Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

6 Idei pentru a obtine succes in vanzari

Cartea “The Millionaire Next Door” se bazeaza pe intervievarea a mii de milionari care si-au castigat averea prin propriile forte. Intrebati fiind carui factor atribuiau succesului lor, un procent de 85% dintre acestia au recunoscut ca nu sunt mai inteligenti sau mai talentati decat altii, dar au muncit “mult mai intens” decat majoritatea pentru o perioada mai indelungata de timp.

“Cheia succesului in vanzari este sa incepi dimineata ceva mai devreme, sa muncesti ceva mai intens si sa ramai pana seara ceva mai tarziu” (Brian Tracy).

6 Idei pentru a obtine succes in vanzari

Din experienta noastra acumulata de mai bine de 15 ani de vanzari si 10 ani de consultanta in vanzari, un set de 6 idei pe care le recomandam pentru a obtine succesul in vanzari sunt urmatoarele:

1. 
   Faceti ceea ce va place: majoritatea oamenilor care au succes si obtin venituri mari, incluzand oamenii de vanzari, iubesc ceea ce fac. E important pentru a avea succes, sa va iubiti munca, sa va treziti dimineata motivat si fericit stiind ca urmeaza sa faceti ceea ce va place. Aceste lucruri va vor sustine stima si multumirea de sine si va vor ajuta sa deveniti foarte bun in ceea ce faceti. (“Sfaturi pentru succes”, Brian Tracy)
   
2. 
   Adoptati o atitudine de invingator: se spune ca 10% din viata este formata din ceea ce ni se intampla si 90% din viata este decisa in functie de modul in care reactionam. Acest lucru inseamana ca desi nu avem control asupra a 10% din ceea ce ni se intampla, putem sa ne controlam reactiile la ceea ce se intampla. (Pentru mai multe informatii despre ce inseamna o atitudine de invingator, va recomandam urmatorul articol).
   
3. 
   Asigurati-va ca aveti stabilite obiectivele scrise – Importanta de a avea stabilite niste obiective clare pe care sa le urmariti este dovedita in practica, in numeroase simulari si exercitii, care releva ca echipele si indivizii care au stabilite obiective reusesc sa le atinga intr-o proportie mai mare decat cei care nu au niciun obiectiv. Obiectivele confera focus si feedback. (O perspectiva interesanta despre tipuri de obiective o regasim pe blogul lui Andy Szekely)
   
4. 
   Creati-va obiceiuri pentru succes: Obiceiuri care nu trebuie sa lipseasca unui vanzator sunt perseverenta si puterea de redresare. Charlie Jones, un fotbalist american de renume, spunea “Nu conteaza cat de jos cazi, conteaza cat de sus te ridici dupa aceea”. Conteaza cat de repede te redresezi, cat de bine faci fata unui ritm de munca intens si socurilor dure de vanzari. (Recomandam cartea “Winning Habits: 4 Secrets that Will Change the Rest of Your Life“)
   
5. 
   Fiti responsabil de motivatia voastra – automotivatia functioneaza si este o componenta cheie necesara vanzatorilor in special. E important sa va cunoasteti, sa stiti ce va motiveaza, cum va puteti motiva, deoarece succesul in vanzari de cele mai multe ori, nu vine usor, ci cu multa perseverenta. (Va recomandam o serie de 10 video-uri scurte alese si centralizate aici)
   
6. 
   Invatati continuu – Invatarea nu e ceva ce se opreste la un moment dat in viata. Este un proces continuu, care facut intr-un mod constient si cu initiativa, poate sa iti sporeasca reusitele. Fara perfectionare continua a cunostintelor si abilitatilor, acestea devin invechite si descresc in valoare. Cititi in fiecare dimineata, ascultati materiale audio de instruire cand mergeti ucu masina, participati la instruiri si aplicati in permanenta noile cunostinte. (Recomandam articolul lui Jeffrey Gitomer, Ce inveti? Cum inveti?).
   

Acest articol descrie o pespectiva, care este generata de experienta noastra de mai bine de 15 ani in vanzari, observarea si interactiunea in timp cu echipele de vanzari, oamenii de vanzari si directorii de vanzari.

Spune-ti parerea: Cum poti avea succes in vanzari?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre acest articol si de recomandarile tale pentru a avea succes in vanzari. Lasa un comentariu mai jos cu privire la acest articol sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro

Motivarea fortei de vanzari - cum sa iti motivezi vanzatorii pentru rezultate mai bune si mai rapide?

