Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor

Investeşte în oameni!

Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor

Umane 2007 – 2013

Axa prioritară 5 „Promovarea măsurilor active de ocupare”

Domeniul major de intervenţie 5.1 „Dezvoltarea şi implementarea măsurilor active de ocupare”

Titlul proiectului „Consiliere, formare, ocupare”

Contract POSDRU/129/5.1/G/130242

ANEXA A

GHIDUL PLANULUI DE AFACERI

DESCRIEREA AFACERII

Un plan de afacere convingător trebuie să poată vorbi clar și exhaustiv despre afacere și modul în care va evolua de-a lungul timpului, iar descrierea companiei reprezintă un capitol esențial în acest sens. La început, poate părea unul dintre cele mai grele lucruri: aveți atât de multe de spus despre afacere, încât nici nu știți de unde să începeți. În plus, nici nu vreți să treceți cu vederea ceva important. Lucrurile pot fi însă mult mai simple respectând următoarele sfaturi.

Descrierea afacerii oferă persoanelor interesate o înțelegere asupra companiei și mecanismelor din spatele acesteia și trebuie să conțină câteva subcapitole: prezentarea industriei, o descriere a afacerii propriu-zise și a istoriei ei, misiunea companiei și țintele prezente și viitoare.

Prezentarea domeniului în care activează firma

Cea mai bună metodă de a începe redactarea acestui capitol este de a descrie sectorul în care activați, ceea ce va oferi cititorului o perspectivă asupra modului în care afacerea se va integra în piață și, mai mult, aveți ocazia de a explica de ce este o industrie în care merită să vă desfăşuraţi activitatea. Vorbiți despre cum arată sectorul în prezent - trenduri, creștere și volume - precum și o proiecție asupra a ceea ce rezervă viitorul. Păstrați descrierea la un nivel real oferind informații și statistici reale și verificabile, pentru că cei care vor lua decizii financiare în relația cu firma dumneavoastră nu vor să își bazeze hotărârile pe presupuneri.

Fiți sincer și direct în legătură cu starea sectorului și a competiției. Dacă pe piața sunt și alte produse sau servicii asemănătoare, sau condițiile politice ori economice vă pot îngreuna vânzările, ar trebui să includeți și acești factori în descrierea companiei. Această descriere va oferi cititorilor o șansă de a evalua corect șansele de succes ale companiei, și mai mult, acest exercițiu vă va ajuta să luați în considerare toți factorii importanți în momentul luării unei decizii cu privire la desfăşurarea afacerii.

Bazele afacerii

Odată pregătit terenul prin descrierea industriei, puteți trece mai departe la prezentarea propriei afaceri. Începeți cu lucrurile de bază: este o firmă nouă sau cu vechime, de cât timp sunteți în business și care au fost performanțele de până acum. Tot în acest punct puteți vorbi puțin despre structura și forma de organizare a companiei: sunteți unicul proprietar sau aveți și alți parteneri, sunteți societate cu răspundere limitată sau pe acțiuni? Scrieți despre proprietarii principali sau alți membri cheie ai echipei și ce experiență și pregătire au aceștia. Sunteți retailer sau vindeți en-gros? Activați în servicii sau producție? Câți angajați aveți și care este structura de conducere? Toate aceste întrebări ar trebui să își găsească răspunsul în acest capitol.

Misiunea întreprinderii sociale

Misiunea definește "rațiunea de a fi" a entităţii, scopul fundamental al existenţei sale. În primul rând trebuie să definească unde se află întreprinderea socială şi unde ar dori să ajungă? Este foarte important că ea să fie clar formulată şi bine definită pentru a fi bine înţeleasă de către toţi angajaţii. De asemenea este indicat să constituie cadrul necesar pentru evaluarea activităţilor curente şi a celor de perspectivă.

Misiunea întreprinderii sociale este cea care descrie valorile şi priorităţile pe care întreprinderea şi le-a stabilit şi răspunde la întrebările:

• În ce constă afacerea socială?

• Cine sunt clienţii?

• Care sunt nevoile clienţilor, care sunt dorinţele, aşteptările, problemele lor?

• Care sunt pieţele pe care se desfăşoară firma?

• Cum putem descrie într-o propoziţie beneficiile consumatorilor?

• Ce va aduce nou afacerea pe care o propuneţi?

Pentru a avea un impact puternic este indicat că misiunea să fie formulată cu puţine cuvinte. De exemplu:

Misiunea companiei de telecomunicaţii VODAFONE România - este de a ajuta oamenii din România să comunice mai uşor.

Pentru îndeplinirea misiunii propuse ne stabilim obiective care să reflecte rezultatele aşteptate. În structura planului de afacere al unei întreprinderi sociale putem vorbi despre două tipuri de obiective şi anume: sociale şi financiare.

Obiectivele – sunt ţinte concrete pe care întreprinderea socială îşi propune să le atingă într-un termen mediu său scurt, furnizează informaţii măsurabile, măsoară succesul, exprimă rezultatele finale, permite coordonarea activităţii tuturor membrilor în vederea obţinerii rezultatelor finale.

Obiectivul financiar - trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

- Care sunt obiectivele financiare ale întreprinderii sociale?

- Cum se integrează această afacere în strategia întreprinderi sociale?

- Care este costul de start - up estimat?

- Care sunt planurile financiare ale afacerii (în special pragul de rentabilitate şi profitul aşteptat)?

- Care sunt riscurile şi oportunităţile afacerii?

Obiectivul social - aceste obiective se pot referi la: controlul poluării, cooperarea cu autorităţile, salarizarea şi condiţiile de muncă ale salariaţilor, satisfacerea clienţilor prin calitatea, durabilitatea, flexibilitatea şi preţul produselor şi serviciilor oferite, permanentizarea furnizorilor în schimbul oferirii de produse de calitate, la preţuri accesibile şi la termenele convenite.

De obicei regăsim obiectivele sub acronimul SMART:

• Specifice – uşor de înţeles, legat de ceea ce se doreşte să se obţină; cine, ce, când, unde, cum, grup ţintă?

• Măsurabile - în termini de calitate, cantitate; să se exprime în cifre, procente; sunt măsurabile rezultatele?

• Aprobate/abordabile – este un obiectiv care poate fi în general atins?

• Realiste – posibli de atins, există capacitatea de a le atinge, factorii externi permite realizarea lor, are întreprinderea socială resursele necesare pentru atingerea lui în timpul propus?

• Timp – să se specifice intervalul de timp în care se aşteaptă realizarea lor, există un termen limită?

