Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Consolidarea instruirii in vanzari: Spune-ti parerea!

Parerea ta conteaza pentru noi. In opinia ta, cate training-uri in vanzari sunt consolidate apoi in practica? Ce anume poate fi imbunatatit pentru o aplicabilitate mai mare in practica a cursurilor de instruire in vanzari? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

5 pasi spre un interviu de succes pentru un post de vanzari

Veste buna despre angajari: companiile angajeaza agenti de vanzari. De fapt nu e ceva nou – se intampla tot timpul. Exista o cerere continua pentru oameni care pot face o diferenta in sfera vanzarilor. Poate parintii vostri v-au spus acelasi lucru precum ai mei, “Daca poti vinde, nu iti va fi niciodata foame”.

Daca nu ati fost la un interviu pentru o noua pozitie de ceva timp, sau daca ati avut mai putin succes decat v-ati fi dorit, am 5 sfaturi pentru voi de urmat pentru a fi mai ascutiti in interviuri:

1. Faceti-va analiza si cercetarea. In pregatirea voastra pentru intalnire, uitati-va  mai departe de ceea ce trebuie sa stiti. Conectati-va cu ce va place. Ce va place la:

• 
  Companie?
  
• 
  Solutie oferita?
  
• 
  Pozitie pe piata?
  
• 
  Postul disponibil?
  
• 
  Intervievator?
  

Energia voastra pozitiva, staruinta si interesele organice sunt contagioase. Daca va faceti tema si nu va puteti da seama de raspunsurile la toate cele cinci intrebari, puteti sa deveniti sceptic. Daca nu va puteti da seama de raspunsuri dupa primul interviu, nu va duceti la al doilea.

2. Pregatiti-va mental sa fiti cumparatorul, nu vanzatorul. Cumparatorii pun intrebari pentru a determina daca doresc sa fie proprietari si pentru a obtine un sentiment despre cum ar fi aceasta experienta. Trebuie sa faceti la fel. Ce se intampla daca primiti oferta de munca? Cand va veti da seama daca este o oferta pe care o vreti  – la momentul ofertei sau mai aproape de inceputul procesului? Va recomand sa luati decizia devreme.

3. Construiti-va descrierea carierei. Este sezonul Super Bowl, cand intervievatorii intreaba frecvent “Simti ca tot ceea ce ai facut in cariera ta te-a adus la acest moment?” Este sezonul Super Bowl, deci un raspuns potrivit ar fi Normal! Pentru voi intrebarea este daca puteti conecta punctele din cariera care v-au adus la acest moment si sa explicati de ce sunteti gata pentru acest lucru. Descrierea este importanta ca sa intelegeti pentru voi mai intai iar apoi sa puteti explica si altora.

4. Concentrati-va pe schimbarea pe care o doresc. Angajarea oamenilor este despre investirea in schimbari de rezultat. Ce rezultat doresc? Ce rezultat veti schimba voi? Puteti sa le numiti? Este mixul de produs? Atragerea de noi clienti? Extinderea actualilor clienti? Schimbarea de teritoriu? Ideea este ca acel candidat care primeste oferta este cel care poate crea cel mai mare sentiment de incredere in schimbarea rezultatului.

5. Urmati protocolul “vizitei”. Toate detaliile trebuie sa fie impecabile:  Confirmarea intalnirii, CVul si referintele, nota de multumire dupa intalniri. Trebuie sa urmati toate detaliile pe care ar trebui sa le le indepliniti perfect pentru cel mai important potential client. Chiar daca nu primiti o oferta, va doriti sa nu fie nicio indoiala cu privire la calitatea voastra ca si candidat sau la profesionalismul vostru. Am vazut o multime de procese de recrutare care au avut drept rezultat angajarea candidatului dupa 6-12 luni de la interviul initial. Uneori, modul in care finalizezi procesul deschide o poarta spre optiuni viitoare.

Am angajat o multime de oameni de vanzari de-a lungul timpului si am intervievat multi candidati pentru clienti. Castigatorii acestor procese au avut un scor foarte mare la aceste cinci puncte.

Sursa

Searcy Tom (2012), 5 steps to interviewing success for a sales position, disponibil la: http://www.cbsnews.com/8301-505183_162-57367539-10391735/5-steps-to-interviewing-success-for-a-sales-position/?tag=contentMain;contentBody (accesat 30 Ianuarie 2012)

Spune-ti parerea: Tu ce recomandari ai pentru interviuri de succes in vanzari?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne tu ce recomandari ai din experienta ta pentru a avea interviuri de succes in vanzari? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Ce inveti? Cum inveti?

Cum profiti de cunostintele tale?

Am fost un student in vanzari din 11 Noiembrie 1971. Am ascultat (prin cea mai noua tehnologie numita “caseta”) pe un tip pe nume Jay Douglas Edwards, care a rostit cel mai important sfat de vanzari

Aceea a fost ziua in care mi-am dat seama ca exista o stiinta a vanzarii. Vroiam sa invat mai multe.

