Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Metoda centrului de evaluare

Articolul publicat recent “Centru de evaluare si aplicabilitatea in vanzari” prezinta caracteristicile de baza ale metodei de evaluare “Assessment Center” sau “Centru de evaluare”. In continuare, ne-am propus sa prezentam principalele tipuri de probe existente intr-un centru de evaluare:

a)              exercitiu in grup. Avantajul  probe consta in faptul ca necesita mai multi participanti. Probele se refera la o anumita problema concreta, in cazul careia membrii echipei vor aduce o decizie prin consens. Pot fi trase concluzii referitoare la comportamentul  candidatilor la discutiile in grup, la munca candidatilor in echipa, aptitudinile manageriale, stilul de comunicare.

b)              exercitiul de deschidere a corespondentei este o proba individuala ce se desfasoara timp de 2-3 ore, evaluarea necesita pregatire foarte serioasa, totodata ofera posibilitatea de a evalua stilul managerial al candidatului. Sarcina candidatului este de a lua locul unui manager din organizatie aflat în concediu sau avansat, de a-i prelua sarcinile, a face ordine printre documentatie, de a face un plan de actiune si de a decide. Cu toate ca el va simula partea administrativa a activitatii manageriale, se pot trage concluzii referitoare la capacitatea de planificator-organizator, abilitatea de a decide si capacitatea de a accesa aspectele cu care se confrunta, in profunzime.

c)              exercitiu de analize de date si de prezentare. Prima parte a probei este asemanatoare exercitiului de deschidere a corespondentei, îns? dup? faza de cercetare candidatul va tine o prelegere legata de o tematica data, solicitand,  pe langa capacitatea de a face cercetari si capacitatea de a tine prezentari (zona de comunicare eficienta).

d)              exercitiul de investigare este o proba individuala. Pentru inceput, candidatului ii stau la dispozi?ie doar putine informatii, urmand ca el, folosind strategia corespunzatoare de investigare, sa afle faptele. Proba de regula contine si o componenta decizionala: la un moment dat candidatul va fi nevoit sa ia o decizie pe baza informatiilor adunate, ca apoi in posesia tuturor datelor sa poata schimba decizia luata. Competentele analizate in cursul acestei probe sunt capacitatea de cercetare, capacitatea de lua decizii si comunicarea.

e)              Alte metode: probe de dinamica de grup (cele mai eficiente sunt cele de constructie); jocuri de management (sedinta executiva); exercitii de solutionare a problemelor (ex. in cazul lipsei de informatii); probe de creativitate; probe in aer liber; prelegeri (pregatite anterior sau improvizate); studii de caz (probleme de chestiune complexe); interviuri (cariera profesionala); teste psihodiagnostice.

Etapele de parcurs – centru de evaluare

Dupa ce am trecut in revista coordonatele de functionare ale unui centru de evaluare, rolul si implicatiile sale, ne vom opri in cele ce urmeaza asupra etapelor efective de derulare.

Prima dintre etape este (1) observarea de catre evaluatori a continutului discutiilor, comportamentului non-verbal, tonului vocii, a felului in care isi ating obiectivele exprimate in exercitii. Desi apreciata ca facila, este un element extrem de delicat si dificil, pentru ca este foarte greu s? te concentrezi exclusiv asupra unui lucru iar erorile de evaluare pot sa apara si din cauza atentiei distrase a observatorilor.

Un alt segment este cel al (2) intregistrarii, mai exact fiind vorba de luarea notitelor de catre evaluatori pe parcursul exercitiilor. Aceasta inseamna notarea de catre participant a ceea ce a spus si facut participantul, citatele fidele fiind extrem de importante in sesiunile de feedback. Este important sa nu se faca interpretarea comportamentelor ci doar notarea lor.

La fel de importanta este (3) clasificarea. Aceasta este realizata de fiecare evaluator in parte la finele fiecarui exerci?iu, prin revizuirea notitelor si clasificarea comportamentelor observate in functie de criteriile de evaluare din formularele de evaluare.

Etapa finala este cea a (4) evaluarii comportamentului in functie de criteriile stabilite. Implica acordarea unei notari numerice intre unu si cinci pentru fiecare dintre criterii si una de ansamblu pentu performanta participantului la exercitiu.

Spune-ti parerea: ai participat vreodata intr-un centru de evaluare in organizatia ta?

