Standard Insurance keysi Tələbə: Mehdi Tağıyev Elmi rəhbər: Leyla Hacıyeva unec sabah
Yüklə 1,51 Mb.
|
MündəricatGİRİŞ 4 1. Sığorta fəaliyyətində marketinqin əsas məqsədləri və vəzifələri 7 1.1. Sığorta xidmətlərinin marketinqinin spesifik xüsusiyyətləri 7 1.2. Sığorta şirkətlərində marketinq-mix strategiyasının formalaşdırılması........................................................................................13 1.3. Dünya sığorta bazarında mövcud olan təmayüllər 24
2.1. Azərbaycanda sığorta bazarının müasir vəziyyətinin təhlili 36 2.2. Standard Insurance sığorta şirkətinin fəaliyyətinin ümumi xarakteri.........43 2.3. Standard Insurance şirkətinin marketinq fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi istiqamətləri 54 3. Təklif və Nəticələr 60 4. Ədəbiyyat siyahısı 64 GİRİŞ Azərbaycan Respublikasında ölkənin dünya iqtisadi sisteminə tam bərqərar olduqdan sonra bir çox iqtisadi islahatlar keçirilir, maliyyə -təsərrüfat sistemində dünya standartları tətbiq olunur. Ölkənin iqtisadi siyasətinin əsas istiqamətləri kimi investisiya fəaliyyətinin yüksəldilməsini, xarici və yerli kapitalın cəlb edilməsi nəticəsində yeni müəssisələrin yaradılması üçün uyğun şəraitin yaradılmasını qeyd etmək olar. Siyasətin əsas nəticəsi kimi iqtisadi artım, manatın məzənnəsinin stabilləşdirilməsi, inflyasiyanın azaldılması və ölkə iqtisadiyyatının investisiya cəlbediciliyinin yüksəldilməsi çıxış edir. Bu təmayülləri möhkəmləndirmək üçün milli müəssisələrinin müdafiəsini təmin etmək lazımdır. Sığorta işinin strukturu və təşkili cəmiyyətin bir sıra problemlərini aradan qaldırmağa imkan verir və iqtisadiyyata təsir edən əsas amillərdən birinə çevrilir. Müasir şəraitdə sığorta iqtisadi stabilliyi və təhlükəsizliyi, sahibkarlığın inkişafını və təsərrüfat fəaliyyətinin davamlılığını təmin edən zəruri alətdir ki, bu alətin köməyilə təbii, texnogen və digər təhlükələrdən səmərəli müdafiə olunma həyata keçirilir və dövlətin sosial siyasəti reallaşdırılır. Azərbaycanda sığorta ilk dəfə XIX əsrdə neft sənayesidə istifadə edilmişdir. Bu dövrdə xarici investorlarin neft sənayesinə cəlb edilməsi ilə sığorta işinin inkişafi başlamışdır. 1912-ci ildə Azərbaycanda 30-a yaxin sığorta şirkətinin fəaliyyət göstərdiyi qeydə alınmışdır. Könüllü sığorta sığortaçılığın əsas formalarından biri idi. Azərbaycanda sığorta işinin yarandığı vaxtdan indi zamana qədər öz inkişafinda üç mərhələ keçmişdir. İlk mərhələ “Oktyabr inqlabın”dan əvvəlki dövr; İkinci mərhələ “Oktyabr inqlabın”dan sonraki dövr; Üçüncü mərhələ müstəqilliyimizi qazandıqdan sonra başlayan inkişaf dövrü. Əvvəlki iki mərhələdə Azərbaycanda xarici sığorta şirkətlərinin filialları və şöbələri fəaliyyət göstərmişdir. Üçüncü mərhələdə milli sığorta şirkətlərimiz yaranmış və fəaliyyətlərini uğurla davam etdirirlər. Araşdırma Azərbaycanda sığorta işinin inkişafının üçüncü mərhələsini əhatə edir. Əvvəlki iki inkişaf mərhələsində yerli sığorta şirkətlərinin olmaması və inhisarçılıq olduğuna görə əsas mövzudan kənar qalır (B.A.Xankişiyev, 2004). Mövzunun aktuallığı. Azərbaycan müstəqil olduqdan sonra sığorta işi müstəqil fəaliyyət göstərməyə başladı. Özəl sığorta şirkətlərinin yaranması porsesi sürətləndi. Əvvəlki dövrlərə baxdıqda sığorta sektorunda nəzərə çarpacaq qədər inkişaf olsa da digər inkişafda olan ölkələrlə müqayisədə bu sektor geri qalir. Ölkədə sığorta işinin zəif inkişafı bank, səhiyyə, maliyyə və s. sektorlarla birlikdə insan uzunömürlüyünə də mənfi təsir göstərir. Lakin bu qədər problemin olmasına baxmayraq sığorta sisteminin çatışmazlıqlarını araşdırıb, daxili və xarici fakortların təsirlərini qiymətləndirilməsini həyata keçirən, sığorta ilə sosial və iqtisadi sferaların qarşılıqlı əlaqəsini təyin edən, problemlərin həlli yollarını göstərən və bu sistemin dayanıqlı inkişafını sürətləndirəcək təkliflər edən fundamental tədqiqat aparılmayıb. Azərbaycanda olan sığorta şirkətlərinin marketinq strategiyasında olan problemlər və bu problemlərin həlli yolunda nəzərə çarpacaq addımların atılmamısı sığorta sisteminə mənfi təsir göstərir. Düzgün marketinq strategiyasının aparılması sığorta şirkələri arasında rəqabətdə üstünlüyü əldə etməyə və eləcədə güclənən sığorta şirkətinin ölkənin iqtisadiyyatına müsbət təsir edir. Mövzunun məqsədi. Azərbaycanda olan sığorta şirkətlərinin marketinq strategiyalarının araşdırılması, güclü və zəif tərflərini təyin edilməsi və boşluqların doldurulması üçün təkliflər vermək. Beynəlxalq təcrübəni təhlil edərək arada yaranmış fərqi müqayisə etmək. Bu işin mövzusu, ənənəvi marketing miks komponentlərini araşdırmaqdır. Bu mövzunun araşdırılmasının səbəbi odur ki, bütün marketinq miks elementləri üzrə sığorta bazarında çox məhdud tədqiqatlar var. Bu işin məqsədi sığorta sahəsində bəzi problemləri müəyyən etmək, tətbiqini təqdim etməkdir. Sığorta xidmətinin marketinqini və Azərbaycanda sığorta bazarında marketinq strategiyasının zəif və güclü tərəflərini araşdırmaqdır. Təqdiqatın obyekti. “Standard Insurance” sığorta şirkətidir. Eləcə də digər sığorta şirkətlərinin marketinq strategiyası və beynəlxalq təcrübənin təhlilidir. Təqdiqatın predmeti. “Standard Insurance” və digər sığorta şirkətlərinin marketinq fəaliyyətinin tətbiqi və təkmilləşdirilməsidir. Təqdiqatın əsas vəzifələri. “Standard Insurance” və digər sığorta şirkətlərinin marketinq fəaliyyətini müəyyən etmək, hazırkı vəziyyətin təhlili və marketinq strategiyasının necə formalşardırılmasını araşdırmaqdır. Təqdiqatin elmi yenilikləri. Dünya sığorta sisteminin inkişafı prosesləri gedişatını müəyyənləşdirmək, marketinq siyasəti və sığorta strukturunun təkmilləşdirilməsi üçün təkliflərin verilməsi. “Standard Insurance” şirkətinin diversifikasiyalaşdırılması meyarlarının öyrənilməsi bu işdə qarşıya qoyulan məqsədlərin və vəzifələrin elmi və praktiki əhəmiyyətinin qiymətləndirilməsi baxımından dissertasiya işinin elmi yenilikləri aşağıdakılardan ibarətdir: Müasir dövrdə sığorta marketinqinin sığorta şirkətlərinin fəaliyyətində əhəmiyyəti qiymətləndirilmiş və nə dərəcədə vacib olduğu xarici təcrübə ilə müqayisədə müəyyən etməyə çalışacam. Marketinq strategiyası anlayışının sığorta sistemində dərkedilmə səviyyəsi öyrənilmiş və onun sığorta sisteminin səmərəli fəaliyyətində təsiri qiymətləndirilmişdir. Sığorta şirkətlərinin marketinq strategiyası zamanı risk dərəcəsi, onun idarəedilməsi və tətbiqi yolları təsnifləşdirilmişdir. I FƏSİL. SIĞORTA FƏALİYYƏTİNDƏ MARKETİNQİN ƏSAS MƏQSƏDLƏRİ VƏ VƏZİFƏLƏRİ 1.1 Sığorta xidmətlərinin marketinqinin spesfik xüsusuyyətləri Azərbaycanda həqiqətən də marketinq