The Pros and Cons of Distributive Bargaining

HACETTEPE UNIVERSITY
DEPARTMENT OF BUSINESS ADMINISTRATION


BUS 420 TERM PROJECT


DESIRED RESULT


SUBMITTED BY
ÇAĞLA AKGÜL / 20211582

GÜLŞAH KASIRKA / 20113105

PERVİN KAPLAN / 20212076

NİHAL GÜNDOĞ / 20211979

EZRA KILINÇ / 20212148

SUBMITTED TO
Doç. Dr. AZİZE ERGENELİ
May, 2006

Sert Müzakereci; 7

B.I. BÜTÜNLEŞTİRİCİ MÜZAKERE STRATEJİSİ 10

B.I.a. Kişilerin Problemden Ayırt Edilmesi Yöntemi 10

B.I.b. Müzakere Pozisyonları Üzerinde Değil Çıkarlar Üzerinde Yoğunlaşma Yöntemi 11

B.I.c Ortak Kazanca Yönelik Çözüm Önerileri Geliştirilmesi Yöntemi 13

B.I.d.Bütünleştirici Müzakere Stratejisinde Kullanılan Alternatif Çözüm Üretme Yöntemleri 14

1-Kaynakların Genişletilmesi (“Expanding the Pie”) 14

2-Yardımlaşma (“Logrolling”) 14

3-Zararın Tazmini (“Using Non-specific Compensation”) 15

5-Köprü çözüm (“Bridge Solution”) 15

B.I.e. Objektif Ölçütlerin Kullanılması Yöntemi 15

B.ı.f. BÜTÜNLEŞTİRİCİ mÜZAKEREDE TEMEL YAKLAŞIMLARIN SonuCU 16

B.Iv.dağıtımcı müzakerenin leyhte ve aleyhte sonuçları 21

A.MÜZAKERE TAKTİKLERİ : İSTENİLEN SONUÇ
“Ralph: Masaya iki patates kondu; büyük ve küçük patates, ve sen bana ne istediğimi sormadan hemen büyük olanı aldın!

Norton: Sen olsan ne yapardın ki?

Ralph: Tabii ki, küçük olanı alırdım.

Norton: Gerçekten mi?

Ralph: Evet, ben bunu yapardım!

Norton: O zaman niye şikayetleniyorsun?Şimdi de küçük olanı aldın..”
- Ralph Kramer ve Ed Norton konuşması Honeymooners radyo dizisinden bölüm, 1955
Müzakere, günümüz dünyasında en çok karşılaşılan insanlar arası ilişki biçimidir. - Müzakere; çıkarları birbiri ile çatışan en az iki yada çok kişinin yada grubun söz konusu çıkan çatışmasına neden olan konu üzerinde nasıl bir davranışta bulunacaklarına iliştin ortak karar verme sürecidir.Günlük hayatın bir çok evresinde ister istemez bir müzakerenin içinde bulabiliyoruz kendimizi. Ev kiralarken veya satın alırken, bir araba kazası anında ve sonrasında olası bir mahkemede, büyük firmalar arasında yapılan birleşmelerde, joint-venture sözleşmelerinde, sinema veya yemek seçimi için arkadaşlarımızla yaptığımız konuşmalarda, ülkeler arasında nükleer silahların sınırlandırılması veya bir ticaret anlaşması imzalanması amacıyla yapılan çok taraflı veya ikili görüşmelerde, özetle toplumsal hayatın her alanında müzakere yapılmaktadır. Müzakereye olan bu bağımlılığın nedenini ise çok basit bir gerçek oluşturmaktadır. İnsanlar birbirlerinden farklıdır, farklı çıkarları nedeniyle farklı düşünür, farklı hareket ederler.  Benzer şekilde ülkelerde farklı çıkarlar ve motivasyonlar nedeniyle birbirlerinden farklıdırlar ve temelde bu farklılıkların giderilmesi için müzakere yapmaktadırlar. Uluslararası müzakerelerde tarafların stratejilerinin belirleyici unsuru olan “ulusal çıkar” uluslararası ilişkiler disiplininin ve özellikle bu disiplindeki realist bakış açısının temel kavramlarındandır. Çıkarların uzlaştırılması süreci olarak tanımlanabilecek diplomasi ile müzakerenin tanımları arasındaki benzerlik iki kavram arasındaki yakınlığı ortaya koymaktadır.

