Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea!

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne tu cum ai procedat sau cum iti propui sa faci fata in situatia discutata – ca om de vanzari si proaspat parinte? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Video: Prezentare Eusebiu Burcas - Conferinta Nationala a Directorilor de Vanzari

“Sistemul de vanzari – model de invatare si studiu de caz” – Prezentare Eusebiu Burcas – Conferinta Nationala a Directorilor de Vanzari

Eusebiu Burcas, Managing Partner Sales Performance, abordeaza tematica Sistemul de vanzari – model de invatare si studiu de caz, in prezentarea din cadrul evenimentului Conferinta Nationala a Directorilor de Vanzari. Acesta prezinta studiul de caz Sales Performance, cu privire la optimizarea sistemului de vanzari obtinand o crestere cu 23% a vanzarilor.

Intrebari catre directorii de vanzari

• 
  Ce formeaza sistemul tau de vanzari?
  
• 
  Pe ce fundatie si infrastructura se bazeaza acesta?
  
• 
  Este dezvoltat intern sau este adunat din experienta vanzatorilor tai?
  

Urmareste mai jos prezentarea completa:

Sursa: youtube.com

Curs vanzari - Republica Moldova - "Managementul vanzarilor"

În perioada 25-26 Februarie 2012, Sales Performance organizeaz? în parteneriat cu Evenda cursul de vanzari “Managementul vânz?rilor” la Chi?in?u. Acesta se adreseaz? tuturor profesioni?tilor în domeniu care au atribu?ii si responsabilitati de vânz?ri ?i managementul vânz?rilor, precum directori ?i manageri de vânz?ri, directori de magazine, manageri generali, etc.

Motive de Participare

1. Ve?i afla cum s? gestiona?i mai bine sistemul ?i procesele de vânz?ri
2. Ve?i afla cum s? v? motiva?i for?ele de vânz?ri pentru a genera mai multe venituri
3. Ve?i afla cum s? planifica?i realist vânz?rile, cum s? stabili?i obiective de vânz?ri ?i s? le transfera?i la nivelul fiec?rui agent de vânzare, în indicatori de performan??
4. V? ve?i dezvolta abilit??ile manageriale ?i cre?te eficien?a activit??ilor zilnice pe care le realiza?i

Agend? curs vanzari – “Managementul vânz?rilor”

 Ziua I, 25 februarie

1. Rolul managerului de vânz?ri
2. Managementul vânz?rilor
3. Performan?a echipei de vânz?ri
4. Managementul echipei de vânz?ri

 Ziua II, 26 februarie

1. Motivarea for?ei de vânzare
2. Conflicte ?i gestionarea conflictelor
3. Instruire ?i coaching pentru agen?ii de vânz?ri
4. Concluzii ?i evaluare

Alte detalii – curs vanzari

• 
  Limba de comunicare: româna
  
• 
  Loca?ie: Summit Events
  

Investi?ia – curs vanzari

• 
  320 euro, dup? data de 10 februarie
  
• 
  7% reducere pentru de?in?torii de card Evenda Smart
  

Sunt incluse

• 
  4 coffee breake-uri
  
• 
  Suport de curs ?i materiale necesare
  
• 
  Diplome de participare
  

Despre Trainer – curs vanzari

Eusebiu Burca? – ini?iator al unor proiecte de succes în domeniul afacerilor online ?i offline, Eusebiu este consultant ?i trainer specializat în dezvoltarea echipelor de vânz?ri. Printre clien?ii s?i se num?r? City Pharma, Epinvest, Friesland Campina, Mega Image, Heinrig ?i al?ii. Eusebiu este autor a numeroase articole în reviste de specialitate, este membru al Consiliului Director AMCOR ?i directorul companiei Sales Performance. Are o experien?? de peste 15 ani în domeniul trainingurilor pe vânz?ri ?i peste 3000 de ore de training livrate.

Mentionam ca locurile disponibile participantilor pentru acest curs au fost deja ocupate. Puteti solicita o cerere de oferta personalizata pentru cursuri vanzari, organizate in propria organizatie, la datele de contact: [e-mail] sau   telefon [phone].

Importanta atitudinii in vanzari

“Atitudinea este fundatia a tot ceea ce iti doresti sa realizezi in viata!” (Jeffrey Gitomer)

Urmariti video-ul de mai jos pentru 3,5 idei de a-ti imbunatati atitudinea in vanzari!

