Ministère de lEconomie, des Finances et de lIndustrie

7.3Des mesures spécifiques pour les PME

7.3.1Une nécessité pour l'administration : travailler en équipe de projet interministérielle

Le plan d'action que nous proposons à partir de l'analyse précédente comporte volets suivants:

• 
  Informer et sensibiliser les PME et les TPE aux usages efficaces de l'Internet,
  
• 
  Les accompagner pour le passage à l'action
  
• 
  Monter des actions collectives,
  
• 
  Accompagner les projets consistants et ambitieux
  
• 
  Utiliser Internet comme un outil d'une politique de développement local
  
• 
  Former les différents acteurs
  
• 
  Rendre les services de l'Etat chargés du développement économique exemplaires dans leur utilisation de l'Internet
  

Mais comme nous l'avons constaté plus haut, Internet, outil de communication, ou plus exactement de transaction, ne prend tout son sens que quand il se développe dans l'ensemble d'une communauté économique.

Les quelques exemples qui suivent illustrent clairement

• 
  que chacune des communautés économiques rassemble plusieurs secteurs professionnels et donc souvent plusieurs ministères
  
• 
  que tous les ministères en charge d'un secteur professionnel ou d'une catégorie d'entreprises (artisanat, professions libérales,…) sont concernés conjointement,
  

• 
  construction : architectes, BTP, fournisseurs de composants du bâtiment,...
  
• 
  agriculture, matériels agricoles, produits phytosanitaires,...
  
• 
  industrie, courtier d'assurance, logistiques, distribution, publicité...
  
• 
  culture avec les nombreux secteurs industriels qui y sont liés tourisme, transport, télécommunications,....
  

Il est donc indispensable, dans un souci d'efficacité, que dans ce domaine l'administration puisse travailler en "équipe de projet" interministériel (à Paris comme sur le terrain)

Enfin comme nous l'avons vu les micro-entreprises (artisanat, service, commerce, …) sont particulièrement à même de tirer profit de cette évolution, mais ont besoin plus encore que les autres d'un environnement favorable pour pouvoir espérer en saisir l'occasion avec succès

7.3.2Informer les PME et les sensibiliser aux enjeux d'Internet

7.3.2.1Une action de sensibilisation est encore malheureusement nécessaire

Certes aujourd'hui il ne paraît plus nécessaire de sensibiliser les industriels à l'existence même d'Internet : il n'est plus possible depuis plusieurs années d'ouvrir un journal ou une radio sans en entendre parler, et un grand événement est inconcevable sans une déclinaison Internet (livres censurés, atterrissage sur mars, visite du Pape, décès d'une princesse, ou le site de Nagano avec ses 635 millions de connections en 15 jours lui-même dépassé par le mundial98 74 millions dans la seule journée du 30 juin, sans parler de loft-story, chaque grand événement depuis battant les records du précédent)

Mais cette information journalistique véhicule 2 niveaux de "leurres" qui finalement dissuadent le chef d'entreprise d'aller plus loin dans sa réflexion :

niveau 1 : l'insécurité des paiements électroniques et l'aspect non professionnel (ludique, voire immoral "naviguer sur une mer infestée de pirates et de violeurs de sirènes…")

niveau 2 :la réduction des usages

• 
  aux sites "WEB plaquette" (qui ne sert effectivement pas à grand chose)
  
• 
  au commerce en ligne visant le grand public (qui ne concerne qu'un nombre très limité de PME)
  
• 
  et à la recherche d'information au hasard de la navigation..
  

Ils conduisent le patron de PME à considérer que ceci ne le concerne pas vraiment et peu d'informations laissent imaginer au chef d'entreprise que la richesse d'Internet se situe bien au-delà et le concerne de façon incontournable. Malheureusement nos multiples contacts sur le terrain, corroboré par les enquêtes comme celles d'Ufb-Locabail www.ufb-locabail.fr, de Mazar voir page 50 ou de novamétrie voir page 45 nous permettent de constater, encore cette année, qu'en ce qui concerne les usages "business" d'Internet, une action de sensibilisation reste nécessaire:

Ce n'est encore qu'un nombre insuffisant de PME qui a compris à quoi Internet pouvait leur servir pour économiser de l'argent (Achats, télécommunication, couts administratifs, formation, recrutements, gestion financière,…), pour réduire leurs besoins de capitaux (stocks), pour gagner en réactivité, pour pouvoir travailler plus efficacement avec leurs partenaires (conduite de projet ou de chantier) ou pour aborder de nouveaux marchés notamment en trouvant les bons partenaires, pour être en mesure de mieux servir leur client et donc de le fidéliser (SAV, personnalisation, information,suivi des commandes,…), pour recuter de nouveaux collaborateurs

Elles n'ont pas assimilé le fait qu'internet concernait TOUS les métiers de l'entreprise, dans tous les secteurs professionnels et ceci indépendamment de la taille de celle-ci (de l'entreprise individuelle à la Worldcompany)

L'éclatement de la "bulle" financière du Nasdaq les renforce dans leur septicisme et leur attentisme alors même que la véritable mutation en profondeur dans le tissu économique est en train de se réaliser chez leurs concurrents étrangers ou leurs donneurs d'ordre

Beaucoup pensent que les technologies ne sont pas encore stabilisées et qu'ils peuvent attendre: ils ne voient pas qu'ils risquent de se trouver exclus brutalement de certains domaines d'activité (automobile, aéronautique, grande distribution,…) qui mettent en place des process d'achat, de conception ou de fabrication qui ne supporteront plus les resaisies d'information ainsi que les délais inhérents à des processus séquentiels

Enfin à côté de l'image "gadget à la mode" propagé par les média et amplifié par la bulle du Nasdaq, Internet garde une image de "haute technologie" et donc de coûts et de besoin de hautes qualification, alors même qu'Internet a surtout apporté la normalisation des interfaces qui permet, par rapport à l'informatique et aux télécommunications traditionnelles, une simplicité dans l'usage, des couts beaucoup plus faibles et une interopérabilité permettant des développements progressifs et modulaires.

