Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

In 2012, "noua normalitate" in vanzari este...

Ca si la inceputul fiecarui an avem un numar de comentatori si analisti care proclama ceea ce este “noua normalitate”.

Ni se spune ca vechea normalitate a fost ca guvern sa se straduie sa mentina somajul sub 5% si ca “noua normalitate” va fi sa se incerce mentinerea somajului sub 7%.

Ni se spune ca vechea normalitate in industria auto a fost de a incerca sa creasca mile pe galon in flota unui producator prin vanzarea de unitati destul de mare pentru a ridica kilometrajul mediu al parcului si “noua normalitate” nu va mai fi incercarea sa vanda un numar mare de motoare de mare randament kilometric cu combustie interna, ??ci de a vinde vehicule hibride si bazate pe energie alternativa.

In vanzari ni se spune ca vechea normalitate era cold calling sau telefoanele reci, intalnirile fata in fata cu potentiali si actuali clienti si folosind agentii de vanzari pentru a gasi, a se conecta si a vinde prospectilor si “noua normalitate” este ca oamenii de vanzari reprezinta un lux invechit si costisitor, nimic mai mult decat o relicva a trecutului arhaic pe care companiile inca nu le-a recunoscut ca fiind inutile.

Multi, inclusiv eu, gasesc amuzant sa citeasca previziunile cu privire la “noua normalitate” stiind ca pentru cea mai mare parte  ele sunt nimic mai mult decat incercarea cuiva de a fi important si de a obtine atentie.

Vom ignora abordarea problemei “noua normalitate” privind rata somajului si a “noului normal” in industria auto si haideti sa petrecem un minut sau doua pentru discutarea “noul normal” in vanzari.

Argumentul “noul normal” se bazeaza pe mai multe presupuneri de schimbare in modul in care cumparatorii ar cumpara produse si servicii:

• 
  Un argument este faptul ca internetul a schimbat fundamental modul in care oamenii cumpara. Sustinatorii acestei pozitii considera ca internetul ofera cumparatorilor toate informatiile despre produsele si serviciile potentiale pe care le obtineau de la agentii de vanzari, facand astfel ca oamenii de vanzari sa fie invechiti. Mai mult, cele mai multe companii ofera acum produsele si serviciile on-line, astfel incat cumparatorul nu numai ca poate obtine toate informatiile de care are nevoie si sa le compara on-line, ele pot completa comenzi de cumparare on-line, facand un agent de vanzari a fi complet irelevant.
  
• 
  Altii sustin ca in prezent pe piata extrem de competitiva unde orice companie care creeaza avantaj competitiv prin imbunatatirea produsului sau un proces mai eficient care reduce pretul poate conta pe avantajul acesta doar un timp foarte scurt inainte ca si concurenta lor sa ii ajunga din urma si sa aduca echilibrul pe piata, fara sa existe de fapt un avantaj competitiv.  Intr-o astfel de piata toate produsele si serviciile sunt reduse la statutul de marfuri in cazul in care pretul este singurul factor diferentiator si in timp ce pretul este unul si singurul factor de decizie, oamenii din vanzari sunt o cheltuial? nejustificata, a caror contributie semnificativa este numai de a creste costul produsului sau serviciului.
  
• 
  Iar altii sustin ca, odata cu cresterea in popularitatea a social media si tehnologie, vanzatorii ramasi sunt l?sate nu vor avea niciodata nevoie sa isi paraseasca locuintele, ca ei vor fi capabili sa se conecteze, sa dezvolte relatii si sa vanda printr-o combinatie de social media si tehnologii de intalnire precum Go To Meeting. Pentru acestia, noua normalitate este o lume in care tehnologia inlocuieste intalnirile fata-in-fata ii chiar la telefon. Vanzatorii care isi folosesc masina, telefonul sau chiar mesajele sunt nu numai in urma vremurilor, dar chiar isi semneaza sentintele deoarece nu invata sa se adapteze la noua realitate de afaceri.
  