anlayışının sığortaçılıq sahəsinə daxil edilməsi gecikmiş olsa da, indiki dövürdə sığorta bazarının inkişafına çox təsir edib. Sığorta şirkətləri vaxt keçdikcə marketinqdən daha yaxşı istifadə etdikləri üçün sığortaçılıqda marketinq strategiyasından bir silah kimi istifadə edirlər. Hər bir iqtisadi fəaliyyətin məqsədi mənfəətdir. Müəssisələrin fəaliyyət göstərdiyi sektorun diqqət mərkəzində istehlakçıların ehtiyaclarını ödəməklə mənfəətin yaradılması baş verir. İstehlak məmnuniyyəti qanunları və bazar ilə qarşılıqlı əlaqəni bilmək, hər bir işin müvəffəqiyyətinin açarıdır. Bu qarşılıqlı əlaqə, marketinq adlı bir mexanizm vasitəsil həyata keçirilir. Marketinq təşkilatı malların, iş yerlərinin və xidmətlərin yaradılması vasitəsilə malların alıcıya təqdim edilməsi üçün hər bir şirkətin ən vacib vəzifəsidir. Buna görə, marketinq potensial effektiv işlərə yönəlmiş iqtisadi aktivin inkişafı üçün effektiv mexanizmdir. Sığorta şirkətləri müştərilərin, ictimaiyyətin və dövlətin nəzdində xidmətlərini təşviq etmək, insanları cəlb etmək və müsbət imic yaratmaq da maraqlıdır. Marketinq xidməti vasitəsilə həyata keçirilən sığorta marketinq vasitələrindən istifadə edilir. Sığorta bazarında potensial tələbata uyğun miqdarda və keyfiyyətdə spesifik sığorta xidmətlərinin tətbiq edilməsinə yönələn sığorta fəaliyyətinin təşkili, idarəedilməsi və inkişafı üçün vahid bir yanaşma ola bilər. Məqsəd marketinq xidməti; analiz, planlaşdırma, qiymətləndirmə, reklam, xidmətlərin təqdimatının təşviqi və sığorta məhsullarına potensial təlimin həyata keçirilməsidir (Kravitz S., Barinskiy L. Mastering Insurance Marketing: How to Make Your Agency Forward in the New Media Age, 2010). Marketinq, hər hansı iş funksiyasından çox, müştərilərlə əlaqəli olur. Daha çox detallı marketinq anlayışını araşdırmağımıza baxmayaraq, marketinqin təhrifni sadə vermək olar; əsasən potensial müştəri ilə əlaqələrin idarə olunması. Marketinqin iki məqsədi üstün müştərilərə üstün dəyər verərək, əldə olan müştərilərə məmnuniyyətlə yanaşmağı və inkişaf etdirməsindən ibarətdir ( F.Kotler və Armstrong, 2011). Sığorta xidmətlərinin xüsusiyyətləri maddi istehsal sahəsinə tətbiq edilə bilməz. Sığorta şirkətləri müştərilərə sığorta xidmətlərini təqdim edir və onları xidmətlə təmin edir. Xidmət sektoruna hər bir fəaliyyətin əlavə edilməsinin əsas meyli bu sahədə istehsal olunan məhsulun qeyri-maddi xarakteridir. Başqa sözlə, xidmət sektoru maddi dəyər yaratmır” (F.Kotler və Armstrong, 2011). Sığorta xidməti müştərinin vəziyyətini həqiqətən dəyişdirər, özünə təhlükələrdən təhlükəsizlik hissi verir və gələcəkdə özünə güvən yaradır. Başqa da, sığorta əlaqəsi, sığortalı şüurlu olaraq sığorta xidmətləri üçün pul ödədiyini, qarşılıqlı razılıq və könüllü təmələ əsaslanır . Sığorta fəaliyyətinin xüsusiyyətləri, sığorta məhsulunun uzun ömürlülüyü ilə xarakterizə edilir ki, risk xüsusiyyəti, sığorta məhsulunun ayrılmaz bir hissəsidir. Bu, müqavilənin imzalanma anı ilə sığortalı hadisənin meydana gəlmə anı arasındakı əhəmiyyətli bir boşluqda ifadə edilir; sığorta şirkəti və sığortalı arasında əlaqənin uzunmüddətli xarakterini müəyyənləşdirir (Öztürk, 2001). Sığorta xidmətləri bazarı, sığorta xidmətlərinin müəyyən bir məhsul olaraq alış və satışına vasitəçilik edən bir əlaqə sahəsi olduğundan, bunun xüsusiyyəti, sığorta xidmətlərinin həm istehlakçı, həm də maliyyə kimidir. Nəticə olaraq, sığorta pazarlamasının bir çox xüsusiyyəti də vardır. Xidmətin istehlakçı xüsusiyyəti, fərdlərə və hüquqi insanlara sığorta satma müddətində xidmətin öz ehtiyacları üçün istehlak edildiyi doğruluğu ifadə edilməkdədir. Sığorta xidmətinin maliyyə xüsusiyyəti, sığortanın paylaşdırmaq funksiyası ilə ifadə edilir. Ödənişlər daha çox sayda iştirakçı tərəfindən maliyyələşdirilir. Beləcə, tərəflər arasında zaman içində və sığorta bölgəsində fondlara bölüşdürülür. Ayrıca, sığorta ehtiyatları həm sığorta şirkəti həm də müştərinin investisiya gəliri ala bilməsi səbəbiylə investisiyalar yönəldilmişdir. Yəni sığorta şirkəti digər sığorta şirkətinin xeyrinə iştirak etmək imkanı qazanır. Bu səbəblə, müvəffəqiyyətli bir qarşılıqlı əlaqə üçün, sığortalı və sığortaçı öz maraqlarının xüsusiyyətlərini diqqətdə saxlamaq üçün müəyyən bir dil, yanaşma, bir sıra konsepsiya və vasitələrə ehtiyac duyur. Bu kontekstdə, sığorta şirkəti istehlakçının və maliyyə komponentinin nəzərə alınması üçün şirkətin müştəriyə keyfiyyətli sığorta məhsulunun şəkildə qurulmalıdır. Sığorta məhsulu müştərinin ehtiyaclarını nəzərə almalıdır və xərc-effektiv və cəlbedici olmalıdır. Bunu etmək üçün, sığorta marketinqi potensial istehlakçıların və rəqabət mühitinin tələblərinin funksiyası kimi fəaliyyət göstərməlidir; sığorta xidmətlərinin planlaşdırılması, inkişaf etdirilməsi və təşviqi; satış və xidmətlərin təşkilində. Daxilində əsas əlaqələr satıcılar və agentlərdir. Rəqabət mühitində sığorta edənin fəaliyyətinin strategiyasıni və planlarını müəyyən edən elm marketinqdir. Sığorta şirkətləri və müştərilər arasında müxtəlif rəqabət formaları var. Ümumiyyətlə, sığorta bazarının məqsədi, tələbatlarının maksimum səviyyədə təmin olunmasını təmin etməklə cari və yeni sığorta məhsullarını təmin etməklə sığorta xidmətlərinin istehlakçılarının sayını artırmaqdır. Sığorta marketinqinin dörd əsas məqsədi var (Taşkın E., 2009): İstehsalın genişləndirilməsi və inkişafı, məşğulluğun artması, istehlakın artması və cəmiyyətin rifahı nəticəsində istehlak; müştəri məmnuniyyəti dərəcəsində ifadə olunan istehlakçı məmnuniyyətinin dərəcəsi istehlak edilən malların və xidmətlərin sadə bir artımı ilə deyil; hər bir istehlakçının üstünlük və zövqünü ən yaxşı formada tətbiq edə bilən müxtəlif növ mal və ya xidmətlərin istehsalına əsaslanan istehlakçıların seçimi; mədəni, sosial, fiziki, maddi, mənəvi və digər insan yaşayış mühitlərinin keyfiyyətinə təsir edən cəmiyyətin həyat keyfiyyətinin yaxşılaşdırılmasını nəzərdə tutan həyat keyfiyyəti. Hədəfin çətinliyindən asılı olmayaraq, sığorta marketinqi bütün vəzifələri kompleks həll etməyə çalışır. Bu səbəblə, bazar araşdırması sahəsində, şirkətin sığorta xidmətləri bazarını əhatəli bir şəkildə araşdırmaq və təxmin etmək, sığorta şirkəti üçün rəqiblərin hərəkətlərini nəzərə almaq, potensial tələbi və karşılanmamış müştəriləri müəyyən etmək üçün strategiyalar və taktikalar inkişaf etdirmək üçün tədbirlər aldığı bir sıra vəzifələr vardır. Bu şəkildə, sığorta xidmətlərinin inkişafı baxımından baxıldığında, marketinq, istehlakçı seçimlərini təyin etmə, bir niş tapma və rəqabət üstünlüyü yaratma, sığorta xidmətləri xəttini inkişaf, tərifə