Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea: Cum consideri ca apartenta la anumite grupuri te pot ajuta in cresterea vanzarilor?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta in vanzari, cum si cat de mult te poate ajuta apartenenta la grupuri, asociatii si comitete pentru cresterea vanzarilor? Din ce astfel de grupuri faceti parte? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

12 Tehnici de finalizare a vanzarii - Partea I

In urmatoarele 4 saptamani va vom prezenta cate 3 tehnici de finalizare a vanzarii. E important nu doar sa stim sa ajungem la client, sa il calificam, sa identificam nevoile, sa solutionam obiectiile acestuia, cat si sa stim obtine comanda – aceasta fiind etapa de finalizare a vanzarii. A stapani cat mai multe tehnici de finalizare a vanzarii poate creste rata de inchidere a vanzarilor semnificativ.

Tehnici de finalizare a vanzarii – Partea 1

• 
  Tehnica bilantului Benjamin Franklin – desi una dintre cele mai cunoscute tehnici de finalizare a vanzarii, aceasta nu este la fel de uzitata precum este cunoscuta. Pana este incercata si stapanita, de cele mai multe ori, tehnica aceasta este evitata. Haideti sa vedem ce presupune aceasta tehnica – Se spune ca Benjamin Franklin obisnuia sa isi ia deciziile impartind o foaie de hartie in doua coloane, intr-o parte notand toate “DA”-urile – motivele pentru care sa faca un anumit lucru, iar in cealalalta parte toate “NU”-urile – motivele pentru care nu ar face acel lucru. Apoi, se parcurg cele doua coloane si se constata cate motive afirmative si cate negative exista. Astfel, in mod normal daca nevoile clientului au fost identificate corect si solutia a fost inteleasa de acesta, ar trebui sa obtineti un numar de “DA” semnificativ mai mare pentru care clientul sa achizitioneze serviciul / produsul vostru decat un numar de “NU”-uri. Aceasta tehnica este indicata atunci cand clientul este nehotarat, a inteles beneficiile pe care serviciul sau produsul vostru i l-ar aduce si totusi nu face comanda. Multi manageri cunosc aceasta tehnica, astfel va fi usor sa parcurgeti acesti pasi impreuna cu ei.
  

• 
  Tehnica expertului – rata de inchidere folosind aceasta tehnica este incredibil de mare – daca o cunosti foarte bine si o poti aplica asa cum trebuie. Aceasta presupune ca din clientii pe care ii aveti deja, sa cunoasteti expertii – acele persoane respectate si recunoscute in domeniu si de catre potentialul client. Nu e necesar sa se cunoasca personal, cat potentialul client sa cunoasca expertul. Daca vindeti mobilier sau accesorii pentru design interior, expertul ar putea fi o persoana cunoscuta in comunitate sau un designer renumit; daca vindeti echipamente agricole, expertul poate fi un fermier cunoscut, etc. Dupa ce identificati expertul cunoscut de potentialul tau client, pregatiti expertul cu privire la o discutie cu potentialul client – adica obtineti acceptul expertului de a fi contactat de potentialul client cu privire la produsele / serviciile pe care le oferiti. In discutia cu potentialul client, e important sa faceti o lista cu toate intrebarile si indoielile pe care le are cu privire la produsul / serviciul tau, apoi sa il invitati sa contacteze expertul si sa obtina parerile lui asupra acestor aspecte. Obtineti legatura telefonica cu expertul si spuneti-i “Ma aflu in biroul Domnului Potential Client si are cateva intrebari cu privire la produsul / serviciul nostru; ar dori sa obtina parerea ta din experienta cu acestea.” Apoi inmanati telefonul potentialului client si lasati-l sa continue. Dupa convorbire, finalizati vanzarea. Aceasta tehnica este mai elaborata si complexa deoarece necesita pregatire in avans, necesita existenta expertului cunoscut de tine si de potentialul client.
  

• 
  Tehnica “dragei si batranei mame” – aceasta este o tehnica mai usoara si usor simpatica, utilizata pentru a risipi tensiunea si a aduce umorul in peisaj. Se intampla ca dupa ultima incercare de finalizare a vanzarii, in camera sa se aseze o atmosfera apasatoare, in care nimeni nu spune nimic. In astfel de situatii, puteti zambi si spune “Draga si batrana mea mama spunea ca tacerea inseamna consimtire. Avea oare dreptate?” Zambiti in continuare si vedeti – daca si clientul va rade inseamna ca ati castigat si sunteti pe punctul de a finaliza vanzarea. Atentie insa, pentru credibilitate, e recomandat sa vorbiti totusi cu mama inainte si sa o intrebati: “Mama, mi-ai spus cumva mai demult ca tacerea inseamna consimtire?” 
  

Ce este important atunci cand va insusisi aceste tehnici de finalicare a vanzarii este ca sa fie un proces natural, parcurs intr-o maniera atenta, respectuoasa, plina de incredere si competenta. Indiferent daca vindeti asigurari de viata, masini sau produse de curatenie, aplicati principiile prezentate adaptandu-le specificului vanzarii pe care o faceti, a personalitatii voastre si a cumparatorului.

Spune-ti parerea: Tu ce tehnici de vanzari folosesti? Care le consideri cele mai utile?

Parerea ta conteaza pentru noi. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Opiniile expertului - Orientarea spre client in Romania - VIDEO

Sectiunea OPINIILE EXPERTULUI

Sales Performance lanseaza sectiunea “Opiniile expertului”. Aceasta cuprinde interviuri realizate cu experti in domeniul vanzarilor, recunoscuti la nivel national si international, care detin o vasta experienta cu privire la tematica abordata.

Lansam sectiunea “Opiniile expertului” impreuna cu primul invitat Sales Performance, Oana Man – Customer Care Manager in cadrul companiei Endava. Aceasta prezinta in interviul de mai jos aspectele de baza legate de orientarea spre client, atat cele generale, cat si cele specifice afacerilor de tip B2B (Business-to-Business), respectiv afacerilor din Romania.

Intrebarile la care veti regasi raspunsuri in cadrul interviului sunt:

1. 
   Ce reprezinta orientarea spre client?
   
2. 
   Care este diferenta intre orientarea spre client si customer care?
   
3. 
   De ce este importanta orientarea spre client in afacerile de tip business-to-business?
   
4. 
   Din experienta ta, cum ai caracteriza orientarea spre client in Romania?
   
5. 
   Expresia “Clientul are intotdeauna dreptate” este frecvent utilizata in Romania. Cand este aceasta valabila si cand nu?
   
6. 
   Care sunt 3 recomandari cu privire la orientarea spre client pentru organizatiile din Romania?
   

Oana Man are 3 ani de experienta in pozitia de Customer Care Manager in Endava, fiind responsabila de aceasta arie la nivel international. Endava este o companie de servicii IT infiintata in 2000, avand peste 750 de angajati in 7 locatii din UK, USA, Romania si Republica Moldova. Cu o cifra de afaceri anuala de £23,000,000, Endava a fost listata ca fiind pe locul 17 in The Sunday Times Tech Track 100, fiind de asemenea apreciata ca una dintre cele mai inovatoare companii din Marea Britanie de catre Guardians Tech Media Invest Top 100.

Orientare spre client in Romania – Oana Man – Customer Care Manager, Endava

Spune-ti parerea: Cum ai caracteriza orientarea spre client in Romania?

Parerea ta conteaza pentru noi. Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.