Başlangıç için basit bir tanım yapmak gerekirse müzakere, farklılıkları uyumlaştırmak yoluyla, başkalarından istediğimizi elde etmek için kullandığımız bir metottur. İnsanlar kendileri ile ilgili kararların alınması sürecine katılmak ister, çok az sayıda insan başkası tarafından empoze edilen kararlara boyun eğmek eğilimi gösterir. Kararların alınması süreci ise yine farklılıkların uyumlaştırılmasını amaçlayan bir müzakere sürecidir.

ABD’de ve uluslararası literatürde, Türkçe’de “pazarlık” ve “müzakere” anlamlarına gelen “bargaining” ve “negotiation” terimleri zaman zaman aynı anlamda kullanılmaktadır. Aslında bu durum bir tesadüf olmaktan öteye müzakerenin gerçek doğasını yansıtmaktadır.

A.1.TAKTİK NEDİR?

Kelime olarak taktik ; genel olarak akıllara “hile”, “savaş hali” ve “karşı taraftan faydalanma” durumlarını getirir. Bu yanlış kani değiştirilmelidir. Akıllıca tasarlanmış taktik, müzakere surecine potansiyel oluşturan temel faktörleri kullanarak itinalı hazırlanmış bir çalışmadır. Bununla birlikte bütün taktiklerin basarili sonuçlar getireceğine inanmak yanlıştır. Bir süreç için ise yaramış bir taktik bir başkası için ise yaramayabilir.

Nasıl ki strateji izleyeceğimiz yolu belirlerken , taktikler bu yolda attığımız ufak adımlardır. Yani taktikler stratejide belirlenen amaçlarımıza ulaşmak için kullanacağımız yaklaşımın spesifik eylemlerdir. Ve taktikler belirlediğimiz stratejilerle uyumu olmalıdır. Her ne kadar stratejimizi sabote eden taktikleri seçmek kolay olsa da , bu taktikler tarafları uzun donemde hedeflerine ulaştırma konusunda basarisiz olurlar.

Taktiklerle ilgili bir diğer önemli konu ise , kavramsal olarak nasıl konumlandırdığımızdır. Tek başına taktikler ne kadar iyi ve zekice planlanmış olurlarsa olsunlar bizi müzakerede istenilen sonuca taşıyamayacaklardır. Taktikler tarafların önceliklerini birleştirerek ve asil hedeften sapmadan , iki tarafın da müzakereden en karlı şekilde çıkacağı sonucu yaratabilmelidir. Yani taktikler güç savaşında oyuncak olarak kullanıldığında amacından uzaklaşıp, etkisini yitirir.

Müzakere surecinde birçok taktikle karsılaşır ve birçok taktiği kullanırız. Kimisi adil kimisi hileliyken kimileri de tarafların rekabetçi ya da işbirlikçi stillerine ya da sonuçların taraflar için önemine göre bu ikisinin arasında yer alır.

Etkili bir müzakere süreci her iki tarafında kazanımlarının olmasına bağlıdır. Bunun için de tarafların, barışçıl ve işbirlikçi hareket etmesinin önemi büyüktür. Ancak bu gerçek hayatta çoğu zaman mümkün gözükmese de, “Aklın yolu birdir” sözünden hareketle,

• 
  tarafların istedikleri sonuçları dikkatli ve net bir şekilde belirlemeleri,
  
• 
  karşı tarafın bakış acısı ve ihtiyaçlarını anlamaya çalışmaları,
  
• 
  hazırladıkları çözüm önerilerinde seçenekli ve esnek olmalarıyla,
  
• 
  tüm tarafların sürecin adil ve eşit işlediğine güvenmeleri,
  

ile elde edilebilir.

