T. C. Adnan menderes üNİversitesi sosyal biLİmler enstiTÜSÜ İŞletme anabiLİm dali

2.4. Türkiye’de KOBİ’lerin Dış Ticaretteki Yeri

Türk ekonomisinin dışa açılmasında küçük ve orta ölçekli işletmelerin, özellikle dış ticaret, yabancı sermaye, hizmet hareketleri bakımından katkıları istenilen boyutlarda değildir (Doğan, 1997: 228). Özellikle tüm dünyada yaşanan globalleşme sürecinde KOBİ’lerin önemli bir yerinin olduğu önemli bir olgudur. Hgloballeşme, özellikle küçük ve orta ölçekli işletmelerin dünya pazarlarına katılmasıyla hızlanmıştır (Graham, 1996: 88).

Standart olmayan verilerden elde edilen değerlere göre KOBİ’lerin Türkiye ihracatındaki paylarının genel olarak yüzde 10’lar seviyesinde olduğu tahmin edilmektedir (Demir ve Karakayalı, 1996: 62). Özellikle Japonya, Güney Kore ve A.B.D. için bu oranın sırasıyla yüzde 50, yüzde 42,7 ve yüzde 47 olduğu göz önüne alınırsa, KOBİ’lerin Türkiye ihracatındaki payının bir hayli düşük olduğu ortaya çıkmaktadır.

KOBİ’lerin direkt ihracat payının düşük olmasına karşın büyük sermaye şirketlerinin ihraç ettiği mamul ya da yarı mamul niteliğindeki ürünlerde önemli bir payı vardır (Hasanoğlu, 1999: 3). Büyük işletmelerin üretim kapasitelerinin sınıra yaklaştığı ve yatırımların azaldığı bir dönemde, kapasitelerinin çok altında çalışan küçük ve orta ölçekli işletmelerin ihracata yönelmeleri Türk ekonomisi açısından gereklidir. Bu durumda Türkiye ihracatında bir devamlılık sağlanması, girişimcilerin kaynak elde etmeleri, ülkeye katma değer sağlamaları, kendilerine olan güveni artıracaktır (Özsoy, 1999: 318).

Türkiye’de KOBİ’ler açısından dış rekabette belirleyici olan temel unsurlar, finansman ve girdi maliyetleridir. Bu çerçevede ihracat performansını olumsuz etkileyen faktörler; yüksek üretim maliyetleri, dış talep yetersizliği, düşük kaliteli mal üretimi, kredi elde etme güçlükleri, taşımacılıkta yaşanan güçlükler, ürün adaptasyonunda yaşanan güçlükler, yüksek ihracat vergileri ve piyasa organizasyonu yetersizlikleridir (Aktan, 1998: 48).

Oysa ihracat, Türkiye’nin büyüme politikalarında hiçbir zaman göz ardı edemeyeceği yaşamsal bir sektördür. Bu bakımdan, Türk ekonomisinin dışa açık büyüme politikasında küçük ve orta ölçekli işletmelerin ihracat potansiyelini çok iyi değerlendirme zorunluluğu vardır. Çünkü ihracatta sağlanacak artışlar ekonomik büyümenin sürükleyici faktörlerinden birisidir. Bunun değişik nedenleri vardır.

İhracat, her şeyden önce var olan iç talebe dış talebin eklenmesi demektir. İhracat yoluyla toplam talep hacminde sağlanan artışın yatırımları uyarıcı, üretimi arttırıcı, harcamaları çoğaltma etkisiyle Gayri Safi Milli Hasılayı daha hızlı yükseltici etkisi vardır.

Bu bağlamda küçük ve orta ölçekli işletmelerde ihracat konusunun araştırılmasının son derece önemli olduğu ve araştırma sonuçlarının küçük ve orta ölçekli işletmelerin ihracatta karşılaştıkları sorunlara çözüm bulabilmesinin büyük yararlar sağlayacağı ortaya çıkmaktadır.

