Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

14.3. Savdo vositachilari, ularning turlari va tanlash mezonlari
Marketing strategiyasining ikkita turi –push-strategiya va pullstrategiyani tavsiflash foydali bo’ladi. Ular o’rtasidagi asosiy farq – savdo vositachisining rolidadir. Push-strategiyada savdo vositachisi juda muhim rol o’ynaydi, pull-strategiyada uning roli passiv bo’ladi. Pull-strategiyada ishlab chiqaruvchi bevosita yakuniy xaridorga yo’naltirilgan shaxsiy sotuvlar va reklama faoliyati yordamida yakuniy xaridorlar darajasida talab yaratish uchun javobgarlikni o’z zimmasiga oadi. Push-strategiyada shaxsiy sotuvlar marketing kanalining barcha pog’onalarida sotuvni rag’batlantirish uchun foydalaniladi.
Push-strategiyada savdo vositachisi talab yaratish uchun, pull-strategiyada esa – talabga xizmat ko’rsatish uchun javob beradi. Push-strategiyada marketing kompleksining barcha elementlariga shu tarzda tuzatish kiritish kerakki, asosiy e’tibor savdo vositachilarining faol roliga qaratilishi lozim.
Narxlar va savdo ustamalari savdo vositachilari bu rolni o’ynashga tayyor bo’lishi uchun mos keladigan bo’lishi lozim. Reklama faoliyati, shaxsiy sotuvlar va sotuv personaliga kompensasiya dasturi ishlab chiqishni o’z ichiga oladigan promoushn-miks savdo vositachilarining muhim rolini va ularni qo’llab-quvvatlash zaruratini aks ettirishi lozim.
Pushstrategiyalar odatda selektiv taqsimot bilan birgalikda kuzatiladi. Pull-strategiyalarga xos bo’lgan belgi intensiv taqsimlash hisoblanadi. Pull-strategiyada reklama va sotuvni rag’batlantirish bo’yicha tadbirlar ko’pincha marketing kommunikasiyalari byudjetida ustunlik qiladi, push-strategiyada esa mahsulotni ilgari surishning asosiy vositalaridan biri shaxsiy sotuvlar hisoblanadi. Pushstrategiyada savdo vositachisiga mahsulot alohida mijozlar talablarini qondirishi uchun mahsulot kastomizasiyasi uchun javobgarlik yuklatilishi mumkin.
Pull-strategiya yordamida odatda modifikasiyalarsiz tayyor mahsulot ilgari suriladi. Pushstrategiyalar sanoat bozorlarida eng faol qo’llaniladi, iste’molsektori esa, qoidaga ko’ra, raqobatlashuvchi pull-strategiyalar uchun «jang maydoni» hisoblanadi. Push- va pull-strategiyalar konsepsiyalari tufayli ishlab chiqaruvchi va yakuniy xaridorga xizmat ko’rsatuvchi savdo vositachisining faol va passiv roli o’rtasida muhim tahliliy tafovut o’tkazish mumkin. Bu marketing strategiyasida sanoat savdo vositachilarining o’zgaruvchan rolini hamda sanoat va iste’mol bozori o’rtasidagi farqni tushunishga imkon beradi.
Marketing klassik nazariyasida marketing kanali qatnashchilari tomonidan amalga oshiriladigan o’nta har xil funksiya ajratib ko’rsatiladi: 1) xarid; 2) sotuv; 3) assortiment yuritish; 4) moliyalashtirish; 5) tovarlarni saqlash; 6) saralash; 7) navi va sifati bo’yicha tasniflash; 8) transport vositasida tashish; 9) bozor haqida axborot to’plash; 10) riskni qabul qilish.
Xarid. Har bir savdo vositachisi qayta sotish uchun mahsulot xarid qilishi va mahsulot zaxirasini shakllantirish imkoniyatiga ega bo’lish uchun shartnoma tuzishi lozim.
Sotuv. Har bir savdo vositachisi potensial mijozlar bilan aloqani qo’llab-quvvatlashi, ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini ilgari surishi va buyurtmalar olishga erishishi lozim.