Intrebari
Ce inseamna sa fiti proactivi pentru clientii vostri?
Care sunt asteptarile lor de la voi, ca agenti de vanzari?
Ce informatii aveti nevoie sa impartasiti in mod activ clientilor vostri ca sa devina o sursa de avantaj competitiv?
Cum impartasiti aceasta informatie?
Cat de important este sa fiti cunoscut pe piata?
De ce se preocupa clientii vostri de automultumirea voastra?
Sursa
Iannarino Anthony (2012), Fear Complacency. Your Clients Do., disponibil la: http://thesalesblog.com/2012/01/fear-complacency-your-clients-do/ (accesat 8 Ianuarie 2012)
Spune-ti parerea!
Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta de vanzator sau director de vanzari, cum consideri ca multumirea de sine poate afecta negativ vanzarile sau competitivitatea pe piata. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.
Cei mai influenti oameni in managementul lead-urilor  Managementul lead-urilor
Sales Lead Management Association a realizat un top anual al celor 50 cele mai influente persoane in managementul lead-urilor: “50 Most Influential People in Sales Lead Management”. Potrivit directorului executiv al asociatiei americane, James W. Obermayer, cei care se numara printre nominalizatii din top in 2011 sunt recunoscuti drept experti in vanzari si marketing, fiind speakeri, autori si profesori in domeniu.
Interesul celor care au votat nominalizatii s-a dovedit a fi mai ridicat fata de anul precedent, numarul de voturi crescand cu 22% fata de 2010. Sistemul de votare a permis ca fiecare persoana sa poata nominaliza trei candidati favoriti, fiind peste 4600 de votanti.
Primele 10 pozitii in topul celor mai influenti oameni in managementul lead-urilor sunt ocupate de: -
Laura McGuire – Saligent www.saligent.com
-
Jeff Pedowitz – The Pedowitz Group www.pedowitzgroup.com
-
Steve Woods – Eloquawww.eloqua.com
-
Jill Konrath – Jill Konrath www.jillkonrath.com
-
Joe Payne – Eloqua www.eloqua.com
-
Alex Shootman – Eloqua www.eloqua.com
-
Maria Pergolino – Marketo www.marketo.com
-
Jeanne Hopkins – HubSpot www.HubSpot.com
-
Mac McIntosh – Mac McIntosh Inc. www.sales-lead-experts.com
-
Debbie Qaqish – The Pedowitz Group www.pedowitzgroup.com
Mai multe detalii despre acest top sunt disponibile pe site-ul asociatiei “Sales Lead Management Association”.
Spune-ti parerea: Cum vezi topul vanzatorilor in Romania?
Cu siguranta si noi ne bucuram de activitatea a numerosi experti in vanzari si marketing, extrem de valorosi si recunoscuti in Romania si nu numai. Care credeti ca ar putea fi fruntasii unui top al vanzatorilor in Romania? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.
5 strategii demonstrate pentru a accelera cresterea veniturilor din vanzari B2B in 2012
Daca sunteti precum majoritatea companiilor cu care lucrez, atunci aveti doua prioritati majore pe care va concentrati in acest moment: incheierea pe cea mai puternica pozitie posibila pentru 2011 si sa va asigurati ca ati fixat bazele esentiale pentru a avea succes in 2012.
Strategii de vanzari
Vreau sa va sugerez 5 strategii simple de vanzari care v-ar putea ajuta sa va accelerati cresterea veniturilor in 2012.
1. Invatati din fiecare succes semnificativ de vanzari din 2011
Chiar daca aveti deja obiceiul de a pregati rapoarte despre pierderile si castigurile fiecarei afaceri importante, va sugerez sa revizuiti fiecare succes semnificativ in vanzari din ultimul an si sa va uitati dupa tipare care v-ar putea ajuta sa identificati si sa incheiati oportunitati de vanzari si mai calitative in 2012.
Recent, am realizat acest exercitiu cu multi dintre clientii mei si in fiecare caz am recunoscut o serie de caracteristici comune la cei mai valorosi dintre clientii lor actuali sau potentiali. Aceste exercitii subliniaza adesea la trasaturi organizationale, de mediu si comportamentale, care se dovedesc a avea o extraordinara valoare predictiva in procesul de calificare.
Poate cel mai important lucru este ca am reusit sa identificam anumite evenimente comune declansatoare (precum managementul schimbarii sau o noua initiativa din companie) care au determinat acesti potentiali clienti sa recunoaca faptul ca starea actuala nu mai este destul de buna – si care îi conduce la cautarea unor abordari noi.
Sursa imagine: www.inflexion-point.com
2. Faceti curatenie in baza de date, fara mila
Precum multi arbusti de gradina, majoritatea bazelor de date beneficiaza daca au parte de o curatenie fara mila pentru a taia crengile moarte si pentru a incuraja noi cresteri. Desi cu cele mai bune intentii, e usor ca baza de date sa fie completata cu oportunitati care (cu ajutorul unei retrospective) fie nu au fost reale de la inceput, fie au fost pierdute in totalitate din cauza unui impuls, existand sanse mici de recuperare.
