Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea: Crezi ca varsta si experienta poate influenta abordarea de vanzari?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne opinia ta: varsta si experienta poate influenta sau e indicat sa schimbe abordarea de vanzari? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Ce s-a intamplat anul trecut? Si care este obiectivul pentru anul viitor?

Este interesant pentru mine, ca la sfarsitul anului, oamenii sunt mereu interesati de cel mai mare succes sau cel mai mare esec, in anul care se incheie.

Totodata, vor sa stie ce ai hotarat sa faci nou si mai bine anul viitor.

Toata lumea  vrea sa stie obiectivele tale, planurile tale, visele tale, sau pe termen scurt, rezolutiile de Anul Nou.

Toate cele de mai sus nu sunt decat o gramada de fleacuri, daca nu ai o intelegere mai buna asupra imaginii de ansamblu sau, ar trebui sa spun, imaginea ta de ansamblu.

Tot ce ai facut in anul acesta s-a sfarsit cu unul din urmatoarele finaluri:

1. 
   Rezultat grozav – a mers mult mai bine decat a fost planificat si ai castigat.
   
2. 
   Rezultat bun – a mers conform planului.
   
3. 
   Fara rezultat – inca in curs de desfasurare sau a fost abandonat.
   
4. 
   Rezultat rau – a mers rau sau ai pierdut.
   
5. 
   Rezultat foarte rau – a mers foarte rau si a murit.
   

Si toate cele cinci rezultate au fost insotite de lectii. Lectii despre “de ce” si “cum” – lectii pe care le-ai invatat inainte, in timpul si dupa ce ti-ai asumat o sarcina, ti-ai stabilit un obiectiv sau ai intreprins orice actiune.

Si aceste lectii constituie de fapt punctul central al acestui articol.

Este totodata, foarte interesant de observat ca aproape nimic din ce citesti sau esti invatat, nu se concentreaza pe aceste lectii. Cand de fapt, au fost sau sunt cea mai valoroasa parte a procesului de realizare.

Lectiile combinate pe care le-ai invatat pana in acest moment in viata ta reprezinta ceea ce este vag cunoscut sub numele “experienta ta”. Ma refer la aceasta ca la bagajul tau de cunostinte sau comoara ta de cunostinte.

O parte din cunostinte este foarte utila. Vanzari realizate, vanzari pierdute, obiective atinse, obiective neatinse, relatii care au reusit, relatii care au esuat, toate provocarile tale emotionale si toate tranzactiile economice. Pentru fiecare din aceste elemente mici sau mari, exista o lectie de care te tii pana data viitoare. Si acele lectii vor declansa un raspuns in mintea ta data viitoare cand intalnesti aceeasi situatie sau una similara. Va genera un raspuns precum: fa asta sau nu fa asta, sau sa caut alte persoane care sa ma ajute. Si mai este de asemenea factorul de dorinta: vreau sa fac acest lucru sau nu vreau sa fac acest lucru.

Si mai sunt si actiunile fara realizari pe care le-ai intreprins si lectiile pe care le-ai invatat (sau nu le-ai invatat) precum: a te uita la televizor, a tine pasul cu politica, a urmari stirile de seara si alt timp petrecut pentru care ar fi dificil sa citezi o lectie din sutele de ore pe care le-ai irosit.

Non-realizarea este o lectie in sine.

Realizarea si non-realizarea sunt doar parti mici din procesul de invatare. Nu este la fel de important sa stii ca ti-ai atins obiectivul, sau ca ai realizat vanzarea – mai degraba cum ai realizat si cunostintele pe care le-ai castigat si care te vor duce la realizarea urmatoare.

Nu este pur si simplu, lectia pe  care ai invatat-o. Mai degraba, este lectia invatata combinata cu raspunsul la aceasta lectie…

• 
  Ce rezultat asteptai?
  
• 
  Ce rezultat ai obtinut?
  
• 
  Ce ai invatat ca un rezultat la acest lucru?
  
• 
  Ce ai facut cu privinta la acest lucru?
  
• 
  Ce ai de gand sa faci in legatura cu acest lucru data viitoare?
  

Greu, asa-i?

Daca ai realizat ceva, acesta este numit un eveniment. Cand inveti o lectie din acea realizare, se numeste ca dobandesti cunostinte. Si aceste cunostinte te vor duce mai departe in viata.

Este ok sa sarbatorim realizarea si sa descoperim victoria, dar este doar o reflexie a locului unde te regasesti in acest moment. Intelepciunea pe care ai castigat-o si lectiile asociate sunt ceea ce te va duce spre ziua de maine.

Concentreaza-te asupra acestui fapt pe masura ce faci “saltul” in anul viitor.

Un An Nou Fericit, cu sanatate si bogatie!