siyasəti yaradılması və tələbi şəkilləndirmə və təşviq etməyi məqsəd qoymaqdadır. Xidmətlərin həyata keçirilməsində vəzifələr satışların planlaşdırılması və təşkili, vasitəçilərin və satıcıların iştirakı, müxtəlif satış kanallarının istifadə edilməsidir. Sığorta marketinqi birbaşa sığorta ehtiyatlarını idarə etmək, investisiya etmək və mənfəət qazanmaq, həmçinin şirkətin idarə edilməsinin və təşkilinin təkmilləşdirilməsinə dair tədbirlərin işlənməsini bildirir. Sığorta marketinqinin funksiyaları aşağıdakılardır (Koçel T. 2003): Analitik funksiya - marketinq məlumatlarının toplanması, emalı, analizi və sistemləşdirilməsi. Məsələn, bazarın araşdırılması, rəqibləri, istehlakçıları, bir şirkətin daxili, xarici mühitini təhlil etmək. İstehsal - sığortaçı və bazarın dəyişən tələblərə uyğun yeni və mövcud xidmətlərin inkişafına aiddir. Bu məqsədlə, sığortaçı yenilikçi texnologiyalara əsaslanan yeni xidmətlər yarada, logistik təşkilat prosesini dəyişdirə və xidmətlərin keyfiyyətini idarə edə bilər. Satış (satış funksiyası): sığorta məhsullarının satış kanallarının təşkili və marketinq kommunikasiya sistemində ifadə edilir. Bu şirkətlər məqsədlə tərəfindən marketinq xidmətləri təqdim edilir, xidmət təşkil edilir, tələbat və satış təşviqləri yaradılır, məhsul və qiymət siyasəti yaratmaq üçün bir sistem qurulur. İdarəetmə funksiyası (nəzarət) - sığorta şirkətində strateji və əməliyyat planlaşdırmasının həyata keçirilməsində, marketing nəzarətinin təmin edilməsində marketinqin idarə etmək üçün informasiya dəstəyi olunur. Sığorta xidməti spesifik məhsuldur. Onun satışı çətindir. Marketinq sığorta şirktlərinin fəaliyyətinin formalaşdırılması, müəsissənin idarə edilməsi və sığorta xidmətlərinin təklif olunduğu bazarın araşdırılması üçün vacibdir. Sığortaçı marketinqdən istifadə etməklə öz məhsulunu müştəriyə daha səmərəli yollarla çatdırır. Lakin təkcə marketinqdən bunun üçün istifadə etmirlər. Sığorta şirkətinə öz taktikasını və strategiyasını müəyyən etməsi vacibdir. Sığortaçı müştərilərin istəklərini, sığorta bazarında olan ehtiyyacı müəyyən edərək, fərdi və ictimai tələblərin dəyişməsinə cəld reaksiya göstərməklə, sığorta xidmətinin hansı dərəcədə göstərilməsini müəyyən edir (Christopher Lovelock, Jochen Wirtz, 2011). İndiki dövürdə sığorta marketinqi iki müstəvidə öyrənmək mümkündür; praktiki və makroiqtisadi. Buna görə makroiqtisadi predmentin öznəməxsusuna çevrilir. Sığorta şirkətləri sığorta marketinqindən öz fəaliyyətlərində praktiki alət kimi istifadə edirlər. Marketinqin praktiki tərəfi sığorta şirkətləri üçün məhsuldardı. Sığorta xidmətlərinin marketinqinin spesfik xüsusiyyətindən biri də praktiki marketinqdir. Praktiki marketinqə daxildir (Odabaşı, Y. ve Oyman, M. 2002): Bəzi sığorta xidmətlərinin göstərilməsinin zəruriliyinin və məqsədə uyğunluğnu müştəriyə əsasli şəkildə sübuta yetirmək; Məhsula tələb yaratmaq; Müştərini məhsulla təmin etmək; Sığorta fəaliyyətinin qaydaya salınması; Sığorta xitmətlərinin genişləndirilməsi; Sığorta şirkətinin maliyyə, istehsalat və satiş fealiyyətinin planlaşdırılması; Müştərilərin istəklərinə uyğun yeni məhsulun yaradılması; Şirkətin fəaliyyətinin tənzimlənməsi; Marketinqin spesfik xüsusuyyəti bazarın araşdırılması və informasiyanın toplanılması əldə olan məlumatların təhlil edilməsindən, müştərilərlə əlaqələrin qurulması, sığorta məhsul növlərinin idarə edilməsindən ibarətdir. Sığorta şirkətləri marketinq strategiyasından və taktikasında istifadə etməklə sığorta bazarda payının çoxaldılmasından, insanların tələblərinin dəyişməsinə daima nəzarətin həyata keçirilməsindən, sığorta biznesinin genişləndirilməsindən, rəqabət mühitində bazar tələblərinin, müştərilərin və sığorta işinin aparılmasında yaranan dəyişikliklərə uyğun olaraq vaxtında reaksiya verməsindən ibarətdir. Sığorta marketinqinin strukturu iki sahəyə bölünə bilər: məhsul və ya bazar, marketinq və struktur və ya təşkilati. Bazar marketinqi, sığortaçının fəaliyyətinin yaxşılaşdırılmasını, xarici mühitin və şirkətin bazarda istiqamətlənməsini təhlil edərək şirkətin mənfəətini artırmaq məqsədi daşıyır. Bu, xarici mühitin xüsusiyyətlərinə və sığorta bazarında iştirakçıların tələbatlarına uyğun olaraq məhsul və satış siyasətində dəyişiklik deməkdir. Bazar marketinqi çalışmaqdan və bazar seqmentindən ibarətdir və ən yüksək prioritet sahələrə diqqət etmək üçün səylərdən ibarətdir. İstehlakçı tələbatının tərifinə əsasən sığorta məhsulunun tələblərinin hazırlanması, sığorta xidmətinin satış sisteminin seçilməsi, satışların başladılması və sair (B.A. Xankişiyev 2006).
Hal-hazırda bazarda yaradılan sığorta məhsullarının satış zamanı tələbin və tələbatın dəyişməsi haqqında ətraflı məlumat toplamadan bazara girmək və bazarı böyütmək sığorta şirkətləri üçün riskdir. Sığortaçılar dərin bazar tədqiqatları aparmadan sığorta xidmətlərinin inkişafı və bazara çatdırılması səhf strategiyadır. Bu səbəbdən, sığorta şirkətlərinin başqa bir sığorta şirkətləri ilə əlaqələrin inkişafına olan marağı daim artır. Bu halda marketinqin əsas vəzifəsi onların xüsusi məhsuldarlığını artırarkən marketinq prosedurlarının xərclərini azaltmaqdır. Buna görə, sığortanın hazırkı mərhələsində Azərbaycan sığortaçıları bu prosesi istehsal prosesinin bütün bölmələrinə daxil etməlidirlər: istehlakçının sığorta təminatına uyğun sığorta məhsulu yaratmalıdırlar (N.N. Xuduyev 2009). Marketinqin gələcək inkişafı barədə danışırıqsa, marketinqin inkişafı üçün aşağıdakı istiqamətdə marketinq olduğunu düşünürsünüz: müştəri diqqəti toplamaq, qeyri-sığorta şirkətləri şəklində yeni rəqiblərin ortaya çıxması, sığorta xidmətlərinin yeni satış kanallarının ortaya çıxması, marketinq və informasiya texnologiyalarınd inkişafın olmsı, bacarıq və bilik üstünlüyü və s. Yeni mərhələdə marketinq vasitələri də dəyişəcək: reklam, endirimlər, promosyonlar, mükafat çəkilişləri, lotereyalar, kreativ reklamlar, sığorta xidmətlərinin təşviqi daha effektiv üsullarla əvəz olunacaq. Ənənəvi məlumat və xidmətlərin təmin edən kanalların yerini onlayın və uzaqdan satış tutacaq. Müasir işin digər vacib xüsusiyyəti onun sosial yönümlü olmasıdır. İctimai strukturu inteqrasiya edərək cəmiyyətə və dövlətə sosial məsuliyyətinin güclü olduğunu bildirən sığorta şirkətlərin sayı artır. Sığortaçılar müştərilərə daha şəffaf olur və müştərilərə bərabər tərəfdaş kimi davranırlar. Beləliklə, sığorta şirkətləri uzunmüddətli müvəffəqiyyətin və etibarlı şirkətin müsbət imicinin açarı olan sosial yönümlü marketinqin həyata keçirilməsinə başlayırlar. Marketinq, Azərbaycanda olan sığorta şirkətlərinin məqsədlərinə