İÇİndekiler giRİŞ ve oryantasyon

İÇİNDEKİLER

1. GİRİŞ VE ORYANTASYON ……………………………………………………………..4

2. TEMEL KOÇLUK BECERİLERİ………………………………………………………. 10

3. MÜŞTERİ İLE UYUMU YAKALAMAK…………………………………………… 13

4. EMPATİK DİNLEME – PSİKOLOJİK OKSİJEN ……………………………….33

5. GÜÇLÜ SORULAR, GÖZLEMLER VE RİCALAR…………………………… 52

6. MÜŞTERİYİ YAPILANDIRMAK ……………………………………………………….66

7. MÜŞTERİYİ GELİŞTİRMEK…………………………………………………………… 77

8. MÜŞTERİNİN HEDEFLERİNİ GERÇEKLEŞTİRMEYİ BAŞARMAK…. 92

9. GERÇEK ……………………………………………………………………………………….100

10.DEĞİŞİMİN DOĞASI ………………………………………………………………. 111

11.KİŞİSEL KONULAR-1 …………………………………………………………….. 118

12.YAŞAMI SADELEŞTİRMEK…………………………………………………………. 120

13. DENGE …………………………………………………………………………………… 124

14. SIRLARI AÇIĞA VURAN İŞARETLER…………………………………………. 128

15. KİŞİSEL KONULAR-2 ………………………………………………………….. 135

16. SİHİRLİ BİR YAŞAM KONUSUNDA KOÇLUK……………………………. 147

GiRİŞ VE ORYANTASYON

ÖNSÖZ

“Yeteri kadar isterseniz, istediğiniz her şeye sahip olabilirsiniz. Bunu bedeninizden taşan ve dünyayı yaratmış olan enerji ile birleşen bir coşkuyla istemelisiniz”


Sheila Graham 1986
Certified Coach Programına hoş geldiniz. Bize katıldığınız için çok memnunuz ve sizin de İSİS MU AKADEMİ Certified Coach Programı‟nın bir katılımcısı olmaktan dolayı mutlu olduğunuzu umuyoruz. Sadece beceri ve kariyerinizi değiştirmekle kalmayıp hayatınızı ve kendinize bakışınızı olumlu yönde değiştirebilecek yeni bir öğrenim macerasına atılmak üzeresiniz.
Bu önemli yolculuğun sizin için mümkün olduğu kadar kolay olmasını istiyoruz. Siz bu eşsiz değişimler serisine kalkışırken size yardımcı olabilmek için ihtiyaç duyacağınız taahhütlerle ilgili kısa açıklamalarda bulunmak istiyoruz.

Bu derslerin sonunda siz:

1.Telefonla, internetle ve yüz yüze rahatlıkla koçluk yapabileceksiniz.

2. Tüm koçluk sürecini uluslararası standartlarında gerçekleştirebileceksiniz.

3. Certified Coach programının katılımcısı olarak sizden beklentilerimizin neler olduğunu anlayacaksınız.

4.Koçluğa geçişi öğrenmiş ve size neler olabileceği ve ne tür duygular hissedebileceğiniz konusunda farkındalık kazanmış olacaksınız.

5.Koçluk becerilerinizi geliştirmek amacıyla neler yapmak istediğinizi belirlemiş olacaksınız.

Tüm yazılı malzemeler interaktif olmayı hedeflemektedir. Bu nedenle, sizden bu dersle ilgili yazıyı okumanızı, uygulama ve çalışmaları belirtilen kısımda yapmanızı rica ediyoruz. Bu dersin kalan bölümünü okuyarak ve dersin sonundaki ilk uygulamayı tamamlayarak bu alışkanlığı edinmeye başlamanızı rica ediyoruz.