Bunun yanı sıra, uygulanacak taktik ve stratejiler karşı tarafın tutumuna bağlı olarak da belirlenebilir.Arzu ettiğimiz sonuçları elde edebilmemiz için, genel olarak;

Müzakere sürecinde; dikkatli davranmak, karşı tarafın hile veya adil olmayan taktiklerini fark etmek önemlidir.Etkili müzakere;

-Neyi nasıl alacağınıza (strateji ve taktik)

-Karşı tarafında ihtiyaçlarını karşılamasına yardımcı olmaya

-Taraflar arası ilişkiyi kurmaya, dayalıdır.

Müzakere stratejisini ve taktiğini şekillendirirken başlıca dört kriterin analiz edilmesi gereklidir:

1. 
   Koşullar ve Çevre
   
2. 
   Muhteva( içerik)
   
3. 
   Tavır
   
4. 
   Anlaşma
   

A.1.a.Koşullar ve Çevre:

Koşulların ve çevrenin analizi genel olarak tarafların öncelikle kendileri için geçerli olan olası tehditleri ve fırsatları belirlemesi, ardından da karşı taraf yada taraflar için belirlemesiyle başlar. Bunlar müzakerenin kilit noktalarını oluşturur. Hassasiyetlerin belirlenmesi ve stratejilerin buna bağlı konumlandırılması gerekir. Bu konumlandırmanın ise etik olup olmayacağı ise seçilecek taktiklere bağlıdır.

A.1.b.Muhteva(içerik):

İçeriğin ana konusu arzu edilen sonuçtur.(Desired Result). Her iki tarafında öncelikle kendileri için “arzu ettikleri sonucu” net bir şekilde belirlemeleri önemlidir. Bunu karşı tarafa da net bir şekilde aktarmalıdırlar.

Bu aşamada önemli bir taktik de istenilen sonuçları mümkün olduğunca üst limite yakın tutmaktır. Ne kadar çok istenirse, alınanlar da o kadar çok olacaktır. Hedef belirlenen sonuçların da esnekliği bu oranda artacaktır.

Ayrıca alt limitlerle alt limitmiş gibi gösterilen limitlerin de ayrımına varmak kritiktir.

İçeriğin diğer temaları ise tarafların strateji ve bu çalışmada genişçe değinilecek olan taktikleridir.
A.1.c.Tavır:

Tavır tarafların müzakere süresince karşılıkları tutum, davranış ve bakış açılarıdır. Özellikle kazan - kazan stratejilerinde tavırların dinlemeye ve anlamaya yönelik, uyumlu ilişkiler yaratma çabasında olması beklenir. Bu aşamada arzu edinilen sonuçların ne kadarının başarıldığında, müzakerenin taraflar açısından başarılı olarak değerlendirileceği de önemlidir. Seçenekler ve öncelikleri de buna göre belirlenir. Taktikler sonucunda tarafları “evet” diyecekleri alanlara çekmek gerekir. Cevabın tarafların biri açısından kabul edilemez ve kesinlikle hayır olduğu alanlar mümkün olduğunca azaltılmalıdır. Adil taktiklerde uygulanan belli başlı ortak özellikler:

• 
  Yeni fikirlere, eleştiriye, farklı bakış açılarına açık olmak
  
• 
  Tartışmaları, kişilikler üzerine yoğunlaştırmaktan kaçınmak
  
• 
  Soru sormak, gerekli yerlerde sessiz olmak, karşı tarafa da fırsat tanımak
  

Taktikler belirlenirken seçenekler arasında “masadan kalkma” opsiyonunun olup olmadığı da belirlenmelidir.

Eğer karşı taraf kişiliklere saldırıyorsa bunu politik bir şekilde geri çevirmek ve bunun onların umutsuz bir durumda oluşlarından kaynaklandırmak da aklıca bir taktiktir.

