Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Previziunea vanzarilor

Un aspect extrem de important in vanzari este realizarea previziunii, forecastului, prognozei, estimarii vanzarilor de catre managerii de vanzari pentru a putea planifica anticipat, pentru a corela activitatile celorlalte departmente (productie, financiar, resurse umane, achizitii, logistica, marketing, etc) si, nu in ultimul rand, pentru a sustine previziunile financiare ale intregii organizatii. Aceasta este strans corelata cu bugetul vanzarilor, fiind punctul de pornire spre intocmirea acestuia.

Teoretic, exista diverse metode de previziuni in vanzari, pornind de la istoricul si tendintele vanzarilor trecute, la estimarile echipei de vanzari, sondajele intentiilor de cumparare, judecata manageriala si modelele cantitative.

In practica se intampla deseori ca directorii de vanzari sa considere realizarea previziunilor de vanzari ca fiind mai putin importanta ca vanzarile in sine, lasand acest aspect fie neacoperit fie in responsabilitatea altcuiva, cum ar fi managerul general sau directorul financiar.

Metode si tehnici de previziunea vanzarilor

Exista mai multe tipuri de tehnici ce pot fi folosite in previziunea vanzarilor, fiind atat tehnici calitative cat si cantitative.

Tehnicile calitative sunt considerate a se baza pe judecata si subiectivitate, pe diferite opinii, in timp ce tehnicile cantitative se refera mai mult la rezultate masurabile, numerice si calcule matematice.

Tehnici calitative 

Tehnici cantitative 

• 
  Acestea se bazeaza pe calcule matematice, necesitand abilitatile unui specialist in functie de dificultatea acestora. Exista un numar vast de tehnici cantitative pentru a realiza previziunea vanzarilor, dintre care le mentionam pe urmatoarele:
  

1. 
   Media mobila / Media de evolutie – Analizeaza media vanzarilor in timp, care devine mai uniforma pentru o perioada mai lunga de timp. Datele sunt reprezentate grafic. Cu cat datele sunt mai fluctuante cu atat e mai indicat sa fie luata in considerare o perioada mai lunga de timp.
   
2. 
   Metoda ajustarii exponentiale – Ajustarea exponentiala reprezinta o suma ponderata a tuturor datelor din trecut ale unei serii dinamice, cu ponderea cea mai mare plasata asupra celei mai recente informatii. Datele sunt nivelate cu o constanta de nivelare (0 < =? <= 1).Ideea de baza a acestei metode consta in corectarea previziunii proportional cu abaterea constatata intre previziunile anterioare si realizarea lor, fiecare abatere fiind ponderata geometric descrescand, pe masura ce se indeparteaza de prezent (diminuarea progresiva a influentei informatiilor mai indepartate).
   
3. 
   Analiza pe serii de timp – Este utilizata in industriile in care vanzarile sunt afectate de sezonalitate, precum domeniul vestimentar.
   
4. 
   Graficele de tip Z – Este asemanatoare cu tehnica mediei mobile. Ilustreaza pe langa media mobile anuala si vanzarile lunare si cumulative.
   
5. 
   Modele de difuzie – Spre diferenta de celelalte metode prezentate pana acum, aceasta nu se bazeaza pe date istorice ale vanzarilor, cat pe estimarea vanzarilor printr-o teorie a difuziei inovatiilor. Se aplica produselor lansate nou pe piata.
   

Programe software

• 
  Exista si o serie de programe software dedicate previziunii vanzarilor. Acestea insa sufera schimbari si actualizari frecvente, de aceea e indicat cand decideti asupra unui software, sa analizati cea mai recenta lista disponibila in domeniu. Cateva pachete software generale care au rezistat testului timpului, conform lui Jobber si Lancaster, sunt:
  

1. 
   EXEC*U*STAT – Mercia Software Ltd.  – combina statistici in format grafic, permitand analiza rapida a datelor.
   
2. 
   FOCA – Timberlake Clark Ltd. – ofera o tehnica moderna cantitativa de previziune a seriilor de timp folosind o combinatie de patru metode diferite.
   
3. 
   MINITAB – CLE.COM Ltd. – un sistem de analiza a datelor usor de utilizat.
   

Alte tehnici pentru a realiza previziunile in vanzari sunt simularea, indicatori de tip leading, Box-Jenkins, X-11, etc. Mai multe informatii despre aceste tehnici sunt disponibile in cartea “Selling and Sales Management” (Jobber, D., Lancaster, G.,7th Edition, 2006).