Peu encore ont compris que Internet, c'est à dire TCP/IP ce n'est qu'un simple standard, mais que c'est lui qui permet de sortir de l'informatique et des télécommunications "propriétaires", de ses couts et de ses rigidités: l'électricité n'a pu véritablement révolutionner l'industrie que quand la normalisation (220V, écartement des prises, 50 périodes,…) a permis le développement des réseaux électriques et le développement des multiples appareils sachant que leur interconnection permettaitde batir des systèmes complexes, flexibles et évolutifs

Elles n'ont pas non plus compris que de ne pas acheter leur nom pouvait leur couter ultérieurement extrêmement cher

La plupart du temps Internet est encore assimilé à "site web" pour "la notoriété" ou "la boutique en ligne" alors que comme nous l'avons vu ce ne sont que des utilisations extrêmement marginales de cet outil (et qui de plus n'ont de sens qu'intégrés à l'ensemble de la gestion des flux)

Confucius le disait déjà "l'ennemi de la connaissance n'est pas l'ignorance, mais le fait que l'on croit savoir"

Les conclusions de l'évaluation des opérations conduites en Franche Comté en mars 2001 montrent l'ampleur du chemin qui reste encore à parcourirau seuil de 2002

"le constat est amer… les chefs d'entreprise sont encore assez réticents à faire évoluer leur société parce que les NTIC mettent souvent en cause leur organisation et leur gestion de l'information. Même si les entreprises ont de réelles capacité d'adaptation, leurs démarches sont lentes et les freins culturels profonds … les usages sont encore à leurs balbutiements, …les élus n'ont toujours pas pris conscience des enjeux des NTIC. Au même titre que les chefs d'entreprises, ils peuvent être aussi la cible d'une campagne de sensibilisation" Hervé Claudet www.action70.com

voir aussi l'étude réalisée par Taylor Nelson Sofres, auprès de 604 dirigeants d'entreprise traditionnelles de toutes tailles, seulement 19% des patrons estiment en France que le Web révolutionnera le fonctionnement de leur société. Ils sont 53% au Royaume-Uni, 44 % aux Pays-Bas. La frilosité des entreprises françaises, grandes ou petites, face à l'outil Internet ne cesse de se confirmer: 46 % des chefs d'entreprise au Royaume-Uni estiment qu'Internet leur permettra d'améliorer leur profitabilité, 35 % aux Pays-Bas et 16 % seulement en France). voir page 51

7.3.2.2Les grandes réunions de sensibilisation

7.3.2.2.1En général un coup d'épée dans l'eau

C'est souvent la première idée, ce n'est pas toujours la meilleure: on peut avoir un sentiment de gain de productivité en permettant d'un coup à un grand nombre de chefs d'entreprises d'écouter des gens de grande qualité leur expliquer l'internet et ce qu'ils peuvent en attendre

Malheureusement, au grand dam des organisateurs on constate que ne viennent à ces réunions chronophages que ceux qui sont déjà sensibilisés et qui sont avides d'en savoir plus ou de tester leurs projets:

Les initiateurs de ces manifestations se désolent en outre de voir le faible nombre de vraies PME parmi un public essentiellement constitué d'institutionnels et de sociétés de service qui recherchent le client

Ceci est en fait tout à fait normal car un chef d'entreprise dynamique est en général sollicité de toutes part et doit gérer ses priorités. S'il n'est pas préalablement convaincu qu'il y a un réel enjeu pour son affaire il ne se déplacera pas (n'oublions pas non plus que toutes les entreprises ne sont pas au chef lieu de région):

Pour les organisateurs de "Grands Messes", rappelons leur que "seuls les croyants vont à l'office"

Ceci est encore plus vrai après l'éclatement de la "Bulle" des nouveaux marchés financiers:

Il y a 3 ou 4 ans certains chefs d'entreprise se déplaçaient par curiosité pour en apprendre un peu plus sur une "nouvelle technologie" mystérieuse. Il y a un an ou deux, anxieux devant les couts et les risques, ils se croyaient "obligés d'en passer par là" sans en comprendre l'interet. Aujourd'hui, la faillite des dot.com les rassurent sur leur analyse initiale "c'est un phénomène de mode qui ne concerne pas les PME" et ils reviennent "aux choses sérieuses" en arrétant de perdre du temps avec ces "gadgets"...: tous les organisateurs, malgré les moyens financiers et humains mis sur la table en ont fait l'amère expérience

Récemment par exemple dans une conférence à gros budget parfaitement bien organisée dans une grande métropole régionale, avec des orateurs de grande qualité, couplée à une exposition de haut niveau, un rapide sondage parmi les participants a montré qu'il n'y avait, en dehors des sociétés de prestation de service internet que deux vraies PME:… celles qui témoignaient à la tribune

Les opérations "d'évangélisation" (cf § suivant) sont un préalable incontournable au succès de telles opérations: les chefs d'entreprises préalablement sensibilisés un par un au fait qu'internet pouvait véritablement leur apporter de véritables gains de productivité sont alors demandeurs et participent au choix des thèmes et des orateurs

7.3.2.2.2Une exception : quand c'est le gros client qui organise la cérémonie..

