Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

10 Metode pentru a trata eficient obiectiile

A sti cum sa tratati obiectiile clientilor incepe cu a anticipa preocuparile lor. Atitudinea voastra de la inceput va va afecta in mod direct vanzarile la sfarsitul zilei.

Fiti entuziast! E important sa cunosteti cum produsul sau serviciul vostru poate adauga valoare clientilor vostri, fie prin a va salva timp si bani, prin a elimina stresul si pierderile, sau prin consolidarea relatiilor si a timpului liber. Pastrati-va clientii fericiti prin a invata cum sa tratati obiectii precum acestea.

1. 
   Nu sunt interesat. Creati interes prin a povesti o scurta anecdota sau cum cineva a beneficiat acasa / la serviciu/ la joaca folosind produsul vostru.
   
2. 
   Nu am destui bani. Aminteste rapid cum folosirea acestui produs salveaza bani pe termen lung prin imbunatatirea sanatatii clientului, economisind timpul sau, sau prin cresterea influentei sale. Dati exemple de economii realizate de alti clienti.
   
3. 
   Nu am nevoie. Fiti atent la nevoile clientului. Nu incercati sa impingeti mai mult decat are nevoie clientul. Are nevoie de mai mult spatiu, mai mult timp, metode mai bune sau doar elementele de baza?
   
4. 
   E prea multa bataie de cap pentru configurare (precum pentru un telefon nou, echipament de exercitii). Oferiti-va sa faceti voi configurarea necesara, conform cu reglementarile companiei voastre.
   
5. 
   Produsul e care il detin deja este destul de bun. Asigurati-va ca fiecare client detine cunostinte despre produs. Invatati-i caracteristicile noi in timp ce promovati cel mai recent dispozitiv sau serviciu. Oferiti reduceri.
   
6. 
   O alta companie are o oferta mai buna. Nu spuneti “Nu” clientului. Furnizati un cupon de reduceri, o mostra, un card, alte servicii, livrare sau garantie. Dati clientilor ceea ce isi doresc.
   
7. 
   Nu ma pot hotari. Tratarea obiectiilor implica eliminarea informatiilor in exces. Reduceti oferta la doua sau trei optiuni si concentrati-va pe cele mai bune puncte de vanzare a fiecareia. Oferiti preferinta voastra personala, daca un client o cere.
   
8. 
   Ma voi gandi la oferta. Nu lasati clientul sa plece fara a oferi fapte si cifre specifice cu ce poate sa compare. Spuneti-i in ce zi si la ce ora vei fi disponibil sa discutati din nou.
   
9. 
   Nu este exact ceea ce imi doresc. Daca aveti de gand sa faceti o vanzare, va trebui sa stiti cum sa tratati astfel de obiectii. Daca nu este in stoc, comandati optiunea cea mai asemanatoare cu ceea ce clientul are nevoie.
   
10. 
    Nu este pentru mine. Dovediti ca avand produsul vostru, clientul va avea un avantaj, potential si posibilitati mai mari decat daca nu il are. Fiti sincer, dar faceti ce e nevoie in a elabora modul in care tratati obiectiile. Clarificati clientului ca veti face tot posibilul.
    

Sursa

Mayer Alen (2012), 10 Ways to Handle Objections Effectively, disponibil la: http://www.alenmajer.com/2012/01/10-ways-to-handle-objections-effectively/ (accesat 28 Ianuarie 2012)

Tratarea obiectiilor clientilor: Spune-ti parerea!

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta de vanzator, ce metode folosesti pentru a trata si solutiona obiectiile clientilor. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Goleste-ti mintea la final de zi

“Nu am putut sa dorm deloc noaptea trecuta.”

Acesta e primul vers al cantecului din 1958 ” Tossin’ and Turnin'” de Bobby Lewis si una dintre cele mai mari lamentari ale oamenilor de vanzari (si a oamenilor obisnuiti). Ai pierdut somn datorita unei persoane sau probleme? De ce?

Stresul si grijile par sa fie evenimente majore in viata. Te stresezi? Iti faci griji? Aici sunt semnalele de avertizare timpurii:

A TE LAMENTA: Lucrurile nu merg bine. (Un frate se plange: Vai de mine).

A BEA: Bei sa uiti sau sa te “relaxezi”.

A RECLAMA: A te uita la ce e in neregula cu lucruri si oameni.

A BLAMA: E intotdeauna vina altcuiva. “As fi milionar azi daca nu ar fi ceilalti”.

CINISM: Intotdeauna o observatie cinica la succesul altora sau la starea lumii.

FITIL SCURT: A-ti pierde temperamentul care creeaza energie negativa si blocheaza gandirea creativa.

TYLENOL P.M. (Medicamentatie): O scuza slaba ca remediu pentru “Nu pot sa dorm bine noaptea”.

“Reducerea stresului” si “eliminarea grijilor” sunt filozofii gresite. Transformarea energiei negative intr-o energie pozitiva este filozofia corecta. In felul acesta, in loc sa mergi la somn cu probleme, mergi la somn in pace si cu o minte clara si te trezesti cu solutii.

Stresul pe care il ai este parte dintr-o “lupta” – un fenomen natural in drumul tau spre succes.  Dar stresul si grijile sunt alegeri. Mintea ta are griji si fie se prezinta drept stres si griji sau valorifici aceeasi energie si o tranformi gandurile in solutii.

Cei mai multi oameni pierd somnul asupra chestiunilor de afaceri neterminate, banilor sau pasiunii. NOTA ASUPRA BANILOR: Cand banii sunt putini, te vei concentra asupra banilor 30% din timp sau mai mult. Cand banii nu sunt o problema, te vei concentra asupra succesului si in cele din urma asupra implinirii.

NOTEAZA BINE: Realizarea si succesul sunt reciproc exclusive. Exista o multime de oameni de succes, dar neimpliniti (negativi). Eu? Eu adorm in doua minute sau mai putin in fiecare seara. Ma trezesc odihnit in fiecare zi. Nu trebuie “sa imi beau cafeaua” dimineata. Nu trebuie sa imi fac griji de ce trebuie sa fac sau ce maruntisuri de ultima ora apar. Sunt mereu pregatit pentru o noua zi si am parte de cele mai bune idei dimineata – scriind, citind, mergand, alergand sau la dus. Si tu poti, de asemenea!

MARE SECRET: Trei cuvinte – scrie totul jos.

Jeffrey Gitomer este autorul The Little Red Book of Selling. Presedinte al Charlotte-based Buy Gitomer, Jeffrey Gitomer ofera seminarii, conduce intalniri anuale de vanzari si desfasoara programe de training de vanzari si servicii pentru clienti pe Internet la www.trainone.com  . Poate fi contactat la 704/333-1112 sau prin email la [e-mail]

© 2012 Toate drepturile rezervate – Poate fi reprodus cu permisiune de la Jeffrey H. Gitomer si Buy Gitomer • 704/333-1

Pentru a te inscrie la Sales Caffeine, revista saptamanala de vanzari a lui Jeffrey Gitomer, acceseaza:  http://www.gitomer.com/sales-magazine/Sales-Caffeine.html

Sursa

Gitomer Jeffrey (2012), Drain Your Brain At The End of The Day, disponibil la: http://www.salesblog.com/drain-your-brain-at-the-end-of-the-day/(accesat 27 Ianuarie 2012)