The Pros and Cons of Distributive Bargaining
B.Iv.dağıtımcı müzakerenin leyhte ve aleyhte sonuçları
Yüklə 138,08 Kb.
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- C.ETIK OLMAYAN TAKTIKLER C.1.Göz Dağı Vermeye Çalışırlar
- C.2.Genellemeye Yapmaya Çalışırlar
- C.3.Son Dakika Talepleri İle Karşınıza Çıkarlar
- C.4.Boş Vaatlerde Bulunurlar
- IV.ETİK TAKTİKLER IV.1.SABIR (Super Taktik)
- IV.2.AL YA DA BIRAK
- VI.3.AYIRMAK VE GALIP GELMEK
- VI.4.
- BATNA ve Üçüncü Tarafların Rolü
B.Iv.dağıtımcı müzakerenin leyhte ve aleyhte sonuçları. Bazı fikir ayrılığı çözümleme uzmanları paylaştırıcı müzakerenin gereksiz olduğunu düşünürler. Fikir ayrılıklarının ortak olarak bütünleyici müzakerelerle çözülebileceğini savunurlar. Paylaştırıcı müzakere yıkıcı davranışlara sebep olduğu ve zaman zaman tarafların farklılıkları üzerine çok fazla yoğunlaşmalarına sebebiyet verdiği için eleştirilmektedir. Eğer insanlar kendi aralarında iyi ilişkiler kurmak istiyorlarsa pastanın büyütülmesinin yanı sıra bütünleştirici yaklaşımı kullanabilirler. Buna rağmen tek bir görüşme ile müzakerecinin kazanımlarını maksimize etmek istediği ve karşı tarafla ilişkinin önemli olmadığı durumlarda paylaştırıcı müzakere taktikleri çok faydalı olabilir. C.ETIK OLMAYAN TAKTIKLER C.1.Göz Dağı Vermeye Çalışırlar
C.2.Genellemeye Yapmaya Çalışırlar Eğer talepleriniz ve şikayetleriniz spesifik ise, ve karşınızdaki insan sürekli prensipler, genellemeler ve “big picture” hakkında konuşmaya devam ediyorsa,
C.3.Son Dakika Talepleri İle Karşınıza Çıkarlar Görüşmelerin zorlaştığı veya rahat bir duruma geçtiği dakikalarda bu tip bir son dakika talebi olmasını bekleyiniz.
C.4.Boş Vaatlerde Bulunurlar “Hepimiz aynı gemideyiz” “eğer birbirimize güvenmezsek kime güveneceğiz” gibi tutumlarda bulunana ve samimim görünmeye çalışan insanlara karşı dikkatli olun. Anlaşmayı onaylayan mektupları genellikle çok kısa ve önemli konula üstünkörü değinilmiş şekilde olacaktır. Siz buna rağmen çok daha fazlasının anlaşmada bulunduğunu anlarsınız. Mesela gelecekteki ekstra siparişler, birkaç yıl sabit tutulan fiyatlar, 24 saat mühendislik hizmetleri için patronla muhatap olacaksınız
IV.ETİK TAKTİKLER IV.1.SABIR (Super Taktik): Muzakere taktikleri icinde en guclu taktiklerden biridir. Konulari anlamak, riskleri agirliklandirmak, karsidakinin gucunu test etmek, gucsuz yanini bulmak, ne istedigini bilmek ve beklentilerini degistirmek zaman alicidir. Sabir, herturlu strateji icin yararli olabilen bir taktiktir. IV.2.AL YA DA BIRAK: Muzakere masasinda siklikla karsilasabilecegimiz taktiklerden biri “al ya da birak” teklifidir. Ozunde; “Ben sana bunu oneriyorum. Bu sartlarda anlasma istemiyorsan, unutalim bunu!” seklinde bir yaklasimdir. Bu tarz bir ikilemle karsilastigimizda izlenebilecek 3 yol vardir:
