Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea: Cum functioneaza componentele de vanzari la voi in organizatie – ca un sistem sau individual?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta exemple pozitive si / sau negative cu privire la functionarea componentelor sistemului de vanzari. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Conditiile pentru o echipa de vanzari eficienta

Echipa de vanzari – Conditii necesare, dar nu suficiente

Este oare suficient sa iei in calcul alcatuirea corecta a unei echipe de vanzari, condusa de un manager eficient care isi alege oamenii dupa acelasi tip de criterii? Mai luam in calcul si alte variabile astfel incat sa avem rezultate si sa nu fie fluctuatie in echipa? Evident, dincolo de pregatire, dotari, suport tehnic, logistic, administrativ… mai ales in conditiile in care un asemenea aspect poate avea impact asupra brand-ului de angajator, element ce se poate reconsolida extrem de dificil.

Cinci recomandari pentru o echipa de vanzari eficienta

            Va propunem sa luam in calcul cateva variabile ce pot avea impact asupra eficientei echipei de vanzari:

1. 
   Este extrem de importanta existenta si cunoasterea unui obiectiv comun pentru toata echipa. Si asa, s-ar putea sa nu fie suficient fara ca acesta sa nu fie asumat real si nu doar la nivel declarativ. Asa ca, solicitati-le oamenilor vostri sa si-l scrie, repete si sa creada in el. Mai mult, un manager are datoria sa-i faca pe colegii sai de echipa sa nu uite spre ceea ce se indreapta si sa-i tina mereu in priza, raportat  la finalitatea urmarita. Vedeti ce se intampla!
   
2. 
   Este important ca membrii echipei sa se implice, sa ajute, sa-si ofere suportul insa nu-i lasati sa se calce pe bataturi. Este cunoscut ca prin profilul lor, oamenii de vanzari au un orgoliu mai puternic consolidat. Ai nevoie de competitivitate insa nu ai nevoie de dusmanii. Pentru a evita tensiunile inutile, traseaza corect rolurile, limitele de competenta, zonele, clientii si…pana unde se pot sustine unii pe altii.
   
3. 
   Stabiliti-va nivelul de exigente (interne si externe) vis-a-vis de conduitele acceptate si nu coborati sub aceste standarde. Clientii (interni si externi) apreciaza ca nu se face rabat de la calitatea si profilul companiei. Nu uitati ca numele si renumele se fac greu, se pastreaza si mai greu si uneori sunt imposibil de reabilitat.
   
4. 
   Sunteti o echipa insa nu sunteti o „turma”, ceea ce inseamna ca nu trebuie uitat nicio clipa cat este de importanta incurajarea initiativei individuale, a punctului de vedere argumentat, intr-un cuvant, a plus-valorii aduse de fiecare coechipier activ si implicat.
   
5. 
   Suntem diferiti si avem stiluri diferite de afirmare care atunci cand interfereaza si se suprapun peste un mediu competitiv pot duce la mici disensiuni ce pot degenera in conflicte. Este vital pentru atmosfera si incredere sa le mediati cu diplomatie si fermitate. Discutati deschis, puneti cartile pe masa, nu incurajati discutiile la colt, micile barfe, vorbitul urat si nu acceptati abaterile de la disciplina. Toate aceste, tratate „pe fata” , va pot salva multi timpi morti, nervi si ranchiuna. Nimanui nu-i place sa lucreze intr-un mediu „toxic”, pentru ca se va inchide, nu va mai comunica la fel de bine informatiile, va accepta din ce in ce mai greu sa dea si sa primeasca feedback, intr-un cuvant isi va canaliza energia utila pentru administrarea clientilor, pe chestiuni frustrante.
   

Spune-ti parerea: Ce alte aspecte consideri ca sunt implicate in consolidarea unei echipe de vanzari eficiente?