çatmağa imkan verən xüsusi bir vasitədir. Başqa sözlə, marketinq vasitələrinə bazar və istehlakçılara təsir göstərmək üçün bir sıra tədbirlər daxildir. Marketinq vasitələri sığorta şirkətinin bazar iştirakçıları arasında əlaqəni təmin etməyə xidmət edir. Onlar marketinq miks prosedurları tətbiq edirlər. İndiki dövrdə Azərbaycanda sığorta bazarı əvvəlki dövrlə müqaisədə daha çox inkişaf edən olmuşdur. Səbəbi isə qanunvericilikdəki dəyişikliklərlə və digər iqtisadi faktorlarla əlaqədardır. Sığorta bazarında olan bu cür dəyişikliklər şirkətlərin yeni strategiyalardan istifade etməsinə səbəb olur. Azərbaycanın sığorta sektorunda marketinqdən düzgün istifadə, daha vacibi isə marketinq miksinin tətbiq edilməsi sığorta şirkətləri üçün böyük üstünlükdür. Sığortaçılığın inkişafı təkcə sığortaçılığın inkişafına təsir etmir həm də əlaqəli olaraq ölkə iqtisadiyyatina müsbət mənada böyük təsirinə səbəb olur. Buna görə sığorta bazarında inkişafa istiqamətlənmək üçün marketinq əsas vaistədir. Hər bir sığortaçı bir işdə istəklərini yaxşı bilməlidir. Müştəri profili və bazar tələbləri daim dəyişir. Marketinq də davamlı dəyişən mühitdə bir idarəetmə fəaliyyətidir. Marketinq fəaliyyətinə çox təsir edən amillər texnologiya və ona bağlı olaraq daima böyüyən rəqabət şəraitidir. Marketinq mütəxəssisləri bu vəziyyətdə müştəri dinamizmini, rəqibləri və ətraf mühitin vəziyyətini yaxşı təhlil edə bilməlidir. Eyni zamanda nə? harada? necə? nə vaxt? suallara cavab verə bilməlidir. Strategiya: eyni zamanda marketinq taktikalarını tərkibinə daxil edərək böyük bir bölməni üzə çıxardığı və məhsul qiymət və paylaşıma istiqamət verdiyi üçün vacibliyini ortaya qoyur. Marketinq strategiyası iki əsas hissədən ibarətdir; Hədəf bazarının seçilməsi. Marketinq miksindən istifadə. İş hədəf bazarının seçmə mərhələsinin qarşısında üç alternativ var; Birincisi, bazarın qeyri-bərabərliyi. Onları bir-birinə bənzərdirlər. Bütöv bazar strategiyası seçilərsə, bir bazarda hər bir müştəriyə eyni məhsulu satmalıdır.Bu strategiya müasir marketinqin uğurundan çox şübhə doğurur. Bütün alıcıları bir məhsulla qane etmək çox çətindir. Bu səbəblə ən böyük bazar seqmentlərinə ağırlıq vermək məcburiyyətindədirbu, sıx rəqabət nəticəsində daha az gəlir gətirir. Özlərini rəqabətdən qorumaq üçün bu üsulu qəbul edən xidmət müəssisələri özlərinin təklif etdikləri xidmətləri fərqləndirməkləri lazımdır. Sığorta şirkətlərinin xidmətləri çox fərqlənmir. Reklamlar hədəf bazarıları üçün fərqli bir şəkildə edilməlidir. Fərqli bir xidmət və ya iş imic yaratmağa kömək edir. İkinci, bazarda olan müxtəlif təlabata bazarı seqmentləşdirib hər bir istehlakçı kütləsinə uyğun marketinq strategiyasından istifadə etmelidir. Hər bazar seqmenti üçün fərqli bir mal və ya marketinq proqramı hazırlayaraq müştərilərin müxtəlif istək və ehtiyaclarını təmin edilir. Üçüncü və sonuncu alternativ. Tək bir seqmentə fokuslanmaq yeni marketinq strategiyasını bir hədəfə istiqamətləndirmək. Həmin hədəf bazar üçün fəaliyyəti intesnivləşdirmək. Bu sığorta şirkətləri üçün riskli bir variantdır. Bazar dəyişə və ya rəqiblər daha güclü siyasət edə bilərlər (Kotler F., 2003) Xarici şirkətlər marketinqdən həm kommersiya fealiyyəti həmdə bazarın araşdırılması üçün istifadə edirlər. Hətta xarici sığorta şirkətlərinin özlərinin inkişafı üçün XIX əsrin ortalarından marketinqdən istifadə etməyə başlamışlar. Belə ki, sığorta şirkətlərində marketinq məhsulun istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılmasını nəzərdə tutan fəaliyyət tərəfi kimi qələmə verilir. Əlavə olaraq marketinq sığorta bazarının təlabatına uyğun sığortaçının fəaliyyətinin idarəedilməsinə və təşkilinə kompleks şəkildə yanaşmanı tələb edir. Sığorta şirkəti istehlakçıda məhsula olan tələbi yaratmalıdır. Bundan üçün də, marketinqə ümumi yanaşma lazımdır. Dünya praktikasında marketinq sığorta bazarında şirkətlərin beyni kimidir yəni onların bazarda olan hal hazırkı vəziyyətini təyin etməklə yanaşı həmdə gəlacək vəziyyəti müəyyən edir. Azərbaycanda sığorta bazari yeni formalaşdığı üçün potensial kütləyə malikdir buna görə marketinqə xüsusi yer verilir. Bazarda marketinq tətbiq edərkən marketinq kompleksindən istifadə etmək vacibdir. Bu səbəbdən, marketinq kompleksinin tərkib hissəsinə daxil olan bütün elementləri idarə etmək mümkündür və mühitində uğur qazanmaq, baş verən dəyişiklərə daha cəld və dəqiq reaksiya vermək üçün onun tətbiqi çox lazımlıdır. XX əsrin 60-ci illərində marketinq C. Makkarti tərəfindən gətirilib. Marketinq kompleksi ingiliscə P hərfi ilə başlayan dörd və ya yeddi hissədən ibarət olan və 4P və ya 7P adlanan bir sistemdir. Yəni əvvəllər 4P olsa da daha sonralar əlavələr edilmişdi. Bura aşağıdakılar daxildir (Karahan K. 2000): Məhsul Qiymət Məkan Təqdimat İnsanlar Proses Fiziki ətraf Marketinq miksində sadalanan hər bir maddə öz vasitələrindən istifadə edir. Məsələn, məhsul siyasətində məhsul çeşitliliyinə, innovasiya inkişafına, sığorta məhsulu xəttinə, müştəri xidmətinə aid məhsullar var. Qiymət siyasəti əsas bazanın müəyyən edilməsi, sığorta mükafatının hesablanması, endirimlər, ödəniş ödənişi, bonus sisteminin inkişafı daxildir. Dağıtım sistemi reklam, ictimai əlaqələr kimi vasitələrdən istifadə edir. Nəhayət, sığortaçı satış siyasətini marketinq tədqiqatları, satış kanalları, fərdi və aralıq satışları və yeni bazarların inkişafı daxildir. Marketinq kompleksinin bütün elementləri istehlakçıya istiqamətlənmiş bir sözlə müştəri kütləsi toplamaq və onların sadiqliyini yaratmaqdan ibarətdir. Nəticədə isə şirkətin gəlirlərini artırmağa yönəlmişdir. Marketinq kompleksinin birinci və vacib elementi “məhsuldur”. Sığorta marketinqinin sürətli inkişafi nəticəsində marketinqin ayrı bir növü kimdir. Sığorta marketinqi sığortaçılığa məxsus elementdir. Bununla bazarın araşdırılmasına və istehlakçı ilə işin optimallaşdırılmasına istiqamətlənmişdir. Məhsula olan tələb yüksək olduğu üçün sığorta marketinqi marketinqin əsas elementinə çevrilmişdir. Belə ki, sığorta məhsulu çoxistiqamətli olduğundan hər istiqamət üçün də müxtəlif marketinq yanaşmasıları tələb edilir. Bütün məhsullar üçün uyğun bazar mövcuddur marketinq vasitəsi ilə məhsullar uyğun bazara istiqamətlənir. Sığorta bazarında rəqabət güclü olduğundan potensial istehlakçılara məxsus bütün məlumatlar, həmçinin digər cəlbedici faktlar sığorta məhsullarının effektli marketinqi üçün istifadə edilməlidir. Sığorta məhsullarının marketinq strategiyası tətbiq edərkən sığortanın istiqamətlənmiş olduğu obyektə diqqət yetirilməlidr və marketinqin məqsədi həmin obyektə aid qərar verən şəxslərə fokuslanmalıdır. Məsələn, birbaşa müştəriyə ən çox hədəflənmiş sığorta məhsulunun marketinqinə fikir verək. Misal olaraq sağlamlıq sığortasını və həyat sığortasını misal gətirmək olar. Hər iki məhsulun marketinqinin bənzər tərəfi istehlakçıya təklif olunan rahatlıq hissidir. Daha keyfiyyətli tibbi yardımın edilməsi və tibbi xidmətlərin olması hər iki məhsulun digər sığorta məhsullarından fərqləndirir. Başqa bir fərqli sığorta məhsulu kimi biznes sığortasını da göstərmək olar. Marketinqdən istifadə etməklə sığorta şirkətləri bizneslə məşğul olan şəxslərə özlərinin bizneslərinin sığorta edilməsinin vacibliyini çatdırırlar. Bura təkcə böyük biznesmenlər deyil həmdə orta və kiçik sahibkarlıqlar daxildir. Bazarda məhsulun möhkəmlənə bilməsi üçün qiymətqoyma vacib amildir. Buna görə də sığorta şirkətli digər şirkətlərin qiymətqoyma siyasətini və başqa təsiredici amilləri nəzərə almalıdır. Sığorta məhsullarına qiymətqoyma zamanı aşağıdakı amillər təsir edir;