ŞİMDİ TAAHHÜTLERİNİZİ BELİRLEYİN

Birinci dersle ilgili tüm modülü okuyun. Modülü okuduktan sonra bu boş bölüme dönün ve koçluk becerilerini öğrenmek ve uygulamak üzere kendinize bulunacağınız taahhütleri ve bir koç olarak neyi model almak istediğinizi belirlemek için aşağıdaki uygulamadan yararlanın. Bu sayfadan bir kopya almanızı ya da önce ve sonra olarak cevaplarınızı yazmanızı öneririz çünkü bu eğitimin sonunda bu taahhütleri yeniden gözden geçirmenizi ve belki de değiştirmenizi isteyeceğiz.

1. 
   İyi bir koç olmak için kendinize vermek istediğiniz 3 taahhüdü sayınız:
   

2. 
   Öğreneceğiniz koçluk becerilerini ustalıkla kullanabilmek amacıyla bu programa katılımınızda vermek istediğiniz 3 taahhüdü sayınız:
   

3. Koç olarak model almak istediğiniz üç nitelik veya özelliği belirtiniz:

NASIL BiR CERTIFIED COACH OLABİLİRSİNİZ?
Bu bölümde Certified Coach programındaki rolünüzü ve bu programın en önemli katılımcısı olan kendiniz için bu programı nasıl anlamlı hale getirebileceğinizi anlamanızı istiyoruz.

1. 
   Yavaş ilerleyin: Bu malzeme çok anlam taşımaktadır. Sabırlı olur ve eğitimi daha geniş bir zamana yayarsanız çok daha iyi özümsersiniz.
   

2. 
   Dersleri tekrarlayın: Eğer bir konu ilk çalışmada net değilse bir kez daha deneyin. Böylece sadece kendinize değil, müşterilerinize de yardımcı olacaksınız
   

.

3. 
   Eğlenin: Evet, gerçekten bunu söylemek istiyoruz. Kendinizi bunalmış hissederseniz bir an için durun. Bub Fossland adında bir bilge şöyle söylemişti, "Eğer keyif almıyorsanız bir şeyi yanlış yapıyorsunuz demektir." Hepimiz buna kalpten katılıyoruz. Buradayken dengeyi ve eğlenceyi listenizin başında tutun; bir koç olarak harika şeyler modelleyeceksiniz.
   

ROLÜNÜZ
Certified Coach programında katılımcılarımızdan çok az talepte bulunuruz. Yine de onurlandırmanızı istediğimiz bazı kurallarımız vardır

.

Koç gibi davranışlarda bulunmanızı isteriz. Bu da kendiniz ve eylemleriniz için sorumluluk almanız demektir. Bu da konuşmadan, cevap vermeden veya eyleme geçmeden önce "Bir koç olarak neyin örneği olmak istiyorum" diye düşünmenizdir.

BÖLÜM 2: UYGULAMANIN ÖNEMİ

Bu bölümde size önce çalışma alanını vereceğiz ve sonda bunu tekrarlayacağız.

“GİDİN VE KENDİNİZE ÜZERLERİNDE UYGULAMA YAPMANIZI İSTEYEN BİR İKİ MÜŞTERİ BULUN VE UYGULAMAYA BAŞLAYIN!”

Certified Coach Programı, size önemli koçluk becerileriyle ilgili harika materyal oluşturdu. Çoğunlukla koçlar en önemli derslerini ve sezgilerini müşterileri ile kazanırlar. Eğer gerçekten bu koçluk becerilerini kazanmak istiyorsanız, gerçek müşterilerle çalışmalısınız.

Programda bu kadar yeniyken, şimdi müşteri edinmekle ilgili tereddütlerinizi bir an için durun ve listeleyin. Bu tereddütler şunları kapsayabilir: "Ben yeterince iyi değilim, yeterince bilmiyorum, yeterli ders almadım, hata yaparım ve vaktim yok." Bunlara alışkınız çünkü bunları yaşadık ve bu meslekte yeni olan ve koçluk becerilerini ilk kez öğrenmekte olanlarda bunlar çok yaygındır. Bu blokları aşabilmeniz için aşağıda birkaç fikir bulunmaktadır:

1. Size destek vereceğini bildiğiniz kişileri seçin: En iyi "uygulama" müşterileri sizi seven ve başarılı olmanızı isteyenlerdir. Bunlar siz onlara sorduğunuz takdirde genellikle size yardımcı olmak isteyecek kişilerdir. Gidin ve sorun.