VI.3.AYIRMAK VE GALIP GELMEK Eğer karsi tarafin takımı ile görüşüyorsanız, teklifinizde en az bu takımın bir üyesini kendi tarafiniza cekin. Geri kalan üyelerin iknasi için size yardım edecektir. Çok uzatmayın ve geriye kalanlardan size sempatik gelene ilginizi vermeye başlayın. Bütün ihtiyacınız olan sizin söylediklerinize açık olan kişilere daha fazla zaman ayırmaktır. Tedbirler: Eğer görüşmede takımınız lideri durumundaysanız, emin olun ki gizli komiteler oluşturacaksınız ve ekibinizin üyeleri ile sabit bir diyalogu korumaya çalışacaksınız. Dikkatli olarak karsi tarafin önerisine karşı sıcak olan üyelerinizi takip ediniz. Şu kesindir ki, görüşmeler sırasında kafanızda bir fikir oluşacaktır ki bu tutarsız üyelere yeterli bir zaman ayırın böylece ortak bir sözcü ortaya çıkarın. Ekibinizdeki farklılıkları yok edin. Toplantılara takımınızın bir bütün halinde girmesini sağlayacak şekilde girmelisiniz. VI.4.BIg pot: Çoğu müzakere uzmanı müzakereye yüksek taleplerle başlamanın en karlı şekilde sonuçlanacağına inanır. Sperber’e göre bunun bazı nedenleri su şekildedir:
Bununla beraber ; Hedef ve beklentilerin konusunda esnek olma , karsı tarafın öncelikli olarak isteğini belirtmesine izin ver ! Çok kolay taviz verme – özellikle de senin için önemli konularda - !
Tarafların isteklerinden feragat etmelerindeki eşitlik derecesi nedir ? Bu durum birçok konuya bağlıdır ;
Karsı önlemler : Acık bir şekilde belirlenmiş BATNA / Bottom line / pazarlık aralığı anlaşmada kendini ucuza satmaktan korur, özellikle de karsı taraf rekabetçi bir tutum sergiliyorsa. Eğer ki iki taraf da ‘ big pot’ taktiğini uyguluyorsa çıkmaza girmek daha olasıdır. Bu tur bir çıkmaza girildiğinde su taktikleri denemek ise yarayabilir:
Sonuç olarak “big pot “ taktiği taraflara müzakere ve taviz için ortam yaratır. Diğer taktıkların yokluğunda bile tarafların eli bos dönmesini engeller. Bu taktiği bir örnek olayla açıklamak gerekirse; Bir zamanlar bir Rus köyünde bilge bir adam yasardı. Bir gün çok mutsuz bir kadın bilgeye akil danışmaya geldi. Kadın, kocası ve iki çocuğuyla ancak kendilerine yetecek büyüklükte olan bir barakada yaşıyordu. Esinin ailesinin kalacak yeri olmadığı için onları da zaten yeteri kadar kalabalık olan barakalarına davet etmek zorunda kaldılar. Bu durum kadının sinirlerine dokunmaya başlamıştı. Bilgeye ne yapabileceğini sordu. Bilge ona bir ineğinin olup olmadığını sordu. Kadın “var ama bunun benim durumumla ne ilgisi var?” diye çıkıştı. Adam ineği barakaya almasını ve bir hafta sonra geri gelmesini önerdi. Kadın döndüğünde durumu çok daha kotuydu. Bilge sakin olmasını ve tavukları varsa onları da barakasının içine alıp bir hafta sonra yeniden kendisini görmesini istedi. Kadın ve ailesinin durumu olmadığı kadar kotuydu. Bilgenin yanına sinirle gittiğinde, bilge, ineği tekrar bakaranın dışına almasını söyledi. Bir hafta sonra kadın ve ailesi biraz daha mutluydu. Ardından tavukları çıkarmasını söyledi. Kadın tavukları da çıkardı ve sonsuza kadar mutlu yasadılar.. BATNA “ Muzakere anlasmasinin en iyi secenegi “ anlaminda kullanilan bir kisaltmadir. En basit haliyle BATNA, karsi tarafla istenilen bir sonuca ulasmak cok mumkun olmadiginda yapacagimiz secimdir. Muzakerenin muhtemel sonucu sizing BATNA nizdan kotuyse muzakereyi terk edebilirsiniz. Buna ragmen BATNA bundan cok daha fazlasini kapsar. Bir goruse gore BATNA muzakerenin guc dengelerinin olcumudur. Eger karsi taraflar amaclarina ulasmak icin size ihtiyac duyuyorlarsa BATNA niz ve muzakeredeki konumunuz guclu demektir. Ornegin bir araba almak istiyorsaniz ve istediginiz model