Sığortа polislərinə nisbətdə yığım Gəlirə nisbətdə faiz Konsultansiya və anderraytinq fəaliyyətindən tutulan komissiyalar Sığorta şirkətinin qiymətqoyma strategiyası məqsədli bazara, istehlakçılara və şirkətin bazardakı vəziyyətinə uyğun olaraq aşağı və yüksək qiymətləndirmədən istifadə edirlər. Marketinq kompleksinin digər bir elementi “məkan” iki əsas vacib faktordan ibarətdir. Satışla məşğul olan şəxsi heyyətin idarə olunması Filialların potensial müştərilərə yaxın yerdə açılması Satış şöbələrinin və digər satıcıların düzgün idarəedilməsi sığorta marketinqinin əsas hissəsi olub filiallar arasında daimi əlaqələrin olması vacibdir. İstehlakçıya hədəflənmiş marketinqin tətbiqinə imkan verir. Nümayəndəliklərin və şöbələrin potensial müştərilərə daha yaxın yerlərdə açılması bir marketinq strategiyasıdı və bele olduğu halda şirkətlər digər istəklərinə daha asan çatırlar. İstehlakçılarda məhsula maraq artırmaq üçün “həvəsləndirici” marketinqdən istifadə edirlər. “Satışın təşviqi – müəyyən istehlakçıları qısa zamanda məhsul almağa və ya daha çox məhsul almağa istək yaratmaq üçün istifadə edilir” (Kotler F., 2003). Müştərilərin sığorta barəsində marifləndiriləsi lazım olduğundan təşviqatın aparılmasına ehtiyyac vardır. Bu cür siyasəti həyata keçirən zaman şirkətlər öz filiallarını və şöbələrini nəzrə almalıdır. Həvsləndirici tədbirlərin əsas tərkib hissəsi reklamdır. Müxtəlif reklamlardan istifadə etməklə sığorta məhsullarını reklam etmək mümkündür lakin daha effektli reklamın seçilməsi şirkətlər üçün daha səmərəlidir yəni belə eməklə vaxta, pula və sair qənaət etmiş olur. Sosial medianın geniş yayılması sığorta sahəsində internet marketinqindən də geniş miqyasda istifadə etməyə zəmin yaradır. İnternet marketinqindən istifadə etməklə şirkətlər müştərilərlə əlaqənin qurulmasını daha da asanlaşdırmağa, daha çatmağa və çox məhsul satmağa nail olur. Bunun üçün də şirkətin veb səhfəya malik olmağı vacibdir. İnternetin üstünlüyü odur ki, müştəri olduğu məkandan aslı olmayaraq məhsul ala bilir. Buna görə müştəriyə tez çatmaq üçün və artıq məhsul satmaq üçün öz veb satylarıni yaradırlar. Beləliklə hədəf kütlə ilə əlaqlni asanlaşdırmış olurlar. Şirkət veb səhfə yaratdıği zaman aşağıdakı yeddi əsas elementi nəzərə almalıdır (Kravitz S., Barinskiy L., 2010): Səhifənin vizual görünüsü: Veb səhfənin maketi və görüntüsü narahatedici olmamalıdır. Rəng seçimi və dizayını diqqətlə işlənilməlidir. Bu da sayta daxil olan müştərilərdə maraq oyadır. Ticari: Vebsayt ticarət məqsədi ilə yaradılıbsa təhlükəsiz və birbaşa müştəri ilə əlaqəli olmalıdır. Əlaqə: Müştərinin sürətli əlaqə saxlamağı üçün çoxsaylı linklərin yerləşdirilməsi vacibdir Kommunikasiyalar: Kompanyalar haqqında məlumatlar müştərilərə necə çatdırılmalıdır; xüsusi təkliflərə qeyd olunmaqla, sorğular, müsabiqələr, kompaniya əməkdaşları ilə çoxsaylı müsahibələrlə və kompaniyanın üstünlüklərinə dair məlumatlar vaistəsi ilə etmək olar. Tərkib: daxil edilən müxtəlif mətn, qrafik, arxafon musiqsi, video və sair. İctimaiyyət: sayt istehlakçılar ilə əlaqəni və istehlakçılar arasında əlaqəni debatlrın, müzakirələrin vaistəsi ilə edə bilər Sığorta xidmətləri barədə məlumatlandırıcı və faydalı internet səhfələrinin yaradılması müştərilərin sayınıartmasına səbəb olur, kompaniya haqqında müsbət imicəin formalaşdırılması şirkətin xeyrinə müsbət təsir göstərir. Lakin rəqəmsal texnologiya hər zaman hər şeyi həll etmir. Biz eyd etdiyimiz onlayn strategiyaya əlavə olaraq, sığorta marketinqində digər vasitələrdən istifadə olunur. Bura tv, radio, küçə reklamı və digər oxşar vasitələrdən istifadə edirlər. Birbaşa marketinqdən də istifadə etməklə şirkətlər öz hədəflərinə çata bilərlər. Düzgün qərarı verilmiş marketinq fəaliyyəti və kreativ reklam vasitəsi ilə şirkət hədəf aiditoriyaya öz məhsulunu tez tanıda bilər və müştəri royallığı yaradır. Məhsulun reklam vasitəsi ilə tanıdılması zamanı qanunvericilikdəki maddələr də nəzərə alınmalıdır. Digər bir element “insanlar”. Bazarın araşdırılması zamanı rəqiblərdən daha çox istehlakçı araşdırılır. Çünki müşərilərin istəklərinə uyğun məhsul teklif edildikdə satış da yüksək olur. Vacib olan istehlakçıların dəqiq araşdırılması və onların təlblərinə uyğun yüksək kefiyyətli məhsulun hazırlanıb təklif edilməsidir. Bu halda sığorta şirkətinin öznə məxsus aiditoriyası formalaşır, rəqabətdə üstünlük qazanır, sirkətin gəlirləri artır. Məhsulun hazırlanıb bazara təklif olunmasından bazarda satışından sonrada olan hadisələrin idarə olunmasına “proses” deyilir. Ödənişlərin dəqiqliyi və sürətliliyi də diqqətə alınmalıdır. Bu proses istehlakçı üçün asan və rahat olmalıdır. Texnologiyadan istifadə artıq xərclərdən can qurtarmağa kömək edir. Müştəri məmnuniyyətini də oruyub saxlayır. Sadalananlar daha səmərəli marketinqə və qısaca daha səmərəli fəaliyyətə səbəb olur. “Marketinq prosesindəki ilk üç addım - bazarı və müştərinin ehtiyaclarını anlamaq, müştəri ilə bağlı marketinq strategiyasını tərtib etmək və bazar proqramını qurmaq. Dördüncü və ən mühüm addımlara gətirib çıxarır: kommersiya müştəri əlaqələrinin qurulması” (F.Kotler və Armstrong, 2011). “Fiziki mühit” son elementdir. Şirkətin effektli fəaliyyətinin vacib elementi bölünmə və paylaşımdır. Buraya satışın həcminin çoxalmasına təsir edən çoxlu elementlər daxildir. Müasir dövürdə Azərbaycanda olan sığorta şirkətlərinin sığortaçılıqda marketinq miksindən istifadə etmələri sığorta bazarının inkişafına böyük miqyasda təsir edir. Bir marketing miks yaratmaq üçün xüsusi bir formula yoxdur. Ətraf mühit üçün hər zaman etibarlı və tətbiq edilə bilən bir