Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Incheiati mai multe vanzari evitand cateva gafe comune - PARTEA I

Recomandari ale lui Jeffrey Gitomer: PARTEA I 

Voi impartasi cateva greseli comune pe care reprezentantii de vanzari le fac. Probabil si tu le faci. Fac o lista cu cat mai multe posibil, astfel incat sa le alegeti pe cele care vi se aplica in mod specific. Dar sunt sigur ca iti vor scapa cateva. MOTIVUL: Crezi ca e incorect sa le treci pe lista. SUGESTIE: Acestea sunt probabil cele mai mari greseli pentru a le include, a le imbunatati si a le studia.

1. 
   Folosirea tehnicilor de finalizare: De ce sa folosesti acele fraza uzate, incomode care manipuleaza clientul si face ca toata lumea sa se simta inconfortabil?
   
2. 
   Adresarea acelorasi intrebari ca toata lumea: De ce sa intrebi lucruri ale caror raspunsuri le gasesti online? De ce sa nu profiti de ocazia de a te angaja la o discutie intelectuala si emotionala?
   
3. 
   Adresare acelor intrebari (ale caror raspunsuri nu te privesc) despre bani, pentru a “califica” potentialul client: Nu ai realizat nimic si nu ai inteles nici macar ca fiecare client te califica si el la randul sau.
   
4. 
   Compararea cu concurenta, mai degraba decat sa te diferentieze de aceasta: Nu esti memorabil.
   
5. 
   A vorbi de rau concurenta: Te face sa arati ciudat si neprofesionist.
   
6. 
   Incercare de a gasi ” durerea” clientului, mai degraba decat a crea o relatie si a starni o conversatie placuta. Lucrurile placute construiesc raport si ajuta la stabilirea unei relatii.
   
7. 
   Intalnirea cu o persoana care nu are putere de decizie: De ce ai face acest lucru?
   
8. 
    Incercarea de a trece peste cineva pentru a ajunse la “adevarata” persoana de decizie: E prea tarziu, ar fi trebuit sa incepi de acolo de la inceput.
   
9. 
   A discuta despre viata voastra personala sau de prejudecati: Nu e bine, niciodata.
   
10. 
    Blamarea potentialului client pentru problemele tale. Probleme cum ar fi: a nu stabili o intalnire, nu a raspuns la mail, nu mi-a returnat telefonul, etc.
    

Va urma!

Jeffrey Gitomer este autorul The Little Red Book of Selling. Presedinte al Charlotte-based Buy Gitomer, Jeffrey Gitomer ofera seminarii, conduce intalniri anuale de vanzari si desfasoara programe de training de vanzari si servicii pentru clienti pe Internet la www.trainone.com  . Poate fi contactat la 704/333-1112 sau prin email la [e-mail]

© 2012 Toate drepturile rezervate – Poate fi reprodus cu permisiune de la Jeffrey H. Gitomer si Buy Gitomer • 704/333-1

Pentru a te inscrie la Sales Caffeine, revista saptamanala de vanzari a lui Jeffrey Gitomer, acceseaza:  http://www.gitomer.com/sales-magazine/Sales-Caffeine.html

Sursa: Gitomer Jeffrey (2012), Make More Sales By Avoiding The Common Blunders, disponibil la: http://www.salesblog.com/make-more-sales-by-avoiding-these-common-blunders/ (accesat 16 Martie 2012)

Cele mai importante intrebari in procesul de recrutare a reprezentantilor de vanzari

Cand avem de recrutat reprezentanti de vanzari, e bine sa acoperim niste intrebari de baza, care ne vor ajuta sa ne dam seama nu doar de performanta trecuta, cat si potentialul acestora de a avea rezultate bune in viitor:

Cati clienti activi are in portofoliu?

            – Se urmareste daca este obisnuit cu un numar mare de clienti, tipul de clienti.

Care este numarul de vizite realizate pe zi?

        – Este vizat managementul timpului, capacitatea de a face un numar mare de vizite.

Are clienti la care nu a putut intra? Daca da, cum a procedat cu ei?

            – E important daca a revenit in alt moment, a aflat cauzele reactiei, nu s-a dat batut.

Lucreaza in echipa cu un telesales?

            – Are mentalitate de echipa, stie sa imparta  informatiile?

Ce plan de vanzari a folosit si cum este structurat?

            – Este verificat nivelul financiar cu care a lucrat, este obisnuit cu cifre mari si sa fie preocupat de vanzare si incasare.

Care este termenul de plata in care se incadreaza?

            – Este setat pe termene de plata mici si orientat spre incasari?

Lucreaza pe baza de contracte si intr-un sistem informatizat?

            – Presupune organizare, urmarire, verificare, viziune de ansamblu asupra zonei, strategie.

A avut libertate de “adaptare” a ofertelor functie de tipul de client?

             – Sunt vizate creativitatea, independenta la nivel decizional.

Ce a facut atunci cand nu si-a indeplinit planul sau cand a fost in pericol de a nu o face?

          – Se verifica daca are un plan B sau este luat prin surprindere, cere ajutorul, se agita sau se resemneaza.

Cum procedeaza cu clientii care nu platesc la timp sau care refuza sa plateasca?

            – Verificam daca stie sa fie convingator.

Acest articol surprinde doar cateva aspecte care pot fi folositoare in procesul de recrutare a reprezentatilor de vanzari, pentru a observa obiceiuri, stil de munca, posibilitatea de adaptare la propriul proces de vanzari, etc. Totusi, scenariile sunt diverse si ceea ce e important in recrutare poate sa difere de la organizatie la organizatie. Astfel, va invitam pe voi sa ne spuneti ce alte intrebari considerati necesare in recrutarea reprezentantilor de vanzari.

Spune-ti parerea: Ce alte intrebari consideri utile si relevante in recrutarea reprezentantilor de vanzari?

Parerea ta conteaza pentru noi. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.