Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Cum sa depasim temerile legate de cold calling

Esti orientat spre vanzari? Ai o teama naturala de cold calling, sau asa zisele “telefoane la rece”? (Cold calling reprezinta o abordare in care sunt contactati telefonic posibili clienti, fara o programare anterioara). Sunteti in cautarea unor sfaturi cu privire la ce sa evitati cand telefonati fara ca potentialul client sa astepte sa fie contactat?  Acest articol va va oferi informatii cu privire la modul in care sa faceti fata la rezistenta potentialilor clienti contactati telefonic, astfel incat sa stabiliti cat mai multe intalniri de vanzari.

Primul pas in lupta impotriva temerilor legate de cold calling este sa invatati sa nu luati aceste telefoane la nivel personal. In aceasta afacere veti intalni respingere tot timpul, dar cheia este sa stiti ca un consumator respinge produsul sau serviciul, nu pe voi personal! Odata ce ati inteles cum sa va separati de produsul / serviciul oferit, veti castiga increderea de care aveti nevoie sa mergeti inainte si sa va ocupati de fiecare apel in consecinta.

Concentrati-va pe aspectele pozitive, nu pe cele negative

De fiecare data cand cineva respinge produsul / serviciul, priveste acest lucru ca pe o oportunitate pentru a face loc pentru acei clienti care sunt interesati si / sau sunt dispusi sa cumpere. Daca va ganditi, uneori singurul mod real pentru a distinge clientii interesati sa cumpere este de a-i elimina pe cei care nu sunt interesati sa cumpere.

Care sunt cateva sfaturi legat de ceea ce sa evitati in etapa de cold calling? Ce puteti face pentru a combate temerile? Motivarea proprie pentru a realiza cat mai multe telefoane la rece poate fi o sarcina dificila. Iata cateva sfaturi pentru a va gasi motivatia:

Adoptarea unei posturi adecvate

Stiati ca exista o conexiune puternica intre corp si minte? Daca sunteti incruntat, daca aveti o zi proasta sau o senzatie de demotivare, aceste lucruri va pot influenta atitudinea. Credeti sau nu, dar se poate sa transmiteti energia negativa sau lipsa de entuziasm potentialului client la telefon. Pentru sfaturi privind adoptarea unei posturi adecvate … incercati sa zambiti, sa stati in picioare, sa va miscati corpul, sa va intindeti muschii, sa respirati adanc, sa stati drept, etc.

Vizualizarea succesului desavarsit

Atitudinea proprie va reflecta aspectele asupra carora va concentrati. Eliberati-va de lucruri care va pot distrage atentia, nu va intrerupeti activitatea cu lucruri mai putin importante si concentrati-va asupra aspectelor pozitive. Vizualizati un moment in care ati finalizat o vanzare importanta si concentrati-va pe aceasta energie.

Repetati scenariul telefonic. Cuvintele sunt puternice si pot realiza sau distruge o vanzare. Fiti increzator si asigurati-va ca detineti cunostintele necesare in vanzare.

Fiti realist in privinta obiectivelor proprii. Amintiti-va ca in final, totul se rezuma la client.

Datorita economiei de astazi, nu numai ca exista o baza de clienti limitata, dar si concurenta este acerba. Combaterea temerile legate de cold calling si gasirea motivatiei interioare sunt cheile esentiale catre succes.

Pentru a afla cum sa depasiti temerile legate de cold calling (nu doar in vanzari), puteti achizitiona CDul audio al lui Alen Mayer, unul din cei mai cunoscuti experti, autori si traineri canadiani in domeniul vanzarilor, cu o experienta de 20 de ani in vanzari: Fight Your Fears, Worries and Frustrations in Thirty Lessons.

Sursa

Mayer Alen (2011), How to handle the fear of cold calling, disponibil la: http://www.alenmajer.com/2011/12/how-to-handle-the-fear-of-cold-calling/ (accesat 28 Decembrie 2011)

Temeri legate de cold calling: Spune-ti parerea!

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta de vanzator, ce temeri ai avut legate de cold calling si cum le-ai depasit. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Sistem de vanzari - Model de invatare si studiu de caz

Sistem de vanzari – Prezentare Sales Performance – Eusebiu Burcas CNDV 2011

Pentru a vizualiza toate prezentarile din cadrul Conferintei Nationale a Directorilor de Vanzari, accesati: www.devanzari.ro

Spune-ti parerea: Ce sistem de vanzari foloseste organizatia ta?

Asteptam cu interes parerile voastre legate de aceasta prezentare, precum si detalii cu privire la sistemul de vanzari folosit de organizatia ta, fie lasand un comentariu mai jos sau trimitandu-ne un mail la [e-mail]!

Eusebiu Burcas - Ce factori determina performanta in vanzari?

