Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea: Tu cum inlaturi rezistenta la pret?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta de vanzari, tu cum procedezi cand intampini din partea clientului rezistenta la pret? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Ce putem invata de la succesul uimitor al Apple?

Apple a postat recent rezultatele avute care depasesc cu mult asteptarile analistilor – aproape dublarea veniturilor de la an la an si mai mult decat dublarea profitului. Ce lectii putem invata in vanzari si marketing B2B de la succesul uimitor al Apple? Vreau sa ma concentrez pe trei aspecte pe care cred ca le putem pune cu totii in practica in afacerile proprii: claritatea de focalizare, executie disciplinata si un accent neobosit pe experienta clientului.

Apple domina in mod clar multe dintre sectoarele in care a ales sa concureze: cu iPad pe piata tabletelor, cu iPhone pe piata telefoanelor inteligente si cu iPod pe piata playerelor portabile. Efectul de halou (si design de produs in mod exceptional) a contribuit, de asemenea, la generarea vanzarilor pentru produsele Apple de tip desktop si laptop. Si nu e doar Apple care beneficiaza: Apple a platit cumulat $4 miliarde catre terti dezvoltatori via App Store.

M-ati crede nebun daca as sugera ca oricare dintre noi muritorii de rand ar putea imita acest nivel de succes: dar cred ca cele trei comportamente pe care le-am observat – claritatea de focalizare, executia disciplinata si accentul neobosit pe experienta clientului – poate permite oricarei companii din B2B sa isi depaseasca toti concurentii si sa castige respectul si loialitatea clientilor sai.

Claritatea de focalizare

Cand Apple decide sa concureze pe o piata, o face cu o claritate exceptionala de concentrare. Apple nu exista in nicio piata pur si simplu pentru a face numere: este acolo pentru a deveni lider de piata. As spune ca acest lucru este valabil chiar si in pietele in care Apple ar putea ca la prima vedere sa nu pare a fi dominant (precum desktop PCs) deoarece  alege sa tinteasca sub-segmente de piata bine definite (precum design grafic).

Lectia invatata? A tinti sa fii un jucator mic intr-o piata mare (“cat de greu trebuie sa fie sa castig 1% dintr-o piata?”) este o strategie spre esec. Cand va ganditi la pietele pe care decideti sa le serviti, alegeti un segment autentic, clar definit (unul care se potriveste cu comportamentul real al cumparatorului, mai degraba decat imaginatia voastra febrila) unde va puteti adresa nevoilor de piata mai bine decat orice alta optiune disponibila si cautati sa dominati.

Apoi, creati o parghie din puterea avuta pentru a va deplasa in sectoarele adiacente – la fel cu Apple a facut de la iPod la iPhone si la iPad. Mai bine sa fii puternic pe o piata pe care o poti detine decat sa fii slab intr-o piata in care alti jucatori dicteaza conditiile.

Executie disciplinata

Cand Apple a decis sa concureze pe o piata, o face cu o executie incredibil de disciplinata, cu o atentie spre fiecare mic detaliu a solutiei. Recunoaste ca avand “cel mai bun” produs (indiferent ce inseamna acest lucru) nu este suficient: trebuie sa stabiliti de asemenea cel mai bun eco-sistem. Apple s-a inconjurat cu furnizori de produse complementare (uitati-va la App Store) care servesc la extinderea capabilitatilor si valorii ofertei sale.

Lectia invatata? Acordati atentie la detalii si nu va expuneti clientii la orice “prime margini”  in oferta ta de produse. Stabiliti pentru a intelege si a adresa fiecare aspect care poate avea un impact asupra potentialului beneficiu al ofertei catre client. Completati orice gol prin intermediul parteneriatelor. Faceti pe cat de usor posibil pentru clientii vostri sa inteleaga valoarea totala a ceea ce au ales ei sa cumpere de la voi.

Accent neobosit asupra experientei clientului

La peste $150 miliarde, Apple este acum marca avand cel mai valoros brand din lume. Dar brandul Apple nu este legat doar de logo-ul iconic. Valoarea brandului Apple reflecta fiecare aspect al experientei clientilor – de la simplitatea eleganta cu care produsul doar functioneaza”, pana la fiecare punct de contact intre Apple si clientii sai. Este vorba de experienta atunci cand vizitati un magazin Apple, atunci cand utilizati site-ul Apple, sau atunci cand sunati la Apple. Apple a cautat sa se asigure ca fiecare dintre experientele clientilor este in mod consistent exceptionala.

Lectia invatata? Brandul vostru nu se refera la logo sau la publicitate. Este vorba de fiecare interactiune posibila care poate exista intre compania voastra, ofertele voastre si clientii vostri. Este vorba despre a face o promisiune clara si facand totul pentru a va asigura ca aceasta este livrata. Este vorba despre eliminarea oportunitatilor de dezamagire si despre creare de oportunitati continue de a va incanta clientii.

Ce poate afacerea voastra invata de la Apple?

Daca sunteti utilizator Apple, ma astept ca un numar din aceste teme sa rezoneze cu voi. Chiar daca nu sunteti, v-as incuraja sa luati in considerare cum lectiile invatate pot fi aplicate in afacerea voastra. Cred ca putem lua cu totii ceva de valoare de la experienta Apple.

