Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea: Voi ce criterii utilizati pentru calificarea lead-urilor?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta ce criterii utilizati pentru calificarea lead-urilor. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Concentrati-va timpul pe vanzari, nu pe a fi ocupati

La fel ca multi agenti de vanzari si proprietari de afaceri mici, mi se pare dificil sa raman concentrat in timpul primelor ore de vanzari. Ca trainer de vanzari, coach si consultant, zilele mele sunt pline de activitati care incearca sa ma indeparteze de vanzari. Cu toate acestea, ca in orice alta companie, vanzarile constituie sangele vietii de afaceri – este ceea ce mentine usile deschise si compania sanatoasa si in crestere.

Intreruperi, urgente minore, e-mailuri, apeluri telefonice si o multime de alte probleme si preocupari incearca  in mod constant sa imi distraga atentia de la activitatea mea principala – cea de vanzari.

Am doar anumite ore in timpul zilei care sunt primele ore de vanzare. Daca pierd acele ore, pierd venituri din vanzari; pierd timp pretios care indiferent cat de greu lucrez, nu il redobandesc niciodata. In consecinta, este important sa imi pastrez concentrarea pe activitati adevarate de vanzari in orele 8.00-17.00.

Cu toate acestea, exista lucruri pe care trebuie realizate si care pur si simplu nu asteapta pana la orele de dupa vanzare.
Deci, ce am facut?

Solutia mea a fost sa pun deoparte patru jumatati de ora in timpul zilei cand ma voi adresa problemelor ce nu tin de vanzare. De doua ori dimineata si de doua ori dupa-amiaza, las deoparte activitatile mele de vanzare si marketing pentru a returna telefoane, a ma ocupa de “urgente” si de alte lucruri din afacere ce ma tin ocupat.

Desigur, daca apare o urgenta reala, aceasta are prioritate fata de orice altceva. Dar urgentele reale sunt rare.

Acest proces mi-a permis sa ma concentrez pe vanzari si prospectare fara a-mi face griji ca alte aspecte ale afacerii mele vor avea de suferit. Orice apare in mod neasteptat va fi abordat in scurt timp, dar fara a-mi intrerupe timpul meu de vanzare.

E nevoie de disciplina pentru a face un obicei din a lasa lucrurile sa astepte pentru un scurt timp. Dar acele lucruri care obisnuiau sa imi reduca la jumatate timpul de vanzare – este acum sub control!

Sursa

McCord Paul (2011), Focus Your Time on Selling, Not on Busy Work, disponibil la:  http://salesandmanagementblog.com/2011/12/28/focus-your-time-on-selling-not-on-busy-work/ (accesat 28 Decembrie 2011)

Spune-ti parerea: Tu cum ramai concentrat pe activitatile de vanzari?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta cum faci pentru a te concentra pe activitatile de vanzare, fara a te intrerupe cu activitati marunte. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Preocupati-va de multumirea de sine in vanzari. Clientii vostri o fac.

Am avut o discutie interesanta cu un director executiv. Din senin, mi-a spus: “Cea mai mare temere a mea este ca partenerul meu strategic va deveni multumit de sine”. L-am incurajat sa-mi dea mai multe detalii.

Multumirea de sine in jurul nevoilor clientilor

Acest director (si cu siguranta, si altii ca el) nu era ingrijorat atat de mult de multumirea de sine cu privire la adresarea nevoilor clientilor, asa cum exista ele astazi. Acesta era ingrijorat despre felul in care partenerul sau strategic nu reusea sa recunoasca fortele care ii afectau afacerea, in special cererile clientilor sai. Partenerul sau participa la crearea lantului de valoare si este la cel mai inalt nivel al celor care genereaza valoare.

Temerea sa era ca nu vor recunoaste tendintele si problemele din timp. Isi facea griji ca nu erau destul de rapizi sa-si adapteze serviciile oferite la nevoile schimbatoare ale clientilor si ca el la randul sau, va ajunge in urma clientilor sai. Se temea ca va fi orbit de ceva ce l-ar costa in afacere si va fi mai scump sa corecteze mai tarziu.

Niciunui director nu ii plac surprizele.

De retinut e ca nu ii era teama de concurentii sai (nici nu avea de ce, lucrand la un gigant global). Retineti ca asteptarea lui era ca partenerul sau strategic sa fie cu mult inaintea lui la intelegerea asupra ce urmeaza, trebuind sa il conduca in directia aceea. Acesta e motivul pentru care a trece la un nivel strategic va poate muta pe un nivel mai inalt al lantului valorii si mai departe de pret.

Multumirea de sine in comunicare

Acest director a  avut si un alt gand demn de remarcat despre multumirea de sine. Acesta a spus ca multi dintre partenerii sai strategici, in opinia sa, isi serveau la fel companiile. Deoarece partenerii sai lucreaza cu alte companii, el s-a asteptat ca acestia sa cunoasca lucruri despre ce se intampla in alte industrii si totodata, ca acestia aveau mai multe idei decat el ca jucator intr-o industrie.

Preocuparea sa era in jurul multumirii de sine a partenerului sai strategic in privinta comunicarii de informatii. Nu urmarea informatii confidentiale, private sau protejate. Era interesat de problemele majore, de tendintele principale si de ideile mari. Este indreptatit sa creada ca noi ca oameni de vanzari vedem mai multe in piata decat el. Intrebarea pentru noi este daca livram informatia pe care un director o gaseste semnificativa sau cautam pur si simplu oportunitati care ar fi in beneficiul nostru, fara a recunoaste cata valoare cream si ce inseamna pentru pozitia detinuta in randul clientilor nostri.

Asa se concureaza si se castiga cota de piata. Cota de piata precede cota de client.

Am considerat mereu obligatia de “a ne ajuta clientii sa vada ce e dupa colt”.

Acest director si as spune, ca toti ceilalti, doreste informatii. Vrea idei. Se asteapta ca forta de vanzari a partenerului sau strategic sa ii aduca informatii si idei. Temerea lui este ca nu vor face acest lucru. Temerea lui e legata de multumirea de sine a acestora.