In urma a numeroase discutii cu directorii de vanzari, din Romania si din Republica Moldova, am observat ca o problema frecvent mentionata este cea de motivarea fortei de vanzari. Directorii de vanzari se intreaba de ce oamenii lor sunt plictisiti, pasivi, se plang de conditii, de preturi, de criza, de concurenta, etc. De ce falsifica rapoarte de vanzari, de ce nu au rezultatele asteptate, ce metode de motivare non-financiara exista, respectiv, ce pot face pentru a-i determina sa obtina rezultatele asteptate?

Demotivarea acestora se vede nu doar in atitudine, in comportamente care prezinta dezinteres, ci mai important si dureros pentru organizatii, se vede in rezultatele scazute de vanzari, in veniturile diminuate generate de acestia.

5 Reguli pentru motivarea fortei de vanzari

Cateva din regulile pe care le impartasim directorilor de vanzari (lasand la o parte partea de sistem de evaluare, sistem de compensare si beneficii – care fac obiectul unui articol mult mai in detaliu) cu privire la motivarea non-financiara a oamenilor de vanzari sunt urmatoarele:

1. 
   Pentru a putea motiva, e nevoie sa fiti motivati – concret, in momentul in care va abordati echipa de vanzari sau individual oamenii de vanzari, pentru a discuta motivatia lor si a vedea ce puteti face pentru cresterea acesteia, trebuie sa credeti ca acestia pot atinge obiectivele stabilite, sa aveti o atitudine motivata si motivanta.
   
2. 
   Motivatia necesita obiective SMART (Specific, Masurabil, Abordabil, Relevant si Temporal) – pentru a incuraja performanta, a determina actiune si a genera rezultate, e important ca fiecare vanzator sa stie care sunt obiectivele sale si sa si le asume. Aici intervine rolul directorului de vanzari: sa se asigure ca fiecare vanzator are, cunoaste si isi asuma obiectivele de vanzari proprii.
   
3. 
   Motivatia necesita recunoastere personala – spuneti-le de ce sunt importanti in organizatie, de ce contati pe ei, de ce aveti incredere in ei, iar in momentul in care vanzatorii vostri inregistreaza progrese, laudati-i. Faceti-i sa intelegea ca urmariti ceea ce fac si ca observati reusitele lor!
   
4. 
   Motivarea oamenilor, odata obtinuta, nu dureaza o vesnicie – e ireal sa spunem ca in momentul in care oamenii sunt motivati, vor continua tot asa. Pentru multi vanzatori, motivatia poate fi oscilanta si cu siguranta nu dureaza pentru totdeauna. Astfel, e important sa fiti atent cand e nevoie sa interveniti pentru a va motiva oamenii, observand, discutand cu ei si gasind metodele potrivite pentru fiecare.
   
5. 
   Fiecare om are “butoanele” sale motivationale – oamenii din echipa ta pot sa nu fie toti motivati de acelasi lucru, sa nu reactioneze la aceeasi factori motivationali. Poate factorii de motivare sunt diferiti la fiecare dintre ei, iar rolul tau de manager este de a cunoaste ce “buton” sa apesi pentru a declansa motivatia la fiecare dintre ei. Pune-te in locul lor, observa-i, analizeaza si incearca sa intelegi, apoi confirma. Apasa “butoanele” si vezi ce rezultate obtii. In momentul in care motivatia si rezultatele cresc, ai apasat butoanele potrivite.
   

Acest articol descrie o pespectiva, care este generata de observarea in timp a echipelor de vanzari, a oamenilor de vanzari si a directorilor de vanzari. In curand vom reveni cu un articol de automotivare, adresat nu doar directorilor de vanzari, cat si agentilor, prin care vom sublinia ca motivatia nu este doar responsabilitatea managerului, cat o responsabilitate personala a fiecarui individ.

Spune-ti parerea: Ce alte aspecte consideri ca sunt implicate in motivarea fortei de vanzari?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre acest articol si de aspectele implicate in consolidarea unei echipe eficiente. Lasa un comentariu mai jos cu privire la acest articol sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro

Vrei sa stii cum Sales Performance te poate ajuta in a motiva forta ta de vanzari? Contacteaza-ne!

Pentru a beneficia de solutiile Sales Performance de creare sau optimizare a sistemelor de vanzari, contacteaza-ne la contact [at] salesperformance.ro sau la 0740 075 710