xüsusiyyətə malik deyil. Marketing miks bazar, iqtisadiyyat, istehlakçı, biznes və mal və xidmətlərin rəqibləri təqib etdikləri strategiyaların vəziyyətinə görə yenidən hazırlana bilər. Korporativ marketinq, Azərbaycanda olan sığorta şirkətlərinin marketinq sistemi də daxil olmaqla, daxili strukturu quraraq və optimallaşdırmaqla bir sığorta şirkətinin səmərəliliyini artırmaq məqsədi daşıyır. Beləliklə, struktur marketinqin vəzifələri arasında müəyyən edilə bilər: istehlakçı üstünlükləri və sığorta məhsulunun xüsusiyyətlərinə əsaslanan ən uyğun satış sisteminin seçilməsi, satış təşviqi fəaliyyəti, Şirkətin təşkilati strukturunun yaradılması və əməkdaşlıq əlaqələrinin qurulması, biznesin üfüqi və şaquli formasının yaradılması. Hər iki tərəf - bazar və təşkilati marketinq - sığorta şirkətindən başqa, sığortalı və sığortaçı arasında effektiv və uzunmüddətli əlaqələr qurmağa çalışan bir prosesin iki tərəfidir. Nəticədə, onların birləşməsi şirkətin gəlirliliyini təmin etmək üçün inteqrasiya edilmiş bir vasitədir və sığortalıların ehtiyaclarının maksimum səviyyədə təmin edilməsidir. Beləliklə bir sığorta məhsulunun inkişafı, effektiv satış sistemi və bir şirkətin strukturunun optimallaşdırılması bir-birinə bağlı vəzifələrdir. Bazar və təşkilati marketinq vasitələrinin səlahiyyətli birləşməsi şirkətin marketinq strategiyasının praktiki tətbiqi, o cümlədən sığortalı üçün bazar seçimi, bu bazarda məhsulların formalaşması və təşviqi, hər bir seqment üçün marketinq sisteminin seçilməsi və informasiya satışına dəstək verməkdir. Marketinq və idarəetmə sığorta şirkətlərinin iki tərəfini təmsil edir: marketinq təşkilatın yüksək effektiv inkişafını, yeni fəaliyyət sahələrini, fəaliyyət sahələri və təşkilatı təmin edir və rəhbərliyi təmin edərkən bu ideyaların həyata keçirilməsi üçün strategiya və taktika hazırlayır (Hacıyeva L.A. 2013). Marketinqin artan əhəmiyyəti sığorta təşkilatında marketinq xidmətinin yerləşdirilməsinin mümkünlüyünü müəyyənləşdirir - struktur bölmənin reklam, bazar tədqiqatı və inkişafı, qiymətlərin qiymətləndirilməsi və sığorta xidmətlərinin keyfiyyəti ilə birləşərək, sığortaçıların inkişaf perspektivlərini müəyyən etməlidir. Xarici sığorta şirkətlərinin təcrübəsidən istifadə edərək yerli sığorta şirkətləri, marketinq prosesinin iki əsas funksiyasından istifadə edirlər- sığorta xidmətlərinə tələb yaratmaq və müştərilərin sığorta mənfəətlərini qarşılamaq. İqtisad nəzəriyyəsi baxımından baxıldığında tələb meydana gəlməsi, mövcud tələb səviyyəsini bu şirkətin ərz səviyyəsinə yaxınlaşaraq istənilən səviyyəyə yüksəltmək üçün potensial alıcılar üzərində hədəflənən bir təsirdir. Sığorta bazarı ilə əlaqədar marketinq dünyagörüşünə görə, bu funksiya əvvəlcə müştəriləri potensial sığorta şirkətləri olaraq bu sığorta şirkətinin xidmətlərinə çəkmək üçün çalışırlar. Bu funksiya, hədəfli reklamçılıq yolu ilə təsir və razı etmə, sığorta müqavilələrini bağlamaq üçün çox müxtəlif təşkilati tədbirlər, sığorta xidmətlərinin tarifelerinin farklılaştırılması, sığorta xidmətlərinin müxtəlif kommersiya və qanuni xidmət formalarının birləşməsi kimi potensial siyasət sahiblərinin təsirlənməsi kimi müxtəlif üsulların və vasitələrin istifadə edilməsiylə həyata keçirilir. Strateji və marketinq taktikalarını planlaşdırma vəzifəsi yalnız sığorta bazarını nəzarət altına almaq deyil, eyni zamanda strateji proqramları və rəqabətçi taktikaları doğru istiqamətdə doğru zamanda yenidən konfiqurasiya üçün tələb meydana gəlməsi üzərində davamlı nəzarət tətbiq etməkdir. Marketinqin ikinci əsas funksiyası sığorta haqlarını ödənilmasidir. Yüksək sığorta mədəniyyəti ilə bu funksiyanı həyata keçirmək sığorta xidmətlərinə yeni tələbatın təminatıdır. Sığorta şirkətləri sığorta siyasətinin satışını təşkil etmək, müştəri xidmətinin təkmilləşdirilməsi və onların imicini qorumaq üçün böyük miqdarda pul sərf edir. Yerli sığorta şirkətləri müştərilərə və potensial istehlakçılara xüsusı dəyər verirlər. Bir sığorta müqaviləsinin yerinə yetirilməsi sığorta şirkəti ilə sığortalı arasında rəsmi bir əlaqənin başlanğıcıdır. Sığorta müqaviləsinin bağlanması sığorta məhsulunun satışı və satın alınması üçün komissiya deməkdir. Bu rəsmi satış və satın alma əməliyyatından əvvəl sığortaçının bu sığorta sənədinin satma məqsədiylə etdiyi böyük bir hazırlıq həyata keçirilir, çünki potensial istehlakçı hələ bu sığorta şirkətinin müştərisi deyil. Bu ofisə gəlməyinin səbəbi sığorta şirkətinin müştərisi olub olmamasına və ya sığortaçı təmsili ofisində və ya sığorta agentliyində necə görüşəcəklərinə, daxili dizayn və iş mühitinin özü üzərində nə kimi bir təsir yaradacağına bağlı olacaq. Bu səbəblə, ağıllı və təcrübəli sığortaçılar müəyyən ictimai qrup müştərilərlə işləyərkən ofisə gələn qonaqlara diqqət işarələri, sığorta formalarının bədii dizaynı və müqavilənin imzalanmasında sığortalıya verilən digər sənədlər (qəbzlər, sertifikatlar) təzahürünə psixoloji faktoru nəzərə alır. Sığorta şirkətləri prinsipə əməl edirlər. Məsələn sığorta agentinə gələn hər bir qonaq potensial müştəridir. Ətraflı məlumat vermək, lazımi məsləhətlər vermək, lazımlı sənədləri sürətli bir şəkildə düzəltmək müştəriyi cəlb etməyə kömək edir (N.N.Xuduyev, 2015). Sığorta müştəri xidmətiləri müştərilərin sığorta haqlarının təmin edilməsi funksiyasının əsas komponentlərindən biridir. Yerli sığorta şirkətləri bilirlər ki, müştəri xidmətinin yüksək səviyyədə olması məhsula olan təlabatın artmasına birbaşa təsir edir. Sığortaçı tərəfindən göstərilən xidmət səviyyəsinin artması ilə əlaqədar olaraq, sığorta xidmətlərinə tələbat artır. Lakin, xidmət səviyyəsinin artırılması və motivasiya xərclərin çox olmasına səbəbdir. Buna görə, sığortanın idarə edilməsi xidmət səviyyəsi və xidmətlə əlaqəli iqtisadi amillər arasında optimal nisbəti tapmaqdadır. Sığortaçının marketinq xidmətinin vəzifəsi xidmətin iqtisadi amilləri ilə sığorta xidmətlərinə olan tələbat arasında əlaqənin müntəzəmliyini müəyyən etməkdir. Siyasət sahiblərinin siyasət keyfiyyəti meyarlarının şikayətləri olmadığı hesab edilir. Sığorta xidmətlərinə tələbat azalmağa başlayırsa, sığorta şirkətinin marketinq xidmətinin idarəçiliyində yaranan problemlərin səbəbləri müəyyən olunmalı və onları aradan qaldırmaq üçün müvafiq tədbirlər görülməlidir. Bu tədbirlər şirkətin imicini yaxşılaşdırır, xidmət keyfiyyətini yaxşılaşdırır, tarifləri nəzərdən keçirir, mənfəəti artırır və sair. 1.3.Dünya sığorta bazarında mövcud olan təmayüllər Qlobal iqtisadiyyatda maliyyə xidmətləri sektoru yüksək rəqabətlidir (Gidhagen, 1998). İnternetin əhatə dairəsinin artması kimi rəqəmsallaşdırma meylləri bu sənayenin yenilikçi marketinq strategiyasının inkişaf etdirilməsi üçün yeni alətlər yaratmışdır. “İnternet istifadəçilərinin sayı 2018-ci ilin axırında 4,021 milyard (dünya əhalisinin 53%) təşkil edib ki, bu 2017-ci ilin eyni dövrülə müqaisədə 7% çoxdur. 