2. Uygulama yaptığınızı onlara söyleyin: Çoğu koç mükemmel olmaları gerektiğini ve müşterilerin de onların mükemmel olmasını istediğini sanır. Bu böyle değildir. Koçlar dürüst olmalıdır ve müşteriler onların dürüst olmalarını ister. Sizin şu andaki gerçeğiniz yeni birtakım becerileri uyguluyor olduğunuzdur. Bırakın uygulama müşterileriniz bunu bilsinler. Böyle yapmak üzerinizden büyük bir yükü kaldıracak ve müşterilerinizin size doğru geribildirimde bulunmasını sağlayacaktır.
3. Yanlışlar yapmaya hazır olun: Koçluk kati bilim değildir, bir "koçluk formülü" yoktur. Koçluk daha çok sizin müşterinize ve kendi koçluk sezgilerinize güvenmenizi gerektirir. Koçluk kısmen dinleme, kısmen cevap verme, kısmen sezme olduğundan hata için hata yapma payı vardır. Harika bir koç müşterileriyle yeteri kadar hata yapma riski alır ve zarif bir şekilde bu hatalardan aldığı dersleri öğrenir. Aslında, tecrübeli koçlar çoğu zaman müşterilere yol üzerinde karşılaşacakları koçluk hatalarını beklemelerini söylerler. Bu sadece koçu, koçluğun mükemmelliği yükünden kurtarmakla kalmaz aynı zamanda müşterinin ve kendisinin hata yapmakta ve bunlardan öğrenmekte serbest olduğunu bilmesini sağlar
4. Hatırlayın siz sadece koçsunuz; bu müşterinin görevi:

İlerideki derslerde koçluk ilişkisini detaylı bir şekilde anlatmaktadır. Başlarken şunu bilmelisiniz ki müşteriyi düzeltmek veya ilerlemesini sağlamak sizin sorumluluğunuz değildir. Bu müşterinin işidir. Sizin koç olarak işiniz müşteriye bu çalışmayı yapabileceği alanı sağlamak ve tutmaktır. Bu koçluk sınırını hatırlayabilirseniz koçluk süreci esnasında çok daha az baskı hissedersiniz.

5. Uygulama yaparken eğlenin: Bunu son kez söylüyoruz. Koçluk eğlenceli bir iştir, gevşemek ve uygulamadan keyif almak için kendinizi rahat hissedin. Her uygulamadan sonra, oturun ve iş gibi mi hissettiniz bakın. Eğer doğru koçluk aşamasındaysanız öyle hissetmeyeceksiniz.
Şimdi, çalışma alanını tekrar ediyoruz: Bir iki müşteri edinin ve uygulamaya başlayın. Gelecek hafta, koç olarak kendinizi nasıl hissettiğinizi söylemeye hazırlanın.

Bu başladığınız harika bir yolculuk. Üstlendiğiniz iş kendinize verdiğiniz anlamlı bir sözdür. Yine de tüm yolculuklar gibi burada da yolunuzu yavaşlatacak tümsekler ve dönemeçler olacaktır. Sanıyoruz ki bu hayattaki tüm büyük değişimlerde de böyledir. Yolunuzda size rehberlik etmesi için burada verilen yol haritası size neler olabileceğini ve yol boyunca nasıl hissedebileceğinizi gösterecektir.

