Spune-ti parerea despre articolul privind Analiza Datelor!
Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne cat de important crezi ca este analiza datelor intr-o organizatie, respectiv pentru directorul de vanzari si echipa de vanzari? Cum sunt analizate datele la tine in organizatie? Cum sunt impartasite informatiile cu privire vanzari cu forta de vanzari? Dar cu alte departamente? Lasa un comentariu mai jos cu privire la Analiza Datelor sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro
Forrester: Doar 7% din telefoanele de vanzari merita follow up Conversatii vanzari: cum influenteaza nivelul vanzarilor
Conform unor cercetari recente Forrester, mentionate de Tim Riesterer in cartea sa “Conversations that Win the Complex Sale”, managerii executivi considera ca doar 7% din telefoanele de vanzari merita follow-up. O parte din celelalte telefoane pot fi considerate ca fiind datorate unei neconcordate intre perspectiva nevoilor si ceea ce au furnizorii sa ofere. Dar consider ca o mare parte a telefoanelor de vanzari reflecta calitatea unei conversatii de vanzare in medie.
Iata un alt motiv pentru care sa ne ingrijoram: studiul realizat de Corporate Executive Board – citat si de Riesterer – demonstreaza ca pentru decizii de cumparare complexe, de durata, de o valoare mare si cu mai multi decidenti implicati, cea mai puternica sursa de diferentiere intre furnizori (53%) nu este marketingul, produsele sau preturile oferite, ci calitatea conversatiilor de vanzari.
Sursa imagine: www.inflexion-point.com
Astfel, ma intreb daca – cu toata publicitatea din jurul cresterii dramatice a investitiilor de catre companiile de tip B2B concentrate pe automatizarea sistemelor de marketing – daca nu scapam din vedere ceva fundamental. Cred cu tarie in valoarea de a face cat mai usor pentru un potential client sa localizeze si sa revizuiasca informatiile de care are nevoie pentru a sprijini procesul decizional de cumparare in orice mod posibil.
Importanta critica a increderii
Dar in deciziile de cumparare de mare valoare – in special cele in cazul in care un anumit risc al deciziei este implicat – clientii au tendinta de a cumpara de la oameni si organizatii in care au incredere. Si in medii complexe, apreciaza interactiunea lor cu persoane care pot reduce din dezordine, vorbesc la subiect si personalizeza informatiile, astfel incat aceasta sa fie relevanta pentru situatia specifica a acestora. Si le-ar invata mult mai degraba decat sa le fie vandute.
Vanzatorii de top din echipa voastra probabil fac acest lucru din instinct. Dar, chiar cu cele mai bune programe de recrutare din lume, e greu sa te gandesti la o organizatie de vanzari ca se poate lauda cu mai mult de 20% din echipa de vanzari ca fiind cu adevarat vanzatori de top. Calitatea conversatiilor pe care restul echipei de vanzari le are cu potentialul client, acesta poate fi cu adevarat un motiv de ingrijorare.
Conversatiile de vanzari reusite implica interactiune si drept rezultat, fiecare dintre participanti invata ceva valoros din discutie – fiind destul de curiosi pentru a invata mai mult si deschisi spre a continua dialogul. De fapt, unul din testele fundamentale ale unei conversatii reusite este daca ambele parti sunt dornice sa continue discutiile.
Intuiesc faptul ca acesta este unul dintre motivele pentru care McKinsey a constatat ca 75% din initiativele de tip solutii in vanzare au fost considerate drept un esec in termen de 3 ani de la inceperea lor. Dar nu trebuie sa fie asa. Intreaga echipa de vanzari poate invata si deprinde din obiceiurile castigatoare a vanzatorilor performanti – si drept rezultat, va puteti creste dramatic rata medie de vanzari de succes.
De fapt, as merge atat de departe incat sa sugerez ca, in aceste perioade de incertitudine economica, atunci cand cumparatorii sunt din ce in ce mai reticenti la risc si tot mai inclinati sa faca aparent acel pas sigur, mai exact decizia “nu fac nimic pentru moment”, nu aveti nicio alta alternativa decat sa faceti tot ce se poate pentru a imbunatati sistematic calitatea conversatiilor de vanzare. Aceasta va permite sa calificati oportunitatile care nu au fost niciodata reale mai devreme in procesul de vanzare, eliminand o serie de efort altfel pierdut de vanzari, respectiv sa va concentrati atentia asupra acelor posibilitati in care aveti sansa de a crea un motiv convingator pentru cumparare.
Iata cum puteti continua: incepeti prin a identifica acele caracteristici comune ale celor mai valorosi potentiali clienti si anticipati posibilele prioritati, preocupari si motivatii ale stakeholderilor cheie in procesul decizional de cumparare.
Apoi asigurati-va ca oamenii de vanzari sunt familiarizati cu problemele cheie, tendintele si evenimentele importante din pietele tinta. Asigurati-va ca acestia au conversatii constructive care subliniaza punctele distincte sa ies in evidenta. Impartasiti anecdote si povestiri relevante intre oamenii de vanzari.
Poate cel mai important, chiar si dupa ce descopera o nevoie, pregatiti-va oameni de vanzari pentru a evita tentatia de a plonja direct in prezentarea solutiile proprii. Momentul de aur atunci cand un potential client recunoaste o problema sau o nevoie nu trebuie irosit pentru plasarea imediata a unui produs. In schimb, pregatiti-i pentru a verifica impactul.
Ce se intampla daca nimic nu s-a schimbat?
E important ca vanzatorii sa inteleaga modul in care potentialul client a incercat sa faca fata problemei, precum si a afla cine este mai este afectat si cum. Incercati sa intelegeti de ce orice incercare anterioara de a aborda problema poate nu a reusit si de ce situatia a devenit urgenta. Poate cel mai important dintre toate, incurajati potentialul client sa explice ce s-ar intampla daca situatia actuala ar continua. Ce s-ar intampla daca nimic nu s-ar schimba?
Pregatiti-va oamenii de vanzari sa impartaseasca idei noi si relevante cu clientul. Ajutati-i sa gandeasca diferit si sa adopte o perspectiva noua. Pregatiti-va oamenii de vanzari sa impartaseasca din experienta si cunostintele sale fiecarui membru al organizatiei. Faceti acest lucru si veti fi pe cale de a avea conversatii de vanzari mult mai eficiente – si avand potentialii clienti sa isi doreasca sa continue sa invete de la voi.
Ce urmeaza?
Am sa va incurajez sa cititi cartea Riesterer lui – puteti sa o comandati de la Amazon aici. Dar as sugera, de asemenea, sa va petreceti timpul – cat de curand – analizand calitatea conversatiilor purtate de oamenii de vanzari cu rezultate medii. Comparati-le cu cele ale vanzatorilor de top. Puneti un program in practica prin care sa ridicati standardele. Si faceti acest lucru acum, cat inca aveti timp sa puneti bazele pentru succes pentru 2012.
Sursa
Apollo Bob (2011), Forrester: Prospects only rate 7% of sales calls as worthy of follow-up, disponibil la: http://www.inflexion-point.com/Blog/bid/78114/Forrester-Prospects-only-rate-7-of-sales-calls-as-worthy-of-follow-up (accesat 21 Noiembrie 2011)
Dostları ilə paylaş: |