Le seul cas où la méthode consistant à inviter les industriels à une réunion de sensibilisation sans travail de terrain peut marcher c'est lorsque la puissance invitante a une crédibilité incontournable pour faire passer le message comme c'est le cas pour les acheteurs:

Quand le département de la défense organise un séminaire voir page175 dont le titre est "Using Electronic Commerce to Win Federal Contracts", tous les fournisseurs répondent présent, car la présensibilisation, montrant qu'il s'agit d'un vrai enjeu, vital pour l'entreprise, est clairement réalisée par les 2 lignes de l'invitation

Il est certain que si, comme pour la qualité, les acheteurs automobile ou les grandes surfaces invitaient ainsi leurs fournisseurs, peu se trouveraient une excuse pour décliner l'invitation.

On peut espérer que des opérations comme net200X http://www.mynet2001.net participeront à cet objectif

7.3.2.2.3Egalement la technique du Coucou, efficace et peu onéreuse

A noter également la "technique du coucou" en profitant d'une réunion professionnelle incontournable et en tirant partie de la présence effective des chefs d'entreprises pour faire passer le message

Ce message doit alors être particulièrement percutant pour atteindre des auditeurs qui se sont mis parfois "en position veille"

7.3.2.2.4Un risque grave: se reposer sur un grand opérateur pour conduire cette sensibilisation

DANGER : certains responsables régionaux, dépassés par les évènements, ou n'ayant pas perçu que le monde avait changé, se laissent circonvenir par des opérateurs pour assurer cette sensibilisation.

Il n'est pas nécessaire de souligner le caractère très contre-productif pour les PME de ce type de sensibilisation nécessairement orienté par de légitimes préoccupations commerciales (ce qui est normal) mais bénéficiant d'un label public d'intérêt général pour ce faire, (ce qui l'est beaucoup moins)

La distorsion de concurrence que cela peut de créer n'est-elle pas susceptible d'entraîner la responsabilité des personnes chargées de mission d'intérêt public concernées?

7.3.2.3Une sensibilisation par une politique de communication au niveau régional ou local

7.3.2.3.1.1L'organisation de concours et de prix

Bien entendu il ne faut pas en abuser mais des concours peuvent être utiles à trois niveaux

• 
  Offrir aux chefs d'entreprise un challenge qui leur permettent de mobiliser ses troupes et de leur offrir une reconnaissance externe
  
• 
  Donner au lauréat, en dehors du prix, et c'est souvent plus important, un surcroit de visibilité et de notoriété (ce qui est facilité par une organisation qui associe des organes de presse
  
• 
  Détecter des projets interessants et nourrir ainsi les banques de donnée de success stories dont nous avons plusieurs fois souligné l'importance
  

Dans la logique de ces objectifs il convient de ne pas trop restreindre le nombre de prix décernés.

Se pose alors la question des catégories: celles qui sont habituellement retenues nous paraissent tout à fait inadaptées (B2B, B2C, Start-Up, Grands Groupes, Sociétés de service,…) nous pensons qu'aujourd'hui il est préférable de mettre l'accent sur les fonctionnalités en primant les utilisations les plus performantes d'Internet

Quelques idées de catégories possibles : les Achats, la gestion logistique, le recrutement, la formation et la gestion des connaissance, l'intelligence économique et la veille technologique, la gestion financière, le coengineering, le service après-vente, le suivi des clients, le marketing, la gestion de projet, l'intégration donneur d'ordre sous-traitant, les outils de pilotage stratégiques, l'information financière, les relations avec les administrations, la gestion de crise, l'intégration des nomades dans les intranets, le télétravail,…

Il faudra toutefois veiller à ce que ces actions (et les crédits correspondants) soient gérées par les services directement chargés de l'action auprès des PME : il ne s'agit pas là en effet d'une action de communication visant au premier chef, à mettre en valeur l'action du ministère ou de l'organisme organisateur, mais bien d'une action visant à donner aux entreprises des éléments d'appréciations utiles pour leur prise de décision

la Région Limousin a lancé le concours Acticiel www.acticiel-98.net , qui a permis de mettre en avant plusieurs projets très intéressants comme par exemple:

@ Royal Limoge, &n entreprise de porcelaine, fière de ses 30 000 décors créés en 2 siècles, qui a mis sur Intranet sa base de données artistique et peut ainsi accroître sa productivité et sa créativité

@ Sothis, dont nous avons parlé précédemment animation d'un réseau de prescripteur et de distributeurs

Dans le même ordre d'idées la "fête de Internet" très largement décentralisée montée sur le modèle de la fête de la science, encouragée au plus haut niveau, a pu être utilisée pour sensibiliser aussi les PME notamment à travers les concours Intr@net'99 , net2000 et net2001 www.mynet2001.net et les Electrophées www.finances.gouv.fr &&w).

7.3.2.3.1.2Une collaboration avec les organes de presse

Au niveau national des journaux comme Le Monde, les Échos, Libération ou l'Usine Nouvelle ont depuis 1997 joué un grand rôle dans la prise de conscience des enjeux d'Internet par les entreprises en offrant à leurs lecteurs des chiffres et des exemples en France mais surtout à l'étranger qui donnent à réfléchir

Il conviendra de travailler en liaison avec la presse technique et la presse régionale (journaux, radio, télévision) qui peut ici apporter une efficace contribution, et qui apprécie de son côté de pouvoir présenter des succès d'entreprises locales.

