Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea!

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne care sunt principalele initiative pentru managementul performantei in vanzari in 2012? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Cum sa iti imbunatatesti carisma in vanzari

(MoneyWatch) Clientii vostri ar spune despre voi ca aveti carisma in vanzari? Carisma este sarmul sau farmecul acela aparte care determina ca oamenii sa va placa si sa aiba incredere in voi.

“Carisma este un factor diferentiator pentru orice persoana care vrea sa vanda ceva – idei, produse sau pe sine” spune Cynthia Burnham, autor al “The Charisma Edge: A How-to Guide for Turning On Your Leadership Power.“

Burnham are o profesie unica: coach in carisma. Fiind deja o veterana in companiile de pe Wall Street si din Fortune 500, ea este angajata de companii din America pentru a adauga stralucire managerilor executivi pentru a-i pregati pentru posturi de top. Iata cateva sfaturi rapide pentru a creste carisma:

1. Stati drept. “Pare atat de simplu, dar este uimitor cati oameni ignora acest sfat important,” spune Burnham. “Cineva mai inalt e vazut ca fiind mai inteligent, mai increzator si mai credibil in lume”. Datorita conexiunilor neurologice, a sta drept va face si pe voi sa va simtiti mai increzator in sine, mai calm si in control – moduri excelente de a intra intr-o intalnire de vanzari.

2. Practicati stragerea de mana. Credeti ca aveti o stragere de mana buna? Cum stiti acest lucru? Acesta este unul din singurele moduri de contact fizic cu oamenii de afaceri si este foarte puternic. Studiile arata ca intervievatorii aleg oameni cu strangeri de mana mai bune. Intrebati-va prietenii, vecinii si colegii sa va ajute sa gasiti o presiune mai buna si aderenta corespunzatoare cand strangeti mana.

3. Mentineti contactul vizual. Intrerupem deseori contacul vizual cand realizam o conexiune. Cand simtiti acel “moment”asteptati putin – poate doar o secunda in plus, apoi faceti o pauza in privire. Faceti acest lucru mai ales cand strangeti mana cuiva sau cand intalniti un potential client pentru prima data.

4. Coborati incet tonul vocii (nu volumul). Atat barbatii cat si femeile sunt perceputi ca fiind mai credibili, mai convingatori si mai placuti cand au voci scazute si relaxate.

5. Evitati gesturi taioase. Gesturile cu mainele de tipul celor folosite in karate pot psihologic “taia” spatiul dintre voi si potentialul vostru client intr-un mod agresiv.

6. Faceti pauza inainte sa raspundeti. Nu fiti asa grabiti. Instruiti-va sa faceti o pauza inainte sa raspundeti. Timpul scurt pentru o respiratie va permite persoanelor sa tina pasul cu voi, va acorda creierului vostru timp pentru a oferi cel mai bun raspuns si va va face sa pareti grijuliu chiar daca tot ce ati facut a fost sa respirati.

7. Reduceti miscarile excesive ale capului. Uneori subminam cat de puternic si in centru atentiei suntem prin a da din cap prea des. Dati din cap o data sau de doua ori si afisati un zambet care sa exprime acordul.

8. Finalizati ceea ce spuneti. Unii oameni nu finalizeaza cuvintele sau frazele. Daca finalizati ceea ce spuneti veti fi perceput ca avand un limbaj articulat si usor de inteles.

9. Miscati sprancenele. Si zambiti. Limbajul corpului arata ca miscarea sprancenelor reprezinta un gest puternic. Miscati o data din sprancene, lasati-le sa se relaxeze si zambiti. Acest gest spune celorlalti ca sunteti bucuros sa ii vedeti.

10. Fiti dispus sa radeti. Suntem deseori foarte seriosi. Rasul in comun ne ajuta sa ne conectam cu altii. Nu va fie teama sa radeti sincer cu potentialii clienti.

“Daca vreti sa conduceti oamenii in directii noi, indreptati-i spre actiune, sau pur si simplu conectati-va rapid si usor cu oamenii importanti din jurul vostru”, spune Burnham. “Marii lideri, membrii in echipe mari, vanzatorii de renume, cu totii beneficiaza cand arata, se comporta si se simt puternici si increzatori”.

Autor

Tom Searcy este un autor recunoscut la nivel national si international, precum si un important expert in vanzarile catre conturi cheie. Tom este autor al: RFPs Suck! How to Master the RFP System Once and for All to Win Big Business si co-autor al Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company.