În concluzie putem menţiona faptul că “misiunea sintetizează în linii mari direcţiile pe care organizaţia ar trebui să le urmeze în viitor, menţionând pe scurt valorile şi raţionamentele care stau la baza acestora”, iar obiectivul este ceea ce urmează să realizezi, să construieşti sau chiar situaţia în care doreşti să ajungi. Atunci când ţi-ai fixat un obiectiv ştii exact ce îţi doreşti. Dar pare ceea ce îţi doreşti este şi ceea ce au nevoie membrii comunităţii.

Tipuri de organizare juridică

Această informție a fost tratată pe larg în capitolul 2. Facem doar o trecere în revistă a celor prezentate mai sus.

• Cooperativele

• Organizațiile mutuale

• Fundaþiile și asociațiile

Capitalul social şi patrimoniul societăţii

Capitalul social constituie expresia valorică a totalităţii aporturilor în numerar și în natura ale asociaților care participa la constituirea unei societăți comerciale.

Pe toată durata societății, capitalul social poate fi mărit sau micşorat, în condiţiile prevăzute de lege, fiind obligatorie modificarea actului constitutiv în acest sens.

Legea face distincţie între capitalul subscris și capitalul vărsat. Astfel, în timp ce capitalul subscris coincide cu capitalul social, capitalul vărsat reprezintă valoarea totală a aporturilor efectuate și care au intrat în patrimoniul societății.

Patrimoniul societăţii, în lumina dreptului civil, îl constituie totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu valoare economică aparţinând societăţii.

Între capitalul social şi patrimoniul societăţii există anumite deosebiri. Astfel, în timp ce capitalul social este expresia valorică a aportului asociaţilor, patrimoniul societăţii este o universalitate juridică, în care sunt cuprinse toate drepturile şi obligaţiile, precum şi bunurile societăţii.

Descrierea produsului/serviciului

În acest capitol, descrieţi și explicaţi, în detaliu, produsul/serviciul ce face obiectul investiţiei dumneavoastră.

Ce înseamnă un produs - bun material rezultat dintr-un proces de muncă, sau totalitatea obiectelor sau a bunurilor în procesul de producţie.

Ce înseamnă servicii – ansamblul de avantaje sau satisfacţii achiziţionate de către beneficiar; o muncă desfăşurată de către o persoană autorizată sau o societate comercială în folosul său în interesul unei alte persoane sau firme.

Exemple:

Produse – alimente, cărţi, articole de îmbrăcăminte, etc.

Servicii – lucrări de instalaţii, transporturi de persoane şi mărfuri, telefonie, întreţinere și amenajare spaţii verzi.

Prima condiţie pentru o afacere solidă este să defineşti în mod clar aria de activitate, fie că te afli în domeniul de producţie, comerţ sau servicii. Practic, trebuie să ai în vedere următoarele:

• 
  O descriere detaliată a produsului său a serviciului;
  
• 
  Caracteristici specifice care le diferenţiază de alte produse similare de pe piaţă, oferindu-i un caracter unic;
  
• 
  Dacă produsele sunt, sau este necesar să fie licenţiate, sau este necesar a plăti anumite drepturi de autor;
  
• 
  Produsul/serviciul este în conformitate cu legislaţia în vigoare (legea interzice desfăşurarea anumitor tipuri de activităţi, în timp ce pentru anumite produse necesită anumite măsuri de securitate, de protecţie sanitară);
  
• 
  Elementele de noutate pe care le aduce produsul, beneficiile oferite (preţ, calitate, complexitate).
  

Caracteristicile pe care clienţii le consideră relevante pentru un anumit produs sunt:

- Calitatea ofertei;

- Modul de prezentare;

- Nevoile şi cerinţele pe care le satisface produsul/serviciul oferit;

- Preţul;

- Avantajele utilizării produsului.

Spre exemplu, te decizi că noua afacere va fi în domeniul turismului balnear. Apoi trebuie să decizi dacă:

- serviciile oferite vor include atât cazarea cât şi masa,

- vor avea un anumit specific (regional, tematic),

- vor fi adresate unor clienţi doar din judeţ, de la nivel naţional sau/şi din străinătate.

Trebuie apoi să afli ce dotări, cerinţe minime de sănătate, confort sunt obligatoriu de respectat pentru astfel de afacere. Abia apoi vei putea estima câți clienți vei avea şi cât venit ar putea să-ţi genereze afacerea.

O descriere cu acurateţe a produsului sau serviciului ajută, pe de o parte, să definiți piața și compatibilitatea cu cererea potențială și, pe de cealaltă parte, să organizați resursele concrete în vederea obținerii produselor sau serviciilor. Aceasta trebuie să cuprindă:

- descrierea precisă a produsului/serviciului;

- explicaţia avantajului competitiv – prin ce se distinge produsul pe piaţă comparativ cu alte produse;

- specificaţii tehnice ale produsului (ingredientele, dimensiuni, culoare, materiale, etc.);

- dezvoltarea produsului şi necesitatea testării;

- canalele de distribuţie - cum va fi livrat produsul consumatorilor.

În concluzie vom urmări pentru:

- descrierea produsului: caracteristici fizice (mărime, formă, culoare, design, capacităţi), tehnologia utilizată în producerea/dezvoltarea lui (materii prime, echipamente, forţa de muncă, patente etc – localizaţi, la nivel de regiune de dezvoltare/judeţ, sursa acestor elemente).

- descrierea serviciului: ce reprezintă, ce nevoi satisface, care sunt materialele şi echipamentele necesare prestării serviciului, etape în procesul de prestare a serviciului, beneficii pentru clienţi.

Segmentarea pieţei

Identificarea segmentului de piaţă-ţintă se va realiza prin:

a) Segmentarea propriu-zisă a pieţei;

b) Motivaţia clientului;

c) Trendul pieţei.

Segmentarea propriu-zisă a pieţei – se realizează prin împărţirea clienţilor efectivi şi potenţiali în grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese.

În practică, pentru segmentarea pieţei pot fi folosite o serie de criterii, grupate în funcţie de grupa de produse şi servicii ce fac obiectul afacerii, după cum urmează:

• Cazul bunurilor de consum

- vârstă, sex, stare civilă, nivelul venitului, ;

- localizare geografică;

- poziţie socială/pregătire;

- ritmul de consum (regulat/ocazional, crescut/scăzut);

- caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie şi la alegerea unei strategii de promovare adecvate);

- beneficiul urmărit;

• Cazul produselor industriale

- industria beneficiară;

- cantitatea/frecvenţa achiziţiilor;

- modul de achiziţie a produselor (licitaţie, intermediari, prelungirea contractelor existente);

- serviciile post-vânzare solicitate.