bircok otomobil bayiinde bulunuyorsa is kolundaki rekabetten dolayi BATNA niz gucludur. BATNA ‘nin muzakere surecinde iki evresi oldunu bilmek onemlidir. Oncelikle yola muzakere baslamadan once etkileyebileceginiz, kontrol altina alabileceginiz durumlarla başlarsınız. Müzakereler başladıktan sonra ise taraflar hakkinda elde edilen bilgiler, tarafların istekleri BATNA ‘yi dinamik bir etkene dönüştürür. Müzakere surecinde BATNA ‘yi oyun kağıtlarıyla oynamaya benzetebilirsiniz. Başlangıç BATNA ‘niz size dağıtılan ilk kartlardır. Kartlar dağıtıldıkça BATNA niz değişecektir. Eğer ki size dağıtılan kartları bir tek siz görebiliyorsanız mevcut gücünüzü daha iyi anlarsınız ama kartlar tüm oyunculara acıksa müzakeredeki karsılaştırmalı gücünüzü de anlayacaksınızdır. Müzakeredeki alternatiflerimizi bilmeden anlaşmayı Kabul edip etmeyeceğimize dair mantıklı bir karar veremeyeceğimiz için BATNA lar müzakerede oldukça önemlidir . Sahip oldugunuz BATNA sizi , sizin icin sakincali olan sonuclari kabul etmekten veye sizin icin olumlu sonuclari redettme durumundan koruyan tek standarttir. Daha basit ifade etmek gerekirse, BATNA’niz muzakere sonucundan kotuyse sartlari Kabul ederken ; BATNA’niz muzakere sartlarindan daha iyiyse yeni gorusmeler acmalisiniz. Eger anlasma sartlarini gelistiremiyorsaniz en azindan muzakerelerden cekilmeli ve alternatiflerin pesine dusmelisiniz ( elbette bunun maliyeti de goz onune alinmalidir Iyi bir BATNA ‘ya sahip olmak sizing muzakere gucunuzu artirir. Ayrica mumkun oldugunca BATNA’nizi gelistirmek onemlidir. Iyi bir muzakereci karsi tarafin anlasma icin umutsuz oldugunu anlar ve taraflarin pes edecegini bilerek daha fazlasini ister. ……..eger karşı taraf muzakere dısında da birçok alternatife sahipse onları muzakere masasında tutmak için tavizler vermemiz gerekir. Böylece BATNA ‘nızı müzakere öncesinde mümkün olduüunca yüksek tutup, görüşmeler esnasında BATNA’nızın karşı tarafça bilinmesini sağlayarak müzakerelerdeki pozisyonunuzu kuvvetlendirirsiniz. Guy Burgess ve Heidi Burgess BATNA konseptini değiştirerek EATNA (estimated alternatives to a negotiated agreement ) ‘ Müzakere anlaşmasının tahmını sonucu ‘nu oluşturmuşlardır. Tartışmacılar çoğu kez müzakere dışında iyi seçenekleri olmasa da varmış gibi davranırlar. Örneğin her iki taraf da, taraflardan biri çok zayıfsa veya sonucun belirsizliğinden ötürü güçler göreceli olarak dengedeyken savaştan galip çıkacağını düşünür. BATNA ve EATNA William ZARTMAN ve diğerlerinin “olgunluk” olarak tanımladığı durumu – anlaşmazlığın var olduğu veya anlaşmanın hazır olduğu _ etkilemiştir. Ne zaman ki taraflar BATNA konusunda benzer düşüncelere veya uyumlu fikirlere sahipse müzakere anlaşma sağlanmasına hazır hale gelir. BATNA ve EATNA William ZARTMAN ve diğerlerinin “olgunluk” olarak tanımladığı durumu – anlaşmazlığın var olduğu veya anlaşmanın hazır olduğu _ etkilemiştir. Ne zaman ki taraflar BATNA konusunda benzer düşüncelere veya uyumlu fikirlere sahipse müzakere anlaşma sağlanmasına hazır hale gelir. BATNA’lar her türlü müzakere durumu için belirlenebilirler, oldukça sıradan görevler için olacağı gibi kompleks problemler için de belirlenmelidir. Fisher ve Ury BATNA