təəssürat, 
yəni işgüzar dairələrdə onun imici işgüzar danışıqların təş-
kilindən asılıdır. İşgüzar danışıqların aparılması üçün orta 
ölçülü firmalarda 2-3 nəfər əməkdaşdan ibarət protokol 
qrupu, böyük ölçülü firmalarda isə xüsusi protokol şöbələ-
ri yaradılır, kiçik firmalarda belə funksiyalar çox vaxt 
firmanın baş direktorunun köməkçisinə və katibəyə tap-
şırılır. İşgüzar görüşlər üçün eyni vaxtda 10 nəfərə qədər 
üzvü olan tərəf müqabilləri qrupu ilə danışıqlar aparmaq 
üçün böyük dairəvi və ya oval masası olan xüsusi geniş və 
yaxşı tərtibatlı otaq ayrılır. İri firmalarda sayları müxtəlif 
olan qruplar üçün bir-neçə danışıq otağına malik olmaq 
məqsədəuyğundur.
Danışıq otaqları firmadaxlili əlaqə, beynəlxalq rabitə 
xətlərinə çıxmağa imkan verən faks aparatı və firmanın 
kompyuter şəbəkəsi terminalı ilə təchiz olunmalıdır. Danı-
şıq otaqlarının yanında içkilər üçün soyuducuları, çay və 
qəhvə hazırlamaq üçün eletrik cihazları olan otaqların ol-
ması yaxşıdır. Hazırda qonaqları rəhbərliyin otağında 
qəbul etmək yaxşı sayılmır, «T» hərfi formasında olan 
masa ətrafında oturmaq isə ümumiyyətlə ədəbsizlik hesab 
olunur. Qonaqların protokollu şəkildə işçi kabinetlərdə qə-
bulu üçün küncdə yastı stulu olan divan yerləşdirilə bilər. 
Görüşlər vaxtı daxili və xarici rabitəli bütün telefonlar 

---

171 
bağlanmalıdır. Firmanın operativ tərkibi danışıqlar dövrü-
nü planlaşdırmalıdır. Belə perspektiv planlaşdırma, adətən 
kommersiya firmasının uğurlu şəkildə bazara çıxmaq və 
kontragentlərlə uzunmüddətli münasibətlər qurmuq niyyə-
ti olduqda tətbiq edilir. Perspektiv planlaşdırma bazarın 
marketinq tədqiqi, ilk reklam kompaniyasının həyata keçi-
rilməsi, ofertlərin kütləvi paylanması, kommersiya mək-
tublaşması və müqavilələrin şəxsi variantlarının hazırlan-
ması yolu ilə maraqlı kontragentlərlə qarşılıqlı mövqelərin 
dəqiqləşdirilməsi üçün lazım olan zamanı nəzərə alır.
Təbii ki, tərəflərin mövqelərinin yaxınlaşması ilə 
müqavilələrin ən mürəkkəb şərtlərinin son olaraq razılaş-
dırılması üçün şəxsi görüşlərə zərurət yaranır. Belə zərurə-
tin ortaya çıxması zamanı tərəflər görüşün vaxtı və yerini, 
habelə danışıqların aparılacağı səviyyəni razılaşdırırlar. 
Ancaq təcrübədə tez-tez reklam elanlarından və ya 
satıcıdan aldığı ofertadan müəyyən əmtəə ilə maraqlanmış 
firma müqavilə şərtlərinin razılaşdırılması üçün tez bir za-
manda danışıqlara girmək üçün israr edir. Belə vəziyyətdə 
(situasiyada) danışıqlara hazırlıq müddətinin ixtisarı, o 
cümlədən, əmtəə istehsalçısı və ya malgöndərənin mövqe-
yinin dəqiqəşdirilməsi, qiymətlərin hesablanması və təs-
diqlənməsi, özünün müqavilə variantının hazırlanması 
üçün firmanın bütün imkanlarının səfərbər edilməsini tə-
ləb edir. Ancaq danışıqlar hər zaman əsas məsələlərin ha-
zırlanması üçün zamanın nəzərə alınması ilə başlanma-
lıdır.
Konyakdan sonra limon yemirlər. Planlaşdırılmış 
müqavilənin və ya başqa mühüm sənədin uğurla imzalan-
ması zamanı bir cüt şampan şərabı təklif olunması nəza-
kətli hesab olunur. Danışıq iştirakçılarının «yuyulmasını» 