Segmentarea pieţei este deci un proces important care analizează mai exact clienţii şi îi împarte în grupuri mai uşor de manevrat şi monitorizat, având implicaţii majore asupra multor decizii de marketing. Spre exemplu, pentru acelaşi produs pot fi fixate preţuri diferite în funcţie de intensitatea nevoi pentru acel produs.

Pentru a defini în mod eficient politicile şi strategiile de marketing este obligatoriu să fie identificat mai întâi clientul. Piaţa este alcătuită din indivizi (persoane fizice şi juridice). Informaţiile care creează profile sociale ale pieţei-ţintă se pot grupa în:

- caracteristici şi informaţii demografice;

- caracteristici geografice;

- caracteristici psihografice;

- caracteristici de consum (de comportament);

În categoria caracteristicilor şi informaţiilor demografice intră următoarele:

• vârsta;

• sexul;

• starea civilă;

• domiciliul;

• mărimea familiei;

• venitul sau, mai exact, venitul disponibil pentru consum;

• nivelul educaţiei;

• ocupaţia;

• apartenenţele culturale, etnice, religioase, etc;

• clasa socială;

• industria;

• vechimea în afaceri;

• veniturile din investiţii;

• numărul de angajaţi.

Aceste informaţii demografice sunt specifice, obiective şi sunt caracteristici observabile pe care toţi clienţii ţintă le au în comun.

Caracteristicile geografice se referă la zona în care clienţii ţintă pot fi localizaţi. Cunoscându-se aceste informaţii se vor lua decizii cu mai multă uşurinţă în privinţa mass-mediei unde se va face reclamă.

Caracteristicile psihografice, deşi sunt mai puţin tangibile, sunt importante. Ele au de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine, credinţe, speranţe, temeri, prejudecăţi, nevoi sau dorinţe) şi sunt foarte dependente de propria imagine a clienţilor şi de percepţia lor asupra industriei sau produsului comercializat.

În categoria caracteristicilor psihografice intră următoarele:

• adeptul unui anumit stil de viaţă;

• conducător/subordonat;

• extravertit/introvertit;

• independent/dependent;

• conservator/liberal;

• tradiţionalist/inovativ;

• conştiinţă socială/centrat pe sine.

Caracteristicile de consum/de comportament sunt cele legate de achiziţia şi folosinţa clientului. Trebuie luate în considerare următoarele aspecte:

• modul de realizare a vânzării (licitaţie, contract de lungă durată, cumpărări individuale);

• modul de alocare în consum;

• la ce nivel se ia decizia de cumpărare (management superior, management mediu, management tehnic, management administrativ, agenţii de cumpărare, clienţi individuali);

• beneficii anticipate;

• modalităţi de folosire;

• frecvenţa de utilizare;

• frecvenţa de cumpărare.

Pentru a avea succes întreprinzătorul trebuie să aleagă cele mai bune segmente de piaţă. Este necesar să se evalueze caracteristicile referitoare la mărimea şi creşterea fiecărui segment, atractivitatea structurată şi compatibilitatea cu resursele şi obiectivele firmei.

Odată definitivată segmentarea pieţei, întreprinzătorul va trebui să aleagă strategia de acoperire a pieţei dorite printr-un:

- marketing nediferenţiat – ignorând diferenţierile segmentelor asupra cărora se concentrează;

- marketing diferenţiat - lansează oferte de piaţă diferite pentru anumite segmente;

- marketing concentrat – alege unul sau un număr restrâns de segmente de piaţă asupra căruia/cărora se va focaliza.

Motivaţia clientului este un alt aspect ce stă la baza segmentării pieţei.

Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: „toţi clienţii sunt căutători de scopuri care să justifice nevoile lor de achiziţie şi consum”. El a ordonat nevoile consumatorului în cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuinţelolor)

Abia după satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep să urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi. În abordarea unei noi afaceri este util să se identifice unde se află clientul pe această piramidă a necesităţilor şi cum îl poate ajuta produsul/serviciul în satisfacerea nevoilor sale. Este bine să se facă distincţia între nevoile celor ce utilizează produsul şi nevoia celor care iau decizia de cumpărare.

Identificarea pieţei ţintă este imposibilă fără o înţelegere prealabilă a dinamicii pieţei în ansamblul său Există o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cumpărare:

Factori ce ţin de produs – calitate, aspect (formă, culoare, textură, material), ambalaj, mărime, uşurinţă în manipulare şi transportare, service, garanţie şi fiabilitate, caracteristici operaţionale (eficienţă, economicitate, adaptabilitate);

Factori ce ţin de afacere – amplasament, reputaţie, metode de vânzare, program de lucru şi timp de vânzare, program de creditare, reclamă şi promovare, ofertă diversificată, aspectul şi atitudinea angajaţilor;

Alţi factori - condiţii meteo, anotimp, evoluţii macroeconomice (recesiune, boom).

Trendul pieţei exprimă tendinţele de evoluţie ale segmentului de piaţă – ţintă pe care se va focaliza afacerea analizată.

Pieţele în creştere şi cele în declin presupun strategii diferite bazate pe următoarele acţiuni:

Investiţii puternice în promovare – pentru a asigura cumpărarea de probă şi cumpărarea repetată a produsului firmei;

• investiţii în cercetare-dezvoltare – pentru lărgirea gamei de produse pe măsură ce ritmul creşterii se apropie de 0;

• investiţii mai mari în stocuri, capacitate de stocare şi distribuţie – pentru satisfacerea cererii aflate în creştere;

• practicarea unei politici concurenţiale agresive a preţurilor mici în etapele de creştere a pieţei, urmată de majorări odată cu reducerea ritmului de creştere a pieţei.

Pieţele în declin necesită alte strategii, axate pe:

• control riguros al cheltuielilor promoţionale;

• o gamă de produse restrânsă;

• atenţie maximă asupra nivelului stocurilor şi costului de distribuţie;

• o politică de preţ axată mai degrabă spre maximizarea profitului decât pe extinderea cotei de piaţă.

Planul de marketing trebuie să indice dacă piaţa este în expansiune, este constantă sau este în recesiune, cea mai tentantă pentru investitor fiind o piaţă în expansiune.

Analiza pieței

În această secţiune se vor identifica care sunt principalii clienţi pentru produsul său serviciul pe care ȋl oferiţi.