3. İhracat Pazarlaması Kavramı

Firma yönünden dış pazarlara girme alternatifleri arasında en kolayı ve en çok kullanılanı ihracattır. İhracatta risk azdır ve yönetimsel ve finansal kaynakların kullanımı küçük çaptadır. Firma çabalarının ortak noktası üründür ve ürün hiçbir değişikliğe tabi tutulmadan dış pazarlarda satılmaya çalışılmaktadır.

Vernon’a göre ihracat “dış pazarlara satış” olarak tanımlanmaktadır. Kotler ise ihracatı “iç pazarda üretip, dış pazarlarda satma işlemi” şeklinde tanımlamaktadır (Kotler, 2000: 370).

Bazı firmalar zaman zaman çeşitli nedenlerle oluşan üretim fazlalarını eritmek amacı ile yurtdışı pazarlara yönelirler. Ancak meydana gelen üretim fazlaları geçici nitelikte olduğu için dış pazarlama faaliyetleri de süreksiz, geçici niteliktedir ve dış pazarlar ve pazar fırsatlarına karşı ilgileri azdır. Zamanla iç pazarda talep yükselip, üretileni burada yeniden kolayca satmak mümkün olduğunda yabancı müşterilerle kurulmuş olan ilişkiler büyük olasılıkla kesilir. Bu tür firmalar, uyruğunda bulundukları ülkede üretim yapmaları ve bunun sadece bir bölümünü ihraç etmeleri nedeniyle ihracatçı firmalardır. Dolayısıyla bunların ihracat faaliyetleri, “ihracat pazarlaması” (export marketing) olarak adlandırılır (Karafakioğlu, 1990: 11).

Miracle ve Albaum ise, yabancı pazarlara satışı “ihracat”, yabancı pazarlarda mamul ve hizmet pazarlamasını ise “ihracat pazarlaması” olarak tanımlayarak bu iki yaklaşım arasındaki farkı vurgulamaktadır.

Kısacası ihracat pazarlaması, ülke içinde üretim yapan işletmelerin, dış pazarlara yönelmeleri ve mallarını bu pazarlara satarken yaptıkları etkinlikler olarak tanımlanabilir. Konuya tanım açısından bakınca, yurt içi pazarlama ile ihracat pazarlaması arasında fark olmadığı düşünülebilir. Gerçekten de iç pazarda satış yapan işletmelerle, dış pazarlarda satış yapan işletmelerin kullandıkları pazarlama araç ve ilkeleri aynıdır. Yani bir anlamda pazarlama işlevleri evrenseldir. Ancak farklı olan bunların uygulandığı ortamdır (Baykal, 1989: 11).

Bu yaklaşımlara dayanarak, pazarlama biliminde “satış” ve “pazarlama” kavramları arasında yapılan ayrımın aynı biçimde “ihracat” ile “ihracat pazarlaması” kavramları arasında yapılabileceğini söylemek mümkündür. Bu bakımdan ihracat pazarlaması, yurt içi pazarlamadan farklıdır ve bu durum ayrı bir disiplin olmasına yol açmıştır (Baykal, 1989: 11).

Firmalar dış pazarlara açılırken hedefleri doğrultusunda ihracat veya ihracat pazarlaması yaklaşımlarından birini benimseyebilirler.

İhracat pazarlamasında ihracattan farklı olarak firma çabalarının odak noktası üründen pazara yani müşteriye kaymakta ve pazarı oluşturan müşterilerin istek ve ihtiyaçları ön plana çıkmaktadır. Başka bir ifadeyle pazarlama programının unsurlarını oluşturan ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma ile ilgili strateji ve politikaların ulaşılmak istenen hedef pazarın veya pazarların özelliklerine göre adapte edilmesi önem kazanmaktadır.

3.1. İhracat Karar Verme Sürecinde Etkili Olan Faktörler

İhracat karar verme sürecinde etkili olan faktörler, firmanın nasıl bir ihracat davranışı göstereceğini şekillendirmede çok önemli bir rol oynarlar. Bu faktörler temel olarak bir firmanın ihracatta başarılı veya başarısız gözükmesini, ihracata yönelme gayretinin yoğunluğunu veya eksikliğini açıklamaktadır.