Sa large diffusion locale en fait un vecteur de sensibilisation très efficace: là encore disposer de la liste des entreprises régionales ayant conduit avec succès des projets internet est très utile

7.3.2.4Un travail d'évangélisation sur le terrain

7.3.2.4.1S'appuyer sur les réseaux qui travaillent déjà au quotidien avec les chefs d'entreprise

Le chef d'entreprise n'allant pas aux réunions, aussi bien faites soient elles, il faut aller à lui.

Un écueil à éviter: lui envoyer un "spécialiste de l'Internet" serait une grave erreur pour trois raisons

• 
  Un "spécialiste" ne peut pas être un spécialiste de tout et comme dit un proverbe Danois "if you have only a hammer in your toolbox, all the problems look like nails": en général le "clou" dans ce cas est le site web alors que la plupart du temps ce n'est pas lui qui est vraiment utile
  
• 
  Il est nécessaire pour aider le chef d'entreprise dans sa démarche Internet de partir de sa stratégie et, pour cela, il faut surtout une bonne connaissance du fonctionnement d'une PME, et si possible pouvoir s'appuyer sur la connaissance sur la durée de celle que l'on conseille
  
• 
  Un chef d'entreprise ouvre rarement sa porte, et encore moins sa bouche pour laisser un inconnu pénétrer sa stratégie quand il a le sentiment d'être en position d'infériorité technique et qu'il craint, souvent à juste titre que son interlocuteur va en abuser pour pour l'orienter vers des solutions correspondant à ses propres intérêts plus qu'aux siens et lui faire prendre des décisions inadéquates (une récente étude du ministère Wallon en charge de la technologie, dans le cadre de l'évaluation d'une procédure visant à aider les entreprises à mettre en place des sites de commerce électronique a bien mis en évidence ces dérives)
  

Pour ce qui est des actions de sensibilisation proprement dites, il est donc proposé une approche visant à utiliser principalement les réseaux de confiance qui se sont tissés au fil du temps en donnant à ceux-ci les moyens d'apporter les information pertinentes au chef d'entreprise :

L'action des "spécialistes" ne doit être envisagée que dans la seconde étape (prédiagnostics, conseil,…)

La seule méthode qui paraît réellement efficace pour amener le chef d'entreprise à prendre conscience des opportunités que lui offre internet (et des risques qu'il y aurait à l'ignorer) est de s'appuyer sur le réseau des conseillers habituels de l'entreprise, et de capitaliser ainsi sur les réseaux de confiance qui se sont constitué au fil du temps

Il convient donc de mobiliser tous ceux, et ils sont nombreux, dont le travail quotidien est d'aider les PME à renforcer leur compétitivité (ATI des chambres de commerce, conseillers des chambres de métier et d'agriculture, conseillers des chambres syndicales ou des syndicats professionnels, ingénieurs des drire, conseillers en développement technologique, conseillers export, conseillers des associations d'expansion économiques ou des sociétés de reconversion,…)

Ces conseillers peuvent être utilement secondés par de jeunes cadres comme par exemple en Normandie qui a fait appel aux emplois jeunes http://www.rdt-bn.org/ntic ou http://srct.ctn.asso.fr/Entite.fr/communic.htm pour apporter un concours à ces opérations de sensibilisation.

7.3.2.4.2Donner à ces conseillers les atouts leur permettant d'être efficaces

7.3.2.4.2.1Une formation aux usages performants et utiles des outils de l'Internet dans une PME

La première mesure sera bien évidemment de commencer par leur donner une formation de base sur les usages efficaces des technologies de l'internet (dès 1998 une formation commune a été mise en place associant Drire et CCI : celle-ci doit être encore amplifiée)

Le présent rapport a été conçu en partie pour répondre à cet objectif et le petit shema accessible à l'adresse www.yolin.net/prediagnostic.ppt permet une vue panoramique des utilisations d'Internet

7.3.2.4.2.2Des moyens techniques permettant une pratique professionnelle quotidienne en adéquation avec le discours

Il va de soi que l'efficacité du propos gagnera quand la pratique du conseiller sera en cohérence avec ses paroles: celui-ci devra disposer autant que faire se peut d'un microordinateur portable portable doté d'un modem et d'une liaison GPRS (et demain UMTS) permettant d'illustrer ses arguments dans l'entreprise devant un écran, et de toucher du doigt les domaines dans lesquels Internet peut concrètement lui apporter quelque chose, notamment en l'invitant à une rapide visite guidée de ses concurrents étrangers sur le Web

Il devra pouvoir s'appuyer sur les outils mis en place par son organisme de rattachement pour donner de la profondeur à son propos (site web transactionnel,…)

Un des dangers serait en effet de se limiter à la partie visible de l'isberg, c'est à dire ce que les entreprises montrent librement sur le web de leurs usages de l'Internet, cette partie visible est estimée à moins de 10% (le fameux syndrome du réverbère conduisant à chercher la pièce là où il y a de la lumière et non là où elle est tombée).

Bien entendu il faudra être extrêmement attentif à ce que cette panoplie technologique n'apparaisse pas comme des gadgets décoratifs mais soient une démonstration vivante de l'efficacité que cela donne au conseiller

7.3.2.4.2.3Une banque de success stories pour permettre au chef d'entreprise de voir concrètement ce qu'Internet peut lui apporter

Le chef d'entreprise est désespérément à la recherche d'une personne, à qui il sait pouvoir faire confiance, capable de lui montrer concrètement en quoi cette technologie peut lui être utile et si elle est à sa portée technique et financière.