Piaţa afacerii în accepţiunea generală, piaţa este locul de întâlnire a agenţilor economici - vânzători şi cumpărători, care schimbă între ei bunuri sau servicii. Piaţa mai poate fi înţeleasă că fiind locul de întâlnire a ofertei cu cererea, prima reprezentând forma sub care se înfăţişează rezultatele finale ale producţiei, cea de-a doua exprimând nevoile umane solvabile. Cunoaşterea pieţei presupune cunoaşterea cererii, ofertei, preţului şi concurenţei.

O afacere nouă pornește de la identificarea unei nevoi. Ideea de afaceri trebuie să reprezinte o soluție la o problemă pe care alte firme nu au abordat-o sau nu au tratat-o suficient. Piața reprezintă, de fapt, toți cumpărătorii actuali și potențiali ai produselor sau serviciilor pe care le oferiți.

Analiza pieței începe cu analiza clienților actuali. Cine sunt ei? Când cumpără? De ce cumpără? Ce preferințe au? O analiză atentă a clienților, vă permite să oferiți produse sau servicii de care aceștia au cu adevărat nevoie și pe care le vor cumpăra de mai multe ori.

Piaţa este formată din cumpărători (clienți):

• nu întotdeauna cumpărătorul se identifică cu consumatorul unui produs. De exemplu, părinţii cumpără jucării, în timp ce utilizatorii sunt copiii;

• prin client, se înţelege un cumpărător care repetă actul de cumpărare. Însă acest cumpărător va repeta actul de cumpărare al unui produs oferit de către un anumit ofertant (devenind deci, client) dacă va fi satisfăcut, adică dacă produsul cumpărat îi va produce satisfacţie.

Există cel puţin două moduri de abordare a pieţei consumatorilor.

În viziunea tradiţională, firma produce un lucru pe care apoi îl vinde.

De exemplu, Thomas Edison inventează fonograful şi apoi angajează oameni care să-l vândă. În această abordare cunoaşterea pieţei apare în a doua parte a procesului ofertei valorice, plecându-se de la ipoteza că o firmă ştie ce anume trebuie să producă şi că cererea va absorbi suficiente produse pentru că firma să obţină profituri.

Acest mod de abordare are şanse mari de reuşită într-o economie săracă, în care produsele nu abundă şi unde concurenţa este slabă. Un asemenea lucru nu va fi însă posibil într-o economie mai competitivă, unde consumatorul are nenumărate posibilităţi de alegere. O întreprindere de succes va începe prin a cunoaşte potenţialul consumator şi nevoile sale prin aşa numita "cercetare de piaţă", pe care întreprinzătorul o va face înainte de apariţia produsului.

De abia după etapa de identificare a valorii cerute de către potenţialul consumator, se poate trece la stabilirea clară a caracteristicilor produsului său serviciului, a preţurilor şi a modului de distribuţie. În cea de-a treia etapă se realizează comunicarea valorii produsului. Acum apar alte elemente legate de utilizarea forţei de vânzare, promovarea vânzărilor, publicitate şi alte activităţi menite să furnizeze pieţei informaţii asupra ofertei.

Analiza de piața

Studierea pieței este esenţială pentru succesul oricărei afaceri. În primul rând trebuie avută în vedere o corectă dimensionare a pieței. Apoi se va analiza oferta existenta pe piața. Se vor lua în calcul preturile pentru produsele existente, calitatea acestora, modul în care se promovează.

Informaţiile utile în cadrul unei analize a pieței pot fi clasificate în trei mari categorii:

1. Informaţii privind „caracteristicele externe” ale publicului: - sunt incluse informaţii referitoare la caracteristicile externe ale consumatorilor, vânzătorilor, distribuitorilor, producătorilor, și anume: numărul lor, vârsta, nivelul de educaţie, nivelul de venit, etc. - Aceste informaţii sunt uşor de descoperit şi cuantificat, de obicei prin intermediul unor studii documentare;

2. Informaţii privind comportamentul efectiv al publicului- modul în care acesa se comporta, acţionează în mod efectiv, descrie ceea ce face publicul în cauză: a) comportamentul de consum și de utilizare, ne intereseza publicul ce consuma un anumit produs: cine utilizează acel produs? Când consumă? Cât consuma? B) comportamentul specific cumpărării: cine, când, unde, cât cumpăra? C) comportamentul în legătură cu informaţiile: ne interesează modul în care clienţii obţin informaţii despre un anumit produs; d) comportamentul concurenţilor: strategiile și metodele utilizate de concurenţi. E) comportamentul distribuitorilor: ce metode și tehnici de vânzare practica? Ce produse fac obiectul lor de activitate?

3. Informaţii referitoare la mentalitatea publicului: - nevoi, motivaţii, dorinţe, aşteptări: stau la baza comportamentului de consum; - notorietatea (procentajul persoanelor care cunosc acel obiect) și imaginea produselor: comportamentul unui individ asupra unui produs depinde în mare măsură de percepţia pe care o are în legătură cu acesta.

Analiza mediului de afaceri

Pentru realizarea unei analize de piața aprofundate trebuie în primul rând colectate informaţiile despre competiţie, intervievarea clienţilor potenţiali, sondaje de opinie necesare pentru o viziune clară a sectorului în care veţi lucra.

Trebuie să estimaţi mărimea pieței pentru produsul respectiv și pentru categoria de produse din care face parte, precum și cota de piața pe care o deţineţi/vă propuneţi să o deţineţi.

Dacă este o piața prea îngustă, s-ar putea să nu mai fie loc pentru încă un producător. A spune că firma deţine o cotă insignifianta dintr-o piața foarte mare nu are o relevanță prea mare.

Identificarea segmentelor pieței căreia vă adresaţi este foarte importantă pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma.

Prin delimitarea segmentului de piața al firmei determinaţi și caracteristicile principale ale viitorilor clienţi.

De asemenea, trebuie să identificaţi și tendinţele de viitor de pe piața: potenţialul de creştere, orientările viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrării/ieşirii de pe piața a unor concurenţi.

• Este industria de sector în care se încadrează planul de afaceri, în scădere sau în creştere?

• Cât de greu este pentru firmele noi să intre în industria de sector?

• Care este rata de succes generală a noilor afaceri din industria de sector?

• Este industria de sector atractivă pentru întreprinderea socială?

• Care sunt principalele oportunităţi și ameninţări în industria de sector?

Competiţia

În cadrul acestei secţiuni se va analiza care sunt firmele concurente care vând același produs său serviciu.