Spune-ti parerea: Ce metode de previziunea vanzarilor cunosti si / sau folosesti?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre acest articol. In echipa ta de vanzari, cum este realizata previziunea vanzarilor? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro

Cum sa negociezi cu succes? Tu cum inchei o negociere de succes?

La ce sunt bune abilitatile de negociere?

De cate ori te-ai intrebat daca ai fi putut obtine un pret sau un contract mai avantajos fie la negocierile cu partenerii de afaceri, fie in interes personal, pentru masina/ chirie/ abonament/ apartament/ casa ta? Mai mult, de cate ori ti-as spus ca puteai sa negociezi mai bine o decizie in relatia de cuplu, in familie sau la locul de munca?

Lord Hore Belisha spunea:

Cand un om imi spune ca a pus toate cartile pe masa, ma uit de fiecare data la ce ascunde sub maneca



Negocierile ocupa un loc important in viata de zi cu zi, fie ca ne dam seama de acest lucru, fie ca nu. Si nu facem referire doar la oamenii de afaceri sau liber profesionistii care stim ca negociaza zi de zi in mediul profesional. In viata personala, negociem fiecare consens in cuplu sau in familie. Te intreb: consideri ca ai avea de castigat daca ai negocia mai bine si mai mult (si nu ma refer doar la partea financiara)?

Negocierile pot netezi relatiile de afaceri si personale, ba mai mult, negociind, poti castiga bani si timp sau alte avantaje importante pentru partile implicate.

Negocierea insa nu e o activitate confortabila pentru toti. Este un proces complex, care implica un set de abilitati si mult exercitiu practic. Sa poti sa negociezi atat de bine incat sa castigi bani, timp sau alte avantaje in negocieri nu e un lucru simplu.

Dar vestea buna aici este urmatoarea: negocierile se poat invata, de catre oricine.

Si, poate mai important, negocierea – ca si abilitate profesionala – trebuie invatata, daca esti in anumite roluri de business, de la clasicele roluri de vanzatori incepatori (dar cine nu e vanzator azi?!), trecand prin toate nivelurile manageriale (care in esenta lor sunt pozitii care implica negociere), pana la varful piramidei, in roluri strategice.

In acest context, specialistii Sales Performance au pregatit pentru tine cateva recomandari si, pentru a face performanta, chiar un workshop de 2 zile pe negociere profesionista.

8 recomandari pentru o negociere de succes

1. 
   Pregateste-te pentru orice negociere. Uita-te la cei cu care negociezi: ce doresc ei sa obtina, ce pot pierde, ce carti pot pune pe masa, dar mai ales ce avantaje pot avea in maneca? Concret, afla cat mai multe informatii pentru a putea anticipa miscarile pe care celelalte parti le vor folosi in negociere.
   
2. 
   Identifica factorii care pot influenta o negociere: recompensari, pedepse, dovezi faptice, insusiri emotionale si mai important, increderea. Vezi cum le poti folosi in favoarea ta.
   
3. 
   Stabileste-ti limita de jos. In orice negociere, inainte de a o incepe, trebuie sa stii foarte clar care este minimul pe care vrei sa il obtii din acea negociere. Acela este punctul de la care tu incepi sa pierzi in negociere, prin urmare, acela trebuie sa fie treapta de pe care vei parasi negocierea daca s-a ajuns acolo.
   
4. 
   Stabileste-ti dinainte mai multe scenarii posibile de negociere. Se spune ca un avocat pledant isi incepe pregatirea unui caz construind pozitia avocatului partii adverse. Cam acesta este punctul de pornire si aici: dupa ce anticipezi pozitia celeilalte parti, creaza diversele scenarii de lucru, incercand sa stabilesti care iti este cel mai favorabil.
   
5. 
   Evita sa te blochezi la planul initial. Ramai flexibil in negociere.  Se spune ca totul este negociabil, chiar mai multe lucruri decat ne imaginam. Verifica mereu ce termeni poti sa negociezi, dar nu uita niciodata care e limita de jos.
   
6. 
   Uita-te la toate variabilele intr-o negociere: pret, timp, livrare, conditii si termene de plata, contracte, documentatie necesara, servicii post-vanzare, garantie, urgenta, locatie, program, alte optiuni, atunci cand esti intre-o negociere comerciala. Banii nu sunt, de cele mai multe ori, singurul aspect care conteaza intr-o negociere, nici pentru tine, nici pentru partenerul tau de negociere.
   
7. 
   Negociatorii buni se misca rapid, mai ales la calcule financiare. Cum banii reprezinta un factor important in majoritatea negocierilor, un negociator bun isi face temele, intelege si stie sa gestioneze discutii cu privire la aspectele financiare.
   
