Spune-ti parerea: Ce lectii de vanzari am putea invata de la serviciile postale?
Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta ceam putea invata de la serviciile noastre postale: aspecte bune si de imbunatatit. Cum difera serviciile postale de stat fata de cele private? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.
De ce au zis "Nu" ultimii cinci potentiali clienti?
 De cele mai multe ori cand un potential client spune “Nu”, vanzatorii accepta si pleaca. De cele mai multe ori cand un potential client iti spune de ce spun nu, acestia nu spun adevarul.
Cea mai mare cauza de respingere a vanzarii in mintea agentului de vanzari este ca “pretul meu a fost prea mare”. Este totodata cea mai simpla scuza pe care un cumparator o poate da pentru a-l face pe vanzator sa plece.
Pe langa pret, exista 5.5 motive importante de ce ai pierdut vanzarea:
-
Clientul a considerat ca nu esti alegerea potrivita.
-
Clientul a avut o experienta precedenta cu care nu a fost multumit.
-
Clientul are o relatie personala cu un alt furnizor. Si pentru interesul vostru – pretul nu este luat in considerare cand exista o relatie personala.
-
Nu ai aratat nici o diferentiere intre produsul sau serviciul tau si altele, de aceea pretul este tot ce a mai ramas.
-
Nu ai demonstrat clientului modul in care va profita sau va produce mai mult, ca urmare a faptului ca detine produsul sau serviciul tau. Atunci cand nu exista nici o valoare, pretul e tot ce a mai ramas.
5.5. Ai incercat sa faci vanzarea de unul singur. Sa recunoastem, Sparky, stii ca nu esti inca bun la asta. De ce sa nu aduci alaturi un client drept o recenzie pentru a dovedi ca ceea ce spui este adevarat? De ce nu aduci alaturi un client ca o recenzie pentru a dovedi ca pretul nu conteaza? De ce nu aduci alaturi un client ca o recenzie pentru a dovedi ca esti cine ai spus ca esti?
RASPUNS FINAL: Combina motivele pentru care ai pierdut ultimele 5 vanzari si cum ai facut ultimele 5 vanzari si adauga testimoniale. Cunostintele pe care le adauga la puterea ta de vanzare va lovi din plin obiectia pretului.
Jeffrey Gitomer este autorul The Little Red Book of Selling. Presedinte al Charlotte-based Buy Gitomer, Jeffrey Gitomer ofera seminarii, conduce intalniri anuale de vanzari si desfasoara programe de training de vanzari si servicii pentru clienti pe Internet la www.trainone.com . Poate fi contactat la 704/333-1112 sau prin email la salesman@gitomer.com
© 2012 Toate drepturile rezervate – Poate fi reprodus cu permisiune de la Jeffrey H. Gitomer si Buy Gitomer • 704/333-1
Pentru a te inscrie la Sales Caffeine, revista saptamanala de vanzari a lui Jeffrey Gitomer, acceseaza: http://www.gitomer.com/sales-magazine/Sales-Caffeine.html
Sursa
Gitomer Jeffrey (2012), Why did the last five prospects say no?, disponibil la: http://www.salesblog.com/why-did-the-last-five-prospects-say-no/(accesat 16 Ianuarie 2012)
Managementul vânz?rilor - training cu Eusebiu Burca? in Republica Moldova  Managementul vânz?rilor – Training cu Eusebiu Burca? la Chi?in?u
Eveniment recomandat de Sales Performance – organizat in colaborare cu Evenda
Beneficiile Particip?rii
1. Ve?i afla cum s? gestiona?i mai bine sistemul ?i procesele de vânz?ri
2. Ve?i afla cum s? v? motiva?i for?ele de vânz?ri pentru a genera mai multe venituri
3. Ve?i afla cum s? planifica?i realist vânz?rile, cum s? stabili?i obiective de vânz?ri ?i s? le transfera?i la nivelul fiec?rui agent de vânzare, în indicatori de performan??
4. V? ve?i dezvolta abilit??ile manageriale ?i cre?te eficien?a activit??ilor zilnice pe care le realiza?i
Agend? training “Managementul vânz?rilor”
Ziua I, 25 februarie
1. Rolul managerului de vânz?ri
2. Managementul vânz?rilor
3. Performan?a echipei de vânz?ri
4. Managementul echipei de vânz?ri
Ziua II, 26 februarie
1. Motivarea for?ei de vânzare
2. Conflicte ?i gestionarea conflictelor
3. Instruire ?i coaching pentru agen?ii de vânz?ri
4. Concluzii ?i evaluare
Alte detalii
-
Limba de comunicare: româna
-
Loca?ie: Summit Events
Investi?ia
-
250 euro, pân? la data de 10 februarie
-
320 euro, dup? data de 10 februarie
-
7% reducere pentru de?in?torii de card Evenda Smart
Sunt incluse
-
4 coffee breake-uri
-
Suport de curs ?i materiale necesare
-
Diplome de participare
Despre Trainer
Eusebiu Burca? – ini?iator al unor proiecte de succes în domeniul afacerilor online ?i offline, Eusebiu este consultant ?i trainer specializat în dezvoltarea echipelor de vânz?ri. Printre clien?ii s?i se num?r? City Pharma, Epinvest, Friesland Campina, Mega Image ?i al?ii. Este autor a numeroase articole în reviste de specialitate, este membru al Consiliului Director AMCOR ?i directorul companiei Sales Performance. Are o experien?? de peste 15 ani în domeniul trainingurilor pe vânz?ri ?i peste 3000 de ore de training livrate.