• Cine sunt firmele concurente?

• Ce mărime are firma concurenţa? (cifră de afaceri, număr de magazine, volum de vânzări, număr de angajaţi, număr de cumpărători, procentaj din piața)

• Produsele sau serviciile oferite de ei sunt identice cu ale voastre?

• Care este vechimea lor pe piața?

• Câte firme au fost înfiinţate în ultimii doi ani?

• Care este preţul produselor/serviciilor oferite de concurenţă?

• Cum îşi distribuie ei produsul/serviciul?

• Care sunt principalii lor furnizori de materii prime?

• Cum îşi promovează ei produsul/serviciul

• Care sunt punctele țări ale concurenţei?

• Care sunt punctele slabe ale concurenţei?

• Care este strategia voastră pentru concurenţa?

• Cum veţi minimaliza ameninţările pieței?

Oportunităţi și ameninţări

Dacă veţi cunoaşte oportunităţile și ameninţările afacerii pe care o veţi iniţia, veţi putea să vă asiguraţi succesul pe termen lung, doar profitând de oportunităţi veţi avea posibilitatea să vă extindeţi afacerea sau să realizaţi obiectivele financiare, deasemenea doar dacă cunoaşteţi industria din care face parte afacerea pe care doriţi să o demaraţi, piața ţinta, competiţia, distribuţia și canalul de furnizare veţi avea posibilitatea să minimalizaţi riscurile proiectului.

• Competiţia va creşte sau va scădea în timp?

• Costurile și aprovizionarea materiilor prime vor creşte sau scădea în viitor?

• Locaţia în care vă veţi desfăşura activitatea este accesibilă clienţilor și furnizorilor?

• Exista tendinţe politice, economice sau sociale în țară sau comunitate care pot afecta sau îmbunătăţii afacerea (pozitiv sau negativ)?

• Exista reglementări, legi sau alte particularităţi relevante afacerii voastre pe care trebuie să le respectaţi?

Este foarte importantă realizarea acestei analize de piața, pentru că odată ce a-ţi înţeles piața, veţi fi în măsură să întocmiţi o strategie de publicitate și de stabilire a preţului mult mai eficientă. Cercetarea de piața este un process continuu, dar este un punct important al dezvoltării unei strategii de afaceri de success și de îndeplinire a obiectivelor financiare, deasemenea va ajuta să determinaţi dacă exista loc pe piața pentru a iniţia său continua afacerea.

Planul de marketing

Planul de marketing reprezintă mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie să se bazeze pe înţelegere clară a obiectivelor de marketing ale companiei, a ceea ce se doreşte a fi realizat de afacerea respectivă în viitor, aceste obiective urmărind a fi fixate în cadrul obiectivelor generale ale firmei.

Ingredientele necesare pentru un marketing reușit sunt (după Philiph Kotler) cei patru P:

- Produs;

- Preţ;

- Promovare;

- Plasament sau distribuţie.

1. Produs: reprezintă specificaţiile bunului său serviciului la modul în care relaţionează la nevoile și dorinţele utilizatorului final.

• Descrieți produsul/serviciul oferit. Specificațiile tehnice ale produsului/serviciului (ingrediente, dimensiuni, culoare, materiale, etc.)

• Cum va ajunge acestea la clienți?

• Explicați că avantaje aveți față de competiție?

• De ce produsul/serviciul vostru este mai bun decât al competiției?

2. Preţ: Se referă la procesul de stabilire a preţului pentru un produs, inclusiv reducerile de preţ.

• Prețul cu care veți oferi produsul/serviciu, Va fi mai mare, mai mic sau egal cu cel oferit de concurenţă?

• Îşi vor putea clienții permite să plătească prețul cerut de voi?

• Prețul produsului/serviciului este sensibili la diverși factori? (ex.: sezon, vreme etc) analizați factorii care afectează cel mai mult produsul/serviciul

• Cât de sensibil este prețul produsului/serviciului la evoluția pieței? (un preț mai mic ar duce la o creștere mare a vânzărilor; un preț mai mare ar duce la pierderea de clienți)

3. Promovare: Include reclama, relaţiile publice, publicitatea și vânzările personale, și se referă la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie.

• Cum intenționezi să pătrunzi pe piață și să-ţi faci cunoscută existenţa ȋn rândul consumatorilor?

• Prezintă metoda prin care ȋţi vei promova produsul/serviciul (de exemplu: prin reclame, prin poștă, prin broșuri răspândite din ușă ȋn ușă etc.).

4. Plasament sau distribuţie: se referă la modul în care produsul ajunge la client: spre exemplu, plasamentul la locul vânzãrii sau desfacerii cu amãnuntul.

• Cum intră în posesia produsului/serviciului clienții voștri?

• Exista canale de distribuție pentru produsele voastre?

• Cum procedează concurenţa cu produsele/serviciile lor?

• Cine vă sunt principalii furnizori de materii prime?

• Cine va asigura transportul materiilor prime? Voi sau furnizorii? Cât de bine îi cunoașteți pe acești furnizori?

Acest al patrulea P face referinţă la locul unde produsul său serviciul este vândut, exemplu regiune geografică sau ramura industrială, și segmentul căruia se adresează (tineri adulţi, familii, companii, oameni de afaceri, femei, bărbaţi, etc.).

În cadrul activităţii de marketing, cel mai uzual se constată combinarea a 4 politici principale:

�� Politică de produs

�� Politică de promovare

�� Politică de preţ şi condiţii de preţ

�� Politică de distribuţie

Politică de produs

Cea mai importantă idee a politicii de produs este orientarea către client. Produsul trebuie astfel conceput încât să satisfacă cât mai bine necesităţile clientului. Înainte de a concepe orice produs este esenţial să ştim dacă există o cerere pentru acest produs.

Apoi, este important să aflăm dacă produsul respectă cerinţele existente din punct de vedere tehnic, al siguranţei în exploatare sau cerinţele legale.

Tehnicile cele mai utilizate în cadrul politici de produs sunt:

- Analiza ciclului de viaţă al produsului

- Analiza gamei de produse

- Marca/numele produsului

- Ambalarea produsului.

Politică de promovare

Este totalitatea acelor acţiuni prin care mesajele noastre, referitoare la propriul produs, sunt transmise pieţei ţintă.

Denumirea firmei că element al politicii de promovare:

„Totul începe cu numele firmei”.

Numele firmei este prima informaţie pe care potenţialul nostru client o aude despre firma noastră. Pentru că această primă impresie să fie şi una favorabilă, numele firmei trebuie ales cu grijă şi cu mult discernământ.