Pour lui faire rapidement prendre conscience des enjeux d'Internet, et de la capacité qu'il peut avoir d'en maîtriser l'usage, rien ne semble plus efficace que de lui montrer des exemples de PME dont il se sent proche, et qui ont sauté le pas avec succès.

Cette proximité pourra être soit géographique, soit de métiers, en tous cas l'entreprise présentée en exemple devra être perçue comme étant de même niveau technologique (un exemple d'entreprise considérée comme high-tech, même très spectaculaire, est beaucoup moins convaincant: "oui, d'accord, c'est très bien, mais ce n'est pas pour nous")

Il est essentiel de constituer progressivement une "banque d'exemples" disponible pour tous les intervenants en entreprise (et alimentée par chacun)

Ces opérations "références" ont déjà fait la preuve de leur efficacité dans le cadre des actions de diffusion technologique.

De même nous avons constaté que les organismes chargés de sensibilisation ou de formation ainsi que les organes de presse sont tous à la recherche d'exemples pour illustrer leurs propos.

Le présent rapport s'est efforcé, pour chacun des sujets traités, de fournir les références d'entreprises l'ayant abordé avec succès, mais il convient de prévoir une base de données vivante une "banque de success stories" à la disposition de tous et alimentée par chacun (entreprises et organismes)

L' ACFCI (Association des Chambres françaises de commerce et d'industrie) et tout particulièrement la CCI de Brest en coopération avec la DARPMI (Direction de l'Action régionale et des PMI) ont commencé à mettre en place une telle banque d'exemples. http://evariste.anvar.fr/mis et notre ministère a utilisé le programme UCIP pour en constituer une www.rcube.org. De même des initiatives sont à noter en Basse Normandie (CTN www.ctn.asso.fr) à Lyon (Agence Régionale du Numérique www.numera.org) en Haute Saone www.action70.com, à Vichy www.moulins-vichy.cci.fr et dans le Limousin Acti-Limousin www.acti-limousin.net et www.limousin-tech.org.

Il convient de franchir aujourd'hui un nouveau pas vers la constitution d'une véritable banque d'exemple évitant une polarisation sur le seul commerce électronique comme c'est encore trop souvent le cas aujourd'hui

7.3.2.4.2.4Des outils d'autodiagnostic, cahiers des charge type, guides sectoriels, annuaires des compétences

Le chef d'entreprise a aussi besoin de documents conçus pour une PME et lui permettant d'y trouver de façon pratique, avec des exemples, ce qu'est Internet et dans quels domaines celui-ci peut lui ouvrir des horizons nouveaux.

Celui qui le conseille a besoin de son coté de disposer

• 
  d'outils d'autodiagnostics,
  
• 
  de guides méthodologiques qui, plus que des réponses toutes faites, l'aident à se poser les bonnes questions
  
• 
  d'annuaires de compétences régionales (conseil, prestations de service, formation,…). Nous avons pu constater la difficulté pour un opérateur local de trouver les compétences nécessaires pour conduire rapidement une action de formation et nous avons été amenés pour ce faire à procéder à un appel d'offre sur le Web. La CCI de Paris a par exemple édité un annuaire des prestataires du net : Quelnet www.quelnet.com
  

A l'inverse, des sociétés de service tout à fait compétentes ne trouvent qu'avec difficulté des clients pourtant potentiellement nombreux.Ce problème étant récurrent tant pour conduire des actions de formation que de conseil ou mener des actions collectives, nous proposons la mise en place d'une "bourse de la formation et du conseil pour les PME et les intervenants en PME" où pourraient

• 
  s'inscrire les cabinets recherchant des missions. Ils y indiqueraient leurs compétences et leurs références
  
• 
  être publiés les appels d'offre d'entreprises ou d'institutionnels ayant besoin de formateurs ou de consultants
  
• 
  Grâce à un système de mailing automatique (Technologie PUSH) les consultants qui le souhaitent seraient immédiatement avertis des nouveaux appels d'offre.
  

Cette plate-forme serait enrichie

• 
  de cahier des charges type
  
• 
  de programmes de formation
  

et éventuellement d'un news group consacré à ce thème

l'Agence Wallone des Télécommunications (AWT www.awt.be ) met en place de tels annuaires sur son site www.awt.be/cgi/fr/awt/offre.asp ou http://vigie.awt.be

• 
  d'enquêtes permettant aux entreprises de voir comment elles se positionnent par rapport à leurs concurrentes internationales
  

outre l'enquête Ufb-Locabail dont nous avons déjà parlé, notons l'enquête internationale sur les utilisations d'Internet par les PME mecaniciennes présentée par le cetim lors de ses séminaires régionaux

• 
  d'outils permettant de réaliser une démo sur les intranets ou extranets, qui eux ne sont pas directement accessibles sur le web mais dont nous avons vu dans les chapitres précédents l'importance. les CD réalisé à l'occasion des concours Intr@net'99, net2000 et net2001 : www.mynet2001.net fournissent déjà une bonne base d'exemples
  

Signalons sur ce point le "guide de l'e-business" tout à fait remarquable réalisé par l'AWT (Agence Wallonne des Télécommunications www.awt.be) et accessible sur son site www.awt.be/cgi/mis/mis.asp?mis=mis-fr-005

de même les dossiers de Déclic.net www.declic.net dans le Nord Pas de Calais (annuaire des compétences, dossiers thématiques, guides de la société de l'information,…fournissent des outils très utiles aux PME comme à leurs conseillers

La CCI de Paris ww.ccip.fr a également édité un document "DiagnosTIC" très bien fait pour "accompagner les choix des créateurs, dirigeants et décideurs dans leurs projets liés aux NTIC"

