Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Strategii de vanzari: Spune-ti parerea!

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce strategii de vanzari ti-ati propus in 2012 pentru a accelera cresterea veniturilor din vanzari. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Unde ai invatat sa vinzi? Ce ai modificat de atunci?

In zilele mele timpurii si intensive de invatare a vanzarii si atitudinii (1972-1973), am participat la un training de vanzari si atitudinede 4 ore  IN FIECARE ZI de la 8 dimineata pana la pranz. In fiecare zi.

Toti colegii mei de curs (erau noua in grup) luau imediat pauza de pranz dupa training – mai putin eu. Eu programam o intalnire de vanzari in fiecare zi la ora 12:01.

Eram plin de informatii proaspete pentru a face o vanzare. Am avut noi lectii de atitudine si idei noi de vanzari si daca va puteti imagina, o lectie zilnica de vanzari care dura 4 ore. Eram IN PRIZA!

De ce sa irosesc energia aceea pentru a lua pranzul cu colegii? In niciun caz. Am vrut sa canalizez acea energie, sa exploatez energia si sa o dirijez spre un potential client in vanzari.

Strategia mea a fost sa practic ceea ce tocmai am invatat. Indiferent despre ce a fost lectia, asta am folosit in prezentarea mea. Si am facut-o cu o atitudine pozitiva incredibila si cu entuziasmul unui copil.

Nota: Tineti minte ca acest lucru era in 1972. Nu erau calculatoare, video-uri de orice fel si nici CD-uri. Tehnologia cea mai noua era caseta si cardul de credit care tocmai intrau in voga. Notitele erau scrise de mana (da, inca mai am acele carnete de notite) si toata lumea era asezata in jurul casetofonului sau reportofonului, sau vizionam un film la un proiector de 16mm.

Obiectivul meu atunci cand invatam pentru prima data sa vand este acelasi ca cel de astazi: sa fiu cel mai bun din lume. Iubeam asta si nu puteam sa ma satur.

Dupa cum va puteti imagina, toata lumea din echipa mea credea ca sunt nebun. Ma tachinau, imi ziceau in multe feluri, dar eu zambeam si imi vedeam de treburile mele – sa fac vanzari.

Intalnirea de la ora 12:01 avea rezultate mixte. In timp ce eram in priza, tehnicile si strategiile pe care le utilizam din lectia de dimineata nu functionau intotdeauna. Unele trebuiau modificate si incercate din nou. Unele le-am eliminat. Unele erau mult prea manipulative (nu e stilul meu). Unele erau mai interesante si mai potrivite pentru mine, deoarece imi implicau potentialul client si creau un dialog.

Am facut o multime de greseli. Am facut o multime de vanzari. Oricum, INVATAM. Invatam ceva nou in fiecare zi si puneam in practica acele lectii la un minut dupa ce le-am invatat.

Am eliminat ceea ce nu a functionat si am rafinat ce functiona.

Odata ce s-a incheiat acea epoca, m-am dus in lume pentru a-mi incepe propria afacere (ceva mult mai dificil decat a avea o slujba in vanzari). In calitate de proprietar al companiei, intotdeauna am facut toate vanzarile.

Am inceput sa interactionez cu alti oameni de afaceri si a obtine o mai buna perspectiva de la ei. Nu doar informatii de vanzari, cat intelepciune de afaceri. Vroiam sa stiu ce se intampla DUPA ce vanzarea era facuta. Eram la fel de interesat de rezultatul final, precum eram de tranzactie. Tu esti?

Am descoperit ca prin a studia ceea ce se intampla dupa vanzare, era mai usor sa fac urmatoarea vanzare. Puteam sa povestesc despre situatii similare si sa dau exemple de succese ale clientilor.

Acest lucru mi-a facut prezentarile de vanzari mult mai orientate pe conversatie si nivelulul de interes al clientilor foarte inalt. Parea ca cu cat adresam mai multe intrebari si spuneam povesti, cu atat mai mult clientii cumparau de la mine.

Acele experiente m-au adus, 25 de ani mai tarziu, sa fac propria marca inregistrata din fraza  “People don’t like to be sold, but they LOVE to buy.” (“Oamenilor nu le place sa li se vanda, dar IUBESC sa cumpere.”). Asta era acum aproape 20 de ani.

Am folosit aceasta strategie si filosofie de-a lungul carierei mele de vanzari. Care, apropo, inca se intampla zi de zi.

Tu unde ai invatat sa vinzi?

Si cat de confortabil esti cu procesul tau de vanzare?

Ia cateva momente pentru a reflecta de unde ai castigat cunostintele tale de vanzari. Iar apoi, mai ia cateva momente pentru a te intreba cum ai documentat ceea ce stii si cat de repede ai fost capabil sa iti pui cunostintele in actiune.

Daca te gandesti la fiecare din aceste elemente in mod individual, acestea te vor ajuta sa iti amintesti “cele mai bune” sau cele mai importante idei si povesti pe care le-ai uitat pe parcursul anilor.

Uite cateva categorii care sa te faca sa te gandesti la aceste lucruri (si sa le documentezi):

• 
  Familie – mama si tata, in mod special.
  
• 
  Prieteni apropiati – Poate doar o lectie sau experienta.
  
• 
  Uitandu-te la alti oameni de vanzari – Gandeste-te la cei mai buni oameni de vanzari pe care i-ai intalnit.
  
• 
  Interactioneaza cu colegii – Povesti pe care le spun sau idei pe care le au.
  
• 
  O carte pe care ai citit-o – Think and Grow Rich?
  
• 
  Un CD pe care l-ai ascultat – The Strangest Secret?
  
• 
  Un video sau film pe care l-ai vizionat – Glengarry Glenn Ross?
  
• 
  Un curs de vanzari pe care l-ai facut – A fost stilul tau? A fost prea manipulativ?
  
• 
  Mentorul tau – Ai luat notite?
  
• 
  Managerul sau seful tau – Pe cine ai respectat? De la cine ai  invatat cel mai mult?
  
• 
  Clientii tai – Ei predau cele mai bune lectii atunci cand spun “da” si atunci cand spun “nu”.
  
• 
  Copii mici care incearca sa obtina ceea ce doresc – Sunt staruinta intruchipata.
  

Secretul meu accidental de a stabili un telefon de vanzari la un minut dupa training si practicand ceea ce consider eu ca este adevarat, mi-a folosit timp de 39 de ani. Incearca si tu.

Tu ce faci dupa intalnirile de vanzari?

 

Jeffrey Gitomer este autorul The Little Red Book of Selling. Presedinte al Charlotte-based Buy Gitomer, Jeffrey Gitomer ofera seminarii, conduce intalniri anuale de vanzari si desfasoara programe de training de vanzari si servicii pentru clienti pe Internet la www.trainone.com  . Poate fi contactat la 704/333-1112 sau prin email la [e-mail]

© 2012 Toate drepturile rezervate – Poate fi reprodus cu permisiune de la Jeffrey H. Gitomer si Buy Gitomer • 704/333-1

Pentru a te inscrie la Sales Caffeine, revista saptamanala de vanzari a lui Jeffrey Gitomer, acceseaza:  http://www.gitomer.com/sales-magazine/Sales-Caffeine.html

Sursa

Gitomer Jeffrey (2011), Where did you learn to sell? How have you modified it?, disponibil la: http://www.gitomer.com/articles/ViewPublicArticle.html?key=ajcdMibak3O8qFQOVf%2Fcpw%3D%3D (accesat 3 Ianuarie 2011)