Unele recomandări pot fi avute în vedere: Utilizarea unor expresii străine poate constitui uneori un dezavantaj, prin dificultăţile de pronunţare a numelui firmei mai ales în cazul comunicării prin telefon. Numele firmei trebuie să fie pe cât posibil concis, sugestiv, uşor de ţinut minte şi mai ales original.

Politică de preţ şi de condiţii de plată

Există trei mari categorii de metode de stabilire a preţului unui produs:

Preţul în funcţie de costuri

În funcţie de costuri: există mai multe metode de a calcula costul unui produs sau global, a unei game de produse. Peste acest cost se adaugă o marjă de profit şi acesta este preţul pieţei.

Preţul în funcţie de cerere

O altă metodă este de a fixa preţul produsului la o valoare pe care eu consider că piaţa (cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesită o bună cunoaştere a pieţei şi a preţurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieţei. Aceasta nu înseamnă neapărat că preţul trebuie să fie mic comercianţii de produse de lux stabilesc preţuri mari pentru că se adresează unei pieţe care este dispusă (şi chiar vrea) să plătească preţuri foarte mari, aceste preţuri dându-le clienţilor sentimental că au achiziţionat produse de foarte bună calitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind restricţionat prin preţul prohibitiv).

Preţul în funcţie de concurenţă

Categoric că este important să ţinem seama şi de acţiunile concurenţei. Astfel, putem aborda preţuri similare sau uşor mai mari că ale concurenţei (ştim deja că pe acestea piaţa le acceptă) şi să comunicăm pieţei avantajele competitive ale produsului nostru.

Putem totodată, mai ales în fazele de început ale afacerii, să oferim reduceri semnificative (mai micicu 30% decât concurenţa) pentru a atrage cote de piaţă. Este recomandabil că acest lucru să se realizeze însă numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibru financiar al firmei şi pentru a nu da pieţei percepţia că produsul nostru este „ieftin” şi deci probabil slab calitativ şi cu utilitate redusă.

Politică de distribuţie

Reprezintă locul şi modalitatea fizică prin care produsul este vândut, de exemplu prin vânzare directă, prin comerţul en-gros sau prin comerţul en-detail.

Specificul produsului, respectiv bun de larg consum, bun de investiţii, serviciu, etc. Determină foarte mult alegerea canalului de distribuţie.

De exemplu, bunurile de larg consum cu diferenţiere redusă se pretează comerţului en-gros; pe măsură ce specializarea bunurilor creşte ne vom îndrepta către comerţul en-detail iar când produsul este extrem de specializat clientului (de exemplu un soft dedicat, sau un produs de consultanţă în management sau o poliţă de asigurări) atunci canalul de distribuţie este de cele mai multe ori vânzarea directă.

O astfel de modalitate este valabilă la produsele sau serviciile personalizate, cum este cazul bunurilor industriale destinate investiţiilor de exemplu.

Planul operaţional și de management

Planul operaţional arată cititorului modalitatea în care produsul său serviciul tău se formează de la materialele prime până în momentul livrării produsului către client. Este important să explicitaţi acest proces în detaliu pentru că cititorul să înţeleagă procesele din spatele afacerii. Profitabilitatea depinde foarte mult de această secţiune şi trebuie tratată cu responsabilitate. Aceasta este o secţiune care poate aduce surprize neplăcute, aşa că planifică cu grijă.

Dotări

Pentru a desfăşura activităţile organizației/întreprinderii, sunt necesare dotări și echipamente (infrastructura).

Este indicat să identificaţi dotările necesare și caracteristicile acestora.

Resursele umane

În planul de afacere trebuie să detaliezi necesităţile de personal ale afacerii. De cât personal ai nevoie – că număr şi că abilităţi. Menţionaţi dacă la nivelul comunității locale exista resurse umane necesare tipului de afacere pe care aţi identificat-o. Dacă afacerea va creşte, cum vei atrage alţi angajaţi?.

Forma juridică de angajare a personalului este contract individual de munca.

Contribuţiile sociale se calculează din salariul brut.

Contribuţiile sunt de două feluri:

ü Contribtuiile angajatului

ü Contribuţiile angajatorului

Materii prime

Este important să identificaţi materiile prime necesare și potenţialii furnizori. Care sunt materiile prime folosite în obținerea de produse/servicii, care este cantitatea necesară din fiecare materie primă? (în total și pe fiecare produs în parte), ce alte materiale auxiliare sunt folosite în procesul de producție?

Sistemul financiar contabil

Organizarea fluxurilor financiare (când vin banii, câţi, de unde vin şi unde se duc) este vitală pentru succesul afacerii. Un management financiar atent îţi va da posibilitatea să supervizezi profitabilitatea, oportunităţile de reducere a costurilor şi abordarea dificultăţilor financiare.

Managementul riscului

În cadrul unei întreprinderi se pot identifica două tipuri de riscuri:

Riscuri interne - ce ţin de organizație

Riscuri externe – ce ţin de mediul extern

Pentru a avea o viziune clară asupra managementului riscului este necesar să elaborăm un plan de răspuns la risc.

Analiza și planificarea financiară

Înființarea unei întreprinderi, indiferent de mărimea, tipul de proprietate și forma de organizare, este legată de determinarea resurselor necesare lansării afacerii și de constituirea capitalului acesteia.

Analiza financiară are că obiect evaluarea politicii financiare a întreprinderii într-o perioadă trecută și facilitarea luării în cadrul acesteia a unor decizii viitoare. Obiectivul analizei financiare este să determine profitul potențial al afacerii și cum va îndeplini afacerea obiectivele financiare.

Ea investighează două domenii importante:

- echilibrul financiar,

- rentabilitatea.

Planificarea financiară răspunde la întrebările unde, cum și pentru cine se vor produce și vinde produsele sau serviciile. La etapa de planificare se determină volumul

Investiției și al necesităților de resurse curente pentru lansarea și derularea afacerii, totodată identificându-se constrângerile care pot afecta în viitor succesul afacerii. Procesul de planificare va argumenta exploatarea eficientă și maximă a resurselor disponibile, ținând cont de cadrul normativ și legislative în vigoare ce reglementează procesul de desfășurare a afacerii.

