Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea: Care sunt tendintele in vanzari in 2012 in opinia ta?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta tace crezi ca va fi diferit in acest an in domeniul vanzarilor, comparativ cu anii precedenti. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Adaptati-va procesul de vanzari la procesul decizional al clientului

Venind de la cineva care a cautat sa promoveze in mod constant valoarea focusului si a procesului in toate aspectele legate de vanzarea si marketingul B2B, titlul de mai sus va poate parea nepotrivit. Dar aveti rabdare cu mine. E doar faptul ca niciun proces de vanzari nu poate avea succes decat daca se bazeaza pe o apreciere in profunzime a procesului de cumparare din partea clientului.

Vad un numar tot mai mare de referinte catre Buyers’ Journey™ si merita probabil sa ne amintim ca termenul a  devenit prima data important (si ulterior inregistrat ca marca) in 2003 fiind pomenit de Hugh Macfarlane in “The Leaky Funnel” – o carte care se mandreste cu mai multe post-it-uri® decat orice alta publicatie de pe raftul meu.

Am avut ocazia sa discut cu Hugh recent la un curs de acreditare FunnelCamp™ in Manchester, saptamana trecuta. Am petrecut timp considerabil pentru revizuirea naturii procesului decizional de achizitie in B2B si am vrut sa impartasesc cativa dintre conceptele de baza cu voi in acest articol – primul din multele ce vor urma legat de aceste subiecte.

Netulburat si fara cunostinta de cauza

Fiecare proces decizional de cumparare B2B – daca va uitati in urma destul – incepe cu potentialul client fiind netulburat si fara cunostinta de cauza cu privire la o problema care va deveni importanta pentru el la un moment dat in viitor.

Si apoi ceva se intampla – un eveniment declansator – care il face sa realizeze ca ramanand in starea actuala s-ar putea sa nu fie o idee asa buna pana la urma. In ritmul lor propriu, clientul pozitioneaza potentiale solutii in categorii relevante, stabileste interes si recunoaste golul care exista intre unde se afla in acest moment si unde recunoaste ca ar trebui sa fie.

Pot face propria cercetare independenta si sa nu implice furnizori pana nu si-au definit un set clar de nevoi. Apoi, vor solicita oferte, forma opinii si preferinte si decide. Si aceasta decizie poate fi de a “nu face nimic”.

Potentialii clienti au intotdeauna alegeri

In orice moment de-a lungul calatoriei clientilor – si dovezile sugereaza ca secventa descrisa se potriveste foarte bine, achizitii de valoare mare in B2B – potentialul client poate alege sa ia o pauza, sa avanseze, sa revina la o etapa precendenta sau sa abandoneze cautarea unei solutii.

Dar daca nu masurati progresul prin cautarea de dovezi a evolutiei procesului decizional de cumparare a clientului, nu veti sti niciodata. Daca – precum multe organizatii – veti continua sa gestionati in mare potentialii clienti pe baza activitatilor de vanzari finalizate, mai degraba decat sa observati procesul de cumparare, veti gresi de mai multe ori decat veti avea dreptate.

Nu e de mirare ca foarte multi manageri de vanzari se zbat sa determine valoarea reala a potentialilor clienti sau sa genereze previziuni exacte de vanzari. Multi dintre noi am fost conditionati sa masuram lucrurile gresite.

Aruncati o privire proaspata la procesul de vanzari

Va incurajez puternic sa va uitati la procesul vostru de vanzari cu un ochi impartial. Reflecta etapele pe care potentialii clienti le parcurg in procesul lor de decizie? Va masurati progresul si va definiti reusitele intermediare intre etape luand in considerare dovezi observabile a intentiei de cumparare?

Daca nu, luati-va timp sa va uitati la procesele voastre din perspectiva cumparatorului. Asigurati-va ca fiecare activitate de vanzare si marketing vizeaza in mod intentionat ajutarea clientului vostru pentru a decide sa avanseze la urmatorul pas cu organizatia voastra in calatoria de cumparare.

Aveti curajul sa eliminati orice activitate care in mod evident nu adauga valoare la procesul de decizie a cumparatorului. Bazati-va prognozele de vanzari pe comportamentul clientului vostru – nu pe activitatea de vanzari sau aspiratii. Si nu fiti surprinsi daca ajungeti sa vindeti mai mult, cu mai putin efort sau ca previziunile voastre de vanzari ating cotele asteptate la o frecventa mai mare.

Nota: Buyer’s Journey si FunnelCamp sunt marci inregistrate ale MathMarketing.

Sursa

Apollo Bob (2012), Why Your Sales Process Doesn’t Matter, disponibil la: http://www.inflexion-point.com/Blog/bid/81251/Why-Your-Sales-Process-Doesn-t-Matter (accesat 31 Ianuarie 2012)

Procesul de vanzari: Spune-ti parerea!

