Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea: Tu cum faci networking?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta de networking, cum procedezi la targuri, conferinte sau alte evenimente de networking? Ce recomandari ai pentru cei care participa la astfel de evenimente? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

6 Pasi pentru a trata obiectii in vanzari

Obiectii in vanzari – sunt acele argumente, false sau  reale, pe care le aduce clientul in discutie impotriva unei propuneri de vanzari. Acestea fac referire de cele mai multe ori la pret, produs, serviciu, efort, timp, etc. Vanzatorii profesionisti stiu ca obiectiile de vanzari reprezinta de fapt oportunitati de a vinde si nicidecum de a contrazice clientul sau de a-si apara punctele de vedere.

Exista mai multe metode pentru a trata si depasi obiectiile in vanzari, dintre care va vom prezenta o varianta a acestora in cele ce urmeaza.

Tratare obiectii in vanzari in 6 pasi

1. 
   Ascultarea obiectiei – In momentul in care un client expune o obiectie cu privire la produsul sau serviciul vostru, e important sa il ascultati si sa incercati sa intelegeti obiectia pe care o  mentioneaza. NU e momentul sa ii spuneti ca nu are dreptate sau sa il intrerupeti si sa ajungeti sa tratati o alta obiectie.
   
2. 
   Acceptarea obiectiei – Acesta este momentul in care empatizam cu clientul si inlaturam tensiunea. In cazul vanzarilor adresate unui cuplu, e o tehnica foarte buna pentru a-i face sa isi raspunda la propria obiectie. Dupa acceptarea obiectiei din partea unuia dintre partenerii cuplului, de multe ori se intampla cand celalalt partener intervine si dezamorseaza obiectia. Aici putem folosi fraze precum: “Va inteleg supararea…”, “Inteleg punctul Dvs. de vedere…”, etc.
   
3. 
   Analizarea si intelegerea obiectiei – Cere clientului sa dezvolte obiectia, sa explice mai in detaliu. In felul acesta, multe persoane ajung sa indeparteze ei insisi obiectia sau cel putin acest lucru va va acorda mai mult timp pentru a decide cum doriti si cum e cel mai bine sa tratati obiectia.
   
4. 
   Clarificarea obiectiei – Aceasta este o etapa pe care multi vanzatori o trateaza intr-un mod tensionat, daca nu au studiat punctele slabe ale produsului / serviciului sau ofertei inaintate si daca nu stiu cum sa stapaneasca situatia. E important sa intelegem ca orice produs sau serviciu am vinde, acestea prezinta puncte slabe sau trasaturi pe care ne-am dori sa nu le detina. De aceea, daca stim si acceptam acest fapt si ne pregatim pentru a raspunde oricarei obiectii, putem depasi aceasta etapa intr-un mod profesionist. O metoda ar fi sa recunoastem dezavantajul si sa il comparam imediat cu un avantaj: “Da, acest serviciu poate parea scump la o prima vedere, dar haideti sa analizam impreuna cat veti castiga daca solutionati problemele pe care le-ati mentionat inainte…”
   
5. 
   Depasirea obiectiei – Dupa clarificarea obiectiei, verifica impreuna cu potentialii clienti ca si ei au inteles si au depasit obiectia. Adreseaza intrebari cum ar fi: “Am raspuns la chestiunea ridicata de Dvs. mai devreme? Mai aveti nelamuriri sau intrebari referitor la acest aspect, sau putem sa continuam?” , “Considerati ca am lamurit in intregime acest aspect?”, “V-am raspuns la intrebare?”, etc.
   
6. 
   Continuarea imediata a vanzarii – Dupa ce potentialul client v-a confirmat ca ai invins obiectia, continuati imediat vanzarea. E important sa depasiti momentul obiectiei impreuna cu potentialul client si sa inaintati discutia spre inchiderea vanzarii.
   

Exista numeroase carti si cursuri de vanzari care abordeaza aceasta tematica. Pentru aceasta metoda descrisa mai sus va recomandam sa parcurgeti cartea “How to Master The Art of Selling” sau sa ne contactati cand sunteti interesati de un curs specializat in vanzari in organizatia dumneavoastra.

Acest articol face referire la solutionarea obiectiilor in intalniri de vanzari. Pentru tratarea obiectiilor la telefon, parcurgeti articolul “Cum tratam principalele 3 obiectii la primul telefon de vanzare“.