 Acest articol descrie o pespectiva, una ce se doreste a fi o completare dintr-un alt unghi si care este generata de observarea in timp a echipelor de vanzari (si nu numai). Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre acest articol si de aspectele implicate in consolidarea unei echipe eficiente. Lasa un comentariu mai jos cu privire la acest articol sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro

Calificarea si cresterea lead-urilor in vanzarile de tip B2B

Dezvoltarea internetului a schimbat activitatea cumparatorului din sectorul B2B.

Cumparatorii nu mai asteapta ca vanzatorul sa ii contacteze. Isi primesc o mare parte din educatie pe web. Cum cumparatorii de tip B2B utilizeaza canale online pentru a face propria cercetare, marketingul intalneste potentiali clienti cu mult inainte de procesul de cumparare – de multe ori cu mult inainte ca potentialii clienti sa fie pregatiti sa discute cu reprezentantii de vanzari. Acesta este un motiv pentru care, in medie, doar 25% din lead-urile noi sunt pregatite pentru vanzare.

Deci e nevoie de un mod de a determina care lead-uri sunt pregatite pentru vanzari si care mai trebuie crescute.

Ma gandeam la toate criteriile pe care le-am folosiit in programele de generare a lead-urilor si am decis sa fac o lista a acestora pe categorii. Iata lista:

• 
  Date despre firma (industrie, marimea companiei, locatie)
  
• 
  Date demografice (titlul persoanei de contact, postul ocupat)
  
• 
  Date de contact (numar de telefon, adresa de email)
  
• 
  Actiuni intreprinse (participare la webinar, descarcare articol online, solicitare de pret, timp petrecut pe anumite pagini de web)
  
• 
  Frecventa, calitate, cantitate, experienta recenta a actiunilor intreprinse
  
• 
  Angajament in social media (comentarii la articole pe blog, participarea la discutii pe retele sociale, re-tweet)
  
• 
  Nevoie pentru produsul sau serviciul oferit (cerere sau problema ce necesita a fi solutionata)
  
• 
  Etapa de cumparare (constientizare, examinare, decizie)
  
• 
  Potrivire (produsele sau serviciile voastre indeplinesc sau depasesc acele cerinte tehnice, de performanta si fiabilitate)
  
• 
  Concurenta (ce alti competitori sunt implicati? puteti sa castigati impotriva acestora)
  
• 
  Rolul persoanei de contact in decizia si procesul de cumparare (persoana care recomanda, care influenteaza, care ia decizia finala)
  
• 
  Sincronizarea in timp (momentul deciziei de cumparare, momentul de implementare – cat de curand?)
  
• 
  Disponibilitatea de finantare a achizitiei (exista buget sau poate obtine buget)
  
• 
  Dimensiunea oportunitatii (cantitate necesare, potential de venituri)
  

Un sondaj realizat de Sirius Decisions a descoperit ca acele companii care dau mai putine lead-uri catre vanzari (mai bine calificate), genereaza de fapt mai multe vanzari. Aceasta inseamna ca daca marketingul face o treaba mai buna pentru a califica lead-urile, vanzarile pot sa finalizeze mai multe oferte profitabile, rezultand in cresterea veniturilor.

Utilizand criteriile enumerate mai sus, plus informatiile din The Definitive Guide to Lead Scoring publicate de Marketo, veti fi capabil sa proiectati un proces care asigura ca vanzarile vor primi doar lead-uri pregatite.

Realizarea vanzarilor pare sa fie in mintea tuturor. Cei de la SilverPop s-au concentrat pe aceasta tema cu urmatorul articol: Five Prospect Behaviors You Should Be Incorporating into Your Lead Scoring Process.

Este evident ca partea de calificare a lead-urilor creste ca importanta in timp ce productivitatea marketingului si a vanzarilor devine tot mai problematica.

Sursa

McIntosh Mac (2011), B2B lead qualification and scoring, disponibil la:  http://www.sales-lead-insights.com/2011/b2b-lead-qualification-scoring/ (accesat 20 Noiembrie 2011)