Asteptam cu interes parerile tale cu privire la experienta ta referitor la participarea sau organizarea unui centru de evaluare. Cum ti s-a parut experienta? Cat a fost de util? Cum te-a ajutat? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

5 secrete pentru un networking mai bun

Pentru Peter Drucker, guru in domeniul managementului, mai multe decizii de afaceri apar la pranz sau la cina decat in orice moment al zilei; totusi, nu exista cursuri la scoala oferite pe aceasta tema. Deci ganditi-va astfel: daca doriti sa stimulati puterea de vanzare, imbunatatiti-va abilitatile de networking.

Se merita sa prospectati. Cautati locurile in care potentialii clienti se aduna. Suntem inconjurati de oportunitati de networking cu toate ca networking-ul nu ar trebui confundat cu barfa sau manipularea.

“A sta la taclale are o conotatie prin care voi primiti ceva de la cineva fara ca cealalta persoana sa beneficieze de ceva” spune Diane Darling, autor al “The Networking Survival Guide“.”Potentialii clienti vad direct acest lucru. “Unul dintre cele mai enervant aspecte pe care le aud de la oameni este ca cineva sa vrea ceva de la ei fara sa se gandeasca sa ofere ceva inapoi”.

Pentru a atrage potentiali clienti, e important sa fii dispus sa oferi ceva inainte de a incepe sa faci networking.Uite 5 moduri ale lui Darling de a face networking:

1. 
   Adresati intrebari la inceputul intalnirilor de networking. Primele minute dintr-o reuniune e un timp excelent de a interactiona si a face networking. Atmosfera este destinsa si conversatia este usoara. Adresati doua – trei intrebari neutre, cum ar fi unde a lucrat inainte. O alta formula de a initia conversatia este “Sunt curios, de unde sunteti?” Este ceva simplu, care nu reprezinta un mod amenintator de a gasi ceva in comun.
   
2. 
   Discutati cu ceilalti pasageri. Practicati networking in timp ce calatoriti. Cand stati jos, zambiti si salutati. Intrebati colegul de calatorie daca se indreapta acasa sau la o intalnire. Bineinteles, ar trebui sa respectati spatiul personal si limbajul corpului al celuilalt calator. Daca persoana se indeparteaza putin, e un semn ca doreste sa fie lasat in pace.
   
3. 
   Folositi o carte de rezerva. Acesta e mai mult un sfat impotriva networking-ului. Cand interactionati cu alte persoane in avioane sau trenuri, luati o carte sau un e-reader si faceti-le vizibile. “Cand vorbim prima data cu cineva, acest lucru indica faptul ca aveti altceva de facut si nu veti vorbi in continuu cu acea persoana”, spune Darling. Si daca persoana se dovedeste a fi plictisitoate, puteti incepe sa cititi imediat.
   
4. 
   Faceti networking la conferinte si targuri comerciale. Cand aveti un stand, faceti ceva pentru a capta atentia persoanelor cand se apropie. “Daca persoana reprezinta de asemenea un expozant, adresati intrebari de genul la cate targuri participa in medie intr-un an si cum apreciaza acest targ”, recomanda Darling. Daca persoana este un participant,  adreseaza intrebari inainte de a vorbi prea mult. Monopolizati prin a asculta, nu prin a vorbi. Amintiti-va ca invatati mai mult ascultand decat vorbind.
   
5. 
   Urmariti persoana, dar intr-un mod frumos. Daca participati la o conferinta sau un targ, luati in considerare daca exista cineva specific pe care doriti sa il intalniti. Cititi biografia prezentatorilor. Luati legatura cu acestia cu o saptamana in avans prin mail sau telefon. Dar nu exagerati cu intalnirile stabilite in avans. “Puteti ramane rapid fara timp”, Darling avertizeaza “iar anularea intalnirilor stabilite nu este profesionist”.
   

Deci ce puteti oferi persoanelor pe care le intalniti? Ascultati nevoile acestora apoi cautati cu sinceritate pentru a le conecta cu persoane de contact, informatii sau potentiali clienti pentru acesteia. Veti constata ca oferind ceva celorlalti, veti primi la randul vostru. Pentru cei interesati de aceasta tematica, parcurgeti si articolul Reguli de urmat: Ghidul rapid pentru un networking mai bun.

Autor

Tom Searcy este un autor recunoscut la nivel national si international, precum si un important expert in vanzarile catre conturi cheie. Tom este autor al: RFPs Suck! How to Master the RFP System Once and for All to Win Big Business si co-autor al Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company.

Sursa

Searcy Tom (2012), 5 secretes to better networking, disponibil la: http://www.cbsnews.com/8301-505183_162-57405141-10391735/5-secrets-to-better-networking/?tag=contentMain;contentBody (accesat 30 Martie 2012)