 Am abordat intr-un articol precedent tematica Motivarea fortei de vanzari – cum sa iti motivezi vanzatorii pentru rezultate mai bune si mai rapide. Spuneam in acel articol ca o problema mentionata deseori de directorii de vanzari cu privire la echipa lor este cea a motivarii acesteia, sau mai bine zis, a demotivarii oamenilor de vanzari. Oare cat de mult conteaza pentru vanzatori motivarea din partea superiorului direct, respectiv motivarea proprie, automotivarea care vine din interiorul fiecarei persoane?
In acest articol, ne propunem sa impartasim din experienta noastra cumulata de mai bine de 15 ani de vanzari si 10 ani de consultanta in vanzari, trei principii despre automotivare aplicabile oricarui om de vanzari.
Automotivarea are deseori loc atunci cand alegem sa facem ceva ce am prefera sa nu facem. In vanzari, sunt lucruri care ne plac sa le facem si altele care fie nu ne plac, ne este poate frica sa le facem sau in locul carora am prefera sa facem altceva. Totusi, se intampla ca unele lucruri sa fie necesare sa le indeplinim pentru a avea succes in vanzari.
Trei principii despre automotivare -
Automotivarea porneste de un set de credinte interne pe care le avem. Daca noi credem ca problemele si provocarile sunt de fapt niste trambuline, punti de lansare mai degraba decat niste ziduri, vom avea tendinta sa facem mai usor un pas inainte, spunandu-ne ca va merita sa inaintam pentru a avea succes. Tot asa, daca in interiorul nostru credem ca esecul este atat de neplacut incat trebuie sa il evitat cu orice pret, mesajele pe care ni le transmitem ne vor determina in multe situatii sa nu ne asumam riscul de a esua sau a gresi. Astfel, e important sa fim atenti la mesajele interioare pe care ni le transmitem si sa le modelam astfel incat sa ne sustina in activitatea noastra, decat sa reprezinta un obstacol in calea succesului propriu.
-
Motivatia este o responsabilitate proprie, personala. Cand ne asumam un set de responsabilitati din fisa postului, ar fi bine sa intelegem ca ne asumam inclusiv gestionarea noastra proprie si disciplina pentru a realiza sarcinile aferente. Motivatia pe care o avem in indeplinirea unei responsabilitati poate sa ne ajute enorm in a persevera, a gasi solutii alternative, a avea rezultate de inalta calitate. Totusi, este mai greu de facut decat de spus. Astfel, doar cateva recomandari practice pentru automotivare sunt: (1) constientizarea ca motivatia proprie este in primul rand responsabilitatea voastra; (2) constientizarea acelor lucruri din munca voastra care va motiveaza si demotiveaza; (3) stabilirea unor obiective specifice, masurabile, abordabile, relevante si incadrate in timp, la intervale scurte de timp (zilnic, saptamanal) pentru aspectele care nu va motiveaza prea mult; (4) evaluarea periodica a realizarii obiectivelor; (5) recompensarea proprie pentru fiecare obiectiv atins cu ceva ce chiar va doriti.
-
Adevarata motivatie provine dintr-un simt al mandriei, al onoarei, respectului si increderii in sine. E important sa ne cunoastem adevarata valoare si sa o recunoastem prin ochii proprii, nu neaparat a sefului sau a altor persoane din jur. “Nimeni nu te poate face sa te simti inferior fara permisiunea ta!” (Eleanor Roosevelt)
Pentru fiecare dintre noi, motivatia poate fi declansata de anumiti factori. A cunoaste ce ne motiveaza si ce ne demotiveaza este primul pas spre automotivare. Pentru unele persoane, video-uri motivationale pot ajuta in procesul de automotivare. Va recomandam urmatorul articol cu 10 video-uri motivationale in engleza pentru vanzari: The Ultimate Sales Motivation Tool.
Spune-ti parerea: Tu ce faci pentru a te automotiva in vanzari?
Acest articol descrie o pespectiva, care este generata de experienta noastra de mai bine de 15 ani in vanzari, observarea si interactiunea in timp cu echipele si oamenii de vanzari din Romania.
Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre acest articol si de recomandarile tale legate de automotivare in vanzari. Lasa un comentariu mai jos cu privire la acest articol sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro
Forta de vanzari... de la recrutare la retentie  Construirea unei forte de vanzari performante
Stim toti cei implicati in procesul de vanzari, cat este de costisitor (din toate punctele de vedere) sa construiesti o echipa performanta. La o prima vedere, cineva din exterior ar putea sa spuna “ce poate sa fie atat de greu”, de aceea, in cele ce urmeaza, ne vom concentra pe cateva din implicatiile de luat in calcul.
Recrutare, selectie si integrare – forta de vanzari
Cand spuneam anterior ca formarea si mentinerea unei echipe de vanzari este costisitoare, ne refeream la un buget global de timp, bani, resurse umane, materiale si mult….noroc.
Luand-o metodic, primul pas este cel al cautarii persoanei potrivite pentru a se integra in echipa (daca este formata deja), asa ca e cautata mai mult sau mai putin formal. Desi forta de munca este disponibila si aplicatiile sunt in numar mare, din pacate, calitatea acestora nu este cea asteptata. Dupa ce am gasit persoana, urmeaza integrarea sa, aceasta avand o durata variabila functie de procedurile interne ale fiecarei companii. In realitate, nu ne putem astepta ca noul angajat sa performeze in noul context organizational, mai devreme de 3-6 luni si functie de o serie de factori (experienta, schimbarea domeniului, flexibilitate, personalitatea, etc).
Nu putem ignora un aspect extrem de important, acela ca noul angajat sa nu se adapteze si sa plece ulterior perioadei de proba/acomodare si tot procesul sa fie luat de la capat iar bugetul sa fie dat peste cap. In concluzie, mare atentie la procesul de inductie si cat de corect si complet se face, astfel incat, suportul acordat sa fie cu adevarat util.
Dezvoltarea si cresterea performantelor fortei de vanzari
Trecand la pasul urmator, forta de vanzari are rezultate, insa acestea trebuie mentinute cu interventii de tipul evaluarilor de performanta, cursurilor, coaching-ului, astfel incat, sa poti creste performantele, sa-ti dezvolti oamenii si sa le pui in valoare potentialul. Toate acestea au un cost…si nu unul mic, insa daca lucrurile sunt facute cu cap, investitiile se vor intoarce in companie ca plus valoare si cresterea profitului.
Ca o consecinta evolutiva normala, ca urmare a acestor interventii, vor aparea si persoanele cu potential managerial ce pot sa fie avansate. Aceste masuri au valoare motivationala puternica atat pentru cei vizati cat si pentru echipa. De asemenea, consecutiv acestor masuri, se impune un plan de inductie pe noul post managerial, cu un plus de atentie pe trecerea de la un tip de gandire de tip “eu fac” la un altul “eu ii determin pe ceilalti sa faca”
Este un ciclu de viata normal si…ideal pentru forta de vanzari….exceptiile si situatiile deosebite vor face obiectul unui alt articol. Dar….e oare suficient? Aceste interventii, masuri si aspecte se incadreaza in acea zona de profesionalism si formal. Este indicat sa discutam si de aspecte mai putin formale? Mai au acestea impact asupra echipei, in asa masura incat sa o consolideze si sa se evite plecarile pentru oferte nesemnificative sau la oferta urmatoare va fi mai important mediul de lucru, cultura organizationala si colegii? Intrebarea legitima care apare, daca este indicat sa facem mai mult si daca avem resursele necesare sa intervenim suplimentar, referindu-ma aici la teambuilding-uri, iesiri, incurajari si vorbe bune. Va invit sa reflectati, sa le treceti prin filtru experientei si sa decidem pana unde si cum intervenim.
Spune-ti parerea: Tu cum vezi formarea, dezvoltarea si retentia fortei de vanzari?
Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre acest articol si de recomandarile tale pentru a avea o forta de vanzari performante. Lasa un comentariu mai jos cu privire la acest articol sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro
Dostları ilə paylaş: |