belirlenmesinde iş arama örneğini önerirler. Ayın sonu gelmesine rağmen hala X firmasından beklediğiniz cazip iş teklifini almadıysanız ne yaparsınız ?alternatifler üretmek BATNA belirlenmesinde ilk adımdır. başka bir iş mi arasınız ? ya da başka bir şehirde mi arasınız ? peki ya okula geri dönmek ? Eğer beklediğin teklif New York’ta ve sen Denver’da çalışmayı da düşünüyorsan o zaman Denver’da da ilgini çekebilecek iş teklifleri yaratmalısın .Denver’da çalışmak cepteyken New York’tan da teklif geldiği taktirde onu daha iyi değerlendirebilirsin. Son olarak New York’tan teklif gelmediği taktirde senin için en iyi alternatifi seçmelisin .New York’tan teklif gelmezse hangi seçeneğe yönelirdin ? Daha kompleks durumlar için göz önüne almamız gereken faktörler ve olasılıklar genişler.örneğin , bir firmanının atıklarıyla suyu kirlettiği tespit edildiğinde , halk liderleri öncelikle firmayla suyu temizlemeleri konusunda müzakerelere başlarlar. Fakat firmaların halkın memnun olacağı planları gönüllü olarak hayata geçirmeleri genel olarak zordur. Böyle bir durumda ne yapılabilinir ?
Hangi alternatifin en iyisi olduğuna kara verirken halk şu faktörleri göz önüne almalıdır :
BATNAyi belirlerken karşı tarafın alternatiflerini de gözden geçirmemiş gerekir. Bazen seçenekleri konusunda fazlasıyla iyimser olabiliyorlar,bu tur durumlarda karşı tarafın beklentileri hakkında mümkün olduğunca bilgi sahibi olmakta fayda vardır.Ne kadar çok bilgi sahibi olunursa, müzakereye de o kadar iyi hazırlanılır. Ayrıca bu şekilde sonuçların ne olacağına ve önerilerin sebeplerine karşı daha gerçekçi tahminlerde bulunulabilir. Karşı tarafa BATNA nizi açık bir şekilde belirtmeden önce dikkat edilmesi gereken bir kaç nokta vardır. Fisher ve Ury BATNA yi açıklama konusunda gizliliğe kesinlikle tavsiye etmezken, McCarthy “eğer karşı tarafın tahmininden daha yüksek bir BATNA niz olduğundan emin olana kadar açıklamamayı öneriyor. Ancak siz karşın tarafın ne düşündüğünü bilmediğiniz için' BATNA nizi olduğundan daha yüksek göstermekte fayda vardır. Ever BATNA niz karşı tarafın düşündüğünden daha düşükse çıkarsa, bu sizi zayıflatacaktır. BATNA ve Üçüncü Tarafların Rolü Üçüncü kişiler,müzakeredeki taraflara BATNA larinin gerçekçilik testine ve maliyetlendirmeleri konusunda yardımcı olabilirler.Gerçekçilik testinde, üçüncü kişi her bir tarafa alternatiflerini, anlaşma sağlanacak şekilde düzenlenmelerine yardımcı olur.Üçüncü kişi bunu taraflara yönelttiği zor sorularla yapabilir. Örneğin, “bunu nasıl yapacaksınız, Sonucun ne olmasını umuyorsunuz, Diğer taraf ne yapacak bu durumda..gibi” Veyahut üçüncü kişi taraflara direk olarak yeni bilgiler sunar, bu bilgiler tarafların BATNA lari konusundaki değerlendirmelerini yanlış çıkaracak şekilde olur. Maliyetlendirme ise ayni süreçte uygulanan daha genel bir bakış açısıdır. Sistematik olarak amacı tüm maliyetleri ve faydaları belirlemektir. Bu şekilde her iki tarafında alternatiflerinden daha iyi bir anlaşma sonucu çıkarmaya yer hazırlanır.ancak eğer taraflar, bir sonuca varamazsa, müzakereler sona erer ve her iki tarafta anlaşmaya varmak yerine BATNA larini gerçekleştirmeye çalışır.
Yüklə 138,08 Kb. Dostları ilə paylaş:
|