İhracat üzerinde etkili olan bu faktörler, makro ve mikro faktörler olmak üzere iki grupta incelenmektedir:

3.1.1. Makro Faktörler

Bu gruptaki faktörler, firmanın dışında oluşan ve firma yönetimi tarafından kontrol edilemeyen faktörleri kapsamaktadır.

• 
  İç ve dış pazarlardaki talep şartları,
  
• 
  Ülkeler arası faktör farklılıkları,
  
• 
  Ülkeler arası sermaye ve işgücü maliyet farklılıkları,
  
• 
  Döviz kurlarındaki farklılıklar,
  
• 
  Teknolojik gelişme farkları,
  
• 
  Ülkeler arası ekonomik ve ticari politikalar ve uygulamalar (Ekonomik Birleşmeler, Tarifeler ve Kotalar gibi).
  

Uluslararası ticaretin yapısını ve kompozisyonunu açıklamada değişik teoriler geliştirilmiştir:

Klasik iktisatçılardan Adam Smith ülkelerarası ticaretin yararlarını açıklarken, “mutlak üstünlük teorisini”, D. Ricardo ise “karşılaştırmalı üstünlük teorisini öne sürmüştür.

A. Smith’in “Mutlak Üstünlük Teorisine göre, her ülke mutlak üstünlüğe sahip olduğu, yani öteki ülkelere göre daha ucuza ürettiği malların üretiminde uzmanlaşıp, bu malları üreterek ihraç etmeli, buna karşılık öbür ülkelere göre daha pahalıya ürettiği malları ithal etmelidir. Bu teoride her ülkenin mutlak olarak daha ucuza ürettiği üründe uzmanlaşması halinde, ülkeler daha fazla mal üreteceklerinden yapılacak ticaret sonucunda da daha fazla mal tüketme olanağı ortaya çıkacaktır (Dinler, 1996:462).

D. Ricardo Karşılaştırmalı Üstülükler Teorisi’nde uluslararası ticaretin yapılabilmesi için A. Smith’in belirttiği gibi ticarete katılan ülkelerin belirli malların üretiminde mutlak üstünlüğe sahip olmalarının şart olmadığını, her ülkenin öteki ülkelere göre karşılaştırmalı olarak daha üstün olduğu malların üretiminde uzmanlaşması sonucunda yapılacak ticaretten katılan ülkelerin tümünün karlı çıkacağını vurgulamıştır (Dinler, 1996: 464).

E. Heckscher ve B. Ohlin, klasik iktisatçıların analiz dışı bıraktıkları üretim faktörlerini de analize katarak bu alandaki eksiklikleri tamamlamaya çalışmışlardır. Geliştirmiş oldukları Faktör Donatımı Teorisi’ne göre uluslararası ticaretin yapısı, ülkelerin karşılaştırmalı işgücü-sermaye yoğunluklarına ve malların üretiminde gerekli olan inputların o ülkedeki nisbi bulunabilirliğine bağlıdır. Faktör Donatımı Teorisi, her ülkenin ucuza ürettiği malın üretiminde uzmanlaşıp, dışarıya satmasını (ihraç etmesini), buna karşılık pahalıya ürettiği malı dışarıdan satın almasını (ithal etmesini) öngörmektedir. Bu teoriye göre sermaye-yoğun ağırlıklı ülkeler, sermaye-yoğun ürünleri ihraç, emek yoğun ürünleri ithal etmelidir (Dinler, 1996: 465).

Dış ticaret teorisinde son yıllarda ortaya atılan yeni akımlar ise özetle şöyledir;

Poster, Haulbauer ve Douglas, “Teknolojik Açıklık (technological gap) Teorisi” ile teknoloji üreten gelişmiş ülkelerin geliştirdikleri yeni ürünlerin üretimini sağlayarak bu gibi malların ihracatında üstünlük sağlayacaklarını öne sürmüşlerdir.