Spune-ti parerea: Care sunt etapele pe care le parcurgeti in tratarea obiectiilor in vanzari?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce din experienta ta, cum tratezi si depasesti obiectiile in vanzari clientii. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Video: Impresiile participantilor la cursuri vanzari - Sales Performance

Recomandari – cursuri vanzari

Ilie Dercaci, CEO Grup si Director la compania Deveto Software, impartaseste 3 lucruri pe care le-a invatat in cursul “Managementul Vanzarilor” din Chisinau, Republica Moldova, din luna februarie 2012, sustinut de reprezentantii Sales Performance.

 

Contacteaza-ne: Afla ce solutii de vanzari putem oferi organizatiei tale

Pentru a beneficia de solutiile in vanzari ale Sales Performance, contacteaza-ne la [e-mail] sau la               004 0740 075 710      .

6 Tipuri de personalitati ale cumparatorilor de care sa tii cont in vanzari

Este important sa intelegi tipurile de personalitate ale cumparatorilor carora li te adresezi pentru a trata cat mai eficient discutia si vanzarea. Vom descrie in continuare 6 personalitati ale cumparatorilor  pe care le poti lua in considerare in vanzari:

1. 
   Cumparatorul apatic – reprezinta 5% din totalul cumparatorilor – este de cele mai multe ori pesimist, negativist si lipsit de interes. Genul acesta de cumparatori sunt cei care iti risipesc timpul, care pur si simplu nu sunt interesati in general de propria persoana, de viata si cu atat mai putin de ceea ce le prezinti tu. Cel mai bine e ca atunci cand ai de a face cu un astfel de cumparator, sa te scuzi politicos si sa iti indrepti atentia spre un cumparator cu o disponibilitate mai mare de a achizitiona produsul / serviciul de la tine.
   
2. 
   Cumparatorul analitic – este o persoana orientata spre rezolvarea problemelor, fiind preocupata de precizie si detalii. Aceste persoane le regasesti in domenii care solicita atentia spre detaliu: contabilitate, ingineri, functionari, etc. Cu ce ii poti castiga? Cu acuratete, cu cifre exacte, cu detalii si specificatii ale produsului. Acest cumparator are nevoie de timp pentru a se decide, analizeaza in detaliu toate inainte de orice decizie, se hotaraste greu. Este important sa nu grabesti astfel de cumparatori.
   
3. 
   Cumparatorul superinformat – opusul cumparatorului apatic, cel superinformat stie exact ce doreste sa cumpere, fiind informat cu privire la caracteristici si beneficii, precum si la pret. Daca ai ceea ce cauta, vei face vanzarea foarte usor. Evita sa incerci sa le vinzi altceva decat ceea ce cauta ei si nu schimba specificatiile produsului. Daca nu ai ceea ce cauta, spune-le acest lucru si indica-le unde pot sa gaseasca produsul pe care il cauta.
   
4. 
   Cumparatorul relational – acest cumparator este orientat spre oameni si spre relatii. E important ca inainte sa incerci sa ii vinzi ceva, sa formezi o relatie cu aceasta persoana. Acestia vor dori deseori sa stie despre alte persoane care au cumparat produsul / serviciul oferit de tine, cum au reactionat, cum i-a ajutat, de ce le-a placut, ce nu le-a placut, etc. Acesti cumparatori isi iau deciziile mai greu, fiind deseori nehotarati si ezitanti. E important sa fii rabdator si atent cu astfel de cumparatori.
   
5. 
   Cumparatorul sociabil – ii place sa relationeze, este extrovertiv, prietenos si comunicativ. Acesta este orientat spre realizari si ii face placere sa discute despre ce rezultatele sale si te va intreba de ale tale. Fiind o persoana care discuta mult, s-ar putea ca dupa cateva zile de la discutia despre produsul / serviciul tau sa nu isi aminteasca detalii sau sa dea o alta interpretare discutiei decat tine. E bine ca tratand cu un astfel de cumparator, sa iei notite si sa ii dai si acestuia un exemplar, pentru a evita neintelegerile ulterioare.
   
6. 
   Cumparatorul lider – acesta corespunde profilului de solutionare a problemelor. Directorii, de cele mai multe ori, fac parte din aceasta categorie. Acesta este practic si orientat spre rezultate, cel mai important lucru pentru acesta fiind de a obtine rezultate. Acesta discuta direct si concret despre ceea ce il intereseaza, va dori sa stie ce rezultate ii poate aduce lui si firmei sale, produsul sau serviciul pe care il oferi. E important sa te adresezi direct specificului business-ului si sa ii expui direct ce are de castigat din achizitionarea produsului / serviciului tau.
   

Iti recomandam sa parcurgi cartea The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier The You Ever Thought Possible, pentru a aprofunda aceste tipologii ale cumparatorilor.

Spune-ti parerea: Cum se aplica aceste tipologii ale cumparatorilor in vanzarile tale?

Parerea ta conteaza pentru noi. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.