A.1.d.Anlaşma :

Taraflar ortak bir noktada buluşamadıysa,iletişim kurulamamış, arzu edilen sonuç için ortak bir vizyon yakalanamamış, ihtiyaçlar ve kısıtlar konusunda uzlaşmaya varılamamışsa müzakere süreci ara verilerek uzatılır yada kesilir. Bu durumda dahi taktik olarak karşı tarafa olan saygının yitirilmemesi, tekrar karşılaşılabilineceği unutulmamalıdır.

B.MÜZAKERE TEORİSİNDE TEMEL YAKLAŞIMLAR

Müzakerelerde kullanılan standart stratejiler gözden geçirildiğinde, tarafların tatminsiz, yorgun düşmüş, amaca ulaşmaktan uzak ve birbirlerine yabancılaşmış oldukları görülmektedir. Müzakere sırasında belki de en çok önem verilmesi gereken nokta bir sonuca ulaşabilmek için karşı tarafa muhtaç olduğumuz gerçeğidir. Birbirine yabancılaşan ve giderek çıkarları çerçevesinde aşırı pozisyonlar ardına gizlenen müzakerecilerin tatmin edici bir sonuç elde etmekten oldukça uzaklaştıkları görülmektedir.

İnsanlar genelde yumuşak ve sert olarak sınıflandırabileceğimiz iki tür müzakere arasında seçim yapmak zorunda bırakılmaktadır;

Yumuşak Müzakereci;

-     kişisel uyuşmazlıktan kaçınan,

-     anlaşmaya ulaşmak için taviz vermeye her an hazır,

-     dostça çözümler için uğraşan ancak müzakerenin sonunda kullanılmış ve incitilmiş hisseden müzakereci olarak  tasvir edilebilir.

Sert Müzakereci;

-     her müzakereyi isteklerin bir yarışı olarak algılayan ve bu nedenle aşırı pozisyonlar almayı tercih eden,

-     kazanmak için her şeyi yapan, bu uğurda dostça ilişkilerini bile zedelemeyi göze alabilen ancak sıklıkla karşı taraftan da bu derecede bir cevap veya davranışla karşılaşan ve isteklerine ulaşamadığı için yine hüsrana uğrayan kişi olarak tanımlanabilir.

Yukarıda aşırı uçlarda yer alan iki müzakereci örneği verilmektedir. Genelde müzakereciler bu ikisi arasında yer alan bir karakter çizmektedirler. Paylaştırıcı pazarlık “distributive bargaining” başlığı altında toplanabilen standart müzakere taktikleri yumuşak ve sert stratejiler arasında bir noktaya düşmektedir. Ancak bütün bu stratejiler müzakerede istediğini almak veya karşı tarafla iyi ilişkiler kurulması arasında bir seçim yapılmasını gerektirmektedir. Başka bir deyişle müzakereci karşı tarafla ilişkilere önemli oranda zarar vererek istediğine ulaşmakla, karşı tarafla iyi ilişkiler kurmak veya mevcut bir ilişkiyi sürdürmek için dostça tavizler tanınması arasında bir seçim yapmak zorunda bırakılmaktadır. Bu ise müzakerede tarafların maksimum kazanımlar elde etmesini engellemektedir.

Pozisyonlar üzerinde geliştirilen paylaştırıcı pazarlık stratejisinin olumsuz özellikleri aşağıdaki şekilde özetlenebilir.

i.    Zaman alıcı ve anlaşmaya varılmasını engelleyicidir. Sert bir strateji benimsenip dik kafalılıkla pozisyonun üzerinde ısrar, küçük tavizlerle karşı tarafı kandırmaya yönelik çabalar, büyük bir ihtimalle aynıyla karşılık bulacağından müzakere sekteye uğrayacaktır.