Sursa:

Searcy Tom (2012), How to improve you selling charisma, disponibil la:  http://www.cbsnews.com/8301-505183_162-57396792-10391735/how-to-improve-your-selling-charisma/?tag=contentMain;contentBody (accesat 15 Martie 2012)

Spune-ti parerea: Cat de importanta este carisma in vanzari?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta, cat de importanta este carisma in vanzari? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

10 Caracteristici cheie ale intrebarilor pentru vanzari reusite

In vanzari, adresarea intrebarilor potrivite si ascultarea clientului sunt doua dintre cele mai importante aspecte in a realiza vanzarea. Din experienta noastra de mai bine de 15 ani in vanzari si 10 ani in consultanta in vanzari, cand un vanzator incearca sa vanda si potentialii clienti nu cumpara, printre motivele principale se regaseasca urmatoarele:

• 
  Vanzatorul nu adreseaza intrebarile potrivite
  
• 
  Vanzatorul nu asculta suficient sau destul de bine clientul
  
• 
  Vanzatorul face presupuneri cu privire la potentialul client – eticheteaza dinainte clientul, anticipeaza raspunsurile sau intrerupe dialogul
  
• 
  Vanzatorul crede ca deja stie raspunsurile clientului si nu mai asculta cu destula atentie
  
• 
  Vanzatorul nu a descoperit adevaratele nevoi ale clientului si astfel nu le poate satisface daca nu le cunoaste.
  

Se spune ca intr-o vanzare de succes, intrebarile adresate de vanzator si ceea ce vorbeste acesta ar fi indicat sa reprezinte 25% din timpul dedicat vanzarii si 75% dedicat ascultarii (The Sales Bible, Jeffrey Gitomer). Intrebarile deschise, care necesita raspunsuri mai vaste sunt cele mai indicate in vanzari. In felul acesta, clientul impartaseste mai multe informatii care pot fi utile in identificarea nevoilor si prezentarea beneficiilor solutiei oferite in contextul dat de nevoi. Intrebarile inchise, de tip “Da / Nu” pot conduce la foarte putine informatii si la o conversatie de tip interogatoriu, in care deseori clientul poate deveni defensiv.

10 Caracteristici cheie ale intrebarilor pentru vanzari reusite

1. 
   Claritate si concizie – Clientul intelege intrebarea, continut, implicatiile? Fiti clar si utilizati o intrebare pe rand.
   
2. 
   Diferentiere de competitie – Intrebarea adresata va face sa fiti perceput de client ca avand cunostinte mai bine aprofundate decat competitia voastra?
   
3. 
   Relationare – Intrebarea adresata va ajuta sa relationati mai bine cu potentialul client? Ii adresati intrebari prin care sa impartaseasca lucruri de care acesta este mandru?
   
4. 
   Provocare – Intrebarea genereaza un raspuns la care clientul nu s-a mai gandit inainte? Intorsaturi noi de situatie va pot face sa pareti diferit si mai bun decat alti vanzatori.
   
5. 
   Corelare cu afacerea clientului – Intrebarea este corelata direct de afacerea clientului? Aceste intrebari va pot aduce raspunsuri directe cu privire la situatia si nevoile acestuia.
   
6. 
   Corelare cu obiectivele clientului – Intrebarile corelate cu obiectivele clientului pot determina clientul sa relationeze mai bine si mai deschis.
   
7. 
   Facilitarea vanzarii – Intrebarile adresate va ajuta sa obtineti informatii pe care apoi le puteti lega de solutiile sau produsele oferite? Astfel de intrebari va pot ajuta sa descrieti produsul sau serviciul ca solutia potrivita pentru client si cum sa realizati o legatura directa de asteptarile acestuia.
   
8. 
   Crearea unei atmosfere pozitive – Modul in care e adresata intrebarea determina clientul fie sa se gandeasca mai bine la solutia voastra sau sa devina defensiv? Intrebarile care creeaza o atmosfera pozitiva pot elimina atitudinea defensiva a clientului si pot obtine o deschidere mai mare din partea acestuia.
   
9. 
   Clarificare – Desi am fost invatati ca nu e “frumos” sa raspundem la o intrebare cu o intrebare, sunt cazuri in care intrebarile de clarificare sunt importante. Client: Pot primi produsul in 7 zile? Vanzator: Aceasta este perioada in care aveti nevoie de produs? 
   
10. 
    Finalizare – Aveti o intrebare de finalizare si incheiere a vanzarii? E indicat sa aveti un set de astfel de intrebari care sa va ajute sa confirmati si finalizati vanzarea.
    

Acest articol descrie o pespectiva, care este generata de experienta noastra de mai bine de 15 ani in vanzari, observarea si interactiunea in timp cu o vasta gama de vanzatori si clienti. Daca va propuneti sa aprofundati aceasta tematica, recomandarea noastra este sa parcurgeti capitolul 2 – The Book of Questions– din cartea “The Sales Bible” de Jeffrey Gitomer.

Spune-ti parerea: Cat de importante sunt intrebarile in vanzari?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre acest articol si de recomandarile tale cu privire la cele mai importante intrebari in vanzari. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.