Jeffrey Gitomer este autorul The Little Red Book of Selling. Presedinte al Charlotte-based Buy Gitomer, Jeffrey Gitomer ofera seminarii, conduce intalniri anuale de vanzari si desfasoara programe de training de vanzari si servicii pentru clienti pe Internet la www.trainone.com  . Poate fi contactat la 704/333-1112 sau prin email la [e-mail]

© 2012 Toate drepturile rezervate – Poate fi reprodus cu permisiune de la Jeffrey H. Gitomer si Buy Gitomer • 704/333-1

Pentru a te inscrie la Sales Caffeine, revista saptamanala de vanzari a lui Jeffrey Gitomer, acceseaza:  http://www.gitomer.com/sales-magazine/Sales-Caffeine.html

Sursa

Gitomer Jeffrey (2012), What Happened Last Year? And What’s the Goal for Next Year?, disponibil la: http://www.gitomer.com/articles/ViewPublicArticle.html?key=ajcdMibak3OvEPP5Jx2c%2Bg%3D%3D (accesat 16 Ianuarie 2012)

Trei lectii de vanzari de la serviciile postale

In sfarsit, a fost facut public in ce stare a ajuns sistemul serviciilor postale din USA.

“Serviciile Postale din USA trebuie sa reduca pana in 2015 costurile de operare cu 20 de miliarde de dolari, pentru a reveni la profitabilitate”, a declarat David Williams, vice-presedinte al operatiunilor de retea din cadrul Serviciilor Postale din Statele Unite ale Americii.

Si credeati ca voi aveti probleme cu vanzarile, serviciile pentru clienti si operatiunile?

Multi dintre noi nu mai merg la oficiul postal, dar m-am regasit acolo ieri, cu unele pachete care pareau mai usor de dus direct la oficiu decat sa le cantaresc eu (de atunci insa mi-am schimbat parerea). Ce ma uimeste este faptul ca aceleasi probleme se regasesc in oficiile postale ca acum cativa ani – iata principalele 3 probleme:

1. 
   Nu va tratati clientii ca si cum acestia reprezinta o intrerupere. Acest lucru nu s-a schimbat de cand ma duc la posta – angajatii lucreaza pentru a finaliza munca. Chiar au cu adevarat multe lucruri de facut. Tu, ca si client, esti ca un deranj si uneori chiar un mare deranj. De fapt, esti atat de mult o problema incat nu se poate deschide inca un ghiseu cand exista o coada de 8-10 oameni care asteapta (experienta mea de ieri). Zece oameni care asteapta in timp ce angajatul imi stampileaza fiecare pachet pe care il trimit. Nu poate convinge pe nimeni sa mai deschida un ghiseu. Oamenii de la rand nu sunt doar suparati, sunt indignati. Aceasta este o problema de lunga durata de la conducerea de varf.
   
2. 
   Imbunatatiti-va brand-ul. Acum ca multi oameni nici nu mai pasesc in oficiile postale, este timpul sa imbunatatiti strategia de marketing, in conformitate cu “noile” servicii postale din aceasta primavara. Serviciile postale nu ar trebui considerate ca un loc – cat un serviciu excelent – cel putin eu am aflat ca dupa ce depasesti partea de relationare slaba cu clientul, serviciul propriu-zis functioneaza foarte bine. Desigur, eliminarea livrarii in ziua de sambata si incetinirea ritmului de livrare vor schimba acest lucru. Canadienii fac acest lucru de ceva timp – fara posta in ziua de sambata si servicii incetinite. Nu va fi capat de lume – deci asigurati-va ca PRul si marketingul reflecta partile bune a ceea ce se intampla.
   
3. 
   Intelegeti si conectati-va cu fiecare segment al clientilor vostri – care este nisa cea mai larga – cine mai sunt clientii fideli? Ganditi-va la campaniile de marketing pe care posta le-ar putea face, in timp, pentru a segmenta cele mai bune parti ale pietei si pentru a se concentra pe cresterea acelora, pe masura ce fac reduceri in buget. Nu este imposibil, desi, trebuie sa spun, cu cat am cercetat mai mult aceasta tematica, cu atat mai mult vedem cum sectorul privat a preluat mult din cota de piata a serviciilor postale.
   

Din moment ce obiectivul nostru este de a-i ajuta pe oameni sa vanda, ne concentram asupra a ceea ce e evident. Ce altceva ar putea face serviciile postale sau este prea tarziu?

Sursa

Richardson Lori (2011), Top 3 Lessons in Selling From the Post Office, disponibil la:  http://scoremoresales.com/sales-tips/top-3-lessons-in-selling-from-the-post-office/ (accesat 10 Decembrie 2011)

Autor

Lori Richardson este presedinte al Score More Sales si tine prezentari, instruieste si ofera consultanta la nivel global. Ea poate fi contactata direct la website-ul Score More Sales.