2020-ci ilə qədər dünyada internet istifadəçilərinin sayı təxminən 20% artacaq. On-layın biznes strategiyaları daha rəqabətli və effektiv olacaqdır” (Davis, 2006). Effektiv marketinq strategiyası bir təşkilatın marketinq məqsədlərini, siyasətlərini və fəaliyyət sıralarını (taktika) bütünlüklə birləşdirir. Bir marketinq strategiyasının məqsədi bir taktiki planın daha dəqiq olamsıdır. Bu, təşkilatın öz missiyasını səmərəli və effektli həyata keçirməsinə imkan verir. Gələcəyin sığorta liderləri, blok zəncirinin və böyük dataların, kiber güvənliyin artırmağın vacibliyini və yaranacaq problemlərə qarşı hazırlıqlı olmalıdırlar. Gözlənilməz dəyişikliklər sığorta sənayesini yenidən formalaşdırır və dəyişiklikləri izləməyən sığortaçılar baş verənləri görmür. Onlar hərəkət edir və çox müştəri kütləsi qazanmaq üçün, məhsulların qiymətlərini artırmaq üçün və əməliyyat səmərəliliyini yaratmaq üçün investisiyalar edirlər. Amma çox dəyişən və çoxlu sayda risk almışsansa onda güvəniləcək doğru sahələr varmı? Qlobal sığorta qrupu sığorta şirkətlərinin rəhbərlərinə diqqətdə saxlamaqları lazım olan dörd əsas məsələ və tendensiyanı müəyyən etmişdir (Betsy, 2018). Rəqəmsal və Çox şaxəli kanal. İstehlakçılar daha qəliz ehtiyaclarına malikdirlər və əvvəlki seçimlərdən daha çox məlumat sahibi olurlar. Şəxsi təkliflər və uyğunlaşdırılmış kommunikasiyalar istəyirlər - bu səbəbdən sığortaçılar xidmətlərin rəqəmləşdirilməsi və bütün qarşılıqlı əlaqələri optimallaşdırmalıdırlar. Rəqəmsal və ümumdünya məsələləri barədə araşdırmaq üçün üç əsas məsələ var. Üç əsas bazar inkişafını və vacib məsələləri nəzərə almalıyıq. Bazarın inkişafı. Birinci: Müştəriləri onlayın araşdırmaq və məhsul satışnı, əsasən ünsiyyət qurmağı şirkətlər mobil kanallar vasitəsilə etməyi planlaşdırır. Rəqəmsal və mobil kanallar vasitəsilə yeni müştərilər tapmağa mövcud olanları saxlamaq şərtilə sığortaçıların artım və gəlirlilik hədəflərinə necə nail ola bilər? Bazarın inkişafı. İkinci: İstehlakçılar daha tez-tez, düzgün və şəxsi əlaqələr istəyirlər. Rabitə boşluğunu doldurmaq və unikal müştəri seqmentləri ilə əlaqələri gücləndirmək üçün ən yaxşı ilk addımlar hansılardır? Bazarın inkişafı. Üçüncü: Agentlər və brokerlər müştərilərinə daha kefiyyətli etmək və yeni biznes üçün rəqabət aparmaq üçün daşıyıcı portallarda daha yaxşı məlumat və vasitələr istəyirlər. Sığortaçının bütün paylaşdırma idarəçiliyi dövrünü dəstəkləmək üçün yeni imkanları olan ilk nəsil agent portallarına necə qurmaq olar? Qlobal İstehlakçı Sığorta Sorğusundan vacib qeydlər: Çox kanal vasitəsilə məhsul paylanması müştəri ilə əlaqənin kefiyyətini və sürətini artırmaq üçün vacibdir.
75% - Müştərilər sığortaçılarla cari əlaqələrdən məmnun qalıb. 44% - əvvəlki 18 ay ərzində sığortaçıları ilə qarşılıqlı əlaqəsi olmayan müştərilər. 38% - vəkil olduğunu deyən, lakin siyasəti qəbul etməyən və ya keçid provayderləri olan müştərilər. 80% - Müxtəlif tapşırıq və əməliyyatlar üçün rəqəmsal və uzaq kanal variantlarından istifadə etmək istəyən müştərilər. Sığortaçının artan müştəri məmnunluğunu və sadiqliyini, aşağı xərcləri və əməliyyat effektivliyini qazanmasına kömək etmək olar. Müştərilər inkişaf etmiş təcrübələr, uyğunlaşdırılmış məlumatlar və daha sürətli sürətli əlaqələr istəyir. Böyük həcmdə məlumatlar və Analizlər. Sığortaçılar yeni informasiyaların toplanılnasına, təhlilinə və yeniliklərə çoxlu investisiyalar edirlər. İnformasiyalara və analizlər barədə üç sual. -Müasir dövürdə sosial platformanın, mobil texnologiyaların və sair yeniliklərin köməyi ilə informasıya toplamaq daha da asanlaşdı. Daxildən güclənmək və xarici təhlükələrdən qorunmaq üçün məlumatların toplanılması və idarəedilməsi üçün etibarlı yollar hansılardı? - Sığorta şirkəti lazimi dəyişiklilər etmək üçün əllərində lazım olan qədər data olamsına baxmayaraq bunu edə bilmirlər. Məlumatlar əsasında hansı təşkilati dəyişikliklər etmək lazımdır? -Məhsulu təkmilləşdirmək üçün lazım olan datalardan istifadə edərək yeni bazarlara girməyə hazılaşırlar beləliklə mənfəəti də artıracaqlar. Əvvəlcə hansı işlər görülməlidir və hansı proseslər təkminləşdirilməlidir? Sensor məlumatları: sığorta innovatorlarının və erkən istifadəçilərin performansını necə inkişaf etdirirlər? Sensor teknolojisi büyük verilere önemli bir katkıda bulunur ve sektörü derinden değiştirecektir. Telematik ve diğer bağlı cihazlar sürüş modellerini kaydeder ve davranışları değiştirebilir. Ev içi ve bina sensörleri çevresel koşulları izler ve fiyatlandırma ve taleplerde devrim yaratabilir. Sensor texnologiyası dataların toplanılmasına böyük təsir edir və sığorta bazarını demek olar dəyişdirəcək. Cihazlar sürüş tərzini qeyd edir və dvranışları dəyişdirə bilir. Evin içində və binada olan sensorlar ətrafdakı şəraiti müşahidə edir və qiymətləndirmə, istəklərdə yeni bir inkişaf yarada bilər. İstifadəyə əsaslanan sığorta (UBI). Dəyəri artırdı, çünki o, əhəmiyyətli fayda qazandırmaq potensialına malikdir: Tələb xərclərinin 40% azalması Siyasət idarəsinin dəyəri 40% azalıb Daha effektiv siyasət qiymətləri Əldə etmə xərcləri əhəmiyyətli dərəcədə azdır Sığortaçıları qiymətlərin yaxşılaşdırılmasına və gəlirliliyin artırılmasına, daha riskli identifikasiyası və təhlükəsizliyin effektivliyini təmin etməyə və daha dəqiq müştəri seqmentinə nail olmağa kömək edə bilərik. Müştərilər təkmilləşdirilmiş qiymətlər, artan cavab və İoT və sensor girişləri vasitəsilə yaradılmış təcrübə qazanırlar. Sığortaçılara qiymətlərin artırılmasnda, mənfəətin çoxaldılmasında, daha çox risk almağa, təhlükəsizliyin təmin edilməsinə və daha çox müştəri kütləsinə malik olamağa kömək edir. Müşərilər sensor vasitəsilə yaradılan daha yaxşı dəyərləndirmə, daha çox geribildirim və xüsusi təcrübələr əldə edirlər. Nəticədə müştərdə maraq oyanır. Köhnə sistemin dəyişdirliməsi. Əsas sığorta sistemləri: zamanı optimallaşdırmaq və xərcləri aşağı salmaq üçün ixtisaslaşıb. Robortlar iş vaxtını sadələşdirən vasitələrdir və bu inkişafın əsasında prosesin robortlarla aftomatlaşdırılması durur (RPA). Köhnə sistemin dəyişdirilməsi barədə üç sual: - Sığorta şirkətləri xarici mənbələrin istifadəsini, RPA və kodlaşdırma kimi bir çox şeyi mənimsəyib. Hərtərəfli kodlaşdırma və mövcud sistemləri yenidən başlatmadan tez reaksiya vermək üçün yeni texnologiyaları