1. Koçluğa geçiş süreci boyunca bir oluş halinden diğerine geçeceksiniz. Bu değişim sizin düşündüğünüzden daha mı büyük? Muhtemelen öyle. Harika bir koç harika bir hayatın harika bir modeli olduğu için kendinizi hayatınızı, işinizi, şirketinizi ve kendiniz hakkındaki hislerinizi geliştirirken bulacaksınız. Bunlar küçük değişimler değildir ve bazen kendinizi bunalmış hissedeceksiniz. Bunalmışlık hissi geldiğinde sabırlı olun ve kendinize güvenin. Bunalmışlık geçecektir.
2. Geçmişteki şeylerin serbest bırakılacağını kabul edin. Yaşamının kalitesi arttıkça daha azı ile yetinildiğini göreceksiniz. Bu çok nazikçe, sevgi dolu bir şekilde olacaktır. Enerji emen ilişkileri bıraktığınızı, kişilerin sizin kural ve sınırlarınıza uymalarını istediğinizi ve geçmişinden gelen şeylerin bitirdiğinizi göreceksiniz. Bu değişimler içinden geçtiğiniz süreç içinde stresli olabilir. Bu değişimlerin meydana geldiğini, değişimlerin stresli olduğunu, geçici olduğunu ve en sonunda size iyi hizmet eden daha basit bir hayatınız olacağını bilmek en iyisidir.
3. Bu prosesin biraz zaman alacağını fark edin. Bir koç olmak, koçluk becerileri geliştirmek ve koçluk uygulamaları yaratmak her zaman çok kolay değildir ve hiç bir zaman bir anda olmaz. Düşündüğünüzden daha uzun zaman alacaktır. Bu nedenle, öğrenmeniz ve işinizi büyütmeniz için vakit yatırımı yapmaya istekli almalısınız, her ikisi de trafiğin ortasında sıkışıp kalmış bir araba gibi hiçbir yere hızlı gidemez gibi görünse bile bu yolculuğun iyiliği için bu yolculuktan keyif almaya istekli olmalısınız. Böyle yapmanız sizin başarılı olmanızı ve aynı zamanda müşterileriniz için bir sabır ve güven örneği oluşturmanızı sağlayacaktır.
4. Anlayın ki rahatsızlık, kaos veya kaybolmuşluk hissetmeniz olasıdır. Bazen becerilere sahip olamadığınızı hissedeceksiniz. Başka zamanlarda eğitimin çok uzun sürdüğünü hissedeceksiniz. Mükemmel bir şekilde koçluk yaptığınız müşteri aniden bırakacak. Mücadele ettiğiniz müşteri istediğinizden daha uzun süre kalacak. Keyifsiz, depresyona girmiş, gururlanmış hissedeceksiniz, gülecek, ağlayacak ve bazen, böyle bir kararı neden aldığınızı sorgulayacaksınız. Yine, tüm bunlar doğaldır. Bununla savaşmayın. Sessizce bekleyin. Sebat ederek çalışmaya devam edin. Bir gün bir koç olduğunuzu basitçe bileceksiniz.
5. Şu anda bir koç olduğunuzu ifade ederek değişimi

başlatmaya istekli olun. Bir koç olmak için tüm temellere sahipsiniz. Bazı becerilerinizin bir bilgisayar diski gibi yeniden formatlanmaya ihtiyacı olabilir. Başka becerilerinizin yeniden bulunmaya ihtiyacı olabilir. Başka, daha ileri beceriler de size yol boyunca ilave edilecektir. Temel olanlar her zaman zaten oradalar. Bir koç olduğunuzu ifade edin ve koçluk davranışlarının ve bir koçun yaşamının örneği olmaya başlayın. Sonuç olarak değişiminiz daha hızlı ve kolay olacaktır.

Şimdi sizden geri dönmenizi ve bir koç olma konusundaki taahhütlerinize yeniden bakmanızı isteyeceğiz. Şimdi süreçle ilgili olarak daha fazla şey bildiğinize göre taahhütleriniz revize edilmeli.