Vernan, Wells ve Hiris, “Ürün Devreleri Teorisi” ile yeni bir ürün üreten ülkenin ilk devrede gelişmekte olan ülkelere ve öteki sanayileşmiş ülkelere ihracat yapacağını belirtmişlerdir. Yeni ürün zamanla öteki ülkeler tarafından da üretilmeye başlanacak, bu aşamada ülkeler arasında rekabete dayalı olarak ürünü ilk defa üreten ve üstünlüğe sahip olan ülke, söz konusu ürünün üretimini daha ucuza üreten ülkelere bırakacaktır.

Haulbauer, Ohlin ve Dreze, “Ölçek Ekonomileri Teorisi” ile, bazı endüstrilerin ölçek ekonomilerinden yararlanarak işletmelerini büyütüp maliyetlerini düşürerek dünya pazarlarında rakipsiz duruma geçebileceklerini öne sürmüşlerdir.

Linder, Balassa ve Grubel ise “Benzer Talep Yapıları Teorisi”nde ticaretin benzer sosyo-ekonomik yapıdaki ülkeler arasında daha yoğun olacağını öne sürmüşlerdir. Bu teoriye göre sosyo-ekonomik yapıları farklı olan ülkeler arasında ticaretin yoğunluğu daha az olacaktır (Dinler, 1996: 468).

3.1.2. Mikro Faktörler

İhracat davranışını ve performansını belirleyen ikinci grup faktörler ise firma özelliklerinden kaynaklanan mikro faktörlerdir. Mikro faktörler;

• 
  Firmanın yapısal özellikleri ve farklı bir üstünlüğe sahip olması,
  
• 
  Üst yönetimin ilgisi, amaçları ve politikaları,
  
• 
  Firma ihracat davranışı,
  
• 
  Firma kaynaklarının ihracat faaliyetlerine yönlendirilme derecesi ve organizasyon uyarlamaları ile
  
• 
  Pazarlama bileşenlerinin ve pazarlama stratejilerinin uyarlanmasında karşılaşılan güçlüklerden oluşmaktadır.
  

Bu faktörlerle ilgili ayrıntılı açıklamalar aşağıda yapılmıştır.

Firmanın Yapısal Özellikleri ve Farklı Bir Üstünlüğe Sahip Olması: İhracat yapan firmalarda bazı özellikler ihracat ile ilgilenmede genel ihracat performansında etkili olmaktadır. Firmanın ürünleri, üretim prosesleri, kaynakları ve pazarları ile ilgili başlıca özellikler şu şekilde sıralanabilir:

• 
  Firmanın farklı ve yeni bir ürüne sahip olması,
  
• 
  Patentli bir ürüne sahip olması,
  
• 
  Teknolojik üstünlük,
  
• 
  Rekabetçi fiyat üstünlüğü,
  
• 
  Firmanın iç pazarda doyum noktasına ulaşması,
  
• 
  Dış pazarlara olan coğrafi yakınlık,
  
• 
  Satışların mevsimlik özellik göstermesi,
  
• 
  İç pazardaki yoğun rekabet,
  
• 
  Firmanın üretim, pazarlama ve finansal kaynaklarda atıl kapasiteye sahip olması (İlter, 1999: 22).
  

Firmanın ihracat kararında atıl üretim kapasitesinin varlığı, karı artırma ve riski azaltma arzusunun her zaman önemli bir motivasyon faktörü olmadığı belirtilmektedir. Diğer yandan ihracata başlamada en önemli faktörün dış pazarlardan gelen müşteri talepleri olduğu gösterilmektedir.

Firma büyüklüğü tek başına ihracata yönelmede etkili olmayabilir. Ancak firma büyüklüğünün sağladığı fiziki, finansal ve yönetimsel kaynaklar ihracata yönelmeyi kolaylaştırır. KOBİ’lerin idari, mali ve pazarlama sorunlarının yoğunluğu bu işletmelerin ihracata yönelmelerini engelleyen faktörler olarak öne çıkmaktadır (Oktav, vd., 1990: 35).