Voi recunoaste ca cele mai multe abilitati si sfaturi in vanzari predate in anii ’70 erau oarecum de manipulare. Dar la momentul acela era tot ce exista. De-a lungul ultimilor 40 de ani sau cam asa, modelele de vanzare s-au schimbat.

Probabil cel mai bun exemplu de schimbare pe care vi-l pot oferi vine dintr-un articol pe care l-am scris acum cativa ani despre “Inchiderea Benjamin Franklin.”

Puteti obtine articolul in intregime accesand: http://www.gitomer.com/articles/ColumnSearchResults.html si introduceti cuvantul cheie: Franklin.

Practic ceea ce spune articolul este ca decat sa folosesti o tehnica invechita, manipulativa de inchidere a vanzarii, incearca intai sa o utilizezi pe tine inainte de a intra in intalnirea de vanzare, caun mijloc de pregatire.

Am citit toate sau portiuni din peste sute de carti de vanzare in ultimii 40 de ani, dar ceea ce am invatat cel mai mult a venit de la scanteia unei idei spicuite dintr-o carte, iar apoi a fost oarecum alterata odata ce a iesit pe piata si a trebuit aplicata practic. La fel ca tine.

Toate cartile de vanzari ofera o forma de informatii valoroase. Toti expertii in vanzari ofera o forma de informatii valoroase. Asemenea unui student, munca ta este de a stabili modul in care informatiile se potrivesc cu setul tau de aptitudini, cu mediul tau pe piata si cu interactiunile cu clientii.

Invatarea abilitatilor de vanzare este o chestiune de intelegere, adoptare, aplicare si un pic de optimizare.

In experienta mea, am constatat ca daca strategia nu este confortabila pentru mine, nu o voi folosi. Aceasta trebuie sa se potriveasca cu personalitatea mea si sa fie in cadrul tipului de conversatie confortabila si etica.

CUM SA CITITI: Eu insumi un cititor, te provoc sa te uiti la ideile pe care le citesti cu o minte deschisa si sa scoti din mintea ta fraza, “Eu stiu asta.” Majoritatea agentilor de vanzari cred ca stiu deja totul. Problema este ca nu e asa.

Mai degraba ar fi bine sa te intrebi: “Cat de bun sunt eu la acest lucru pe o scala de la 1 la 10?”

Apoi intreaba-te:

• 
  Cum mi se aplica aceasta informatie?
  
• 
  Sunt de acord cu acest lucru?
  
• 
  Sunt confortabil cu acest lucru?
  
• 
  Mi se potriveste personalitatii mele?
  
• 
  Ma reprezinta?
  

Daca raspunsul la toate aceste intrebari este da, atunci intreaba-te urmatoarele trei intrebari:

• 
  Este in cel mai bun interes pentru clientul tau?
  
• 
  Ma va conduce la o relatie pe termen lung cu clientul meu?
  

Si, in sfarsit, adevaratul test pentru mine:

• 
  O va face mandra pe mama mea de mine?
  

Jeffrey, ce spui de CD-uri sau de Internet? YouTube, podcast-uri sau alte forme de a accesa informatii despre vanzari>

Toate sunt GROZAVE! Doar nu sunt la fel precum a citi o carte. Desigur, exista mai mule tipuri de informatii de vanzari pe care le poti accesa. Dar niciuna nu este la fel de flexibila precum cititul. A citi iti ofera sansa sa te misti in ritmul propriu, sa subliniezi, sa iei notite pe margine, sa recitesti ceea ce nu intelegi, chiar sa indoi cele mai importante pagini sau unde ai ramas.

Timpul pentru citit este de obicei o perioada de liniste. Iti ofera o sansa pentru reflectie. Ori de cate ori doresti, poti sa te opresti si sa te gandesti la semnificatie, sau poti adapta si aplica ceea ce ai citit.

Mesajele oferite in carti sunt de la combinatie de barbati si femei, experti in domeniu, care au folosit metodele sau strategiile pentru a construi propriul succes. Si munca ta este sa le adopti, sa le adaptezi si sa le transformi in bani.

Ai carti? Poate ar fi bine sa citesti o carte pe luna.

Daca doriti lista mea de recomandari pentru carti de citit, accesati www.gitomer.com si introduceti cuvintele SALES PILLS in GitBit Box.

Jeffrey Gitomer este autorul The Little Red Book of Selling. Presedinte al Charlotte-based Buy Gitomer, Jeffrey Gitomer ofera seminarii, conduce intalniri anuale de vanzari si desfasoara programe de training de vanzari si servicii pentru clienti pe Internet la www.trainone.com  . Poate fi contactat la 704/333-1112 sau prin email la [e-mail]

© 2012 Toate drepturile rezervate – Poate fi reprodus cu permisiune de la Jeffrey H. Gitomer si Buy Gitomer • 704/333-1

Pentru a te inscrie la Sales Caffeine, revista saptamanala de vanzari a lui Jeffrey Gitomer, acceseaza:  http://www.gitomer.com/sales-magazine/Sales-Caffeine.html

Sursa

Gitomer Jeffrey (2012), What are you learning? How are you learning?, disponibil la:

http://www.salesblog.com/what-are-you-learning-how-are-you-learning/ (accesat 16 Ianuarie 2012)