Son olarak, bu yol boyunca ilerlerken, Dr.Seuss’un şu bilgece sözleri yolculuğunuzu neşeli ve yörüngede tutacaktır:

Sizin kadar akıllı ve budala kişilerin dışarıda bir yerlerde bir şeyler başlarına gelebilir ve sık sık gelmektedir. Ve bir şeyler olmaya başladığında, endişelenmeyin. Telaşlanmayın. Sadece yolunuza devam edin. Siz de olmaya başlayacaksınız.

TEMEL KOÇLUK BECERİLERİ

ÖNSÖZ

Koçluk becerilerini kullanmaya başlayan ya da tam zamanlı bir iş olarak koçluk yapan çoğu kişi, bu işe koçluk becerileri konusunda belirgin bir korku duyarak başlar. Geçmişteki derslerden yeni koçların genellikle koçluk rolünde kendilerini rahat hissedemediklerini öğrenmiştik.
Bu derste ise, bu korkunun bir kısmından kurtulacağınızı ve koçluk becerilerini daha rahatça kullanmaya başlayacağınızı umuyoruz.

Bu eğitim boyunca, gün gün bir koçluk becerisini inceleyecek ve uygulayacaksınız. Her görüşmede size becerinin kısa bir açıklaması verilecek, dersin yöneticisi, sizi bu beceri hakkında kısa bir konuşmada yönlendirecek ve dersin geri kalanında bu beceriyi uygulayacaksanız. Ayrıca sizden, kendinizi daha fazla koç gibi hissetmeniz için dersler arasında her beceriyi çalışmanızı rica ediyoruz

.

ÖĞRENECEĞiNiZ BECERiLER
Bu eğitim sürecinin her bir bölümünde beceriyi inceleyeceksiniz:
A. Müşteriniz ile nasıl bağ kuracaksınız: Zihninizi nasıl susturacağınızı ve müşterinizle hızlı bir bağlantı ve ilişki kurmak için ortamı yaratmayı öğreneceksiniz.

B. Nasıl tepkisel olunmaz: Dinlerken yargılama alışkanlığınızı nasıl devreden çıkaracağınızı ve müşteriyi tamamen tarafsız bir noktadan dinleyip anlamayı keşfedeceksiniz.

C. Müşterinin size söylediğini nasıl geri yansıtırsınız: Bir koç olarak açıklığınıza ve müşterinin bulunduğu noktanın da nerede olduğunun açık olmasına yardımcı olmak için müşterinin söylediği şeyi ona tekrarlamak üzerinde çalışacaksınız.

D. Müşterinize nasıl yanıt vermelisiniz: Müşterinizin her söylediğine müşterinin kolayca anlayacağı bir şekilde nasıl yanıt vereceğinizi öğrenecek ve bunun üzerinde çalışacaksınız.

ŞİMDi! BU DERS iÇiN HEDEFiNiZi BELiRLEYiN
Lütfen dersten önce tüm modülü okuyun. Bu modülü okuduktan sonra lütfen, buraya geri dönün ve öğrenmeyle ilgili hedefinizi belirlemek için bu egzersizi yapın.

Dersin sonunda, bir koç olarak nasıl daha rahat ve nasıl daha az korkusuz olabilirsiniz?

KOÇLUK SÜRECİNDE İLK YAPILANMA: MÜŞTERİ İLE BAĞ KURMAK
Bir koçun geliştirmesi gereken ilk beceri, müşteri ile bir bağ yada ilişki kurma becerisidir. Müşteri ile bağ kurmak, koçun ilişkinin hemen başında müşteri ile çabucak sevecenlik dolu bir ilişki kurması demektir. Bu bağ, müşterinin kendini güvende hissetmesine ve koçun müşteri ile sağlıklı bir iletişime geçmesine imkân tanır.
Koçluk ederken, çabuk bağlantı kurmak, sizin doğal bir parçanız olacaktır.