ii.   Pozisyonlar üzerinde geliştirilen bir müzakere taraflar arasındaki iyi ilişkileri zedeleyebilecektir.

iii.  Tarafların ikiden fazla olduğu çok taraflı müzakerelerde pozisyonlar üzerinde geliştirilen stratejiler başarısızlıkla sonuçlanacaktır. Dünya Ticaret Örgütü müzakerelerinin son iki Bakanlar Konferansında kilitlenmesinin başlıca nedeni; az gelişmiş ülke grubunda yer alan ülkelerin çıkarlarının yeterince dikkate alınmamış olmasıdır. Müzakerelerde az gelişmiş ve gelişmiş ülkelerin karşılıklı çıkarları arasında bir denge kurulana kadar bir gelişme kaydedilemeyecektir. Bu ise ancak bütünleştirici pazarlık yöntemlerinin etkin uygulanmasıyla mümkün olabilecektir.

iv.  Karşı tarafla iyi ilişkilerin korunması ve geliştirilmesine yönelik yumuşak bir müzakere stratejisi ise belki aile içi tartışmalarda yararlı bir yol olabilir ancak çıkarlarımızı yabancılara karşı savunmak amacıyla yaptığımız bir müzakerede böyle bir yola başvurmak akılcı olmayacaktır.

Bu noktadan hareketle, Harvard Üniversitesine bağlı Harvard Program on Negotiation (PON) öğretim üyeleri Hukuk Profesörü Roger Fisher ve Antropoloji Profesörü William Ury tarafından geliştirilen bütünleştirici pazarlık (“pirincipled negotiation-integrative bargaining”) diğer stratejilerden önemli farklılıklar gösteren bir müzakere yöntemidir.

Bir sonraki bölümde üzerinde daha ayrıntıları durulacak olan bütünleştirici pazarlık tekniği ;

i.    Neler konuşuluyor, pozisyonlar nedir soruları yerine konuların kendi esasları çerçevesinde ele alınıp karara varılmasını sağlayan,

ii.   Mümkün olduğunca ortak kazanca yönelik objektif ölçütlere dayalı çözümler üzerinde duran,

iii.  Çıkarların mutlak çatıştığı noktalarda tarafların isteklerinden bağımsız olarak adil standartlar geliştirmelerini gerektiren,

iv.  Aldatmacadan uzak, hak ettiğinizi doğruluktan ayrılmayarak nasıl elde edebileceğinizi gösteren,

v.   Konular, esaslar ve ilkeler üzerinde sert, insan faktörü üzerinde yumuşak,

vi.  Dürüst kalarak savaşmayı sağlayan ama bu tutumunuzun karşı tarafça istismar edilmesini de engelleyen,

bir yöntem olarak tanımlanabilir.

Bu çalışmada ağırlıklı olarak bu teknik üzerinde durulmakla birlikte her müzakerede uygulanabilecek bir en doğru strateji olduğu şeklinde bir yaklaşım benimsenmemiştir. Ancak tekniğin bir müzakereci için doğru davranışlar ve yaklaşımlar geliştirilmesi yönünde önemli katkılar sağladığı düşünülmektedir. Arabuluculuk (mediation) için geliştirilen yöntemlerin temelinde de, tarafların gizli kalmış çıkarlarının ortaya çıkartılması ve bunların tatminine yönelik çözüm önerileri geliştirilmesi gibi bütünleştirici müzakere stratejisinin temel teknikleri kullanılmaktadır.

Her müzakere farklıdır, ancak temel faktörler değişmez. Bu nedenle her müzakere için kullanılabilen bütünleştirici pazarlık tekniği diğerlerinden farklı olarak karşı tarafta benzer tekniği kullandığında amaçlara ulaşılmasını daha da kolaylaştırmaktadır. Bütünleştirici müzakere stratejisi aynı zamanda bir sorun çözme yöntemi olarak da ele alınabilir. Güven ve açıklık bu tekniğin dayandığı iki temel ilkeyi oluşturmaktadır.