Les associations Technofutur3 www.technofutur3.be de Charleroi et Technifutur de Liège www.technifutur.be ont pour leur part mis au point des séminaires de 2 à 3 jours pour les comités de direction avec comme objectif tout à la fois de les informer sur les potentialités des outils Internet et de les faire travailler sur les opportunités que cela représente pour elles

Au niveau national un ouvrage répondant à cet objectif a été réalisé dans le cadre de l'Echangeur sous la coordination de Daniel Kaplan http://www.echangeur.fr/actualites/publications/guide-du-commerce-electronique.pdf

7.3.2.4.2.5mettre en commun tous ces outils entre les régions?: le webring des acteurs de terrain

Nous avons pu constater que progressivement chaque région mettait en place des structures pour aider les PME et que chacune, malgré des moyens en général limités recréait des documents ou des outils, du type décrit aux 2 paragraphes précédents, répondant à des besoins très voisins. Ce travail très lourd se fait évidemment au détriment du temps passé sur le terrain au contact des entreprises

Par ailleurs cet isolement de chaque opérateur ne permet pas de capitaliser l'expérience et de faire que chaque nouvel outil apporte un "plus" par rapport à ceux qui les ont précédés:

En particulier chacun découvre avec retard que ,pour la plupart des entreprises, le commerce électronique ne représente qu'un aspect marginal du problème et les détourne de l'essentiel. Or les nouvelles fonctionnalités qui ciblent sur les économies et les gains de compétitivité nécessitent la mise au point de nouveaux outils plus sophistiqués (Achats, co-engineering, relations donneurs d'ordre et sous-traitants, e-learning, gestion du SAV, télémaintenance, web-EDI, recrutement, référencement sur les market places, intelligence économique, recherche de financements, relation avec les actionnaires,…)

Bien entendu il est difficilement envisageable que se mette en place un site central rassemblant toutes ces informations et répartissant le travail de développement, tant pour des raisons techniques(comment assurer les mises à jour) que "diplomatique" (quel organisme serait en charge de cette "centralisation")

L'idée qui s'est dégagée des travaux préparatoires du séminaires d'Autrans de janvier 2002 de l'initiative PmeNet et de la table ronde des opérateurs de l'e-business de Gosselies en Aout 2001serait alors d'utiliser une approche "Peer to Peer" et de tisser un "web-ring entre tous les acteurs de terrain qui décideraient de travailler en réseau et de mettre leurs outils à la disposition des autres dans la philosophie de la license GNU/GNL : possibilité à chacun d'utiliser le travail des autres sous réserve de respecter les droits moraux des auteurs et de faire profiter la collectivité des améliorations apportées aux outils

7.3.2.4.2.6Des actions qui doivent faciliter l'émergence du conseil privé et non se substituer à lui

Les opérateurs sur le terrain mettent l'accent sur l'importance croissante dans la phase actuelle de l'accompagnement de l'entreprise pour la mise en œuvre effective du plan d'action en faisant un constat de carence du secteur privé dans ce domaine et regrettent de ne pouvoir le faire de façon significative car cette action est fortement consommatrice d'unités d'œuvre

Il faut toutefois être très attentif à ce que les structures publiques ou parapubliques aident à l'émergence de professionnels du conseil en leur préparant le terrain et en solvabilisant la demande de leurs client au lieu d'inhiber leur création en réalisant le travail à leur place. Le FRAC (voir plus loin) paraît la formule adaptée pour répondre à ce besoin

Le Ministère Wallon en charge de la recherche et de la technologie envisage de mettre en place en 2002 à cette fin des "RENTIC", spécialistes agréés dont les prestations devraient être très fortement subventionnées pour accompagner une entreprise ou un groupe d'entreprise tout au long de la mise en place d'un projet Internet

7.3.2.4.2.7Sensibiliser les patrons de PME par l'intermédiaire de certains réseaux de professionnels ayant un rôle de conseil, souvent très écoutés, comme les experts-comptables

…Il convient de sensibiliser aussi ces professionnels, non pas tellement pour qu'ils aient une action fortement incitative, mais pour que lorsque le patron de la PME leur fait part de leur projet et leur demande conseil ils soient suffisamment éclairés sur le sujet pour être en situation de jouer un rôle positif

Notons d'ailleurs que les experts comptables prenant conscience que l'automatisation en cours des processus administratifs va réduire le processus comptable à sa plus simple expression (il devient un sous-produit de la gestion des processus opérationnelx) déploient leur énergie pour recentrer leur métier sur sa partie à plus forte valeur ajoutée : le conseil et l'audit. De ce fait les actions de formation qui ont été menées ces derniers temps ont été des succès

7.3.2.4.2.8Des plateformes de démonstration pour pouvoir "toucher du doigt"

"Demo or Die" a coutume de dire Jean-Michel Billaut animateur de l'atelier de la BNP-Paribas, "le patron de PME est comme Saint Thomas il ne croit que ce qu'il voit...et il a bien raison"

A Saint Etienne un travail exemplaire de mise en réseau de tous les acteurs (Collectivités locales, l'Ecole des Mines et l'Université, la CCI, le Medef et la CGPME régionales, le pôle productique Rhone-Alpes) a permis la création du Cybersite www.loire-cybersite.net permettant des démonstrations, mais surtout un accès à un réseau de compétences