Başlangıçta bu bağlantıyı kurmak, koçun kendini ve kendi gündemini bir kenara koyması, müşterisinin benzersizliğinin farkında olması ve bu bağın oluşmasını beklemesidir.

Burada, bir koçun kolayca ve çabucak bu bağı kurması için atması gereken adımları bulabilirsiniz:

1. 
   İletişime geçmeden önce kafanızdaki her tür konuşmayı susturun.
   

2. 
   Biriyle konuşuyorsanız, özellikle ilk seferinde, ona ve sadece ona dikkatinizi verin.
   

3. 
   Dinlerken, zihninizi sakin tutmaya devam edin. Konuşma sırasında öne atılmayın. Her sözü söylendiği gibi özümseyin ve sadece o kişi konuşmasını bitirdiğinde yanıt verin.
   

4. 
   Öncelikle, yetenekleri, harika yanları, güçlü yanları ve diğer olumlu nitelikleri algılamak üzerinde odaklanın. Olumsuz yada yanlış olarak algılayacağınız şeyler üzerinde odaklanmayın. Olumlu olana yanıt verin.
   

Bunlar alışkanlık olduklarında kolaylaştıran adımlardır. Dersi, bu alışkanlıkları kullanarak ve geliştirerek sürdüreceğiz. Alan çalışmanız, her gün olabildiğince çok konuşma sırasında bu adımları çalışmaya devam etmektir.

KOÇLUK SÜRECİNDE İKİNCİ YAPILANMA: TEPKİ VERMEDEN DİNLEMEK
Tepki vermeden dinlemek, gerçekten de bir koçun geliştirebileceği en önemli becerilerden biridir. Tepki vermeden dinlemek, müşterinin söyleyebileceği herhangi bir şeye yargılayıcı bir tarzda cevap vermemeniz anlamına gelir. Müşterinin haklı veya haksız olduğunu, hatalı veya hatasız olduğunu ya da iyi veya kötü olduğunu düşünmezsiniz. Müşteri kimse odur ve eylemleri de neyse onlardır.
Bir koç, bunların her ikisini de müşterinin gerçeği olarak görür. Ayrıca koç, müşteriyi "düzeltmek" için dinlemez, daha çok müşterinin bulunduğu noktayı ve bulunmak istediği noktayı, yargılamanın olmadığı, tarafsız bir gözle görmek için dinler.
Yargılayıcı tepkiden vazgeçmek zordur. Certified Coach programında pek çok dersinde bu beceriyi tekrar ele alacaksınız. Yargılayıcı olmaktan tarafsız olmaya giden hac yolculuğunuz bugün başlıyor.

İlk yapmanız gerekenler:

1. 
   Dinlemeye başlamadan önce zihninizi ve düşüncelerinizi susturmak.
   

2. 
   Sadece ve sadece müşteriye dikkatinizi vermek. Onun değerlerinin ve hedeflerinin sizinkilerden farklı olabileceğini anlamalısınız.
   

3. 
   Konuşma boyunca kendinizi ve gündeminizde olanları bir kenara bırakın. Size yanıt vermek ya da tatmin etmek müşterinin işi değildir. Bunun yerine, müşterinin ortamına girmek ve onunla olmak sizin işinizdir.
   

4. 
   Herhangi bir müşteriye, size sadece kendisi için gerçek olan bir şeyi söylediği, daha fazlasını söylemediğini bilerek davranın.
   

5. 
   Zihninizi susturun ve duygusal bir tepki hissettiğinizde dikkatinizi tekrar müşteri de toplayın. Müşterinin kendine söylediği gerçek ne kadar büyükse, sizin zihninizi susturmanız da o kadar önemlidir.
   

6. 
   Gündeminizde olan herhangi bir şeye veya bir şeyi düzletmek için duyduğunuz arzuya değil müşteriye yanıt verin.
   

Bu görüşmede, müşterileri tarafsız bir gözle dinlemek üzerinde çalışacaksınız. Alan çalışmanız, haftanın geri kalanında tarafsız gözle dinlemektir.

