Fərhadi Püstə azərbaycan respublikasi təHSİl naziRLİYİ baki biznes universiteti

 
10.2. Danışıqların aparılması qaydaları 
 
Danışıqların aparılması xüsusi bir proses olmaqla 
müəyyən etik protokollara əsaslanır. Danışıqlar bir qayda 
olaraq işçi qruplar tərəfindən hazırlanır və ilkin olaraq bu 
qruplar tərəfindən aparılır. Danışıqların aparılmasında hər 
iki tərəfdən iştirak edən nümayəndələr eyni ranq səviyyə-
sində olmalıdır. Danışıqlar ölkənin birində yaxud üçüncü 
bir ölkədə aparıla bilər. 
Danışıqlar zamanı qarşı tərəfi axıra qədər dinləmək, 
onun sözünü kəsməmək lazımdır. Əgər sual olarsa, qarşı 
tərəf sözünü qurtardıqdan sonra sual vermək olar.
Danışıq zamanı uzunçuluğa yol vermək olmaz. Qısa 
– aydın şəkildə fikirlər çatdırılmalıdır.
Hər tərəf müzakirə olunan mövzuda danışmaq üçün 
o sahəni daha yaxşı bilən mütəxəsisə danışıq üçün imkan 
yaratmalıdır.
Danışıqların aparılmasında vahid dil seçilməli, 
yaxud tərcüməçidən istifadə olunmalıdır.
Bəzən mütəxəsislər danışıq aparılarkən danışıq dilini 
sərbəst bildiyi halda belə tərcüməçilərdən istifadə edirlər. 

---

175 
Bu onlara tərcüməçinin tərcüməyə sərf etdiyi vaxt qədər 
düşünmək imkanı verir.
Danışıqlar zamanı əsəbləşmək, səs tonunu ucaltmaq, 
və s.kimi etik normalardan kənara çıxmaq olmaz.
Hətta danışıqlar baş tutmadıqda belə qarşı tərəf rəğ-
bətlə və etik qaydalara uyğun şəkildə yola salınmalıdır.
İşgüzar danışıqlar PR fəaliyyətinin tərkib hissəsidir. 
Belə danışıqların auditoriyası mövcud və ya potensial 
tərəfdaşlardan, əməkdaşlardan, dövlət adamlarından iba-
rətdir. Bu auditoriya ilə kütləvi tədbirlər (prezentasiyalar, 
sərgilər) zamanı yaradılmış ünsiyyəti daha da dərinləş-
dirmək vacibdir. Bunun isə ən optimal üsulu xüsusi olaraq 
işgüzar görüşlər təşkil etməkdir. 
Səmərəli nəticə əldə etmək üçün danışıqları necə 
aparmaq lazımdır? Bu barədə qədim filosoflardan tutmuş 
müasir psixoloqlara qədər yüzlərlə müəllif minlərlə əsər 
yazıb. Yunan filosofu Sokratın ehkamları bu gün Beynəl-
xalq Pablik Rileyşnz Assosiasiyasının (International Pub-
lic Relations Assosiation — IPRA) etika kodeksinin əsa-
sını təşkil edir: tərəflərin bərabərliyini və təkrarolunmaz-
lığını qəbul etmək; istənilən məsələ üzrə fikir ayrılığına 
hörmətlə yanaşmaq; işgüzar görüş zamanı qarşılıqlı surət-
də bir-birini zənginləşdirmək. 
Orta əsrlərdə Monten və Baltasar Qrasian da insanlar 
arasında ünsiyyətin qurulması barədə aforistik fikirlər 
söyləmişlər. 
Nəhayət, müasir dövrümüzün bu sahədə ən görkəmli 
müəllifi Deyl Karneqidir. Özündən əvvəlki filosofların fi-
kirlərini öyrənən Karneqi buna öz şəxsi həyat təcrübəsini 
də əlavə edərək çox maraqlı bir kitab yazmışdır. Deyl Kar-
neqidən sonra bir çox biznesmen də əlinə qələm almış və 

