Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Bugetul vanzarilor - principalul buget anual care conteaza intr-o companie?

Bugetul Vanzarilor

Acest instrument poate fi definit ca fiind bugetul dat de veniturile total asteptat din vanzarile bunurilor si / sau serviciilor care sunt vandute. Datorita importantei vanzarilor in cadrul unei companii, se poate spune ca acest buget afecteaza si influenteaza toate aspectele unei afacerii. Mai mult, bugetul vanzarilor poate fi considerat un punct de pornire in intocmirea bugetelor, deoarece toate activitatile unei companii depind de vanzarile acesteia si de veniturile anticipate.

Bugetul vanzarilor este influentat de prognozarea sau previziunea vanzarilor, de nivelul acestora, fiind intocmit imediat dupa si in corelare cu aceasta. Figura urmatoare ilustreaza incadrarea bugetului vanzarilor ca etapa in procesul de intocmire a bugetelor.

Adaptat dupa Jobber & Lancaster (2006)

Implicatii privind bugetul vanzarilor

Un buget bun de vanzari ar trebui sa serveasca drept ghid pentru companie in ceea ce priveste obiectivele si tintele de vanzari, la nivel strategic (cifra de afaceri), operational (pentru departamentul de vanzari) si individual (pentru fiecare agent de vanzari in parte). 

Acesta ar fi indicat sa fie flexibil la schimbarile volatile din piata, fara a pune prea multe restrictii, insa a ghida spre atingerea nivelului de venituri dorit. Un buget de vanzari este un plan financiar pentru vanzarile de bunuri si servicii ale unei companii, fiind baza pe care deciziile financiare ale unei intreprinderi sunt luate. Acest buget poate influenta chiar perspectivele generale de vanzare a unei companii. Costurile de marketing on-line si off line, precum si alte cheltuieli de publicitate sunt planificate in functie de valoarea bugetului de vanzari.

Beneficii ale utilizarii unui Buget al Vanzarilor

Intocmirea bugetului de vanzari poate sustine o companie sa isi atinga obiectivele de vanzari, constituind o baza in stabilirea si evaluarea tintelor si reusitelor individuale, ale fortei de vanzari si agentilor. Totodata, ajuta la intelegerea ca vanzarile genereaza profit, putand sa devina un liant intre departamente, pentru a functiona mai bine, nu doar separat, ci ca un tot unitar, ca o entitate.

Limitari

Intocmirea bugetului vanzarilor este totusi un proces insotit de anumite limitari. Acesta poate fi un mare consumator de timp pentru management si deseori, dupa finalizare, poate fi intampinat cu rezistenta de catre forta de vanzari sau alte departamente din organizatie.

Concluzie

Nivelul vanzarilor, a veniturilor  si bugetul vanzarilor influenteaza toate activitatile dintr-o companie: capacitatea de productie, aprovizionarile cu materie si resurse, volumul si structura personalului, decizii privind investitii strategice, etc. Bugetul vanzarilor poate fi considerat drept principalul buget anual care conteaza intr-o companie, deoarece determina parametrii tuturor celorlalte bugete anuale.

Spune-ti parerea despre articolul privind Bugetul Vanzarilor!

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne cat de important crezi ca este bugetul vanzarilor? Cum este acesta intocmit la tine in organizatie? Cum este primit de forta de vanzari? Dar de celelalte departamente? Lasa un comentariu mai jos privind Bugetul Vanzarilor sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Principiile FiSH! in Romania sau cum sa construim relatii cu clientii

Clientii si relatiile cu clientii

Saptamana aceasta am avut un curs scurt pentru vanzatorii dintr-unul din Mall-urile din Romania, in care am abordat tematica principiilor de customer care, de relationare si comunicare cu clientii.

Principiile FISH!

Printre principiile de customer care pe care le-am discutat au fost si principiile FiSH!, pe care cel mai probabil, nu multi vanzatori din magazinele din Romania le cunosc si cu atat mai putin le aplica.

 Acestea sunt:

1. 
   Joaca-te (Play) – nu se refera la o anumita activitate sau joc, cat la o stare care creeaza o energie aparte si solutii creative. Cand ne bucuram de ceea ce facem si gasim acel lucru distractiv, comunicam mai usor, mai natural, mai bine, suntem creativi, energici, entuziasti si placuti pentru cei din jur. Chiar la sarcinile de la serviciu le putem realiza intr-un mod distractiv, nu doar ca pe o obligatie, ci precum ceva care ne face placere.
   
2. 
   Fa-le ziua frumoasa (Make Their Day) – principiul acesta face referire nu doar la clienti, ci si la colaboratori, colegi, prieteni, fiind usor de pus in practica: ne punem in locul persoanei din fata noastra si ii daruim ceea ce consideram ca i-ar face ziua frumoasa. Poate fi atentia noastra, sau chiar si numai o vorba buna.
   
3. 
   Fii prezent (Be There) – e important pentru persoana cu care discuti, sa fii prezent si implicat in discutie si in ceea ce faci. E bine sa ne preocupam de acel lucru sau de acea persoana din fata noastra si sa ii acordam toata aten?ia, fara a ne lasa atentia distrasa de alti factori, precum griji sau ganduri.
   
4. 
   Alege-ti atitudinea (Choose Your Attitude) – Atitudinea este reactia la ceea ce viata ne ofera si doar noi putem decide si alege aceasta reactie. Fii constient de atitudinea ta, fa o alegere inteleapta in acest sens, deoarece  nu te implica doar pe tine, ci pe toti cei de langa tine.
   

Video-ul de mai jos prezinta principiile FiSH!, asa cum sunt acestea aplicate in piata de peste de la Seattle, Pike Place Fish Market.

Sursa:youtube

Principiile FiSH! in Romania – sau cum sa construim relatii cu clientii

Aceste principii sunt cunoscute unor organizatii din Romania, insa sunt multe altele care ar avea nevoie sa si le insuseasca si sa le aplice.

Inainte de curs am apelat la Google sa ne ajute sa gasim daca anumite organizatii din Romania mentioneaza ca folosesc principiile FiSH!. Ne-am bucurat sa gasim chiar pe blogul Bibliotecii Judetene din Braila “Panait Istrati”, un articol (Ne dorim sa fim FiSH! in Romania? de Corina Ciuranu, Sef serviciu Automatizare) mentionand ca in cadrul unor cursurilor organizate prin programul Lideri si inovatori in biblioteci, reprezentantii de la biblioteci au avut ocazia sa cunoasca si sa se familiarizeze cu aceste principii, acestea fiind descrise ca fiind “o abordare cu totul diferita in ceea ce priveste serviciile cu clientii/utilizatorii nostri”.  

Aplicarea principiilor FiSH! poate crea in multe cazuri, o experienta buna si placuta, atat pentru cumparatori cat si pentru vanzatori. Mai mult, fidelizeaza clientii si pot creste exponential recomandarile de la acestoa.