KOÇLUK SÜRECİNDE ÜÇÜNCÜ YAPILANMA: GERİ YANSITMAK
Geri yansıtmak, eski zamanlardan beri çok takdir edilen bir iletişim becerisidir.
Geri yansıtmak, dinleyen kişinin, konuşana, onun söylediklerinden anladığını söylemesini sağlar. Böylece, dinleyene, kendi anladığı ile konuşan kişinin ne demek istediğini onaylama şansı verir.
Koçluk açısından, geri yansıtmak, koçun kendisine söylenen sözlerin altında yatan, bir duygu, güçlü bir yan veya ilerlemeyi engelleyen bir şey gibi unsurları anladığını açıklaması için bir fırsat verir. ("Müşteri ile Uyumu Yakalamak" bölümünde, sözlerin altında yatanları anlamak hakkında daha fazla şey öğreneceksiniz). Böylece müşterinin, koç yanlış anlamış bile olsa koçu ve kendini aydınlatma fırsatı olur.
Geri yansıtmak için:
Zihninizi susturun ve dikkatinizi konuşan kişiye verin.

1. 
   Konuşan kişinin kullandığı dile, sözlerin ardındaki düşünceye ve tonlamanın işaret ettiği duyguya konsantre olun. Tepki vermeden dinleyin.
   

2. 
   Konuşan kişiye, hiçbir şekilde suçlayıcı veya yargılayıcı olmayan bir tarzda söylediklerinden ne anladığınızı anlatın.
   

3. 
   Konuşan kişiye, sizin anladığınız şeyin onun demek istediği şey olup olmadığını sorun. "Anladığım kadarıyla" veya "demek istediğiniz bu mu," gibi cümleler kullanabilirsiniz. Ses tonunuzun tarafsız olmasına dikkat etmelisiniz.
   

4. 
   Bu becerinin, bir konuyu aydınlatmaya yönelik olduğunu ve konuşan kişinin anlaşıldığını anlamasına imkân tanıdığını hatırlayın. Konuşmacının söylediklerinin değerini tartışmakla hiçbir ilgisi yoktur.
   

Bu görüşmenin geri kalanı, söylenen sözlerin, düşüncelerin, duyguların geri yansıtılmasıyla geçecektir.

Haftanın geri kalanındaki ödeviniz, koçluk yapar gibi; başkalarının söylediklerinden anladıklarınızı onlara geri yansıtmaktır.


DÖRDÜNCÜ YAPILANMA SÜRECİ: YANIT VERMEK
Cevap vermek, müşterinin ne söylediğini anlamak ve bunu müşterinin asıl konusu ile ilişkilendirme sanatıdır. Koçluk açısından, yanıt vermek, koçun müşteriyi gerçekten derinlemesine anladığını, müşterinin de gerçekten anlaşıldığını bilmesini sağlaması ve müşteriyle ilgili olan bir şekilde cevap vermesi anlamına gelir.
Yanıt vermek, bir teknikten çok bir sanattır. Koçluk, bir koçun;

1. 
   Gerçekten ve tam anlamıyla müşteriye odaklanarak dinlemesini,
   

2. 
   Sakin, yargılayıcı olmayan bir zihinle dinlemesini,
   

3. 
   Kalbiyle dinlemesini,
   

4. 
   Kalbinden geldiği gibi ve koçluk içgüdülerine güvenerek yanıt vermesini,
   

5. 
   Her zaman müşteri için asıl önemli olan konu, onun nerede olduğu ve nerede olmak istediği üzerinde odaklanmasını gerektirir.
   