---

172 
aparmamaq üçün «Formula-1» yarışlarında qəbul olundu-
ğu kimi, şampan şərabı protokol qrupu işçiləri tərəfindən 
əvvəlcədən badələrə süzülməli və əvvəlcə danışıqlarda 
iştirak edən xanımlara, daha sonra qonaqlara, sonda isə 
qəbuledici tərəfin nümayəndələrinə padnosda təqdim edil-
məlidir. Qəbuledici tərəfdən olan danışıqların aparıcısı da-
nışıqların uğurla yekunlaşması münasibətilə hamını təbrik 
edir. Tost demək düzgün hesab olunmur. Əgər qəbuledici 
tərəf kontragentin nümayəndəsini qəlyanaltıya dəvət 
etməyi planlaşdırmırsa, onda səhər danışıqlarını elə hesab-
la təyin etmək lazımdır ki, onları ən geci 11-11.30-da bi-
tirmək olsun. Əgər qəbuledici tərəf qonaqları nahara dəvət 
etməyi planlaşdırmırsa, onda yaxşı olar ki, danışıqlar iş 
gününün sonuna təyin edilsin.
Misal üçün, alman psixoloqları müəyyən etmişlər ki, 
əgər həmsöhbətlərdən biri suala və ya tərəfdaşın təklifinə 
4 saniyədən çox müddət ərzində cavab vermirsə, bu, arqu-
mentlərin olmaması üzündən onun fikrinin dayanıqlığını 
ifadə edir. Buna görə də, hətta xarici dildə sərbəst danışan 
kommersantlara belə mürəkkəb danışıqlarda tərcüməçinin 
xidmətlərindən istifadə etmək tövsiyə olunur. Bu halda 
aparıcı kontragent tərəfindən ifadə edilən təklifi sərbəst 
başa düşərək deyilənləri düşünmək və əlavə cavab vermək 
üçün 5 saniyədən 20 saniyədək vaxt əldə edir. Mürəkkəb 
və məsuliyyətli danışıqlara rus dilini kifayət qədər yaxşı 
bilən Qərb firmalarının nümayəndələri öz tərcüməçiləri ilə 
birlikdə gəlirlər. Əlbəttə ki, sadə danışıqlarda, misal üçün, 
ilk təmasların təyin edilməsi və ya asan iradların həlli 
zamanı dili kifayət qədər yaxşı səviyyədə bildikdə 
tərcüməçisiz keçinmək olar, lakin belə olan halda hər za-
man danışıqlarda iştirak edən qrupun bütün üzvlərinin 

---

173 
xarici dili eyni səviyyədə bilib-bilmədiklərini fikirləşmək 
lazımdır, buna isə həddən artıq nadir hallarda rast gəlinir, 
xüsusilə yeni kommersiya strukturlarında. Təəssüf ki, 
kommersantlar elə vəziyyətlərə düşürlər ki, firma bu 
zaman öhdəliyin pozulmasına görə tam günahkar olur və 
zərərlərin ödənilməsini ultimasiya ilə tələb etməyə, ola 
bilsin ki, hətta gələcək əməkdaşlıqdan imtina etməyə hazır 
olan hirslənmiş kontragentlə görüşmək lazım gəlir. Belə 
hallarda baş verənlərə görə dərindən üzr istəyərək tərəfda-
şı qabaqlamaq, kontragentdə yaranmış çətinlikləri anladı-
ğını və yaranmış vəziyyəti düzəltmək üçün hər şeyə hazır 
olduğunu qeyd etmək, yəni kontragentin «tərini şəxsən 
özünüzün çıxarmağa» çalışması lazımdır. Təbii ki, qabaq-
layıcı fikirdə müzakirə olunan problemin kəskinliyini ehti-
yatla azaltmaq tələb olunur. Təcrübə göstərir ki, danışıqla-
rın belə başlaması tez-tez müsbət effekt verir, onları firma 
üçün minimal zərərlə və kontragent qarşısında imicin 
qorunması ilə konstruktiv axına gətirməyə imkan yaradır. 
Qarşıya qoyulmuş məqsədə nail olunmasında məqsədyön-
lülük uğurlu danışıqların ən mühüm şərtlərindən biridir. 
Çox vaxt kontragent tərəfdən olan aparıcı öz mövqeinin 
müdafiəsi üçün kifayət qədər dəlilə malik olmadan (misal 
üçün, qəbul olunmuş öhdəliklərin yerinə yetirilməsinə 
gecikmə zamanı) danışıqları əsas problemin həllindən 
kənarlaşdırmağa çalışır və bu zaman əhəmiyyətsiz məsələ-
ləri müzakirə etməyi təklif edərək diqqəti lazımsız detallar 
üzərində cəmləşdirir. Bu halda xüsusi mətanət göstərmək 
və mülayimcəsinə müzakirələri konstruktiv axına doğru 
qaytarmaq lazımdır. Əgər danışıqlar zamanı kontragetin 
özünə qulaq asmaq və yalnız öz fikirlərini inkişaf etdir-
mək meyilliliyi yaranarsa (belə insanlara kifayət qədər 

---

174 
tez-tez rast gəlinir), öz təkliflərini onun tərəfindən ifadə 
edilmiş mövqeyin inkişaf etdirilməsi kimi verməyə çalış-
maq lazımdır. Təcüblü deyildir ki, təcrübə göstərir ki, bu, 
əgər zərif şəkildə təqdim edilsə, kifayət qədər effektiv 
üsuldur. Danışıqların psixoloci mühiti onların məhsuldar-
lığının mühüm amilidir. Danışıqların aparıcısının şəxsiy-
yətini kontraget tərəfindən onun tutduğu mövqedən ayır-
mağı bacarmağı öyrənmək lazımdır.