Pentru inscrieri, accesa?i pagina organizatorilor: www.evenda.md
Aveti piesele componente sau un sistem functional?
Uitati-va la cele doua imagini de mai jos (credit catre RapidRepair.com). Intr-un anumit sens, acestea sunt exact la fel. Ambele sunt imagini ale Apple iPhone 4s. Una prezinta iPhone ca un set de componente si piese. Cealalta prezinta un iPhone 4S asamblat.
 
Stiti intrebarea care urmeaza, “Care este diferenta intre cele doua poze?”. Raspunsul evident este ca doar un iPhone functioneaza – cel asamblat.
O multime de organizatii sunt similare cu imaginile de mai sus. Cand discut cu acestea observ ca au toate componentele. Au un proces de vanzare, au drept angajati oamenii potriviti, au o structura organizationala buna, au un plan de compensare, au instruire si training, au programe de generare a cererii, au programe de marketing, au CRM si alte instrumente avansate de vanzari. Au de toate – toate componentele necesare, dar cumva lucrurile nu functioneaza.
A avea toate componentele necesare nu ofera un sistem de lucru sau o organizatie performanta. Elementul care lipseste este ca acele piese nu sunt asamblate sa lucreze impreuna. Fiecare componenta este dependenta de alta pentru a-si indeplini functia. Daca acestea nu sunt asamblate si nu lucreaza impreuna, atunci obiectivele organizationale nu pot fi atinse.
Problema se inrautateste, pentru ca in multe alte organizatii, exista piese care lipsesc. Sau pot fi incompatibile sau gresite. Atat timp cat componentele nu sunt puse impreuna sa functioneze, organizatia nu isi poate atinge obiectivele.
Prea multe organizatii nu isi ating obiectivele din cauza acestor probleme. Cele mai dificile organizatii sunt cele care cred ca au toate piesele necesare si continua sa se concentreze asupra acestora, mai degraba decat sa se uite la modul in care acestea se potrivesc si lucreaza ca un intreg. Observ organizatii cu un proces de vanzare – dar fara sa fie folosit. Managerii nu il utilizeaza in revizuirea de oportunitati de vanzare, oamenii de vanzari nu il folosesc pentru a-si imbunatati eficienta, nu este integrat cu un sistem de CRM sau cu alte instrumente.
Organizatiile implementeaza cursuri de vanzari, dar fara a le integra cu alte componente. Marketingul lucreaza pe generarea de cerere, dezvoltarea de continut, cultivarea relatiei cu clientii, dar nu produc lead-uri calificate pentru vanzari. Serviciul de clienti nu este aliniat cu angajamentele de vanzari facute clientilor sau cu strategiile generale de creare a experientei pentru clienti.
Directori inteligenti vin la mine zicand: “Am facut tot ce se putea, avem toate componentele diferite, de ce nu functioneaza lucrurile?” Raspunsul devine evident cand stai sa te gandesti la acest lucru asemenea celor doua imagini ale iPhone-ului de mai sus. Componentele nu produc rezultate pe cont propriu, trebuie sa fie asamblate si sa lucreze ca un sistem pentru a produce rezultate.
Despartim ceea ce facem in componente si parti. Este singura modalitate prin care putem gestiona complexitatea si rezolva problemele. Trebuie sa proiectam fiecare parte pentru a-si indeplini functia la nivelul ideal. Dar trebuie sa mergem mai departe, trebuie sa ne asiguram ca fiecare parte completeaza si functioneaza optim impreuna cu celelalte, apoi trebuie sa punem toate piesele impreuna si sa le facem sa functioneze ca un intreg.
Toate acestea trebuie gestionate de-a lungul timpului, in cazul in care o parte esueaza sa o inlocuim. Daca procesul de vanzari esueaza, trebuie sa il reglam pentru ca fara el, celelalte componente nu vor functiona eficient si nu vom reusi sa ne atingem obiectivele. Daca am angajat oamenii nepotriviti, e nevoie sa corectam acest lucru din aceleasi motive.
Piesele / importante. Daca ne lipsesc unele, lucrurile nu functioneaza (sau nu functioneaza bine). Daca le avem pe cele gresite, lucrurile nu functioneaza. Trebuie sa avem toate piesele corecte. Dar nu ne putem opri acolo, trebuie sa le asamblam, sa le facem sa functionezer eficient impreuna. Totodate, trebuie sa le folosim. A avea un proces de vanzari fara sa il folosim este la fel de rau ca a nu avea unul. La fel, a nu utiliza sistemul de CRM este echivalent cu a nu avea unul, sau chiar mai rau, deoarece ati platit o multime de bani pentru acesta.
-
Aveti toate piesele?
-
Aveti piesele corecte?
-
Le-ati pus impreuna pentru a lucra eficient si eficace?
Toate cele trei intrebari sunt critice pentru a maximiza performanta. Fara acestea, este practic imposibim sa atingem obiectivele.
(Multumiri catre RapidRepair.com pentru utilizarea acestor imagini)
 Autor
David Brock este un speaker recunoscut in vanzari, marketing si management, adresandu-se catre audiente din mai mult de 40 de tari de pe glob. Este prezentat in numeroase publicatii renumite precum Selling Power, CEO Express, ThinkSales, Forbes, the Wall Street Journal si alte jurnale din lume. Blog-ul lui este renumit la nivel global si apare tradus in mai multe limbi.
Sursa
Brock David (2012), Do You Have The Pieces-Parts Or A Working System?, disponibil la:http://partnersinexcellenceblog.com/do-you-have-the-pieces-parts-or-a-working-system/ (accesat 15 Ianuarie 2011)
Dostları ilə paylaş: |