Jeffrey Gitomer este autorul The Little Red Book of Selling. Presedinte al Charlotte-based Buy Gitomer, Jeffrey Gitomer ofera seminarii, conduce intalniri anuale de vanzari si desfasoara programe de training de vanzari si servicii pentru clienti pe Internet la www.trainone.com  . Poate fi contactat la 704/333-1112 sau prin email la [e-mail]

© 2012 Toate drepturile rezervate – Poate fi reprodus cu permisiune de la Jeffrey H. Gitomer si Buy Gitomer • 704/333-1

Pentru a te inscrie la Sales Caffeine, revista saptamanala de vanzari a lui Jeffrey Gitomer, acceseaza:  http://www.gitomer.com/sales-magazine/Sales-Caffeine.html

Sursa: Gitomer Jeffrey (2012), Having a YES! attitude, disponibil la: http://www.youtube.com/watch?v=yxL85yGVAVA&feature=related (accesat 16 Ianuarie 2012)

4 metode de a depasi rezistenta clientilor la pretul de vanzare

Atentie cumparatori: J.C. Penney (JCP) apare pe prima pagina deoarece nu inregistreaza vanzari. Este o lectie de invatat pentru agentii de vanzari despre rezistenta la pret.

Va amintiti zilele in care comerciantii din retail precum Sears (SHLD) si J.C. Penney ofereau o afacere buna? O vanzare era mai demult un eveniment mare, dar apoi a fost uzat si a devenit un eveniment de zi cu zi.

J.C. Penney a anuntat recent ca va scadea preturile permanent la toate produsele cu cel putin 40% astfel incat cumparatorii sa nu mai trebuie sa astepte sa obtina cele mai mici preturi. De fapt, incepand cu luna aceasta, retailerul a eliminat sute de reduceri la vanzari pe care le oferea in fiecare an.

Agentii de vanzari sunt in mod natural agitati cand trebuie sa discute pretul cu clientii. Asta pentru ca am fost conditionati de marii retaileri sa avem o mentalitate de vanzari, ceea ce inseamna ca nu ar trebui sa castigam decat daca obtinem o reducere.

Cum ar trebui fiecare agent de vanzari sa gestioneze rezistenta clientului la pret? Raspunsul este simplu, cand pretul este singura problema. Faceti ceea ce face J.C. Penney: prezentati optiunea celui mai mic pret si castigati vanzarea.

Dar daca nu oferiti o marfa, pretul este doar un element secundar al altor probleme. Trebuie ca aceste probleme sa le clarificati cu potentialul client pentru a putea controla discutia despre pret. Luati in considerare aceste abordari:

1. Pretul este relativ la problema de afaceri. Daca vindeti in triunghiul de fier: Servicii, Calitate si Pret, atunci nu vindeti valoare care solutioneaza probleme de afaceri. Vindeti intr-o matrice comparativa care va asaza in aceeasi cutie comparativa cu competitorii vostri. Cand solutionati probleme de afaceri – timp, bani si risc – atunci sunteti intr-un dialog diferit.

2. Pretul reflecta increderea in rezultat. Daca ar exista o garantie de 100% ca ar fi o rezolvare la o problema de afaceri a clientului, atunci disponibilitatea acestuia de a plati acel pret ar creste. Cand intampin rezistenta la pret in propunerile mele, adresez urmatoarea intrebare: “Daca va putem obtine o crestere de $20 milioane in vanzari intr-un an, ar merita investia de $1 milion?” Raspunsul este aproape intotdeauna da.

3.  Pretul este o reflectare a unui context de masurare. In lumea solutiilor de business, nu exista nicio comparatie de tip “mar cu mar”. Solutiile complexe nu sunt aproape niciodata la fel in arhitectura solutiei a doua companii competitoare. Aceasta inseamna ca nu exista o comparatie valida intre voi si competitorii vostri in ceea ce priveste pretul. De exemplu, nu ati cere unei asistente medicale sa elimine o tumoare sau unui neurochirurg sa vindece o raceala. In spectrul de ingrijire, acestea reprezinta aceeasi industrie, dar problemele sunt diferite si necesita solutii diferite. Acest lucru vi se intampla si voua. Un furnizor de calitate mai slaba in piata voastra este considerat de client “la fel de bun ca solutia”, deci unicul punct de comparatie trebuie sa fie pretul, nu-i asa? Doar daca ii permiteti voi sa fie asa.

4. Nu va tocmiti niciodata. Diferenta intre negociere si tocmeala este simpla. Negocierea este cand faceti ajustari in termeni, conditii sau posibilitati de munca intre doua parti. Tocmeala este atunci cand vi se cere sa faceti acelasi lucru pe care l-ati propus, pentru mai putini bani. Punct. Eu nu cred in tocmeala. Daca munca voastra are un pret corect, atunci orice modificare a pretului va avea nevoie de o ajustare la scop, termeni sau conditii.

In experienta mea, rezistenta la pret vine cand nu a fost stabilit un context mai bun pentru discutie. Stabilirea contextului corect pentru evaluarea propunerii voastre este 100% responsabilitatea voastra ca agent de vanzari. Daca primiti rezistenta la pret si oferta voastra nu e o marfa, atunci contextul trebuie ajustat.

Sursa

Searcy Tom (2012), 4 ways to overcome price resistance on sales, disponibil la: http://www.cbsnews.com/8301-505183_162-57372566-10391735/4-ways-to-overcome-price-resistance-on-sales/?tag=contentMain;contentBody (accesat 10 Februarie 2012)