 Performanta in vanzari – factori determinanti

Spune-ti parerea: Ce factori consideri ca determina performanta in vanzari?

Asteptam cu interes parerile voastre legate de cele prezentate de Eusebiu Burcas despre performanta in vanzari, fie lasand un comentariu mai jos sau trimitandu-ne un mail la [e-mail]!

Analiza datelor: Cum organizatiile inteligente transforma datele in actiune?

Analiza datelor: importanta si aplicabilitate

Multi manageri generali, directori de vanzari, directori de marketing, etc, sunt coplesiti de datele si informatiile numeroase pe care le primesc, peste 60% dintre acestia sustinand ca dispun de mai multe informatii decat pot utiliza in mod eficient (MIT, 2010). Totusi, unele cercetari releva ca liderii organizatiilor de succes nu mai sunt coplesiti de datele si analiza datelor disponibile, capitalizand deja pe bogatia de informatii si analiza acestora pentru a obtine avantaje competitive masurabile.

Un raport al MIT Sloan Management Review in colaborare ce IBM Institute for Business Value, “Analytics: The New Path to Value” (2010) prezinta cum organizatiile de succes incorporeaza si utilizeaza datele pentru a transforma perspectivele oferite de acestea in actiuni. Rezultatele prezentate in acest raport se bazeaza pe un chestionar aplicat de aproximativ 3000 de directori executivi, precum si interviuri in detaliu cu cercetatori renumiti in domeniu.

Principalele concluzii cu privire la analiza datelor

1. 
   Organizatiile de top vad analiza datelor ca un diferentiator, acestea fiind de trei ori mai dispuse decat companiile mai putin performante sa fie utilizatori ai datelor complexe si de doua ori mai dispusi sa spuna ca analiza datelor este un factor diferentiator fata de concurenta.
   
2. 
   Cel mai important obstacol nu este legat de date: Desi o provocarea majora resimtita de unele organizatii este de a obtine “datele corecte”, aceasta nu este barierea principala de a obtine avantajul competitiv generat de analiza datelor; primul obstacol mentionat in studiu este “lipsa de intelegere a modului in care datele pot fi utilizate si analizate pentru a imbunatiti afacerea”.
   
3. 
   Liderii sunt interesati sa transforme informatiile in actiuni. Conform studiului mentionat, directorii executivi mentioneaza ca in 2011-2012 se vor concentra asupra suplimentarii raportarii standard, prin aplicarea noilor abordari si tehnici care transforma informatiile in scenarii si simulari. Acestea creeaza perspective mai usor de inteles si de actionat asupra lor. Imaginea de mai jos indica tehnicile de analiza a datelor si cum evolueaza acestea pe parcursul anilor 2011-2012.
   

Sursa: MIT (2010)

Recomandari ale studiului cu privire la analiza datelor

• 
  Concentrarea asupra principalelor oportunitati – adresati-va unei singure probleme importante care poate genera valoare si cataliza organizatia spre actiune
  
• 
  Incepeti cu intrebarile, nu cu datele: intelegeti problema si perspectivele necesare pentru solutionarea acesteia inainte de a lucra cu date
  
• 
  Integrati date si informatii care sunt actionabile – asigurati un rezultat final prin a actiona conform analizei datelor; explicati cazuri si perspective posibile generate de informatii pe care si angajatii le inteleg si asupra carora pot actiona
  
• 
  Pastrati capabilitati interne existente in timp ce adaugati unele noi – chiar daca analiza datelor devine un proces centralizat, pastrati si capabilitatile distribuite si localizate intern
  
• 
  Construiti fundatia de analiza a datelor in conformitate cu o agenda existenta – chiar daca analiza datelor poate genera repede valoare pentru companie, pentru a fi un proces de durata ar fi indicat sa faca parte dintr-un plan organizational mai vast.
  

Analiza datelor in vanzari

In organizatiile de top, analiza datelor in vanzari si marketing se aplica intr-o masura mult mai mare decat in organizatiile mai putin performante.

Sursa: MIT (2010)

De exemplu, rapoartele de vanzari care indica volumul vanzarilor in ultimul trimestru pot fi corelate cu planificarea vanzarilor pentru urmatorul trimestru, luand in considerare evident si alte variabile care pot aparea – modificari ale politicii de pret, cresterea fortei de vanzari, vanzari de sezon, evenimente importante din piata, etc. Pentru mai multe informatii cu privire la analiza datelor si implicatiile pe care acest proces le are asupra organizatiei si vanzarilor, accesati raportul “Analytics: The New Path to Value“.

Sursa

Massachusetts Institute of Technology (2010), “Analytics: The New Path to Value”, disponibil la: http://c0004013.cdn2.cloudfiles.rackspacecloud.com/MIT-SMR-IBM-Analytics-The-New-Path-to-Value-Fall-2010.pdf (accesat 12 Decembrie 2011)