---

176 
bu mövzuda əsərlər yaratmışdır. Onların böyük əksəriyyə-
ti öz fikirlərini aforistik şəkildə ifadə etmişdir. Lakin 
Karneqi istisna olmaqla, bu müəlliflərin qalın kitablarına 
vaxt sərf etməyi və onların aforizmlərini əzbərləməyi oxu-
cularımıza məsləhət görməzdik. Belə məsləhətlərdən çoxu 
mübahisəlidir və istənilən şəraitdə tətbiq edilə bilməz. 
Bundan başqa nəzərə almaq lazımdır ki, tərəf müqabiliniz 
də eyni kitabları oxuya bilər və sizin oradakı tövsiyyələrə 
şagird çalışqanlığı ilə əməl etməyiniz onda gülüş doğurar. 
Həmin məqsədlə də Baltasar Qrasianın bir maksima-
sını (aforizmini) yada salmaq istərdik: «Bir şəxsi başa düş-
mək bütün xalqı başa düşməkdən çətindir». Cəmiyyəti, 
milləti öyrənmək çətin və vaxt aparan iş olsa da, müm-
kündür. Bunun üçün bədii, tarixi, elmi kitablar vasitəsilə 
xalqın mentalitetini öyrənmək, qəzetlər vasitəsilə cəmiy-
yətdə gedən prosesləri izləmək, nəhayət, sorğular keçir-
mək olar. Bundan sonra siz ictimai fikrin formalaşdırıl-
ması üzrə işə başlaya bilərsiniz. 
Bəs işgüzar görüşə gəlmiş şəxslə necə münasibət 
qurmalı? Əlbəttə, siz onun maliyyə və ailə vəziyyəti, se-
vimli içkisi, vərdişləri barədə qabaqcadan müxtəlif mən-
bələrdən informasiya toplaya bilərsiniz. Lakin onu nəyə 
isə inandırmaq, sövq etmək, nədənsə daşındırmaq üçün 
bu, çox azdır. 
Məhz göstərilən səbəbə görə demək olar ki, işgüzar 
görüşləri təşkil etmək və keçirmək pablik rileyşnz fəaliy-
yətinin ən mürəkkəb və çətin proqnozlaşdırılan sahələrin-
dən biridir. Doğrudur, onun nəticəsini qiymətləndirmək 
böyük ağıl və araşdırma tələb etmir - əgər tərəf-müqabili-
niz hazırladığınız sənədə imza atırsa və ya ayrılarkən əli-

---

177 
nizi möhkəm sıxıb səmimi gülümsəyirsə, deməli, bu pab-
lik rileyşnz aksiyası uğurlu olub. 
Danışıqların nəticəsinə görə məsuliyyət daşıyan 
şəxslər öz firmalarının kommersiya maraqlarını müdafiə 
edən xidmətçilərdir. Bu, onların xidməti öhdəliyidir. Əgər 
kontragent sərt, əlverişsiz mövqe tutursa, bu, o demək 
deyildir ki, o pis adamdır. Başa düşməyi öyrənmək lazım-
dır ki, «siz bir qayıqdasınız» və tərəfdaşın sizə qarşı 
hörmət bəsləməsini təmin etmək lazımdır. Fikirlər heç bir 
halda danışıqlar üzrə tərəfdaşın şərəfinə, onun milli mənli-
yinə, onun firmasının nüfuzuna toxunmamalıdır. Hətta 
qeyri-səhih formada edilmiş ədalətli irad belə həddən artıq 
mənfi reaksiyaya səbəb ola bilər. Təcrübə göstərir ki, da-
nışıqlarda qeyri-əlverişli mühit hər zaman, hətta ən mürək-
kəb problemlər üçün belə qarşılıqlı əlverişli kompromis 
həlləri tapmağa imkan verir. Ancaq hər zaman, danışıqla-
rın iştirakçılarının ayıq və «dəm» halda qucaqlaşdıqları, 
öpüşdükləri, «sənlə» danışmağa keçdikləri, əbədi dostluq 
haqqında and içdikləri zaman xeyirxahlıq və təklifsizlik 
arasında ayırıcı xətt çəkmək lazımdır. Hər zaman yadda 
saxlamaq lazımdır ki, təklifsizlik daha az təcrübəli siya-
sətçilər və kommersantlar tərəfindən əsaslandırılmamış 
güzəştlərə aparan yoldur. Danışıqlar prosesi özündə ardıcıl 
kompromislər zəncirini əks etdirir. Əsaslandırılmış və 
qarşılıqlı faydalı kompromislər tapmaq bacarığı əsasən iki 
başlıca şərtdən asılıdır. Bu, hər şeydən əvvəl, danışıqların 
aparıcısının kommersiya fəaliyyətinin bitişik istiqamətləri-
nin geniş diapozonunda, misal üçün, daxili və beynəlxalq 
hüquq məsələlərində, daxili və xarici hesablaşmaların 
müasir sistemində, bazarın konyunkturu və qiymətəmələ-
gəlmə, nəqliyyat və sığorta, əldə edilən və satılan məh-
sulların keyfiyyət xarakteristikaları və s. sahələrdə yüksək 

---

178 
səriştəliliyidir. İkinci, bu, danışıqların aparıcısının mənəvi 
xüsusiyyətləridir. Xarakterlərində kompromisetmə qabi-
liyyətinin olmadığı kifayət qədər ağıllı və savadlı insanlar 
var, çünki onlar öz fikirlərini son anda həqiqət hesab edir-
lər. Təcrübə göstərir ki, onların mentalitetini çox nadir 
hallarda dəyişmək mümkün olur və əgər onlar Sizin firma-
da işləyirlərsə, yaxşı olar ki, onlara insan fəaliyyətinin 
başqa sahələrində özlərini sınamağı təklif edəsiniz. Həm-
çinin, yuxarı rəhbərliyin bütün problemləri həll etməyə qa-
dir olmasını düşünmək ruhunda tərbiyə olunmuş Azərbay-
can insanlarının mənəviyyatının xüsusi cəhətinə də fikir 
vermək lazımdır. Buna görə də, əgər danışıqlar prosesində 
hər hansı mürəkkəb problemlər kompleksini həll etmək 
mümkün olmursa, azərbaycanlı mütəxəssislər, adətən 
kömək üçün rəhbərliyə müraciət edirdilər.