Ce qui distingue cette initiative de beaucoup d'autre est d'avoir lis l'accent sur toutes les utilisations de l'Internet dans le processus de production alors que bien souvent les initiatives régionales se limitent à la partie marginale : le e-commerce

http://www.productique.org/Archives/pole/17%E8me%20JRP/yolin_fichiers\jmy3.mp3

à Paris, l'Acsel (ex-Aftel) http://www.aftel.fr/acsel/accueil.htm a mis en place une très performante plate-forme de démonstration, l'Echangeur (qui réunit 300 adhérents et a déjà reçu plusieurs milliers de visiteurs - www.echangeur.fr ) ainsi que des guides sectoriels, elle met maintenant en place des relais régionaux (Nord Pas de Calais, Haute et Basse Normandie, Bretagne, Limousin, Bordeau, Marseille,…) et celle d'EDIFRANCE pour le développement de l'EDI dans tous les secteurs

Signalons enfin le projet de la CCI de Paris d'une plateforme technologique de démonstration, tournée vers les pme et leur permettant de toucher du doigt les mutations que l'internet va entrainer pour chacune des fonction de l'entreprise (bureau d'étude, achat, gestion, marketing, vente, SAV, maintenance, communication, production, DRH, direction générale)

7.3.2.5Utiliser le potentiel que représente les stagiaires en entreprise

La plupart des jeunes font au cours de leur scolarité des stages en entreprise: ils ont de plus en plus commencé à "baigner" dès leur plus jeune age dans les technologies de l'Internet (JP Corniou déclarait lorsqu'il dirigeait la stratégie de l'information d'Usinor "bien souvent quand j'embauche un jeune ingénieur il a plus d'expérience dans les technologies de l'internet que les plus chenus de mon équipe"

C'est un atout dont il convient de tirer partie en insistant tout particulièrement sur les stages longs et nous avons pu constater, très souvent,; le rôle déterminant des stagiaires dans le démarrage des projets Internet réussis. Nous voudrions insister en particulier sur les stages de fin d'étude des Grandes Ecoles (d'Ingénieurs ou de Gestion) et sur l'apprentissage

7.3.2.5.1.1Les stages de fin d'étude des Grandes Ecoles

Comme nous l'avons vu plus haut voir page 188 les stages longs ou projets de fin d'étude sont extrêmement efficaces pour détecter une opportunité de développement ou de renforcement de la compétitivité de l'entreprise à travers l'utilisation des outils de l'internet, pour l'analyser et "débroussailler le projet, voire dans certains cas le mettre en œuvre:

Ce type de stage est

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  gagnant pour l'entreprise : l'investissement est modeste et celle-ci peut, sans engagement de longue durée, explorer des pistes de développement et esquisser un projet voire même le réaliser. certains jeunes ingénieurs ont déjà su développer des compétences très opérationnelles dans ces domaines comme nous avons pu le constater
  

Lors d'un stage long dans l'entreprise textile Coramy www.coramy.com,près de Dunkerque Jean-Paul Smets alors ingénieur-élève à l'école des mines a mis en place en 1996 l'intranet de l'entreprise en y installant un serveur Apache Linux et en y implantant toutes les applications de gestion administratives et de production, un réseau local, des applications bureautiques, un système client-serveur, une messagerie électronique, une base d’information hypertexte, des outils multimédia, un accès à internet. Celui-ci tournait encore 5 ans plus tard. www.smets.com/it/tco/coramy_b.html

l'entreprise Lacmé, www.lacme.fr fabricant de clôtures électriques à La Flèche (Sarthe) a démarré et fonctionné pendant plus d'un an avec un site bâti par un stagiaire (journal de l'Ecole des Mines de Nantes).

Le jeune élève ingénieur apporte une double sensibilité : celle de l'entreprise, qu'il a acquise à travers les stages maintenant inclus dans tous les cursus, et celle des technologies de l'Internet (qui sont aujourd'hui largement répandues dans toutes les écoles … même si elles ne sont pas toujours au programme officiel).

En outre, il peut en général s'appuyer sur les laboratoires de son école en cas de difficultés et par ce canal apporter un haut niveau de compétences dans les PME. Très souvent il a déjà fait des séjours à l'étranger dans des pays ayant quelques années d'avance sur nous

Il n'a pas comme certaines sociétés de service l'objectif de vendre un site web ou une boutique clef en main sans se soucier des priorités réelles de l'entreprise.

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  gagnant pour l'élève, car celui-ci aura ainsi l'occasion de travailler en ligne directe avec le patron de la PME et d'être associé à la réflexion stratégique. Les stages de ce type débouchant généralement sur des réalisations effectuées sont particulièrement motivants et formateurs, sans doute plus que les stages, bien "cadrés", en grande entreprise.
  
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  gagnant pour l'école qui peut ainsi développer ses relations avec le tissu industriel environnant et être ainsi davantage à même de sentir les évolutions des besoins et donc mieux armée pour faire évoluer ses enseignements (… sans parler de la taxe d'apprentissage)
  

C'est véritablement une stratégie "Win. Win. Win. " qu'il convient d'encourager. voir page 277

Il y a là un thème privilégié pour le rapprochement École d'Ingénieurs / Ecoles de gestion - PME (susceptible de se traduire ultérieurement en terme d'embauche ou de création d'entreprises)

7.3.2.5.1.2les CFA (Centres de Formation d'Apprentis), un outil fantastique pour toucher les TPE

Les élèves qui sont orientés vers les CFA artisanaux ou commerciaux sont bien souvent en situation d'echec scolaire. Cet échec repose généralement sur une inadaptation aux méthodes et aux programmes pédagogiques de l'enseignement traditionnel plus qu'à un niveau intellectuel déficient. En particulier ces jeunes, qui ont souvent une intelligence du concret, sont rebutés par des abstractions dont ils ne saisissent pas l'interet et sont démotivés ce qui les conduit à des résultats scolaires peu brillants

