Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

14.4. Sotuv kanallarini boshqarish
Savdo vositachilarini ular bajaradigan funksiyalar va ularning u yoki bu sohaga ixtisoslashuvi bo’yicha tasniflash mumkin. Asosiy farq tovar ishlab chiqaruvchidan xaridorga o’tishi bilan vositachi tovarga egalik huquqini saqlab qolishi bilan belgilanadi. Boshqa bir muhim jihat savdo vositachisining tovarga tabiiy egalik qilishga kirishishidir. Uchinchi jihat – kanal a’zosi mahsulotga talab yaratish uchun faol harakatlar qo’llashi. Nihoyat, ayrim kanal qatnashchilari biron-bir funksiyani amalga oshirishga, masalan, tsp vositasida tashish, tovarlarni saqlash yoki bitimlarni moliyalashtirishga ixtisoslashadi. Funksiyalarning katta qismini bajaradigan savdo vositachisi «to’liq funksional» vositachi – sanoat distribyutori va riteylorlar hisoblanadi.
Savdo agentlari, shuningdek, ishlab chiqaruvchining vakillari yoki agentlari sotuv funksiyalarini bajarib, tovarga jismoniy egalik qilishga kirishmaydi va tovarga egalik huquqini o’z zimmasiga olmaydi. Agentlar bitimni kamdan-kam hollarda moliyalashtiradi. Agentlar ishlab chiqaruvchi uchun bozor haqida axborot to’plash funksiyasini yuajarishi mumkin. Bu tovarga egalik huquqini o’z zimmasiga olmaydigan va xaridor nomidan ham, sotuvchi nomidan ham harakat qila oladigan agentlar turi; ular bozor barpo etadi, shuningdek, xomashyo va boshqa standartlashtirilgan mahsulotlar narxi haqida muzokara olib boradi.
Ular kamdan-kam hollarda mahsulotga jismoniy egalik qilishga kirishadi yoki to’lovni rasmiylashtirshida ishtirok etadi. Komissioner – ulgurji savdogar yoki distribyutor bo’lib, sanoat distribyutoridan ko’ra torroq ixtisoslashuvga ega bo’lishi va yakuniy mijozga yaqin bo’lgan, quyi turadigan kanal qatnashchilariga xizmat ko’rsatishi mumkin. Masalan, komissioner elektr uskunalar bilan ishlashga ixtisoslashuvi va uni pudratchilar va sanoat distribyutorlariga sotish mumkin.
Ulgurji savdogar – tovarga jismoniy egalik qilish va egalik huquqini qo’lga kiritadigan hamda kanalning boshqa funksiyalari katta qismini amalga oshiradigan kanal a’zosi. Ulgurji savdogar-tashkilotchi sotish, kreditlash, bozor haqida axborot to’plash va boshqa funksiyalarni amalga oshiradigan, lekin mahsulotga jismoniy egalikka kirishmay, buning o’rniga ishlab chiqaruvchidan mijozga to’g’ridan-to’g’ri yetkazib berishni tashkil qiladigan sotuvchi.
Sanoat bozorlarida savdo vositachilarining ikki xil turi ko’proq uchraydi – ishlab chiqaruvchining savdo vakili (agent turlaridan biri) va sanoat distribyutori (ulgurji savdogar turalridan biri). Ishlab chiqaruvchining savdo vakili o’zaro aloqalar mustaqil qatnashchisi hisoblanadi va ishlab chiqaruvchi bilan uning mahsulotini ma’lum bir hududda sotish haqida shartnoma tuzadi. U ko’pincha bir nechta o’zaro bog’liq, lekin raqobatlashmaydigan ishlab chiqaruvchining mahsulotlari bilan shug’ullanadi. Vakilning mehnati uchun komission mukofotlar bilan haq to’lanadi, bu esa ishlab chiqaruvchining savdo xarajatlari sotuv hajmiga bog’liq ekanligini anglatadi.
Muvaffaqiyat bilan faoliyat yuritadigan vakilning tovaraylanmasi yiliga bir necha million dollarga yetishi mumkin, ishlab chiqaruvchini ifodalaydigan kompaniya bir nechta filialga ega bo’lishi va ko’p soni savdo personaliga rahbarlik qilishi mumkin, lekin atigi bir kishidan iborat bo’lgan kompaniyalar ham uchrab turadi.
Ishlab chiqaruvchining vakili odatda u ishlab chiqaruvchining agenti sifatida harakat qilib, sotayotgan mahsulot uchun javobgarlikni o’z zimmasiga olmaydi, lekin aslida u konsignasiya shartlarida o’zida kichik miqdorda mahsulot saqlashi mumkin. Vakillarga ularning shartnomalari qisqa muddatli bo’lgan broker va savdo agentlaridan farqli ravishda, kompaniyalar bilan uzoq muddatli munosabatlarga kirishish xosdir. Brokerlar va savdo agentlari sanoat marketingidan ko’ra iste’mol tovarlari bozorida ko’proq uchraydi.