Parerea ta conteaza pentru noi. In opinia ta, cat este de important ca procesul de vanzari sa fie adaptat dupa procesul de cumparare a clientului, pentru vanzarile B2B? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Mentinerea clientilor actuali cu jumatate de efort

Raspunsul cel mai des intalnit in randul vanzatorilor cu privire la ce ii impiedica sa prospecteze noi clienti este mentinerea clientilor actuali. Tot felul de activitati fac parte din acest lucru:

— Verificarea comenzilor, modificari, transporturi

— Rezolvarea problemelor de facturare, inventar si transporturi incorecte

— Cercetarea citatelor, specificatiilor si disponibilitatii

— Mentinerea legaturii cu contactele cheie de la client

Problema este ca fiecare ora petrecuta in servicii reprezinta o ora mai putin care nu este petrecuta pe achizitia de clienti noi sau extinderea conturilor actuale catre noi oportunitati. Cat de mult este suficient si ce este exagerat? Sa incepem cu ideea ca schimbarea unor obiceiuri iti vor deschide programul.

1. 
   “Prima alegere” inseamna grijuliu, nu doar cel mai frecvent: am observat ca multe organizatii stabilesc asteptari cu privire la frecventa de vizitare a clientilor. Acestea pot fi foarte bine stabilite intr-un moment cand clientii aveau mai mult timp si mai multi oameni. Prin reduceri, organizatiile au mai putini oameni care fac mai multa munca, ceea ce inseamna ca nu isi doresc prezenta voastra la fel de des sau la fel de mult. Serviciul este mai putin despre frecventa si mai mult despre momentul potrivit si motivul corect. Ajustati frecventa de vizitare pentru a se potrivi cu frecventa problemelor reale care necesita timp petrecut fata-in-fata. Clientii va vor multumi.
   
2. 
   Controlati asteptarile cu privire la timpul de raspuns:Lumea este ocupata, dar sa fie tot ce e legat de timp drept o “Misiune imposibila”? Nu. Inainte ca telefonul sau mailul din partea clientului sa iti intrerupa ziua, aveai lucruri importante de facut. Nu confundati ce este recent cu ce este urgent. Ferestre de patru ore pot fi stabilite ca asteptare pentru timpul de raspuns pentru mai mult de 90% din intreruperi. Mentineti aceasta regula si veti mentine suportul catre client la un nivel ridicat si totodata veti mentine controlul asupra muncii voastre importante.
   

3. Rationalizati modul de comunicare pentru a reduce schimbul de informatii inainte si inapoi:

— Optiuni negative – Aceasta tehnica este simpla. Daca aveti nevoie sa inaintati pentru o actiune catre un client care are sens si se potriveste cu deciziile anterioare, lasati urmatorul mesaj: “Daca nu am vesti pana la finalul zilei, voi da curs urmatoarelor actiuni.” Apoi, enumarati ce veti face. Aceasta va salva o multime de  telefoane si inainteaza spre solutionarea problemelor.

— Automatizati ce se poate – Mai multe anunturi automate sunt disponibile pe plan intern si extern. Notificari de transport, sisteme de gestiune care ofera transparenta a activitatilor in curs precum si statutul cererilor sunt disponibile fara triplarea efortului cu mesaje inutile, apeluri telefonice si intreruperi frecvente.

— Nu va sufocati colegii – cu totii am fost martori la scene ale parintilor la scoala, evenimente sportive sau in magazin. Este incomod sa asistam la scene in care copii in siguranta si competenti sunt sufocati de parinti. Cu toate acestea, acelasi comportament este expus in fiecare zi in timp ce oamenii de vanzari isi sufoca proprii colegi in procesul de a raspunde cererilor clientilor.

Serviciile extra si agitarea exagerata ne ocupa calendarul, fiind omniprezente. E nevoie sa lucrati din greu si in mod regulat pentru a va asigura productivitatea. Dar daca veti putea face acest lucru, veti mentine clientii actuali cu mult mai putin efort, eliberandu-va mult timp pentru a merge dupa clienti noi.

Sursa

Searcy Tom (2012), Hold on to all of your customers with half the effort, disponibil la: http://www.cbsnews.com/8301-505183_162-57351191-10391735/hold-on-to-all-of-your-customers-with-half-the-effort/?tag=contentMain;contentBody (accesat 10 Ianuarie 2012)

Spune-ti parerea: Tu cum eficientizezi procesul de mentinere a clientilor actuali?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta cum procedezi pentru a-ti mentine clientii actuali intr-un timp cat mai scurt? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.