Bugetul de start-up

Întrebarea principală când vrei să începi o afacere este de câţi bani vei avea nevoie?. De obicei poţi estima aceste costuri relativ uşor dacă cercetezi îndeajuns. Costurile iniţiale se referă la costurile necesare deschiderii (sau extinderii) unei afaceri. Acestea includ:

Ø Servicii/lucrări/achiziții în infrastructură (lucrări/reabilitare/extindere de construcții, hală/birouri/platforme, etc., achiziție, teren/hală/birouri/depozite/platforme/șopron, etc., lucrări de infrastructură apă, canal, gaz, fose septice, depozite ale materialului rezidual);

Ø Utilaje/Echipamente (vehicule, mobilier, echipamente, utilaje);

Ø Materii prime (materii prime, produse de ambalat, material promoționale);

Ø Resurse umane (personal administrative, personal de producție).

Costurile iniţiale se plătesc doar o dată – dacă mai plăteşti o dată înseamnă că nu este cost iniţial. De exemplu, o campanie publicitară mare care să anunţe deschiderea afacerii este un cost iniţial dar plata regulată în fiecare lună a unui anunţ din ziar nu este.

Un buget inițial clar și realist poate ajuta organizația să decidă dacă acest pas este viabil. Este vital să identifici de câți bani ai nevoie să începi afacerea, deoarece multe afaceri eșuează datorită lipsei de capital. Dacă aceste costuri inițiale sunt prea mari, poți să renunți la afacere.

De obicei, totalitatea costurilor sus – menționate, necesare începerii unei afaceri poartă denumirea de Buget de Start – Up.

Costurile și pragul de rentabilitate

Activitatea întreprinderii necesită cheltuieli, fiecare element al cărora are o destinaţie specială, diferenţiindu-se noţiunile de costuri şi cheltuieli.

Costul producţiei reprezintă valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui proces concret, care se finalizează cu un produs sau că un serviciu. Cheltuielile reprezintă valoarea resurselor utilizate de întreprindere într-o anumită perioadă de timp pentru a realiza anumite rezultate (venituri) şi caracterizează întreprinderea, afacerea şi activitatea în întregime, servind drept informaţie pentru calcularea rezultatelor financiare ale acesteia. Distincţia în cauză este fundamentală în determinarea rezultatelor întreprinderii, întrucât costurile produselor şi ale serviciilor vor fi legate de vânzarea acestor produse şi servicii şi, la rândul lor, vor determina costul stocurilor. Divizarea cheltuielilor totale ale întreprinderii în costuri de producţie şi cheltuieli de perioadă are o importanţă pragmatică deosebită.

Costurile fixe, de regulă, sunt cheltuieli ale perioadei. Ele se caracterizează prin faptul că nu variază în funcție de creșterea sau descreșterea unităților produse sau al timpului folosit în producție. De regulă, ele sunt generate de capacitatea de producția întreprinderii. Uzura mijloacelor fixe, cheltuielile de telecomunicație (telefon, internet, cablu tv), plățile de chirie, taxele și impozitele sunt costuri fixe.

Costurile variabile sunt cele care variază direct proporțional cu mărimea producției - de exemplu, costul materiilor prime și costul forței de muncă. Este puțin probabil că firmele la care costurile variabile reprezintă o pondere mare din costurile totale să înregistreze fluctuații mari ale câștigurilor, deoarece modificările care intervin în vânzări și în veniturile încasate sunt însoțite de modificări aproape egale ale costurilor.

Unitatea de produs, că purtător de costuri, constituie un alt criteriu important de diferenţiere şi de caracterizare a costurilor. Implicaţiile colectării şi repartizării costurilor pe unitate de produs au constituit şi constituie probleme fundamentale ale calculaţiei costurilor. În funcţie de acest criteriu, se disting două mari grupe: costuri directe şi costuri indirecte. Costurile directe pot fi atribuite, după ce au fost identificate şi măsurate, unui serviciu, unui produs, unei secţii, fără niciun calcul intermediar. În categoria costurilor directe se încadrează costul materiei prime, al materialelor auxiliare, al muncii. Deci, ele pot fi atribuite sau identificate pe produs.

Costurile directe se caracterizează prin creştere sau descreştere proporţională cu volumul producţiei.

Costurile indirecte nu se pot identifica și localiză nemijlocit pe fiecare produs, lucrare său serviciu. Ele se cumulează la nivelul centrului de costuri, situându-se, în piramidă ierarhică a acestora, la nivelul cel mai direct legat de produsele și serviciile pentru care au fost efectuate și se fac pentru mai multe produse sau servicii. Când nu este posibilă repartizarea directă, că urmare a faptului că respectiva cheltuială se face concomitent pentru mai multe produse sau servicii, sumă se repartizează asupra unui nivel ierarhic superior, unde se colectează împreună cu alte date de același tip, în vederea repartizării ulterioare pe fiecare produs său serviciu. La vârful structurii ierarhice se înregistrează cheltuielile aplicabile tuturor produselor și serviciilor realizate de organizații.

Cu toate că, adesea, costurile directe sunt costuri variabile, iar cele indirecte sunt costuri fixe, totuşi noţiunea de cost direct nu este identică cu noţiunea de cost variabil, după cum noţiunea de cost fix nu este identică cu aceea de cost indirect. Noţiunea de costuri directe este mai îngustă, întrucât costuri variabile întâlnim şi în categoria costurilor indirecte. Costurile indirecte au o sferă de cuprindere mai mică decât costurile fixe, deoarece includ şi o parte din costurile variabile.

Veniturile sunt intrări de numerar care rezultă din produsele și serviciile livrate către clienți; acestea se adună din operațiunile curente ale întreprinderii sociale Este important să separăm veniturile care vin din granturi sau fonduri de caritate de veniturile din activitatea de producție. Definiția veniturilor include atât venituri din activități curente, cât și câștiguri din orice alte surse. Veniturile din activitățile curente se pot regăsi sub diferite denumiri, cum ar fi vânzări, comisioane, dobânzi, dividende, redevențe și chirii.

În plus, faţă de costurile implicate cu deschiderea afacerii, este foarte important să înţelegem de câţi bani avem nevoie să acoperim pierderile până când afacerea începe să genereze profit. Această informaţie poate fi determinată din proiecţiile financiare. Aceste proiecţii financiare (sau venituri) ne vor ajuta să determinăm dacă vei putea acoperi costurile iniţiale din venitul afacerii, dar cel mai probabil va trece ceva timp până când acest lucru va fi posibil.

Pragul de rentabilitate reprezintă o modalitate de evaluare a riscului în raport cu fluctuaţiile mediului ambiant.