Sanoat bozorlarida ularning xizmatlariga xomashyo va ishlov berilgan materiallar kabi differensiasiya qilinmagan mahsulotlar sotish haqida gap borganda murojaat qilinadi. Bunday vaziyatda brokerlar va savdo agentlari o’z mijozlariga bir nechta turli manbalardan mahsulot yetkazib berish uzluksizligini kafolatlashi mumkin. Savdo agentlari shuningdek, qisqa muddatli munosabatlarga ham murojaat qilib, odatda belgilangan vaqt oralig’ida butun mahsulotni sotishga shartnoma imzolaydi.
Savdo agentlari ko’pincha qandaydir belgilangan savdo tarmog’ida sotuvlarga ixtisoslashadi. Kompaniya bozorni qamrab olishga erishishda o’zining savdo personali yoki ishlab chiqaruvchining vakillariga tayanishidan qat’i nazar, ularni na savdo vakillari, na ishlab chiqaruvchining vakillari bajara olmaydigan boshqa bir qator marketing funksiyalarini bajarish ham talab etiladi. Ko’pincha bu funksiyalar sanoat distribyutori tomonidan amalga oshiriladi.
Sanoat distribyutori savdo vositachisining o’ziga xos turi bo’lib, mahsulotlarni birinchi navbatda ishlab chiqaruvchilarga sotadi. U sotilayotgan mahsulotni o’zida saqlaydi, unda kamida bitta tashqi savdo vakili, shuningdek, telemarketing bo’limi bo’ladi va u keng doiradagi marketing kanali funksiyalarini, jumladan, mijozlar bilan shartnoma tuzish, kreditlash, mahsulot to’liq assortimentini taqdim etish va saqlash funksiyalarini bajaradi.
Qoidaga ko’ra, sanoat distribyutori o’z omborida quyidagi kabi mahsulotlarni saqlaydi: texnik xizmat ko’rsatish, ta’mirlash va ekspluatasiya uchun asbob-uskunalar (MRO); OYeM-ishlab chiqaruvchilar uchun zaxiralar, masalan, bog’lash moslamasi, uzatish qutichasi tarkibiy qismlari, gidravlik tizimning tarkibiy qismlari va mayda rezina detallar; ishlab chiqarish jarayonida foydalaniladigan asbob-uskunalar, masalan, qo’l va mexanika anjomlari va konveyerlar; xomashyo materiallari va yarim tayyor mahsulotlarni tayyor mahsulotga aylantirish uchun foydalaniladigan asbob-uskunalar.
Sanoat distribyutorlarining uch xil turi mavjud. Keng profildagi distribyutorlar o’z omborlarida katta mahsulot assortimentini saqlaydi, ularni ko’pincha sanoat supermarketlari deb atashadi. Ixtisoslashgan distribyutorlar podshipniklar va uzatish qutichasi tarkibiy qismlari yoki abrazivlar va kesuvchi anjomlar kabi kam sonli o’zaro bog’liq mahsulotlar sotish bilan shug’ullanadi.
Sanoat distribyutorlarining bu ikki turi o’rtasida farq oxirgi yillarda biroz bilinmay ketdi, chunki distribyutorkompaniya doirasida ixtisoslashgan bo’limlar keng profili yaratish tendensiyasi namoyon bo’lmoqda.
Ixtisoslashgan distribyutorlar orasida mijozlarga to’liq xizmatlar kompleksi taqdim etish uchun o’z tovar taklifini kengaytirish tendensiyasi kamroq tarqalgan. Masalan, podshipniklar savdosiga ixtisoslashgan ayrim distribyutorlar uzatish qutichalarini ham sotgan holda kengroq sohada faoliyat yurita boshlaydi.
Sanoat distribyutorlarining uchinchi turi – aralash distribyutor – yoki keng profilli distribyutor va ixtisoslashgan distribyutor jihatlarini birlashtiradi, yoki sanoat distribusiyasidan tashqari ulgurji savdoning boshqa turlari bilan ham shug’ullanadi. Masalan, aralash turga mahsulotni riteylorlarga ham, qurilish tarmog’i kompaniyalari va ishlab chiqaruvchilarga ham sotadigan elektr uskunalar distribyutorini kiritish mumkin. Ixtisoslashgan distribyutorlar va aralash turdagi distribyutorlar qoidaga ko’ra, keng profilli distribyutorlardan ko’ra ko’proq foyda ko’radi