Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

6 recomandari pentru evaluarea cu succes a performantelor in vanzari

Marea majoritate a organizatiilor practica evaluarea performantelor angajatilor in mod formalizat- odata sau de doua ori pe an. Desi apreciat ca un demers util in eficientizarea activitatii de vanzari si in obiectivarea interventiilor de dezvoltare, tot mai multi dintre cei implicati (angajati si manageri in egala masura) ajung sa se indoiasca de eficacitatea acesteia si sa o considere o corvoada, o sarcina in plus peste multitudinea celor care lucreaza in zona de vanzari.

Ce putem face sa folosim acest demers la justa sa valoare si mai ales sa fie util intr-o activitatea atat de dinamica asa cum este cea din vanzari, in care lucrurile chiar se intampla iar succesiunea evenimentelor te poate lua prin surprindere?

Evaluarea performantelor in vanzari – 6 pasi pentru succes

1. 
   Stabiliti-va clar obiectivul pe care il urmariti sau altfel spus este important sa stiti ce urmeaza sa faceti si pentru ce. Este o actiune solicitanta pentru toti si daca nu “te aduni” exista riscul sa nu fie decat o pierdere de timp…de vanzari. Mai mult daca nu va axati pe ce este cu adevarat important, se va pierde increderea in chiar procesul de masurare si evaluare a performantelor.
   
2. 
   Priviti spre trecut doar in masura in care te ajuta sa faci interventiile de dezvoltare si corectare.  Este un moment propice pentru a va stabili ce anume pastrati din ceea ce se face bine si unde interveniti pentru cresterea performantei. Acum este oportuna stabilirea obiectivelor pentru viitor dar si a masurilor utile atingerii lor.
   
3. 
   Invatati sa oferiti si sa primiti feedback. Este delicat momentul de informare a unui angajat ca performanta sa este slaba, ori ca atitudinea sau comportamentul afecteaza negativ activitatea grupului. Nu este confortabila nici cealalta parte a baricadei; sa stai sa asculti ce are seful de spus despre tine e de multe ori o experienta solicitanta. Ambele parti pot aprecia contextul ca artificial si vor incerca sa “scurteze” aceasta experienta afirmand doar ceea ce este corect ca proces, dar nu si real.
   
4. 
   Nu amanati discutia la nesfarsit pe motiv ca vanzarile sunt cele care primeaza. Nimic mai adevarat, insa e de preferat sa faci aceasta activitatea de o maniera corecta si nu perseverand in aspecte neconforme cu standardele organizatiei sau din punctul de vedere al politicii comerciale. Nerespectarea programarii unei astfel de intalniri este similara cu acceptarea faptului ca aceasta nu e esentiala si ca exista alte lucruri prioritare.
   
5. 
   Pregatiti-va pentru discutie. Este o recomandare facuta in egala masura managerilor, dar si celor evaluati si se leaga de aspectul discutat la primul punct. Este bine ca managerul sa aiba notat aspectele pe care le doreste sa le atinga pe care sa le sustina cu exemple concrete din activitatea celui cu care discuta, astfel incat, abordarea sa nu fie una generala. De asemenea, este indicat sa se gandeasca la ceea ce a facut si sa-si pregateasca argumentele, sa nu fie luat prin surprindere.
   
6. 
   Asigurati-va ca masurile adoptate se intampla si nu raman doar masuri notate pe raportul de evaluare pentru dosarul departamentului de resurse umane. In acest fel, procesul de evaluare capata importanta si relevanta. Daca interventia nu are nici un impact asupra vietii profesionale, nu va mirati daca data urmatoare, cei implicati, isi pierd increderea in valabilitatea procesului.
   

Spune-ti parerea!

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne parerea ta – ca director de vanzari sau reprezentant de vanzari – cum percepi procesul de evaluare a performantelor si ce consideri ca ar putea fi imbunatatit? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

5.5 Elemente la care sa te gandesti cand realizezi o prezentare

Abilitatea ta de a realiza o prezentare convingatoare, credibila, entuziasta, bazata pe valori este diferenta intre da sau nu, intelegere sau confuzie, acceptare sau respingere si chiar, aprobare sau negare.

La inceputul unei prezentari, exista 5.5 elemente care determina daca o vanzare va fi realizata sau nu:

1. 
   Raport. A te pune pe aceeasi parte a gardului, cu potentialul client. A gasi ceva in comun.
   
2. 
   Nevoie. A determina ceea ce considera cumparatorul ca factori importanti care ii vor influenta motivatia de a asculta si a intelege cu intentia de a cumpara.
   
3. 
   Importanta. Importanta pe care un cumparator o atribuie produsului, caracteristicilor, beneficiilor, pretului si cadrului de timp.
   
4. 
   Incredere. Abilitatea ta de a castiga credibilitate. Abilitatea ta de a elimina orice indoiala. Abilitatea ta de a fi confortabil ca riscul de cumparare va fi mai mic decat recompensa de proprietate.
   
5. 
   Valoare transferata. Abilitatea ta de a face ca potentialul cumparator sa perceapa ca probabil castiga cea mai mare valoare prin cumpararea produsului sau serviciului tau si ca esti cea mai valoroasa persoana de la care poate sa cumpere.
   

5.5. Entuziasm. Credinta ta, atitudinea ta si pasiunea in prezentarea mesajului face totul suficient de atractiv pentru a actiona.

 

Jeffrey Gitomer este autorul The Little Red Book of Selling. Presedinte al Charlotte-based Buy Gitomer, Jeffrey Gitomer ofera seminarii, conduce intalniri anuale de vanzari si desfasoara programe de training de vanzari si servicii pentru clienti pe Internet la www.trainone.com  . Poate fi contactat la 704/333-1112 sau prin email la [e-mail]

© 2012 Toate drepturile rezervate – Poate fi reprodus cu permisiune de la Jeffrey H. Gitomer si Buy Gitomer • 704/333-1

Pentru a te inscrie la Sales Caffeine, revista saptamanala de vanzari a lui Jeffrey Gitomer, acceseaza:  http://www.gitomer.com/sales-magazine/Sales-Caffeine.html

Sursa: Gitomer Jeffrey (2012), 5.5. Elements To Think About When Presenting, disponibil la: http://www.salesblog.com/5-5-elements-to-think-about-when-presenting/ (accesat 16 Februarie 2012)