Pragul de rentabilitate, numit şi punct critic său punct de echilibru, marchează acea dimensiune a producţiei la care costurile totale sunt egale cu încasările din vânzarea producţiei, iar profitul este nul. Activitatea devine rentabilă după pragul de rentabilitate. Până la acest nivel al producţiei unitatea înregistrează pierderi.

Cunoaşterea pragului de rentabilitate trebuie să fie preocuparea tuturor conducătorilor impunându-se nu numai determinarea acestuia ci şi analiza pragului de rentabilitate.

Analiza pragului de rentabilitate este necesară:

Ø în activitatea curentă că metodă de prevedere a profilului la modificarea nivelului de activitate, respectiv a producţiei;

Ø în studierea consecinţelor creşterii vânzărilor sau cifrei de afaceri (CA);

Ø în studiul programelor de modernizare sau retehnologizare a producţiei.

Determinarea pragului de rentabilitate se poate face:

1. pentru întreaga activitate a unităţii, firmei care produce şi comercializează mai multe produse;

2. pentru activitatea firmei care produce un singur produs.

Deci, atunci când profitul este egal cu zero, veniturile totale sunt egale cu cheltuielile totale. Situația dată se numește prag de rentabilitate.

Calculul pragului de rentabilitate

Pragul de rentabilitate se realizează când cifra de afaceri este egală cu cheltuielile totale:

SD + SI +CA + (CMP * A) = A * PREŢ

Unde:

• 
  SD reprezintă salariile directe,
  
• 
  SI reprezintă salariile indirecte,
  
• 
  CA reprezintă cheltuielile administrative,
  
• 
  CMP reprezintă costul materiei prime pe produs
  
• 
  PREŢ este prețul de vânzare al produsului/serviciului.
  
• 
  A este cantitatea de produs/serviciu pe care trebuie să o producem pentru a ne situa pe pragul de rentabilitate.
  

Analiza pragului de rentabilitate este primul pas în a determina dacă afacerea este viabilă financiar sau nu. Majoritatea afacerilor noi ajung în pragul de rentabilitate după 2-3 ani. O dată ce obţii această informaţie trebuie să decizi dacă întreprinderea va fi în stare să susţină afacerea până când aceasta va aduce profit. Este o decizie importantă în dezvoltarea afacerii.

Previziunea fluxurilor de numerar

Fluxul de numerar este unul dintre instrumentele principale de planificare financiară. Acesta furnizează o proiecție a următoarelor date:

1. Disponibilul bănesc la începutul perioadei la care se referă, adică soldul inițial al numerarului (în casă și în bancă);

2. Încasările în numerar previzionate pentru perioada respectivă;

3. Cheltuielile în numerar pentru perioada respectivă;

4. Disponibilul bănesc la sfârșitul perioadei pentru care s-a întocmit această situație financiară.

Fluxurile de numerar constituie unul dintre cele mai importante aspecte ale ciclului de exploatare a întreprinderii. Fără mijloace bănești întreprinderea nu își poate începe activitatea. Previziunea fluxurilor de numerar reprezintă o proiecție a încasărilor și plăților de mijloace bănești pentru o perioadă de timp viitoare. Situația fluxurilor de numerar sintetizează toate fluxurile de lichidității ce rezultă în urma operațiilor planificate și reflectă ciclurile financiare ale activității de producție, exploatare, investiții etc.

Obiectivele previziunii fluxurilor de numerar constau în:

- Prezentarea soldurilor finale de mijloace bănești ce vor fi reflectate că şold rămas în contul bancar al întreprinderii;

- Prezentarea situației mijloacelor bănești pentru fiecare lună a anului, astfel încât să poată fi anticipate perioadele cu deficit sau excedent de numerar.

Raportul previzionat al fluxurilor de numerar sintetizează rezultatele monetare ale operațiilor planificate din toate componentele bugetului general al activității. De regulă, el include următoarele intrări și ieșiri tipice:

Ø intrări

¨ vânzări în numerar;

¨ credite și împrumuturi;

¨ intrări de creanțe de la debitori;

¨ vânzări de mijloace fixe neutilizate;

¨ încasări de dobânzi sau dividende;

¨ emisii de acțiuni;

¨ alte onorarii, redevențe sau venituri.

Ø ieșiri

¨ procurări în numerar;

¨ plăți către creditori;

¨ plăți de salarii și prime; procurări de mijloace fixe;

¨ rambursări de credite și împrumuturi;

¨ plăți de dividende, dobânzii și taxe;

¨ alte plăți și ieșiri.

Diferenţa dintre încasări şi plăţi va reprezenta creşterea sau descreşterea mijloacelor băneşti, numită flux de numerar net din activitatea corespunzătoare.

Previziunea situaţiei financiare a întreprinderii reflectă starea patrimoniului la sfârşitul perioadei planificate.

Indiferent de abordarea şi metodele aplicate în proiecţiile elaborate ale bugetului general, managerul unei afaceri mici trebuie să monitorizeze permanent mai multe aspecte de ansamblu privind poziţia economico-financiară a întreprinderii, printre care:

- Lichidităţile;

- Profitabilitatea;

- Performanţa operaţională;

- Solvabilitatea pe termen lung.

Costul salarial reprezintă suma cheltuielilor pe care angajatorul le plătește în contrapartidă folosirii muncii salariale. Costul salarial include remunerația directă (salariul brut + concediul plătit + prime) și cotizațiile legale sau convenționale (contribuții asigurări sociale, contribuții pentru fondul de șomaj, alte contribuții, etc.). Ținând cont de implicarea în activitățile entității economice, salariile se împart în două categorii:

- Salarii directe, reprezintă salariile personalului implicat în procesul de producție al bunului/serviciului;

- Salarii indirecte, reprezintă salariile personalului administrativ, care nu influențează activitatea de producție.

Cheltuieli operaționale sunt cheltuieli privind stocurile, cheltuieli cu lucrările și serviciile executate de terți, cheltuieli cu alte impozite, taxe și vărsăminte asimilate, cheltuieli cu personalul, alte cheltuieli operaționale.

Cheltuieli neoperaționale cuprind cheltuieli privind vânzarea altor active curente, pentru arenda curentă, cheltuieli sub formă de amenzi, penalități, despăgubiri, cheltuieli din modificarea metodelor de evaluare a activelor curente, respectiv cheltuielile suportate de întreprindere la efectuarea altor feluri de activități.

Targoviste, B-dul Libertatii, nr. 2, Tel. [phone], Fax [phone]

Pitesti, str. Calea Bucuresti, nr. 23, bl.17, sc. A, ap.2

E-mail: [e-mail], URL: www.consiliereformareocupare.ro