L'expérience montre que beaucoup d'entre eux, lorsqu'ils se passionnent pour un sujet sont capables de réalisations tout à fait remarquable et les technologies de l'internet, très intuitives sont susceptibles d'être de ceux-là

Comme ces jeunes travaillent à mi-temps chez leur maitre d'apprentissage ils sont en mesure de détecter les applications utiles et de les mettre en œuvre: vivant au quotidien dans l'entreprise ils en voient les besoins très concrets et dans ce domaine le bon sens sans préjugé est un excellent guide

Les conditions nécessaires au succès de ce type d'opération sont simples et peu onéreuses

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  en ce qui concerne le matériel il n'est point nécessaire de disposer du dernier cri de la technique: des organismes comme le Crédit Agricole renouvellent leur parc informatique tous les 3 ans: il suffit alors de récupérer ce matériel d'occasion (bien souvent même, dans un CFA, une section "maintenance électronique" permet si nécessaire de procéder à quelques remises à niveau)
  
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  en ce qui concerne les logiciels, l'option "logiciel libre" est tout à la fois gratuite (pour le CFA comme pour les applications chez l'artisan), plus sécurisée et offre un meilleur outil pour la pédagogie
  
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  en ce qui concerne la formation et le support technique rapidement les "séniors" se dégagent parmi les apprentis et le CFA doit surtout veiller à faciliter cette entr'aide. Bien entendu il y a un "plus" quand des relations peuvent s'établir avec l'IUT, le BTS ou l'Ecole d'Ingénieur voisine pour traiter des questions qui ne peuvent être réglées au niveau des apprentis
  

il y a là une opportunité extraordinaire, à peu de frais d'irriguer un nombre considérable de très petites entreprises et en même temps de donner à nos jeune un baggage précieux qui permettra sans doute à certains de créer de nouvelles entreprises de service dans le domaine des NTIC

7.3.2.6L'utilité des actions tournées vers le tissu associatif

Les animateurs des associations sont bien souvent également employés dans les entreprises locales: disposant bien souvent de peu de moyens ils développent souvent pour leur club sportif, leur amicale, leur syndicat d'initiative ou leur association culturelle des utilisations de l'Internet simples et efficaces

Le contexte hors hiérarchie et la situation de responsabilité libère les imaginations et les initiatives

Les compétences et les idées développées dans ce cadre sont un précieux atout pour les entreprises (à condition bien entendu qu'elles sachent en profiter)

Par ailleurs "association sans but lucratif" ne signifie pas que ces structures ne participent pas à la vie économique locale: au niveau national les associations loi 1901 emploient plus d'un million de salariés ce qui représente plus de 100 milliards de chiffre d'affaire

Il convient donc de ne pas écarter les associations des opérations de sensibilisations mises en place

7.3.2.7Une nécessaire coopération de tous les acteurs de terrain pour mener les actions de sensibilisation

Il conviendra donc de mobiliser les DRIRE pour monter ces actions de sensibilisation avec le concours de leurs partenaires habituels dans ces domaines, notamment les autres services de l'état (en particulier les DRCE dans la mesure où l'exportation est une dimension essentielle du développement de l'Internet dans les PME), les conseils régionaux avec lesquels ils œuvrent de concert dans le cadre des contrats de plan et qui se sont en général révélés très motivés sur ce thème ainsi que les CCI qui s'y investissent, de façon certes inégale, mais parfois remarquable (Les efforts faits par certaines CCI en faveur du développement des entreprises, par une utilisation pertinente d'Internet, devraient être davantage pris en compte par la tutelle lors de l'examen des budgets)

L'opération cyberBretagne wwwcyberbretagne.tm.fr , une des toutes premières, a été tout à fait exemplaire: elle a su exploiter la dynamique du projet fédérateur Ouest Recherche, l'engagement d'établissements comme l'irisa/inria et l'atout que représentait le gisement de compétences télématiques du CNET www.cnet.fr et du CCETT (bien que d'après les échos sur place l'opérateur historique en tant que tel n'ai pas été franchement moteur au départ de ce projet)

Les acteurs régionaux réfléchissent à une seconde phase qui après la sensibilisation serait plus tournée vers la prise de décision, à travers la proposition aux chefs d'entreprises de prédiagnostics (la difficulté sera bien évidemment de trouver les personnes compétentes pour les effectuer)

Sur le plan des infrastructures la récente décision des collectivités locales d'acheter "en gros" de la capacité de transmission, si elle paraît un acte de saine gestion pour leurs budgets, pourrait par contre être susceptible de présenter le risque de renforcer l'absence de concurrence dont pourraient pâtir les entreprises locales

En Normandie, après un démarrage en 1998 centré sur "l'intelligence économique" www.basse-normandie.net, dans le cadre d'un projet associant les partenaires régionaux et l'Etat, 10 conseillers Internet ont été recrutés pour aider les PME à tirer partie des nouvelles potentialités offertes par l'Internet "non pas une fin en soi mais un outil destiné à renforcer leur capacité d'action" (Stéphane Bresson du CTN www.ctn.asso.fr ) avec un accent tout particulier sur un maillon clé pour les développements internationaux : la logistique www.letna.com .

637 entreprises ont été visitées avec des suites dans 42% des cas

De même Acticiel www.acticiel-98.net de la région Limousin a fait un travail en profondeur qui mérite d'être salué (prédiagnostics, animation de club d’échange d’expérience, formation, concours pour mettre en exergue les success stories, analyse des carences des infrastructures