Şimdi biraz eğlenelim. Bu görüşmede, üç ya da dört tane farklı müşteriye yanıt vereceksiniz. Herhangi bir konuşmada da bir koç gibi yanıt vermek üzerinde çalışabilirsiniz ve zaten bu da, bu hafta için sizin ödevinizdir.
Bu dersin son görüşmesinde olduğumuza göre, lütfen öğrenme hedeflerine geri dönün. Artık bir koç gibi hissetmek ve koç rolünü oynamak konusunda daha rahat olduğunuzu umuyoruz. Lütfen bu duyguyu koruyun. Sonraki ders serilerine başladığımızda, biraz bunalabilirsiniz. Koçluk konusunda rahatlığınızı yeniden kazanmak ve bir koç olarak kim olduğunuzu daha iyi hissedebilmek için bu temel becerilere tekrar dönün.

MÜTERİYLE UYUMU YAKALAMAK

EN ÖNEMLİ KOÇLUK BECERİSİ


"Duy beni ve sessiz ol ki, beni dinleyebilesin”

William Shakspeare, 1599 Julius Caesar

Bu modül, her koç için en temel, aynı zamanda da en önemli beceri olan müşteriyle uyumu yakalama becerisini içermektedir. Uyumu yakalamaktan kastınız, müşterinin merkezinde olup bitenle kişisel olarak hissettikleri, içinden geçtiği süreçle işe ve yaşama bakış açısıyla tam olarak uyum içinde ve birlikte olmaktır. Bu da, koçun, koçluk çağrısına tamamen farkında ve keşfetmeye hazır olarak cevap vermesi anlamına gelir. Koç adayı, koçluk yapmaya başlamadan önce öğrenci olmalı ve müşteriyi müşteriden öğrenme yolunu izlemelidir.

Koç için en önemli "uyumu yakalama" mekanizması, dinleme becerisidir. Koçluk bazı ülkelerde genellikle telefonda konuşma ile yapıldığı için, kulaklar koça bilgi ileten araçlardır. Kulaklar, koçun müşterinin kelimelerine, ses tonuna, duygularına, acısına, enerjisine, konuşma biçimine ve kararlılığına uyum sağlamasına yardımcı olurlar. Koçun doğrudan uyum sağladığı konulardan bazıları, müşterinin söylediği sözlerden kaynaklanır ve kelimelerin altında yatan duygu ve ihtiyaçların son derece iyi algılanması sonucu sağlanır. Koçun nihai işi cevap vermektir; fakat koçun, bu konuda yeterince iyi olması, müşterinin söylediklerine uyum sağlamadıkça, mümkün olmaz.
Bu da koçun dinlemeyi yeniden öğrenmesi anlamına gelir. Bu dersin amacı da, size müşteriyle uyumu yakalamanıza imkan tanımak için, daha tam ve daha derin biçimde anlamlı dinlemeyi öğretmektir. Önümüzdeki sekiz ders boyunca insanlarla uyumu yakalama tarzınızda değişen bazı şeyler olduğunu fark edeceksiniz:

1. 
   Pek çok eski alışkanlığınızın gölgeler arasında kaybolduğunu fark edeceksiniz. Özellikle dinleme tarzınızın başkalarından çok kendiniz hakkındaki şeyler üzerinde odaklandığını ve bu alışkanlığın nasıl değiştiğini göreceksiniz.
   

2. 
   Kendinizi bağlantıya girdiğiniz herkesi daha büyük bir dikkatle dinlerken bulacaksınız.
   
3. 
   Ne dendiğine daha az önem verirken, söylenen şeyin ne anlama geldiğine daha fazla önem verdiğinizi fark edeceksiniz.
   

4. 
   Kendinizi, başkalarını, kalbinizle ve daha büyük bir açıklıkla dinlerken bulacaksınız. Bunun sonucunda, çevrenizdekilerle daha tam bir ilişki içine girip onlara daha fazla cevap verdiğinizi göreceksiniz.
   

Bu değişiklikler sayesinde de, iyi bir koç olmaya giden yolda ilk önemli adımı atacaksınız.