Üst Yönetimin İlgisi, Amaçları ve Politikaları: Firma üst yönetiminin ihracat ile ilgisi ve ihracata inanmışlığı ihracat pazarlamasında önemli belirleyicilerden birisidir. İhracat yönlü başarılı firmaların üç özelliği şöyle belirtilmektedir.

• 
  Birincisi ve en önemlisi üst yöneticilerin dış pazarlamaya yönelik tutumlarıdır. Büyüme yönlü, dinamik ve fırsatlar peşinde koşan firmalar genelde başarılı ihracatçılar olarak ortaya çıkmaktadır. Üst yönetimin ihracata karşı tutumu; yöneticilerin yurt dışı deneyimi, yabancı dil bilgisi ve yaşı gibi faktörlerden etkilenmektedir.
  
• 
  İkincisi, bu firmaların dış pazarlarda uzun dönemli ve kalıcı amaçlar izlemeleri ve bunlara uygun strateji ve politikalar oluşturmalarıdır. Diğer bir ifadeyle ihracat olayına bir defalık bir fırsat olarak bakılmamakta, kalıcı başarı için çalışılmaktadır.
  
• 
  Üçüncüsü ise ihracat pazarlaması plan ve programlarının firmanın uzun dönemli plan ve amaçları ile entegre edilmiş olmasıdır.
  

Üst yönetimin ihracat ile ilgilenmesini belirleyen iki temel faktör ise şunlardır:

• 
  Yönetimsel hedeflere sahip olma ve bu hedefleri gerçekleştirmede kararlılık,
  
• 
  Hedeflerin gerçekleştirilmesinde ihracattan beklentiler.
  

Yönetimin risk alma, büyüme ve kar gibi hedefleri izlemedeki kararlılığı ile firma ihracat performansı arasında önemli bir bağ bulunduğu bilinmektedir. Firmanın ihracata başlamasında, dış pazarlardan gelen taleplerin ve firma yöneticilerinin sahip olduğu dinamizmin etkili olduğu çeşitli çalışmalarda ortaya konmuştur.

İhracatın firma hedeflerine ulaşmadaki etkinliği yönünde üst yönetimin beklentileri de ihracata yaklaşımda ve ihracatla ilgilenmede rol oynamaktadır. Özellikle yöneticilerin ihracatın karlılığı, risk derecesi ve maliyeti konularında oluşturdukları olumlu beklentiler ihracata yönelmeyi kolaylaştırmaktadır. Öte yandan ihracat deneyimi olmayan firmaların iç pazara göre dış pazarlardaki karlılığı düşük, riski ve maliyetleri yüksek algılamaları sonucu ihracata karşı olumsuz tutum takınmaları onları ihracattan alıkoyabilmektedir (Oktav, vd., 1990: 36).

Firma İhracat Davranışı: İhracat, uluslararası pazarlamanın temel formlarından biri olmasına rağmen, firmalar farklı ihracat davranışları göstermektedirler. Bunun en önemli nedeni, içinde bulundukları ortamın ve firma özelliklerinin çeşitlilik göstermesidir. İhracat davranışlarındaki bu farklılıklar ise firmanın dış pazarlardaki başarısı üzerinde etkili olmaktadır (Young, 1996: 7).

Firmaların ihracat pazarlamasındaki yaklaşımları aktif ve pasif davranış olarak görülmektedir.

Aktif İhracat Davranışı: Aktif davranışta firma bilinçli olarak ihracat pazarlama planlaması yapmakta ve uluslararası pazarlardaki fırsatlardan kalıcı bir başarı elde etmek için çaba harcamaktadır. Aktif ihracatçılar, ihracatı işletmenin asıl uğraşı olarak gören ve kendi iç dinamikleri ile fırsatları araştıran işletmelerdir.

Pasif İhracat Davranışı: Aktif ihracat davranışının aksine çoğu firma ihracat yapma niyeti olmadığı halde ilk siparişlerini müşterilerden alarak tesadüfen ihracata adım atar. Bu firmalar karşılarına çıkan bu fırsattan veya zaman içinde beliren fırsatlardan kısa dönemli amaçlar için yararlanma düşüncesine sahip olmaktadır (Canon ve Willis, 1987: 42).