Sursa

Apollo Bob (2012), What can we all learn from Apple’s stunning success?, disponibil la: http://www.inflexion-point.com/Blog/bid/81075/What-can-we-all-learn-from-Apple-s-stunning-success (accesat 7 Februarie 2012)

Spune-ti parerea: Ce lectii putem invata din succesul Apple?

Tu ce parere ai despre acest articol? Ce alte lectii putem trasa din succesul avut de Apple? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Ce putem invata despre vanzari din fotbal

Fotbalul reprezinta o metafora minunata pentru vanzari.

Daca echipa pe care o urmaresti a jucat in Super Bowl, daca esti fan al New York Giants sau al Patriots, sunt lectii de invatat despre a concura si a castiga care sunt usor aplicabile in vanzari.

Ambele echipe erau inzestrate cu talent

Ambele echipe care ajung la meciul cel mare sunt inzestrate cu talent. Fiecare echipa are jucatorii sai exceptionali in atac, aparare si echipe speciale.

Asemeni organizatiilor si echipelor de vanzari, echipele de fotbal au buget si au un numar limitat de pozitii pe care au voie sa le ocupe. Spre deosebire de multe organizatii de vanzari, echipele de fotbal isi concentreaza o mare parte din efort si energie in a obtine cel mai bun talent pe care si-l permit. Investesc restul de energie in training si dezvoltarea oamenilor si repetand piesele care considera ca le va permite sa castige.

Nu ajungi in meciul final fara a avea talent, fara a-ti dezvolta talentul si fara a repeta continuu planul de joc.

Noi, in vanzari, putem invata multe din acest model. Am putea sa petrecem timp in a identifica, recruta si angaja talentul potrivit. Si am putea absolut invata despre training, dezvoltare si repetarea scenariului nostru. In schimb suntem atat de ocupati sa muncim, incat ne petrecem prea putin timp pentru a ne imbunatati singurele noastre active.

Ambele echipe pot sa castige

Diferenta in jocul de la Super Bowl a fost de 3,5 puncte. Ambele echipe erau capabile sa castige si nimeni nu ar fi fost surprins daca rezultatul ar fi fost diferit.

Pentru cei dintre noi care suntem in vanzari, deseori ne regasim impotriva concurentilor nostri, care au aceeasi abilitate de a castiga – sau mai mare. Echipele care joaca la cel mai inalt nivel, nu isi subestimeaza concurentii. Stiu ca au abilitatea de a castiga si stiu ca trebuie sa puna in scena cel mai bun joc si sa lase totul pe teren daca e sa castige.

Ambele echipe stiu cum concureaza cealalta echipa

Ambele echipe au studiat filme a celeilalte echipe. Au urmarit toate jocurile, i-au urmarit pe jucatori si stiu cum obisnuiesc sa concureze.

Nu exista secrete. Inteleg strategia echipei celuilalt si isi ajusteaza propria strategie pentru a profita de punctele slabe pe care le percep in strategia adversarului lor.

Ocazional, o echipa poate rula un truc in joc pentru a castiga, dar nicio echipa nu se bazeaza sa castige pe baza unor jocuri noi. Isi fac jocul lor. Si noi ar trebui sa facem la fel.

A castiga inseamna sa iti executi planul, facand mai putine greseli si inscriind puncte

Pentru a castiga jocul cel mare, ambele echipe se bazeaza pe planul de executare a jocului si prevenirea concurentilor sa si-l joace pe al lor. Ambele echipe joaca piesele pe care le-au dezvoltat si alearga din nou si din nou, pe tot parcursul sezonului.

Executarea acestor jocuri precum si oprirea concurentilor vostri de a va afecta strategia, duce la victorie. Esecul de a executa duce la pierderea jocului. Erori mentale, lipsa blocajului, lipsa abordarii sau scaparea mingii duce la pierderea jocului.

Deseori, este echipa cu cele mai putine greseli cea care castiga jocul.

Echipa care castiga inscrie mai multe puncte decat competitorul. Cand are oportunitati, capitalizeaza pe acestea. Ei tin in miscare lanturile si cand sunt in zona rosie, marcheaza.

Executi-va planul de joc. Minimizarea greselilor pana cand faceti ceea ce trebuie este ca o a doua natura. Si capitalizati pe oportunitatile care va apar. Asa se castiga marele joc in vanzari.

Intrebari

• 
  Cat de mult conteaza talentul in a concura si a castiga?
  
• 
  Cat de mult conteaza talentul in abilitatea de a va executa strategia?
  
• 
  Concurati ca si cum competitorul vostru are aceleasi sanse de castig precum voi? Cum va ajuta acest lucru in competitie?
  
• 
  Stiti cum competitorii vostri concureaza si castiga? Stiti ca ei stiu cum intentionati voi sa castigati?
  
• 
  Puteti sa va executati planul de joc, sa va minimizati greselile si sa capitalizati pe oportunitati? Puteti marca puncte cand sunteti in zona cea mai importanta din teren?
  

Sursa

Iannarino Anthony (2012), What Can You Learn About Sales from the Super Bowl, disponibil la: http://thesalesblog.com/2012/02/what-you-can-learn-about-sales-from-the-super-bowl/ (accesat 7 Februarie 2012)