Ati auzit inainte aceste proclamatii despre “noua normalitate”? Probabil le-ati auzit si anul trecut – si anul precedent – si anul de inainte de acesta. Acest nou normal dureaza de o vesnicie pentru a ajunge aici, iar daca cineva pretinde ca acesta este anul, mai devreme sau mai tarziu cineva va avea dreptate.

Dar eu sincer ma indoiesc ca acest lucru se va intampla in curand.

In primul rand, sa ne uitam la o serie de statistici care ar putea arunca putina lumina asupra a ceea ce fac agentii de vanzari.

Conform statisticilor din turism, turismul de afaceri a crescut cu aproape 4% in fiecare din ultimii doi ani. Mi se pare oarecum surprinzator faptul ca exista o crestere semnificativa in calatoriile de afaceri atunci cand se presupune ca agentii de vanzari nu calatoresc.

In plus, fiecare agent de recrutare cu care am vorbit indica o crestere semnificativa in posturile disponibile in vanzari, mai ales pentru oamenii de vanzari cu experienta.

Acum sa nu ma intelegeti gresit, nu sustin ca profesia de vanzari nu sufera modificari si nici ca social media si tehnologia nu au un impact asupra felului in care vand agentii.

Argumentul meu este pur si simplu faptul ca in 2012 si, probabil, pentru viitorul apropiat, nu va exista o “noua normalitate”.

• 
  Aproape toti vanzatorii vor gasi activitatea lor offline va fi si mai vitala pentru succesul lor decat interactiunea lor prin social media
  
• 
  Intalnirile cu clientii raman in continuare formatul principal de vanzare si construire a relatiilor
  
• 
  Mai mult ca probabil, calatoriile de afaceri vor creste din nou in acest an si pentru anii care vin, inclusiv calatoriile din partea vanzatorilor
  
• 
  Locurile de munca in vanzari vor continua sa creasca in oportunitati corespunzatoare, atat pentru cei cu experienta si pentru cei cu mai putina experienta
  
• 
  Social media va continua sa fie o zona in care vanzatorii trebuie sa invete cum sa se implice in mod eficient, dar realitatea este ca aceasta nu va lua locul activitatilor de vanzare offline, cum ar fi telefoanele la rece, crearea de retele, cautarea recomandarilor de mare calitate si atunci cand o conexiune se face prin intermediul social media, pentru ca aceasta sa fie eficienta, ea va trebui sa fie preluata offline.
  

Cu alte cuvinte, pentru acum si cel putin urmatorii ani, noua normalitate va fi aceeasi cu vechea normalitate.

Faceti acele activitati anul acesta care au fost de succes pentru voi in trecut si vei avea din nou succes si anul acesta.

Este distractiv si captivant sa vorbim de “noua normalitate:, dar adevarul este ca nu s-au schimbat multe.

Natura umana nu s-a schimbat de anul trecut.

Telefoanele inca functioneaza si oamenii inca raspund la ele.

Recomandarile inca vor mai aduce mai multe vanzari si mai bune decat orice alt format de prospectare.

Inca va trebui sa munciti pentru a dezvolta relatii.

Inca va trebui sa educati, sa oferiti cu adevarat solutii clientilor si sa aduceti o valoare mai mare pe masa decat competitia voastra.

Pamantul inca nu s-a mutat de pe axa – cel putin deocamdata.

Deci luati toate discutiile de noua normalitate cu un gram de retinere. Nu ignorati social media si utilizati tehnologia la maxim prin toate mijloacele, dar daca vreti sa aveti succes in 2012, puneti mana pe telefon, pregatiti masina si porniti-va la drum exact cum ati facut anul trecut si multi ani inainte.

Sursa

McCord Paul (2012), In 2012 the New Normal in Sales Is . . ., disponibil la: http://salesandmanagementblog.com/2012/01/27/in-2012-the-new-normal-in-sales-is/ (accesat 28 Ianuarie 2012)