Aktif ve pasif ihracatçı arasındaki farklar şu şekildedir:

• 
  Pasif ihracatçı, dış taleple işe başlarken aktif ihracatçı dış pazarları kendisi araştırarak ihracata başlamaktadır.
  
• 
  Pasif ihracatçı için dış pazardaki dağıtıcılarla ilişki kurmak ve kültürel ve ekonomik farklılıklar en büyük engel olarak görülürken, aktif ihracatçının en önemli sorunu bürokratik işlemlerden kaynaklanmaktadır (Çavuşgil, 1984: 203).
  

• 
  Pasif ihracat davranışında firmanın kısa süreli kar amaçları ağırlık kazanırken, aktif ihracat davranışında uzun süreli büyüme ve pazar geliştirme amaçları ağırlık taşımaktadır (Tanyeri, vd., 1992: 75).
  
• 
  Ayrıca aktif ihracatçı pasif ihracatçıya göre daha çok ve uzak pazarlara ulaşabilmektedir (Koçak, 1997: 70).
  

İhracat davranışının aktif ya da pasif bir biçimde ortaya çıkmasında yönetimin dış pazarlardaki risk ve fırsatları algılama şekilleri ve geçmiş deneyimleri etkili olmaktadır (Tanyeri, vd., 1992: 75).

Firmaların aktif ve pasif davranış göstermesinin nedenlerini öğrenmeye yönelik araştırmalar daha çok üst yönetimin uluslararası yönlü olmasının derecesi üzerinde yoğunlaşmıştır.

Üst yöneticinin uluslararası yönlü olması, üst yönetimin ihracata karşı tutumuyla yöneticilerin yabancı dil bilgisi ve yurtdışında geçen deneyimleri arasında yakın bağ, yöneticilerin yaşı, firmanın rekabetçi bir üstünlüğe sahip olduğu konusunda yönetimin kendine güveni ve iç pazar koşullarının yönetim üzerindeki etkileri ihracat geliştirme sürecinde etkili olan faktörlerdir (Oktav, vd., 1990: 37).

Firma Kaynaklarının İhracat Faaliyetlerine Yönlendirilme Derecesi ve Organizasyon Uyarlamaları: İhracat uluslararası pazarlara açılmanın en basit ve kolay yolu olmasına rağmen firma içi kaynakların miktarı ve bulunabilirliği ihracat performansında kritik bir faktör olarak algılanmaktadır.

Pazar bilgisi toplama ve değerlendirme, dış alıcılarla temas, ihracat işlemlerini yerine getirme, gerek insan gücü gerekse finansal kaynak tahsisini gerektirebilir. Kaynakları zaten sınırlı olan küçük işletmelerin kaynaklarını ihracata yönlendirmede çoğu zaman zorlandıkları ve bu konuda isteksiz davrandıkları gözlenmektedir (Oktav, vd., 1990: 41).

Pazarlama Bileşenlerinin ve Pazarlama Stratejilerinin Uyarlanmasında Karşılaşılan Güçlükler: Pazarlama karması elemanlarının yönetimindeki ustalık firmanın uzun dönemli başarısındaki ana etmenlerden biridir. İhracat pazarlamasında karşılaşılan risk ve belirsizlik her bir pazarlama karması elemanı ile dikkatli olarak ilgilenilmesi gerektiğini ortaya koymaktadır. Pazarlama bileşenleri içinde özellikle şu konular önem kazanmaktadır:

• 
  Ürünün kalite ve dizaynı, standartlara uygunluğu,
  
• 
  Dış pazarlar için ambalajlama,
  
• 
  Dağıtım kanallarının geliştirilmesi,
  
• 
  Rekabetçi fiyatlama,
  
• 
  Kredi imkanları,
  
• 
  Tutundurma ve satış geliştirme.
  

Firmanın ihracat pazarlaması ile ilgisinin yoğunluk derecesine göre pazarlama karması elemanlarında adaptasyon ihtiyacı ve zorunluluğu ortaya çıkmaktadır (Oktav, vd., 1990: 42).