Daca permiteti acestor vanzari de tip “voodoo” sa continue sa va blocheze baza de contacte in 2012, veti ajunge sa redirectionati energii si resurse valoroase de la dezvoltarea oportunitatilor ramase – si va poate distrage atentia de la necesitatea de a continua sa completati baza de date cu noi oportunitati bine calificate.
Va sugerez sa va evaluati fiecare afacere fiecare oportunitate de vanzare si sa va intrebati:
-
Este reala oportunitatea – care este probabilitatea de a cumpara ceva?
-
Putem sa concuram – si care sunt avantajele noastre cheie?
-
Putem sa castigam – si care este mai exact strategia noastra pentru a castiga?
-
Merita sa castigam – si sunt ei potriviti pentru a deveni un client important?
Nu va bazati pe opinia agentului de vanzari. Interesati-va sa vedeti dovezile unui comportament al potentialului client pentru a sustine fiecare dintre aceste judecati. Si examinati cu atentie, investigati si eliminati orice oportunitate aparenta unde raspunsurile la aceste intrebari nu sunt foarte clare.
3. Dezvoltati un punct de vedere distinctiv si care sa provoace
Ce puteti invata din analiza celor mai semnificative succese ale tale in vanzari despre problemele cheie si tendintele cu care se confrunta piata tintita si despre evenimentele declansatoare care ii determina pe acestia sa caute o solutie mai buna?
Cum puteti sa va prezentati expertiza astfel incat sa va diferentiati compania si mesajul de orice alt competitor?
Intr-o lume in care atatea mesaje de marketing si de vanzare sunt estompate intr-un amestec neclar de jargoane tehnice, acronime impenetrabile si cerinte nedovedite, este decisiv sa capitalizati pe expertiza voastra pentru a identifica si exprima clar potentialilor clienti ceva valoros pe care nu îl stiau dinainte si sa îi determinati sa isi doreasca sa invete mai mult.
Fara un punct de vedere distinctiv si care sa stimuleze, mesajele voastre de marketing si conversatiile de vanzari se vor lupta sa iasa in evidenta. Am identificat 5 moduri de abordare a acestei probleme intr-un articol recent.
4. Revitalizati prezentarea de companie
Uitati-va atent la prezentarea actuala a companiei pe care o reprezentati. Urmeaza aceeasi formula obositoare precum majoritatea companiilor din sectorul vostru? Daca logo-urile furnizorilor ar fi acoperite, v-ar fi usor sa o deosebiti de restul? Va concentrati pe problemele care conteaza pentru clientii vostri si introduceti perspective care le provoaca modul actual de gandire sau le spuneti despre voi?
Este prezentarea voastra structurata sa incurajeze comentarii si conversatii sau este, ca de obicei, doar transmisa catre o audienta nervoasa si neimplicata? Oamenii vostri de vanzari au o paleta bogata de anecdote si povesti care sa sustina ceea ce doresc sa sublinieze?
Daca nu, este timpul sa faceti o reimprospatare urgenta a prezentarii de companie – si sa revizuiti cum sa va pregatiti oamenii de vanzari pentru a livra aceste prezentari.
5. Stabiliti obiective comune pentru vanzari si marketing
Este destul de usor de stabilit obiective si metode clare de masurare pentru oamenii de vanzari Ei au obiective, o baza de date si puteti sa le urmariti progresul prin obiectivele de vanzari atinse. Dar inca masurati marketingul infunctie de numarul de oportunitati de vanzari generate sau numarul de vizualizari pe pagina web? Sunt acesti indicatori orientati mai mult pe cantitate decat pe calitate?
Recomand cu tarie sa masurati marketingul si vanzarile prin aceleasi lentile – pe baza impactului lor asupra veniturilor. Ce contributii a adus marketingul in ceea ce priveste valoarea oportunitatilor de vanzare care apar pe parcurs – sau valoarea vanzarilorfinalizate care au fost initiate sau influentate de o actiune de marketing?
Daca nu va puteti da seama cum sa masurati impactul marketingului asupra veniturilor, este timpul sa va uitati foarte atent daca aveti un proces de marketing si de vanzare destul de clar definit si integrat, in care contributiile tuturor partilor sunt clare. Daca nu, reuniti echipele pentru a va pune de acord asupra etapelor critice din proces si pentru a fi absolut clar ce inseamna pentru toata lumea termeni precum “oportunitati calificate de marketing”, “oportunitati pregatite de vanzari” ?i “oportunitati calificate de vanzari”.
Sursa
Apollo Bob (2011), 5 Proven Strategies to Accelerate B2B Revenue Growth in 2012, disponibil la: http://www.inflexion-point.com/Blog/bid/79178/5-Proven-Strategies-to-Accelerate-B2B-Revenue-Growth-in-2012 (accesat 21 Decembrie 2011)
Dostları ilə paylaş: | 