öyrənməyin yolu nədir? - Sığortaçılar öz müştərilərinə və agentlərə qarşı olan portallar və tətbiqlər vasitəsilə öz əsas applications və sistem platformalarını genişləndirmək üçün investisiya edirlər. Hansı back-office sistemləri ön xətt qarşılıqlı əlaqələri artırmaq üçün istifadə oluna bilər? - Robortlar məhsuldarlığı, dəqiqliyi və uyğunluğunu yaxşılaşdırarkən, mövcud infrastrukturu və sistemləri dəyişdirmədən bir çox iş proqramları arasında insan hərəkətlərini təqlid edə və təkrarlanan vəzifələri avtomatlaşdıra bilər. Hansı funksiyalar və proseslər robot prosesinin avtomatlaşdırılmasının ilkin yerləşdirilməsinə ən yaxşı uyğun gəlir? Sığortaçılar mənfəətlərini artırmaqlarına, qiymətləndirməni yaxşılaşdırmağa və sığortalanmaya təsirlərini artırmaqlarına kömək edir. Müştərilər daha çox təcrübə, daha çox kanalla əlaqə və daha tez bir şəkildə həll edər. Kiber təhlükəsizlik. Həmişə texnologiya və məlumatlara əsaslanan əməliyyatlar kiber hücumlardan qorunmur yəni buna qarşı bir strategiya olmalıdır. Buna qarşı müştərilər və sığortaçılar daima hazırlıqlı olmalıdırlar. - 2016-cı ildə ən böyük 10 kiber hücumda oğurlanmış qeydlərin sayı 2015-ci illə müqaisədə 124% -ə çatıb. Kibertəhlükəsizlik qabiliyyətlərini gücləndirmək üçün proaktiv təhlükənin monitorinqi necə istifadə etmək olar? Ani reaksiya planları necə inkişaf etdirə bilərlər? - Risklərin ölçülməsi, modelləşdirilməsi və qiymətləndirilməsi ilə bağlı problemlər səbəbindən təkrarsığorta variantlarının olmaması ilə əlaqədar olaraq, kiber sığorta inkişafı məhdudlaşdırılır. Ssenari modelləşdirmə imkanları yeni məlumatlar və analitik vasitələrlə necə artırıla bilər? Güvənlik və məlumat təhlükəsizliyi: bütün təşkilatın marağının cəlb edilməsi. Rəqəmsal dünya yeniliklər və dəyər yaratma imkanları ilə genişlənir. Təəssüf ki, bu imkanlardan yararlanmağa tələsərək bir çox təşkilat riskləri nəzərə almır və lazımi tədbirləri görmür. Rəqəmsal dünyanın zəif tərəfi cinayətkarlar və başqa problem yaratmaq istəyənlər üçün boşluqlarla doludur. İnformasiya təhlükəsizliyinə dair sorğuda kibertəhlükəsizlik ətrafında bir neçə əsas nəticələr ortaya çıxır: Respondentlərin 16% -i onların kibertəhlükəsizlik yanaşmalarının ehtiyaclarına tam cavab verdiyinə inanırlar 59% təşkilat daxilində "əhəmiyyətli" hadisələri aşkar etmişlər 75% "çox güman ki," onlar inkişaf etmiş hücumu aşkar edə biləcəklərini düşünmürdülər Sığortaçılara əsas məlumatlar üçün daha güclü qorunma yaratmaq, marka və reputasiya riskini azaltmaq və daha səmərəli tənzimləmə tələblərinə nail olmaq üçün kömək olunur. Müştərilər, məlumatların təhlükəsizlikdə olduğuna əmin olduqları zaman güvənli və rahat hiss edirlər. Nəticə olaraq dörd sahəyə strateji sərmayə qoymaqla sığortaçılar çox müştəri kütləsi əldə edə bilər, yüksələn inkişafa və aşağı xərclərə nail ola bilərlər. “Sığortaçının birdən çox yoldan istifadə etmək imkanı vardır daha dərin müştəri əlaqələri yaratmaq üçün məlumat mənbələri və daha səmərəli olmağı üçün. Müştərilərimizə kömək edərsək bu cəht, sektorun oynayacağı bir mövqeyə sahib olmaqla inkişaf etməkdə olan ekosistemlərdə baş rol olur” (Şaun Crawford | EY Global Sığorta Lideri).
Təbii fəlakətlərin sayının artması, planetdə iqlim dəyişikliyinin artması, avtomobil sənayesinin inkişafı, insansız nəqliyyat vasitələri, xəstəliklərin yayılması və digər meyllər, qlobal sığorta bazarının fəaliyyətinin genişlənməsinə böyük təsirlər göstərir. Bununla yanaşı, yenilikçi texnologiyaların sürətli inkişafı və bazar tələblərinə cavab olaraq sığorta sənayesində yeni proqramların hazırlanmasına böyük diqqət yetirilir (Olena Prymostka, 2018).Forbes nüfuzlu maliyyə və iqtisadi nəşri hər il dünya sığorta şirkətlərinin reytinqini verir. 2018-ci ildə bir əvvəlki ilin ən böyük dünya şirkətlərinin fəaliyyətlərinin nəticələrinə əsasən reytinq verilmişdir. Bu təsirli siyahıda ümumi gəliri 35 trilyon dollar olan 63 ölkədən şirkətlər, reytinqdə təmsil olunan şirkətlərin bazar dəyəri isə 44 trilyon dollar ətrafındadır. Qiymətləndirmə şirkətin gəlir, satış, aktiv və bazar dəyərlərinin göstəricilərinin kompleks birləşməsinə əsaslanır. Reytinqdə dünyanın ən yaxşı sığorta şirkətləri verilmişdir. 2,000 şirkətin siyahısında sığorta sektoru 46 sığorta şirkəti, 34 həyat sığortası şirkəti, 25 daşınmaz əmlak və qəza sığortasıçı və 3 sığorta şirkətidir. Belə ki, Forbes siyahısında hər 19 şirkət biri sığorta şirkətidir. Global 2000-ci il sığorta şirkətlərinin payı 5,4% -dir. Ölkə üzrə sığorta şirkətlərinin siyahısı: Amerika Birləşmiş Ştatları - 30; Böyük Britaniya - 10; Kanada - 7; Çin - 6; İsveçrə - 6; Yaponiya - 6; Cənubi Koreya - 5; İtaliya 5; Almaniya 4; Hollandiya - 4; Bermuda - 4; Avstraliya - 3; Fransa - 3; Tayvan - 3; Avstriya - 2; Hong Kong - 2; Norveç - 2; Cənubi Afrika - 2; Polşa, İrlandiya, Finlandiya, İspaniya - bir şirkətdə (Forbes Jurnalı, 2018) 
Şəkil 1: Forbes Global 2018 (www.forbes.com) Ping Bir Sığorta Qrup - Şirkətdən alınan məlumatlara əsasən, Çin bazarının dəyəri 90 milyard dollar, aktivləri isə 732,3 milyard dollar olub. Ötən il ərzində şirkət 8,7 milyard dollar gəlir qazanıb, satış 98,7 milyard dollar olub. Çinin və dünyanın ən böyük maliyyə və sığorta şirkətidirş. Forbes-in ümumi reytinqində şirkət 20-ci yeri tutur və ilk növbədə Fransanın AHA-ni köçürən dünyanın sığorta şirkətləri arasında liderdir. 2015-ci ildə sığorta şirkətlərinin reytinqində 5-ci yeri, ümumi reytinqdə isə 645,7 mlrd. Dollar olan 83-cü yeri tutublar. Şirkət Çin ərazisində fəaliyyət göstərir və dünyanın 150 ölkəsində filial və nümayəndəlik edir. Allianz - Almaniyadan olan sığorta nəhəngi, bu il və bir il əvvəl həm Forbes reytinqində ikinci yerdə qalmaqla öz sabitliyini nümayiş etdirir. Qlobal 2000-in ümumi reytinqində şirkət 21-ci yeri tutur. Hesabat dövrünün sonunda bazar dəyəri 79,7 milyard dollar, aktivləri 926,2 milyard, satışlar 115,4 milyard dollar, gəlirləri isə 7,3 milyard dollar olmuşdur. Allianz-1890 şirkətinin yaranma ili. Baş qərargah Münihdədir və qlobal iqtisadiyyat üçün sistemli əhəmiyyətli bir sığorta şirkəti adına sahibdir. Allianz tanınmış bir marka olmağından başqa, tarixdə ən böyük sığorta ödənişlərini edən şirkətdir: 1912-ci ildə "Titanic" in ölümündə, 2002-ci ildə Avropada sel və digərləri. Həyat və Sağlamlıq sığortası edən şirkətlərin reytinqi Yaponiyanın Post Holdings şirkəti həyat sığortası və tibbi sığorta xidmətləri ilə məşğul olan şirkətlər içində ümumi reytinqdə 29-cu yeri tutur: bazar dəyəri 62,6 milyard dollar, aktivləri $ 2,450,7 milyard, satışlar $ 120,8 milyard, gəlir 4,4 milyard dollar. Yüklə 1,51 Mb. Dostları ilə paylaş:
|