8. 
   Atentie la ultimatumuri si conditii! Intr-o negociere, daca sa ajunge sa punem conditii sau sa dam ultimatumuri, trebuie sa ne asiguram ca le si putem pune in aplicare si ca o vom face. Altfel, credibilitatea noastra este distrusa si de cele mai multe ori negocierea compromisa.
   

Acum, cei 8 pasi de mai sus creeaza un cadru de miscare in apele tulburi ale negocierilor, insa pentru a putea face performanta in negocieri, mai este nevoie sa cunosti toate resursele si trucurile pe care le pun la treaba profesionistii in negociere. Si mai este nevoie de exercitiu, exercitiu, exercitiu.

Iar pentru a face toate acestea, sub indrumarea specialistului cu peste 15 ani de experienta in negocieri de business, Eusebiu Burcas, noi am pregatit pentru voi doua zile pline de negociere:

Workshop-ul “Negocierile in afaceri si viata personala”, in 18-19 Noiembrie, la hotel Univers T, sala Neptun, intre orele 9:00-17:00

Pentru detalii si inscriere, da click aici

Iar pana atunci, multe negocieri cu succes!

8 roluri cheie ale unui vanzator

Kevin Davis si rolurile unui vanzator

Kevin Davis prezinta in cartea sa Getting into your customer’s head o perspectiva interesanta cu privire la abordarile si rolurile pe care un vanzator ar trebui sa le interpreteze pe parcursul unei vanzari. Lectiile de retinut sunt, pe de o parte simple, pe de alta parte de prea multe ori uitate in “focul” luptei dintre vanzator si client. Cand de fapt ideea e ca nu e nici o lupta acolo.

Abordarea clientului vs. rolurile vanzatorului

Abordarea lui Davis e simpla: coreleaza etapele pe care un client / consumator le experimenteaza pe parcursul unei vanzari, cu rolurile pe care vanzatorul le are.



Etapele achizitiei prin invatare                                                           Rolurile vanzatorului orientat spre client

Una dintre ideile cele mai importante subliniate in carte este ca pentru a realiza o vanzare de succes, e nevoie ca vanzatorul sa inteleaga etapele pe care clientul le parcurge in procesul de decizie si de achizitie a unui  produs / serviciu, respectiv sa isi adapteze rolul de vanzator conform acestor etape.

Cand se termina o vanzare, de fapt?

Mai mult, vanzatorul ar fi bine sa inteleaga ca finalizarea vanzarii nu reprezinta incheierea relatiei cu clientul. Catusi de putin! Ba mai mult, de aici incolo relatia se poate dezvolta mult mai usor, mai repede si mai fructuos prin cresterea volumului de vanzari, diversificarea produselor vandute si recomandari catre alti clienti.

In concluzie, ce ramane de retinut din carte e ca daca procesul de vanzare nu este corelat cu abordarea clientului cu privire la cumparare, esti in pericol de a prelungi considerabil procesul sau poti chiar pierde vanzarea.

Aceasta este si una din premisele fundamentale in abordarea solutiile de consultanta in vanzari pe care echipa Sales Performance se bazeaza. Fara aceasta corelatie, ne aflam in doua scenarii de lucru diferite, unul al nostru ca vanzatori care au ca obiectiv sa vanda, altul al cumparatorului, clientului care doreste rezolvarea unei probleme prin acea cumparare.

Si fireste ca sunt mai multe alte lucruri interesante in carte, asa ca aruncati o privire  daca va intereseaza competentele in vanzari, relatia vanzatorului cu clientul sau rolurile unui vanzator de succes.

Spune-ti parerea: Tu ce roluri de vanzator adopti?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre acest articol. In vanzarile tale, tu ce roluri aplici? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro

Optimizarea sistemelor de vanzari

Modelul Sales Performance

Sales Performance este o companie de consultanta in vanzari care are ca scop sa creasca performanta si profiturile echipelor de vanzari cu care lucreaza, prin diagnostic, prin optimizare de sisteme de vanzari si evaluarea performantelor in vanzari.

Cand adresezi intrebarea ‘aveti un sistem de vanzari in companie?’ – raspunsurile tind sa devina foarte echivoce si alambicate, pornind de la un “Da” exprimat cu jumatate de voce.

