İstehlakçi davranişinin idarə edilməsi mövzu İstehlakçı təmayüllü marketinq

Koqnitiv yaddaş psixologiyası
Koqnitiv yaddaş biliklərin yadda saxlanması prosesidir. Təlim prosesində alınan biliklər əvvəlcə şəxsiyyətə nisbətdə nə isə kənar bir şey rolunu oynayır, sonra isə yavaş – yavaş insanın təcrübə və inancına çevrilir.

• 
  Sensor – perseptiv (obrazlı yaddaş). Obrazlı yaddaş sensor informasiyanın qavranmasının nəticəsidir və görmə, eşitmə, iybilmə və digər duyğular şəklində, ya da müxtəlif sensor xarakteristikaların kompleksinin daxil olduğu mürəkkəb sintez obrazlar şəklində təzahür edə bilər.
  
• 
  Söz – məntiq (düşüncə). Söz – məntiq yaddaşı sözlü informasiyanı və kənar obyeklərin və hərəkətlərin məna işarəsini qeydə alır.
  

Referent qruplar
Referent qrup fikri, dəyərləri, baxışları və inancları istehlakçının alış barədə qərarına təsir edə biləcək qrupa deyilir. Referent qruplar insana təkcə istehlakçı kimi davranışı prosesində deyil, həm də istənilən həyat situasiyasında təsir edərək onda müəyyən düşüncə tərzi əmələ gətirirlər. Bu cür qrupların individə təsirinin öyrənilməsi təkcə alış zamanı onun istehlakçı davaranışını tədqiq etmək üçün vacib deyil, eyni zamanda potensial müştərisinin həyat tərzi haqqında daha çox informasiya əldə etmək üçün də lazımdır. Marketoloqlar referent qrupların indfividə necə təsir etdiyini anlaya bilsələr, bu təsiri idarə edə və öz məqsədləri üçün istifadə edə bilərlər. Müxtəlif təsnifat əlamətlərinə görə referent qrupların aşağıdakı növləri var:

1. 
   Birincilər. Bu qruplar individə daha açıq şəkildə təsir edir. Bu qrupların üzvləri elə şəxslərdir ki, insan onların fikrini öz istəyilə hər şeydən üstün tuta bilər. İnsan bu qrupla bir qayda olaraq tez-tez ünsiyyətdə olur, qrup üzvləri arasında əlaqə demək olar ki, fasiləsizdir. Bu qrupa nümunə olaraq istehlakçının ailəsini göstərmək olar. Bu qrupun təsirini öyrənmək marketoloqdan daha çox diqqət tələb edir, çünki alış barədə son qərar məhz ondan asılıdır;
   
2. 
   İkincilər. Bu cür qrupun təsiri ilə qərar istehlakçı ilə daimi fasiləsiz əlaqə deməkdir, amma təsir müəyyən qədər azdır. Belə qrupa professional təşkilatları, həmkarlar ittifaqlarını, digər birlikləri aid etmək olar;
   
3. 
   Can atma qrupları. Bu qrupun üzvləri ilə individ özünü assosiasiya etməyə çalışır. O həmin qrupun qaydalarını qəbul edir, hər yerdə qrup norma və dəyərlərinə əməl etməyə çalışır. Bu qrupa yaxın olmağı insan prestij, üstünlük hesab edir, ona görə də öz “Mənini” həmin can atdığı qrupun “Məni” kimi göstərməyə çalışır;
   
4. 
   Dissosiativ qruplar. İnsan bu qruplarla, əksinə, imkan daxilində az təmasa girməyə çalışır, çünki bu qrupla bağlı istənilən xatirə, assosiasiya xoşa gəlməz emosiyalar yaradır. Bunlar müxtəlif qeyri-rəsmi qruplar ola bilər. Bu qrupun dəyərlərini insan nəinki qəbul etmir, əksinə aktiv şəkildə onları rədd edir və onlara qarşı mübarizə edir;
   
5. 
   Formal qruplar. Bu qrupun qaydaları strukturlaşdırılıb, müvafiq sənədlərdə qeydə alınıb və bütün qrup üzvləri tərəfindən qəbul olunmalıdır. Amma bu dəyərlərə uyğunlaşmaq istəyi insanın fərdi motivasiyasından, onun bu normalara nə qədər riayət etmək istəyindən asılıdır. Belə ictimai birliyə nümunə olaraq siyasi əlamət üzrə yaradılmış partiyaları göstərmək olar;
   
6. 
   Qeyri-rəsmi qruplar. Normalar nisbətən az strukturlaşdırılmışdır, qrup daxilində ünsiyyət qayda üzrə deyil, üz-üzə müraciət zamanı baş verir.