Ce se intampla, de fapt? – Cea mai multa lume nu stie exact ce este, ce presupune presupune de fapt sa ai un ‘sistem de vanzari’, pe de o parte, iar pe de alta parte, cea mai multa lume crede ca nu poate sa nu existe un asemenea sistem (fie ca pun aceasta eticheta pe sistemul CRM sau pe faptul ca exista o fisa de post si regulamente lucru sau o politica de bonusare), ca si cum vanzarile in sine sunt sistematice, intotdeauna si prin definitie.

Prin urmare, inainte de a putea vorbi de ‘optimizare’ a unui sistem de vanzari, trebuie sa clarificam ce este un sistem de vanzari.

Sistem de vanzari – un set instrumente, proceduri, standarde si politici de lucru, scrise si cuatificabile fizic, strans coordonate intre ele si coerente in aceasta legatura, prin care intreg procesul de vanzari, statutul oamenilor de vanzari si rezultatele activitatilor sunt inregistrate, coordonate, cuantificate si controlate.

Sisteme de vanzari: Ce inseamna optimizarea sistemelor de vanzari?

Optimizarea sistemelor de vanzari este un proces imbunatatire a operatiunilor,  procedurilor si/sau competentelor oamenilor de vanzari din companii, prin aplicarea practica a unor intrumente de lucru specifice, avand ca scop intermediar cresterea performantelor oamenilor prin aplicarea eficienta a sistemului de vanzari, iar ca scop final cresterea sustenabila a profitului companiei.

Instrumente si metode de optimizare – sisteme de vanzari

• 
  Identificarea modelului de vanzari optimizat si agenda de implementare a acestuia
  
• 
  Stabilirea indicatorilor de performanta (KPIs) pentru vanzari pe linii de business si / sau canale de distributie
  
• 
  Stabilire indicatori de performanta (KPIs) pentru fiecare post / functie din organigrama
  
• 
  Standardizarea modelului / procesului de vanzari (Manualul procedurilor de vanzari)
  
• 
  Instruirea fortei de vanzari la nivel incepator – mediu (manuale, aplicatii practice, filme personalizate )
  
• 
  Instruirea fortei de vanzari la nivel avansat
  
• 
  Constructia sistemului de salarizare si bonusare a fortei de vanzari
  
• 
  Modulul de raportare si control a eficientei vanzarilor
  
• 
  Identificarea si dimensionarea nevoii de software in eficientizara procesului de vanzare (CRM, SFA, Business Intelligence, etc.)
  

Sisteme de vanzari optimizate: Beneficiile pentru companie si stakeholderi

• 
  obtinerea unei imagini concrete si la zi asupra performantei companiei, prin stabilirea si implementarea indicatorilor de performanta relevanti
  
• 
  punerea in valoare la maxim a resurselor companiei pentru imbunatatirea rezultatelor de afaceri
  
• 
  crearea unui complex unitar intre oameni, procesuri si sisteme de lucru in procesul de vanzari
  
• 
  scaderea cheltuielilor cu pregatirea personalului, prin crearea procedurilor de vanzari
  
• 
  expunere mica in fata fluctuatie de personal, atat prin crearea unor structuri de retentie a oamenilor performanti, cat si prin crearea unor sisteme standardizate de lucru
  

Cine are nevoie de optimizarea sistemelor de vanzari?

• 
   Companiile care au doar rezultate satisfacatoare in vanzari
  
• 
  Companiile care doresc crearea unor modele scalabile de dezvoltare a afacerii
  
• 
  Companiile care doresc cresterea cotei de piata
  
• 
  Companiile care nu si-au atins obiectivele de vanzari
  
• 
  Companiile care au o fluctuatie mare de personal
  
• 
  Companiile care inregistreaza un declin al cifrei de afaceri
  
• 
  Companiile care doresc cresterea cifrei de afaceri
  
• 
  Proprietarii care vor rezultate mai bune de business de la afacerile lor
  
• 
  Proprietarii care vor sa creasca valoarea companiei lor in perspectiva unui exit din afacere
  
• 
  Managerii generali care doresc dezvoltarea teritoriala a afacerii pe care o conduc
  
• 
  Managerii generali care doresc crearea unor sisteme de dezvoltare sustenabila a afacerii
  
• 
  Directorii de vanzari care vor performante mai mari pentru echipe lor
  
• 
  Orice companie care stie ca are probleme cu vanzarile sau care doreste eficientizarea afacerii
  

Lucreaza cu Sales Performance: Afla ce putem face pentru tine si organizatia ta in optimizarea sistemelor de vanzari

Pentru a beneficia de solutiile Sales Performance de creare sau optimizare a sistemelor de vanzari, contacteaza-ne la [e-mail] sau la             0740 075 710      

– –